四大植發(fā)機(jī)構(gòu)，該戴緊箍咒了

撰文/八月

“去年9月份開(kāi)始，公司就已經(jīng)停發(fā)工資了”，新生植發(fā)集團(tuán)內(nèi)部員工稱。股東內(nèi)訌、拖欠員工工資、消費(fèi)者維權(quán)相繼被曝光，四大民營(yíng)植發(fā)機(jī)構(gòu)之一的新生植發(fā)突發(fā)暴雷。

隨之而來(lái)的是大量消費(fèi)者爆料出“店鋪倒閉”“退款難”等問(wèn)題。據(jù)黑貓投訴的數(shù)據(jù)顯示，截至3月9日，新生植發(fā)累計(jì)有204條投訴。

而此前，新生植發(fā)曾對(duì)外表示，“集團(tuán)總服務(wù)客戶資源達(dá)20余萬(wàn)人，平均每年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額3個(gè)億，凈利潤(rùn)5000萬(wàn)人民幣，并以每年15%的速度遞增”，公司曾將IPO提上日程。

近年來(lái)，隨著需求量的迅速增長(zhǎng)，植發(fā)行業(yè)快速增長(zhǎng)。據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告顯示，中國(guó)植發(fā)服務(wù)市場(chǎng)已從2016年的62億元增長(zhǎng)至2021年的173億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為22.8%，預(yù)計(jì)將按復(fù)合年增長(zhǎng)率22.1%增長(zhǎng)，到2026年將達(dá)470億元。

此外，植發(fā)服務(wù)的市場(chǎng)滲透率由2016年的0.14%上升至2021年的0.25%，并預(yù)計(jì)于2026年將進(jìn)一步達(dá)到0.47%。

▲圖片來(lái)源：大麥植發(fā)招股書(shū)

經(jīng)過(guò)多年的“野蠻生長(zhǎng)”，國(guó)內(nèi)植發(fā)賽道的格局基本形成。其中，占比最多的是民營(yíng)連鎖機(jī)構(gòu)，達(dá)35%；民營(yíng)連鎖機(jī)構(gòu)中也形成了雍禾醫(yī)療、大麥植發(fā)、碧蓮盛、新生植發(fā)為主的“四強(qiáng)爭(zhēng)霸”格局。

自從2021年“中國(guó)植發(fā)第一股”雍禾醫(yī)療在港交所成功掛牌，大麥植發(fā)緊隨其后向港交所主板二次遞表，碧蓮盛、新生等亦紛紛籌劃IPO事宜。

與此同時(shí)，行業(yè)亂象頻生。新浪財(cái)經(jīng)曾走訪大麥、雍禾在內(nèi)的多家植發(fā)機(jī)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)其中存在著術(shù)前臨場(chǎng)更換醫(yī)生、收費(fèi)方式復(fù)雜多樣、夸大宣傳等一系列問(wèn)題。且不同的植發(fā)機(jī)構(gòu)價(jià)格相差甚遠(yuǎn)，同樣的發(fā)型，在不同的機(jī)構(gòu)收費(fèi)自五千元到六萬(wàn)元不等。

在這場(chǎng)風(fēng)暴的中心，雍禾、大麥等植發(fā)機(jī)構(gòu)紛紛困于重營(yíng)銷、輕研發(fā)的怪圈，此外，還面臨著高毛利、低凈利率、復(fù)購(gòu)率低的難題。

01、行業(yè)亂象橫生

“市面上沒(méi)有可以檢測(cè)毛囊存活率的機(jī)構(gòu)”，方林告訴我們，他在植發(fā)失敗后試圖讓植發(fā)機(jī)構(gòu)將費(fèi)用全數(shù)退回，但因?yàn)榕e證難，法院以缺乏證據(jù)為由而敗訴。

