二手車電商這一年：做對了什么 又做錯了什么

（原標題：二手車電商這一年：做對了什么，又做錯了什么）

臨近歲末，關于二手車電商的討論熱烈了起來，各種模式的優(yōu)劣得失又被翻出來激辯。

首先是因為蛋糕實在誘人。2016年，中國二手車交易量將接近1000萬輛。據(jù)中國汽車流通協(xié)會預測，2020年中國二手車交易量將達2920萬。這意味著今后四年的年均復合增長率將超過30%。以每輛二手車均價6萬元計算，2020年的交易總金額將達2.34萬億元。

其次是人們普遍認為二手車難做、更難賺錢，但B2B、C2C、B2C、C2B等模式的信徒一直進行著“不見棺材不落淚”的探索，近年來資本“下注”亦超過百億美元。

時至2016年末，各家已圖窮匕見，預計2017年將見分曉。屆時，X平臺與Y平臺合并、Z平臺大規(guī)模裁員將不再是“傳聞”。

今年12月初，號稱“二手車C2C鼻祖”的Beepi公司被傳“關停加州以外業(yè)務”、“僅剩80余位員工”、“將與fair.com合并”。這家公司曾入選《福布斯》“硅谷最熱門的50家初創(chuàng)公司”，創(chuàng)立一年多估值就達20億美元，成為眾多中國C2C平臺的榜樣。它的隕落進一步引發(fā)了人們對二手車C2C交易模式的反思。

二手車交易“去中介幻想”

2016年，二手車電商領域的最大看點是對“去中介”的探索。

多數(shù)情況下，二手車交易雙方都是自然人，C2C是最自然的模式?！熬€下C2C”是最原始的二手車交易模式，即下圖中的模式①。

車管部門授權(quán)開辦的汽車交易市場為買賣雙方提供了場地及辦理過戶手續(xù)等便利條件，曾經(jīng)是二手車C2C交易的主戰(zhàn)場。（注：美國“賣汽車的沃爾瑪"CarMax不符合國情，其模式自2008年在中國落地至今未獲成功。）

據(jù)估算，C2C模式在中國二手車交易中的占比約為20%。在美國亦有15%，親朋故舊、同事、鄰居之間轉(zhuǎn)讓舊車圖的是方便、快捷，這些場景下，C2C是不二之選。

但C1（賣方）與C2（買方）的交易需求在款型、時間、空間方面往往難以匹配，中介應運而生。此為交易模式②，本質(zhì)上是C2B2C（許多時候，B1、B2可以合二為一）：

C1(私家車主)-B1（經(jīng)銷商/4S店）-B2(經(jīng)銷商/零售商)-C2（私家買家）

在4S店介入的情況下，買賣雙方的風險比較小，盡管價格不那么誘人。

不幸的是，4S店以外的經(jīng)銷商良莠不齊、還摻雜了大量個體車販。車販低買高賣，不擇手段賺差價，公眾形象基本上等同于“潑皮”、“騙子”，對二手車中介的厭憎即由此而來。

電商的興起為二手車交易帶來“便捷、高效、透明”的行業(yè)前景，人們相信互聯(lián)網(wǎng)將促進整個產(chǎn)業(yè)鏈的升級改造。

瓜子二手車、人人車、好車無憂是為買賣雙方提供各種便利的互聯(lián)網(wǎng)平臺，相當于線上汽車交易市場。由于不受場地限制，平臺可以展示的二手車及買賣意向理論上沒有上限。假如全中國有1億輛私家車想賣，互聯(lián)網(wǎng)平臺也能輕松展示，并且檢索起來極為方便。此為交易模式③，即“互聯(lián)網(wǎng)C2C模式”。

線上汽車交易平臺匹配供需方面的效率大幅提高，成本直線下降，這些都是線下汽車交易市場根本無法比擬的?！盎ヂ?lián)網(wǎng)C2C模式”在中外都曾被創(chuàng)業(yè)者、投資者看好，消費者亦為“沒有中間商賺差價”而怦然心動。

在C2C模式下，平臺的主要工作是吸引流量，然后探索各種變現(xiàn)方式。這是互聯(lián)網(wǎng)人最擅長的套路，上手快、見效快、再融資快，因而此類項目深受部分投資人青睞。

