消費金融市場掘金：OPPO和vivo背后的推手

（原標(biāo)題：消費金融！OPPO vivo火爆背后的推手）

消費金融與消費場景的“眉來眼去”催生了類金融場景，這在二三四線城市尤為明顯。不過，不良率的抬升亦昭示二者之結(jié)合并非“一蹴而就”。但市場已嗅出“能解決消費者痛點的金融場景”之商機。如此，誰在掘金30萬至40萬億元的消費金融市場？

不妨聚焦手機店，且視之為消費金融場景的一個“切口”。

深圳龍崗某地鐵站附近有一家100多平米的手機店，每月通過佰仟金融分期售出30臺左右手機，而這家手機店同時和捷信、佰仟金融、達(dá)飛金融合作，每月僅通過消費金融機構(gòu)的分期業(yè)務(wù)就能銷售大概70部手機。而這些手機絕大多數(shù)為華為、OPPO和vivo。在十一、元旦等旺季，這家店每月有200—300部的銷量，而淡季每月也能賣出超過100部手機。

這不是簡單的深圳現(xiàn)象。遠(yuǎn)在幾千里外的哈爾濱，幾乎每條街道都有數(shù)家手機店，有些街面甚至幾家店擠在一起，雖然每家店面積并不大，但OPPO、vivo鮮艷的LOGO掛在手機店外，在初春的哈爾濱分外顯眼。

近年手機店為何開遍了全國？手機店背后的金融力量——消費金融機構(gòu)功不可沒。隨著超前消費、信用消費等消費觀念逐漸成為消費市場的主流思想，手機登3C類消費金融已成為各家必爭之地，消費金融機構(gòu)紛紛瞄準(zhǔn)一類人群，該類用戶對新事物接受能力較強，但卻不是銀行服務(wù)客戶，屬于傳統(tǒng)金融服務(wù)不到的人群。而這類正是消費金融機構(gòu)的目標(biāo)客戶，手機店則成為絕佳的消費場景?！敖鹑谡龂@消費者需求，重構(gòu)新的產(chǎn)業(yè)生態(tài)邏輯，正從‘資金-場景-人’（產(chǎn)品-網(wǎng)點-客戶）迭代至‘人-場景-資金’，資金不再成為核心優(yōu)勢，也很難形成黏性，場景才能粘住客戶；而且即便某些資金的渠道成本稍微高一些，但在某些場景中流轉(zhuǎn)的效率更高，或者場景溢價更高，回報會更好。”阿里金融云總經(jīng)理徐敏向記者稱。

二三四線城市的手機店

在電商紛紛搶占市場、零售價格透明的今天，線下實體店的銷售毛利越來越低，而房租、人工等剛性成本卻連年上漲，傳統(tǒng)零售企業(yè)進(jìn)入微利時代已經(jīng)是不爭的事實。當(dāng)阿里、京東已用電商模式打敗商場時，手機店卻在二三四線城市遍地開花。以哈爾濱為例，幾百家手機店不規(guī)則分布在主城區(qū)大街小巷，在人群較多的拐角處甚至?xí)B開幾家店?！翱此剖謾C銷售現(xiàn)象，背后卻是消費金融現(xiàn)象?！碑?dāng)?shù)匾晃蛔鲑Y金撮合業(yè)務(wù)的人士向記者稱，很多店主此前并不是賣手機的，而是做小貸業(yè)務(wù)，這幾年實體經(jīng)濟不振，小貸業(yè)務(wù)風(fēng)險較高，轉(zhuǎn)而投向開手機店，由于一邊賺手機差價，一邊賺分期返點，盈利很客觀。“有些店主開了十幾家店，所以整個城市才會有這么多家手機店。我也推薦客戶去買手機”他說道。

除了面積較小的各類手機店，迪信通、國美、蘇寧等門店以及三大電信運營商地方分公司也為客戶提供手機分期業(yè)務(wù)。

然而，這種現(xiàn)象較少發(fā)生在北京、上海等一線城市。

佰仟金融的用戶畫像顯示，使用手機分期業(yè)務(wù)人群大多生活在三四線城市、勞動密集型地區(qū)，年齡集中在18-25歲之間，月薪通常在5000元以下，在選擇手機產(chǎn)品方面傾向于OPPO、vivo、華為、金立等3000元左右的產(chǎn)品，具有超前的消費意識?！皩τ谝欢€城市而言，多數(shù)人群已是銀行信用卡的持卡人，大都喜歡使用蘋果及華為的高端機。一二線城市中的年輕一族、藍(lán)領(lǐng)階層才是消費金融的目標(biāo)客戶，所以，深圳關(guān)外有很多手機店，但關(guān)內(nèi)較少?！卑矍鹑谙嚓P(guān)負(fù)責(zé)人稱，截止至2017年3月，佰仟金融與超過12萬家零售商戶開展合作，佰仟金融采取了銷售駐店模式，在合作的門店派駐辦公人員，為目標(biāo)客戶提供消費金融貸款服務(wù)。每賣出一部手機，佰仟金融將支付商戶一定比例的返點，受益與手機利潤相當(dāng)。

隨著消費金融公司對市場的滲透，消費分期服務(wù)已經(jīng)基本覆蓋全國的線下手機實體店。消費分期的出現(xiàn)在某種程度上讓3C實體店進(jìn)一步崛起，推動線下手機銷售行業(yè)的發(fā)展。

與佰仟金融不同，捷信主要與OPPO和vivo合作，合作模式是傳統(tǒng)駐店式的貸款銷售模式，即在OPPO、vivo的手機直營店里，設(shè)立捷信的POS點，根據(jù)客戶需要選購的機型和金額，提供分期貸款服務(wù)。截止今年2月底，捷信在國內(nèi)的POS點（貸款服務(wù)點）已超過15.8萬個，分布在國內(nèi)29個省，312個城市。