保證毛囊存活率不低于百分之多少，是植發(fā)機(jī)構(gòu)為了讓消費(fèi)者達(dá)成交易的通用銷售話術(shù)。不僅如此，合同上也會(huì)明確寫明若存活率未達(dá)到約定標(biāo)準(zhǔn)，機(jī)構(gòu)會(huì)給予一定的賠償。

但其實(shí)，毛囊存活率是鑒定難、舉證難的灰色地帶。

類似的灰色地帶還有很多，在這一錘子買賣的背后，信任的代價(jià)是高昂的植發(fā)價(jià)格。

一般來(lái)說(shuō)，植發(fā)的價(jià)格是根據(jù)每毛囊單位10元左右來(lái)計(jì)算，再加上麻藥、手術(shù)等費(fèi)用，最終價(jià)格高達(dá)上萬(wàn)元，甚至幾十萬(wàn)元。

但高昂價(jià)格，沒(méi)有避免高風(fēng)險(xiǎn)。

此前，新京報(bào)曾曝光了植發(fā)行業(yè)的“三天速成班”。據(jù)了解，一些植發(fā)機(jī)構(gòu)讓毫無(wú)醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)的人短時(shí)間通過(guò)“零基礎(chǔ)教學(xué)”“三天速成班”等課程掌握植發(fā)手術(shù)，并“拿活人練手”直接在消費(fèi)者的頭皮上動(dòng)刀子。

這并非個(gè)例，植發(fā)市場(chǎng)整體魚(yú)龍混雜。

不同的植發(fā)機(jī)構(gòu)，對(duì)醫(yī)生的學(xué)歷和專業(yè)要求也不同。大麥微針要求醫(yī)生具有本科學(xué)歷，而雍禾醫(yī)療的標(biāo)準(zhǔn)則是大專學(xué)歷即可。

為了杜絕行業(yè)亂象，國(guó)家八部委曾在2021年發(fā)文聯(lián)合整治醫(yī)美亂象，《毛發(fā)移植規(guī)范》也于當(dāng)年5月正式發(fā)布，規(guī)范了毛發(fā)移植的醫(yī)療機(jī)構(gòu)要求、相關(guān)人員資質(zhì)以及術(shù)前準(zhǔn)備等方面。但對(duì)于植發(fā)定價(jià)和術(shù)后糾紛，仍未有明確的定論。

令人堪憂的服務(wù)之外，植發(fā)市場(chǎng)還存在著亂報(bào)價(jià)的毛病。“基本上就是最原始的談判方法，看你植發(fā)需求急不急切，然后再去打量你的收入情況，以此來(lái)報(bào)價(jià)”，王數(shù)告訴我們，其中的差價(jià)至少有數(shù)千元。

天眼查數(shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)有1.9萬(wàn)余家植發(fā)相關(guān)企業(yè)。風(fēng)險(xiǎn)信息顯示，19.61%的法律訴訟案由為“買賣合同糾紛”。風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)顯示，2022年植發(fā)相關(guān)企業(yè)行政處罰數(shù)量比2021年增長(zhǎng)40%，經(jīng)營(yíng)異常數(shù)量比2021年增長(zhǎng)30.8%。

虛假宣傳、虛報(bào)毛囊、種植效果不理想、鑒定難、亂收費(fèi)、術(shù)前臨場(chǎng)換醫(yī)生、手術(shù)相關(guān)照片無(wú)授權(quán)使用、術(shù)后糾紛等亂象更是頻發(fā)。

為了促成一錘子買賣的成交，植發(fā)機(jī)構(gòu)們?cè)谛麄魃蠠o(wú)所不用其極，在虛假宣傳上屢次違規(guī)。

據(jù)不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，三年多來(lái)，大麥植發(fā)在全國(guó)各地的服務(wù)機(jī)構(gòu)已經(jīng)收到超過(guò)20起行政處罰。其中有多次是因?yàn)榘l(fā)布不當(dāng)廣告。