創(chuàng)辦于2014年4月的美國公司Beepi，號稱“二手車C2C鼻祖”。打造了“上門提車/檢測+線上成交+送車上門”的二手車交易閉環(huán)。上線僅一年左右就通過多輪融資募集到1.5億美元，估值達20億美元。

中國二手車電商投資熱始于2015年，2016年雖然只有兩宗但融資額卻創(chuàng)出新高：9月，人人車D輪融了1.5億美元；一周后，瓜子二手車A輪融資2.5億美元。

美國二手車C2C明星“曇花一現(xiàn)”

但C2C二手車鼻祖風光不到兩年就“走下神壇”：2016年初的C輪融資，僅獲7000萬美元，不及原計劃的四分之一，估值也從20億美元縮水至5億美元；2016年末，又傳出Beepi被收購及裁員的消息。

Beepi的曇花一現(xiàn)或許說明美國人頭腦開始清醒了。

美國二手車市場高度發(fā)達，從1990年起交易量保持在4000萬至4500萬之間，為新車銷售量的三倍?？臻g如此之大，Beepi業(yè)績卻增長乏力，2015年上半年僅成交6000臺。Beepi的實踐說明，C2C模式效率低、車源少、匹配難。

此外，還應看到中國二手車電商的外部環(huán)境比Beepi差一大截：美國二手車市場早已度過蠻荒、步入成熟，車輛認證體系的權(quán)威性得到買賣雙方認可，個人征信體系完善。

在中國，私家車主賣二手車屬“超級低頻”行為，社會征集體系又沒有覆蓋到這個領域。賣家做的是是“一錘子買賣”，想的是“下次賣車得猴年馬月了，這次盡可能多賣！車有什么毛病、出過什么事故，你查不出來，我憑什么告訴你?！?即使被當場揭穿，C2C平臺最多將其驅(qū)逐。

可以說，在中國購買二手車的專業(yè)性不亞于“朝奉”（典當師）。如果廚師看看化驗報告就給病人開藥，當醫(yī)生也太容易了。沒有完整的認證、征信體系，普通消費者看看XXX項檢測指標，就能放心購車了？

再者，互聯(lián)網(wǎng)C2C平臺求的是交易量和總金額，面向的是VC，能照章辦事做好那200多項檢測，不誤導消費者就算良心企業(yè)了，不能指望平臺像自己家買車那樣認真。出現(xiàn)任何問題，讓買家直接與賣家交涉，平臺只是信息中介。

事實上，剛剛上路的中國二手車C2C平臺已經(jīng)顯露了這樣的苗頭。例如2016年10月，重慶的雷先生花20萬元通過“人人車”購買了一輛二手現(xiàn)代格銳，工作人員聲稱該車已通過了249項專業(yè)檢查，綜合車況優(yōu)秀。然而在辦理過戶時，雷先生被車管所告知車輛為事故車。業(yè)內(nèi)人士認為，“所謂上百道檢測程序，大多數(shù)檢測都是走過場?！?/p>

不過，聰明的中國創(chuàng)業(yè)者不會象Beepi那樣眼看業(yè)績增長乏力還死守C2C原教旨。他們會或明或暗地與“車販”合作。2016年5月，就有媒體懷疑人人車正“異變”為B2C并有可能進一步變異為C2B2C模式。

臨近年末，宣稱“2016年內(nèi)覆蓋300個城市，2017年覆蓋1000個城市”的人人車，覆蓋城市卻從2015年的95個減少到65個。

2017年，在估值壓力下，變異、刷單等現(xiàn)象可能會愈演愈烈。

“好中介”與“壞中介”

“沒有中間商賺差價”是全人類的夢想，中間商除外。

但是，想徹底消滅中間商只能回到小農(nóng)經(jīng)濟時代。商業(yè)社會離不開中間商，餐桌與農(nóng)民地頭之間，蘋果用戶與富士康工人之間必有中間環(huán)節(jié)。