“捷信一直致力于普惠金融，提升享受不到傳統(tǒng)金融服務(wù)人群的消費結(jié)構(gòu)，而手機和電腦等產(chǎn)品是當(dāng)今中國的消費者最為需要的一類產(chǎn)品，因此，手機產(chǎn)品占據(jù)了捷信消費貸款的很大比例，這個更多的還是從消費者的需求為出發(fā)點。”捷信方面人士向記者稱。

僅佰仟金融和捷信在全國就有超過20萬貸款服務(wù)點，而這個市場中提供手機分期業(yè)務(wù)的遠(yuǎn)不止這兩家。

手機店背后

在山東濱州，明佳購買了一款總價2498元的vivo手機，僅付了260元，其他2238元則通過捷信分10期償還，每期支付279.35元。根據(jù)協(xié)議，這份分期業(yè)務(wù)利息總額為220.89元，費用總額（含客戶服務(wù)費、貸款管理費、手續(xù)費及靈活還款服務(wù)包費）為334.61元，明佳除貸款本金外所需支付的金額為555.5元。

上述哈爾濱做資金撮合業(yè)務(wù)的人士向記者表示，手機店主可以一方面可以及時拿到手機全款，一方面從分期金額中抽取的5-8個百分點，消費金融公司與店主結(jié)算方式一般T+0或T+1，加上手機差價，每部手機盈利近10個百分點，但不同手機、不同渠道、不同補貼方式下，盈利各不相同。

“現(xiàn)在我們主推的產(chǎn)品是‘008’即，零首付、零利率，分8期支付?！苯菪欧矫嫦蚪?jīng)濟觀察報記者稱，如此讓利消費者，捷信則靠與合作商戶的傭金來保持業(yè)務(wù)發(fā)展，同時，商戶也能促進(jìn)銷售，是一種雙贏的合作模式。

雖然零首付、零利率，但費用總額保持不變，這也是捷信及合作商戶的盈利方式之一。據(jù)記者了解，目前各家提供的手機分期產(chǎn)品利息和費用差別并不大。

“手機品類消費分期，反應(yīng)的是用戶的消費意愿，并不能提升用戶還款能力?！币晃粊碜跃€上消費金融機構(gòu)人士向記者稱，消費金融機構(gòu)依靠線下工作人員當(dāng)面的審核和用戶提交的信息，并結(jié)合后臺線上系統(tǒng)進(jìn)行慎用審核，線下審核通過率一般在60%-80%。隨著科技發(fā)展，目前捷信等多家機構(gòu)業(yè)務(wù)正向線上遷移，反欺詐能力是風(fēng)控能力重要的考量要素，線上平臺主要是通過大數(shù)據(jù)、機器學(xué)習(xí)等信息技術(shù)獲取用戶的信息，從多頭借貸等不同維度來評估信用值。

隨著手機分期市場不斷擴大，產(chǎn)品不良率已呈現(xiàn)快速上升態(tài)勢。據(jù)一位行業(yè)人士透露，去年下半年行業(yè)平均不良率是4個多點，現(xiàn)在已攀升至7％左右。

“在線下門店開展手機分期，正是契合了旺盛的市場需求，給年輕的消費者提供了細(xì)致的金融服務(wù)，獲得了細(xì)分市場的認(rèn)可。”大成律師事務(wù)所合伙人肖颯表示，雖然互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)起云涌，但現(xiàn)實生活中的金融場景也在穩(wěn)步向前。如果抽離掉“炫”概念，無論線上、線下，只要是金融消費者真正有需求，就有消費金融的市場。在可以預(yù)見的未來，市場需求將驅(qū)動企業(yè)尋找金融場景，在場景中解決消費者的痛點，同時又幫助生產(chǎn)廠家銷售產(chǎn)品或服務(wù)，屬于“三贏”。

除了手機分期，這種模式已向其他行業(yè)復(fù)制。捷信方面表示，只要是符合市場和消費者需求的消費類產(chǎn)品（暫不涉及汽車貸款和房貸），捷信都會進(jìn)一步開拓。現(xiàn)階段除了手機和電腦等3C產(chǎn)品，合作產(chǎn)品還有電動自行車，摩托車等產(chǎn)品。

事實上，按照上海浦東國際金融學(xué)會金融學(xué)術(shù)委員會特聘專家南京大學(xué)何飛博士的話說，從國外發(fā)展歷程看，最初的消費金融即實體店、零售店提供的消費分期模式。相比于金融機構(gòu)，實體商家更了解消費者需求，同時具有場景優(yōu)勢。在此背景下，國內(nèi)形成了幾種不同的消費金融從業(yè)機構(gòu)，一種是自身擁有實體店，通過合資獲得消費金融牌照，開展消費金融業(yè)務(wù)，即產(chǎn)業(yè)系消費金融公司；一種是自身沒有實體店，但擁有電商平臺及線上消費場景，即電商系互聯(lián)網(wǎng)消費金融機構(gòu)；還有一種是自身沒有消費場景，必須通過與實體企業(yè)合作來提供消費金融服務(wù)，包括商業(yè)銀行、銀行系消費金融公司、互聯(lián)網(wǎng)分期平臺等。當(dāng)前，第三種從業(yè)模式更為普遍，并且由于消費金融服務(wù)主要面向長尾人群，通常以大學(xué)生、藍(lán)領(lǐng)工人為主，考慮到收入及消費層次，3C產(chǎn)品也因此成為主要的消費金融產(chǎn)品，受到多方青睞。

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