資料顯示，2021年1月，上海大麥門診因存在假冒專利行為，被上海市場(chǎng)監(jiān)督管理局沒(méi)收違法所得18474元，并罰款2萬(wàn)元；

同年4月，南京大麥門診因“違反廣告內(nèi)容管理規(guī)定行為及其從屬”，被南京市秦淮區(qū)市場(chǎng)監(jiān)督管理局罰款103800元，并責(zé)令停止違法行為、消除影響；

同年9月，杭州大麥門診在未取得《醫(yī)療廣告審查證明》的情況下，發(fā)布的廣告中包含表示功效、安全性的斷言或者保證，被西湖區(qū)市場(chǎng)監(jiān)督管理局罰款。

黑貓投訴上，也有消費(fèi)者控訴大麥植發(fā)“虛假夸大宣傳誤導(dǎo)欺騙消費(fèi)者”。有消費(fèi)者表示：“本人在大麥植發(fā)花費(fèi)27945元植發(fā)3200個(gè)毛囊單位，術(shù)后成活率很低，效果很差。該機(jī)構(gòu)虛假夸大宣傳植發(fā)成活率96%以上，要求按照手術(shù)簽約書(shū)承諾，未達(dá)到96%成活率退賠相應(yīng)手術(shù)費(fèi)。”

▲圖片來(lái)源：黑貓投訴截圖

本是一門“頭頂”上的好生意，卻因行業(yè)亂象頻發(fā)而成為面子工程的重災(zāi)區(qū)。

02、逃離不了的怪圈

亂象頻生是植發(fā)行業(yè)的表象，真正讓植發(fā)機(jī)構(gòu)們陷入水深火熱的，是逃離不了毛利率高、凈利率低、復(fù)購(gòu)率低的怪圈。

根據(jù)財(cái)報(bào)顯示，雍禾醫(yī)療2022年上半年的植發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)收5.53億元，占整體營(yíng)收73.94%，平均客單價(jià)為26314元，毛利率達(dá)64.4%。同期，大麥植發(fā)的手術(shù)植發(fā)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收3.59億元，占整體營(yíng)收76.6%，平均客單價(jià)為23100元，毛利率達(dá)64.9%。

作為國(guó)內(nèi)植發(fā)第一股，雍禾醫(yī)療各方面的數(shù)據(jù)表現(xiàn)優(yōu)于大麥植發(fā)。

2019年、2020年、2021年及2022年上半年，雍禾醫(yī)療的總收入分別為12.24億元、16.38億元、21.69億元和7.48億元，凈利潤(rùn)分別為0.36億元、1.63億元、1.81億元、0.18億元，毛利率分別達(dá)72.61%、74.57%、72.86%和64.23%。

同期，大麥植發(fā)的總收入分別為7.47億元、7.64億元、10.21億元及4.69億元，凈利潤(rùn)分別為-0.15億元、0.69億元、0.66億元以及0.12億元，毛利率達(dá)79.8%、75.9%、70.9%、62.9%。

二者毛利率雖然都高達(dá)70%，凈利率卻不足10%。從數(shù)據(jù)看，大麥植發(fā)在報(bào)告期內(nèi)的凈利率分別為-2%、9.1%、6.5%和2.5%。2022年上半年，雍禾醫(yī)療的凈利率僅有2.4%。

造成這一現(xiàn)象的根源在于，植發(fā)市場(chǎng)本身就是復(fù)購(gòu)率低的消費(fèi)行為，另外，還需要高額的獲客成本。

雍禾醫(yī)療曾在招股書(shū)中表示，大多數(shù)植發(fā)收入的醫(yī)療效果可能會(huì)永久持續(xù)，無(wú)法保證客戶成為“回頭客”。

雍禾醫(yī)療在2021年的營(yíng)銷費(fèi)用為10.73億元，較2020年增長(zhǎng)38%。營(yíng)銷費(fèi)用率為49.5%，較去年增加1.9個(gè)百分點(diǎn)，其銷售費(fèi)用率遠(yuǎn)高于其它一般型綜合型醫(yī)美機(jī)構(gòu)。