應當討論的不是中間商的存廢，而是它們的職責及費率。盡職盡責、收費合理的是好中介，反之就是壞中介。

例如，二手房買賣需要中介，但費率不應過高。有注冊公司經(jīng)歷的人都知道，中介帶客戶“跑”完全套手續(xù)，包括銀行開戶、落實注冊地、安排兼職會計，最終收費不過幾千元。而鏈家等中介公司卻按總房款的2.7%取費，成交一套500萬的收13.5萬，1000萬的收27萬！提供了什么服務，耗費了多少人力、物力，憑什么比幫人注冊公司高一百倍，動輒收取幾十萬中介費？

實際上，鏈家是將通過門店獲客的成本轉(zhuǎn)嫁給了房奴。遍布全市、數(shù)以千計的門店，時刻出現(xiàn)在買家、賣家、房東、房客身邊。進去看一眼不要緊，守株待兔的中介會千方百計把進店者變成顧客。如此高質(zhì)量、高轉(zhuǎn)化率的“流量”被鏈家們的線下門店“截流”，聯(lián)網(wǎng)公司只能望洋興嘆，即便在網(wǎng)上達成意向，買家總要到現(xiàn)場看房，鏈家們就有機會以門店為據(jù)點“截胡”。但羊毛出在羊身上，數(shù)千門店、數(shù)萬中介人員的費用還是由房奴承擔。

2016年6月，廣布門店的“鏈家”、“我愛我家”在北京簽約數(shù)達到1.1萬套，而房天下（費率0.5%）、愛屋吉屋（費率1%）合計僅有761套。

中介有好壞之分：壟斷資源、阻斷信息甚至威脅利誘、強買強賣的中介是壞中介，最明顯的特征是收費畸高。二手房市場“壞中介”打敗“好中介”是劣幣驅(qū)逐良幣的典型。

二手車交易曾是“壞中介”泛濫的領域，因而“去中介化”口號非常容易深入人心。

去中介不如規(guī)范中介

與消費者相比，整天和車打交道的二手車商則精明得多，不需200多項檢測，只需看一看、聽一聽、開上車跑一圈。車商收車的專業(yè)水準遠超消費者，“打眼”的概率不高于“朝奉”。至少在收車環(huán)節(jié)，有必要讓自負盈虧的車商來把質(zhì)量關。

中介“作惡”怎么辦？有一個被廣泛接受的理念：好的制度使壞人變好，壞的制度使好人變壞?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺與其高喊“去中介”不如規(guī)范中介、服務中介，把“壞中介”變成“好中介”。

二手車電商平臺相當于垂直的天貓，車商玩的不是“一錘子買賣”而是“重復博弈”。在模式②中褐色的B是在線下處于無序狀態(tài)的車商，市場的管理者連有多車商都說不清。因為在許多情況下，車販子根本不進汽車市場的大門（去北京花鄉(xiāng)二手車市場大門外看看就知道了）。

模式④中藍色的車商是被互聯(lián)網(wǎng)技術服務并管理、制約著的群體。賣家的成交紀錄、信用等級、用戶點評都一目了然，差評多了會被降級直至逐出平臺。

打著“去中介”的旗號去搶車商飯碗其實有幾分幼稚。與車商合作，互聯(lián)網(wǎng)平臺的任務從“尋找車源”變成“整合車商”、“管理車商”，可以揚長避短。在這方面，為車商服務起家的易車網(wǎng)經(jīng)驗最為豐富（易車起家的業(yè)務是為車商提供管理軟件及線上推廣）。

得車源者得天下

中國二手車交易量增長確定無疑，1000萬輛、2000萬輛、3000萬輛大關將在5年內(nèi)依次跨過。但這不意味著缺乏行業(yè)經(jīng)驗的互聯(lián)網(wǎng)公司砸錢就可以吃到蛋糕。

得源車源者得天下，而車源又是高度碎片化的?；ヂ?lián)網(wǎng)公司擅長聚攏碎片化的注意力，到了線下連收集空啤酒瓶都沒有優(yōu)勢可言，更何況需要專業(yè)知識的二手汽車。

目前來看，高效、可靠的車源有兩個：

第一，C2B競拍平臺已經(jīng)成為線上/線下車商獲取車源的重要途徑， 如開新、車置寶、車易拍等等。

第二，以4S店為代表的汽車經(jīng)銷商。經(jīng)銷商是汽車電商怎么也繞不過去的存在，新車不能，二手車也不能。多數(shù)賣家都有買新車的需求，看新車時自然會尋問置換事項。多數(shù)經(jīng)銷商已經(jīng)與C2B競拍平臺建立了合作關系。車輛檢測在門店完成，車主甚至可以在店內(nèi)實時觀看競拍進程。