而與高昂的營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)比，其研發(fā)費(fèi)用的投入顯得極少。根據(jù)雍禾醫(yī)療公司財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，以2021年為例，公司的研發(fā)費(fèi)用為1416.3萬(wàn)元而營(yíng)銷費(fèi)用為10.73億元，是研發(fā)費(fèi)用的76倍之多。

由于行業(yè)準(zhǔn)入門檻低，也讓植發(fā)行業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，一方面魚(yú)龍混雜更加嚴(yán)重，另一方面更無(wú)法沉下心來(lái)去鉆研技術(shù)。

天眼查數(shù)據(jù)顯示，2022年新增植發(fā)相關(guān)注冊(cè)企業(yè)數(shù)約400家，年注冊(cè)增速約為51%，近五年來(lái)相關(guān)注冊(cè)企業(yè)約800家。從企業(yè)性質(zhì)上來(lái)看，有限責(zé)任公司約占45%，個(gè)體工商戶約占40%。在眾多企業(yè)中，僅有約20家企業(yè)有專利信息，占比約為1%。

業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力，是植發(fā)機(jī)構(gòu)們面臨的另一個(gè)怪圈。無(wú)論是雍禾醫(yī)療，還是大麥植發(fā)，營(yíng)收、毛利、凈利等數(shù)據(jù)增長(zhǎng)均陷入遲滯。

在2022年6月發(fā)布的半年報(bào)中，雍禾醫(yī)療實(shí)現(xiàn)營(yíng)收7.48億，同比下降28.98%；毛利率為64.2%，2021年同期為73.6%；公司的凈利潤(rùn)為1760萬(wàn)元，2021年同期為4040萬(wàn)元，同比下滑56%；公司的凈利率為2.4%，2021年同期該值為3.8%。

▲圖片來(lái)源：雪球研報(bào)

2019年-2021年及2022年1-7月，大麥植發(fā)的收入分別為7.74億元、7.64億元、10.21億元及4.69億元。上述同期，公司的總毛利分別為5.96億元、5.80億元、7.24億元和2.95億元。尤其是2022年，大麥植發(fā)的營(yíng)收和凈利出現(xiàn)了雙雙下滑的書(shū)面。2022年前7個(gè)月，大麥植發(fā)營(yíng)收4.69億元，同比下滑19.53%，凈利潤(rùn)則僅有1171.4萬(wàn)元，同比下滑57.72%。

收入模式單一，也是植發(fā)機(jī)構(gòu)們普遍面臨的難題。

從目前來(lái)看，植發(fā)仍然是支撐雍禾醫(yī)療、大麥植發(fā)營(yíng)收的主要依靠。2022年上半年，雍禾醫(yī)療的植發(fā)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收5.53億元，占整體營(yíng)收73.94%，平均客單價(jià)為26314元；2022年前7個(gè)月，大麥植發(fā)的手術(shù)植發(fā)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收3.59億元，占整體營(yíng)收76.6%，平均客單價(jià)為23100元。

外有消費(fèi)者信任危機(jī)，內(nèi)有自身造血能不不足，植發(fā)機(jī)構(gòu)陷入內(nèi)憂外患。

03、出路尚未清晰

上個(gè)月，雍禾醫(yī)療發(fā)布消息稱，旗下植發(fā)品牌“雍禾植發(fā)”及“發(fā)之初”將同步調(diào)整計(jì)價(jià)方式，在醫(yī)生分級(jí)診療體系的基礎(chǔ)上以“一口價(jià)”的方式確定植發(fā)費(fèi)用。

“一口價(jià)”策略的推出，或許是雍禾醫(yī)療試圖降低客單價(jià)來(lái)獲客的方式。

數(shù)據(jù)顯示，2020年、2021年以及2022年上半年，接受雍禾醫(yī)療植發(fā)醫(yī)療服務(wù)的患者總?cè)藬?shù)分別為5.1萬(wàn)人、5.8萬(wàn)人與2.1萬(wàn)人。

在復(fù)購(gòu)率極低的市場(chǎng)內(nèi)，面對(duì)有限的天花板，植發(fā)機(jī)構(gòu)們逐漸從植發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)向頭發(fā)養(yǎng)護(hù)發(fā)展，拓寬業(yè)務(wù)范圍。

有業(yè)內(nèi)人士對(duì)媒體表示，如今“先推銷養(yǎng)護(hù)、再推薦手術(shù)”已經(jīng)成為行業(yè)套路，醫(yī)療養(yǎng)固發(fā)服務(wù)屬于高頻消費(fèi)，在消費(fèi)者支付高昂費(fèi)用后，一般醫(yī)生會(huì)建議一周或至少一個(gè)月進(jìn)行一次“養(yǎng)護(hù)”，而客單價(jià)通常超千元甚至數(shù)千元，利潤(rùn)率較高。

此前，新生植發(fā)曾在2015年建立“全方位毛發(fā)養(yǎng)護(hù)管理體系”，通過(guò)各類毛發(fā)養(yǎng)護(hù)儀器設(shè)備、養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品，打造全方位的毛發(fā)養(yǎng)護(hù)及頭皮健康管理服務(wù)，將自己從植發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)成功定位成“植發(fā)-養(yǎng)發(fā)-護(hù)發(fā)”一體化服務(wù)的機(jī)構(gòu)。

無(wú)獨(dú)有偶，大麥植發(fā)在其提供的固發(fā)及養(yǎng)發(fā)服務(wù)就涵蓋了三類：頭皮養(yǎng)護(hù)（癢、炎、屑、油）、毛發(fā)養(yǎng)護(hù)（細(xì)、軟、枯、黃）以及術(shù)后養(yǎng)護(hù)。

雍禾現(xiàn)在的養(yǎng)固服務(wù)則是搭配著植發(fā)手術(shù)在做。雍禾的客服在咨詢的時(shí)候會(huì)先引導(dǎo)客戶，根據(jù)毛囊檢測(cè)的情況做頭皮養(yǎng)護(hù)，價(jià)格大概是兩千多元/四次。

但是，醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)也存在“灰色地帶”。黑貓投訴平臺(tái)上，就有多條關(guān)于雍禾醫(yī)療養(yǎng)發(fā)服務(wù)的投訴，譬如誘導(dǎo)消費(fèi)、毫無(wú)效果等內(nèi)容。在其他平臺(tái)搜索雍禾醫(yī)療，也有許多消費(fèi)者表示，機(jī)構(gòu)推銷情況嚴(yán)重，植發(fā)前會(huì)強(qiáng)行推銷養(yǎng)發(fā)業(yè)務(wù)。

▲圖片來(lái)源：黑貓投訴截圖

無(wú)可厚非的是，植發(fā)市場(chǎng)確實(shí)是一個(gè)巨大且空缺的市場(chǎng)，并且脫發(fā)人群呈現(xiàn)出明顯的低齡化趨勢(shì)。

但與醫(yī)美類似，植發(fā)行業(yè)亂象頻生、投訴繁多，而鋪天蓋地的營(yíng)銷雖給植發(fā)機(jī)構(gòu)帶來(lái)消費(fèi)者，但也促使植發(fā)生意高毛利低利潤(rùn)。

頭部企業(yè)或許只有持續(xù)走向正規(guī)化、有序化，探索技術(shù)更加成熟化、聘請(qǐng)醫(yī)生合規(guī)化，才能逐漸提升植發(fā)行業(yè)的效果與體驗(yàn)，進(jìn)而與消費(fèi)者“破冰”重獲信任。

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書(shū)面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開(kāi)相關(guān)鏈接。