除了以上兩個渠道，與整車廠商合作不僅可盡享4S店資源，還能“傍大牌”。比如2016年“雙十二”，易車二手車聯(lián)手奧迪、奔馳、大眾、路虎等推出“品牌認證車”，由生產(chǎn)廠家負責本品牌二手車的檢測。

2B的汽車電商必須有全方位的實力才能與車源渠道保持友好合作，如線上獲客能力、金融服務能力等等，否則人家憑什么把車源給你？

從可靠渠道獲得保質(zhì)、保量的車源，二手車由“非標”變?yōu)椤坝袠恕?，互?lián)網(wǎng)公司“用武之地”大增，主要方向有兩個：

1）B2B

中國地域遼闊，經(jīng)濟發(fā)展水平及環(huán)保排放標準不統(tǒng)一，二手車跨地區(qū)交易占相當大的份額。一線城市、廣東等沿海省份為主要的二手車流出地。2016年初，國務院為促進二手車交易提出“國八條”，要求解除二手車的遷徙限制。

單一車商不見得同時擁有在廣東收車、在吉林賣車的能力，B1（收購商）與B2（銷售商）之間就有了交易需求。

二手車電商平臺可以為B2B交易提供便利及相關服務（特別是信貸、融資），雖然費率低，但成交量大、風險低。

以交易規(guī)模而論 ，B2B是當前二手電商的主流。其中，車易拍、優(yōu)信拍的份額合計超過整個二手車電商的六成。

但在B2B模式下，互聯(lián)網(wǎng)公司很容易淪為“管道”，無法發(fā)揮獲客、引流方面的優(yōu)勢，也分不到多少“湯”喝，所獲傭金甚至不能覆蓋成本。

今年6月車易拍宣布裁員。創(chuàng)始人楊雪劍坦言，去年盲目擴張投入過大，只好選擇關閉部分分店。

2）B2C

至此，二手車交易到了鏈條的末端，但仍然有許多“門道”，互聯(lián)網(wǎng)公司最有機會爭一杯羹。易車二手車的業(yè)務重點主要分布在這個階段。

首先是“增信”，免除消費者后顧之憂。如承諾所售二手車“非事故”、“非涉水”、“非問題車”并提供延保等保障措施。易車二手車聯(lián)合300家經(jīng)銷商推出的“保障車”就屬于增信措施。

其次是確定合理的價格。消費者對車的質(zhì)量放心后就要關心價格了，汽車電商最好采取與“獨立第三方”合作方式來確定價格，原因有二：

第一，估值有很強的專業(yè)性和地方性，廣州的估值專家到哈爾濱恐怕難以讓人信服，而互聯(lián)網(wǎng)公司無力在全國自建有數(shù)百家“分號”的估值系統(tǒng);

第二，由第三方機構(gòu)估值顯得專業(yè)、公正，更容易取信于買家。

目前比較知名的二手車估值機構(gòu)有精真估、公平價、車300等。

除了估值，還有信貸、保險、送車、售后……互聯(lián)網(wǎng)公司獲得利潤的機會就在這里了。

不要想速成，不能吃獨食

基于近一年中外二手車電商的探索，可以初步得到三點結(jié)論：

第一，二手車交易涉及的“利益鏈條”太長，以C2C模式“吃十節(jié)甘蔗”行不通。Beepi受挫是個警示，外部環(huán)境遠不如美國的中國二手車電商遇到的困難會更大;

第二，二手車交易涉及的“利益鏈條”太復雜，并非外行砸錢就可以在短時間撬動，需要專業(yè)、專注的互聯(lián)網(wǎng)公司“深耕”，不要想速成（快速做大規(guī)模、快速融資、快速拉升估值）;

第三，二手車交易的蛋糕很大，但是從車源分布之分散、交易流程之復雜、周邊之豐富等方面來看，不是一兩家可以“獨吞”的?；ヂ?lián)網(wǎng)公司做二手車，不要總想著把誰“去”了，要以開放心態(tài)，與眾多合作伙伴穩(wěn)健推進。

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