互聯(lián)網(wǎng)汽車金融，如何在銀行和4S店的“包圍”中破局？

文/薛洪言互聯(lián)網(wǎng)汽車金融屬于典型的場景金融，當前，傳統(tǒng)的汽車消費場景依舊處于絕對主導地位，與傳統(tǒng)汽車消費場景深度契合的傳統(tǒng)汽車金融模式和機構(gòu)也就占據(jù)著主導地位。對互聯(lián)網(wǎng)汽車金融機構(gòu)而言，能做的大概是八個字，提前布局、等待時機。萬億市場，尋找恰當?shù)那腥朦c汽車是個大產(chǎn)業(yè)。數(shù)據(jù)顯示，2016年，汽車行業(yè)擁有規(guī)模以上企業(yè)14110余家，工業(yè)增加值同比增長15.5%，對經(jīng)濟增長的貢獻率高達4.5%，實現(xiàn)主營業(yè)務收入80185.8億元，實現(xiàn)利潤總額6677.4億元，完成固定資產(chǎn)投資12037億元。大產(chǎn)業(yè)便會有大金融。廣義上看，與汽車相關的金融活動都是汽車金融，既包括消費過程中的汽車消費金融，租賃過程中的租賃金融，也包括汽車抵質(zhì)押業(yè)務中的車抵貸業(yè)務等，同時，考慮到汽車產(chǎn)業(yè)龐大的產(chǎn)業(yè)鏈，包括經(jīng)銷商的訂單融資、主機廠的融資業(yè)務以及汽車后市場相關消費場景，也都是汽車金融的范疇。顯然，依托于龐大的汽車產(chǎn)業(yè)鏈，汽車金融具有廣闊的想象空間。僅從零售環(huán)節(jié)看，2016年汽車銷售量高達2802.8萬輛，以汽車金融滲透率（即購車人群中使用金融手段的比例）35%計算，意味著一年有981萬輛車為金融手段購買，以均價10萬元和70%的貸款率計算，合計授信規(guī)模約6800億元。隨著汽車均價的提升和金融滲透率的增加，購車環(huán)節(jié)的融資規(guī)模至少還有一倍的增長空間。在整個互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)面臨優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒的背景下，這種想象空間顯得愈發(fā)珍貴。早在2003年前后，國內(nèi)便有商業(yè)銀行成立專門的汽車金融事業(yè)部。作為最早的參與者，在龐大的汽車金融產(chǎn)業(yè)鏈中，銀行截取了最豐厚的一段，即主機廠金融服務，貫穿于新車的生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)。作為典型的重資本經(jīng)營模式，主機廠資金需求規(guī)模大、且對融資成本非常敏感，非銀行金融機構(gòu)基本不具備承接能力，同時，主機廠的重資產(chǎn)運營模式與銀行重視抵質(zhì)押擔保的信貸文化非常契合，兩者一拍即合。在新車消費貸領域，通過與主機廠與4S店的深度合作，銀行也占據(jù)著主要的市場份額。以平安銀行為例，截止2016年末，零售端汽車貸款余額達到952.64億元，占個人貸款的17.61,%，高于個人住房按揭貸款，其中，當年新發(fā)放汽車貸款820.88億元，同比增長37.73%。由于基本不可能切入整車生產(chǎn)領域，對于汽車金融公司、融資租賃公司、小貸公司及各類互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司而言，其切入點也主要聚焦于汽車的零售環(huán)節(jié)及車后市場。與新車交易不同，二手車交易存在車況評估、渠道碎片化且貸后管理困難等問題，銀行和汽車金融公司等傳統(tǒng)汽車金融機構(gòu)介入不多，也為各類新興的機構(gòu)帶來了市場空間。消費場景爭奪戰(zhàn)，固化的格局與松動的市場基于購買場景的消費金融，貸款產(chǎn)品只是整個消費環(huán)節(jié)中的支付工具，唯有沉浸于整個場景之內(nèi)，才有生命力與競爭力。因此，無論是新車交易還是二手車交易，都要從場景著手。通常來講，基于對場景的絕對把控力，由場景方自己做消費金融是最流暢的，在新車交易場景中，主機廠旗下的汽車金融公司便承擔著這一角色。而在二手車交易場景中，市場集中度低，高度碎片化，多數(shù)車商的庫存車輛在10輛以下，自行做金融形不成規(guī)模效應，不具有可行性，只好開放給第三金融機構(gòu)。而對于第三金融機構(gòu)而言，碎片化的場景成本太高，仍然需要尋找規(guī)?；蚍?。從現(xiàn)階段的探索來看，主要有以下四種模式。一是汽車電商模式。通過線上流量入口，聚集規(guī)?；驮?，實現(xiàn)金融產(chǎn)品的規(guī)?；涞亍o論是天貓、蘇寧、京東等綜合電商平臺的汽車超市，還是易車、汽車之家、瓜子、優(yōu)信的線上入口，走的都是這個模式。汽車電商通過平臺化模式解決了流量問題，金融產(chǎn)品可以實現(xiàn)大規(guī)模復制，但對線下環(huán)節(jié)把控力較低，并不能從根本上改善線下購車體驗。在與傳統(tǒng)汽車金融模式的競爭中，也就不具有明顯的優(yōu)勢。二是SaaS模式。SaaS全稱Software-as-a-Service（軟件即服務），是指廠商將應用軟件統(tǒng)一部署在自己的服務器上，客戶可以根據(jù)自己實際需求，通過互聯(lián)網(wǎng)向廠商定購所需的應用軟件服務，按定購的服務多少和時間長短向廠商支付費用，并通過互聯(lián)網(wǎng)獲得廠商提供的服務（概念來自于百度）。所謂的SaaS模式，是指軟件服務商通過向4S店及二手車商提供軟件系統(tǒng)服務，從沉淀數(shù)據(jù)信息中發(fā)掘有價值的交易數(shù)據(jù)，結(jié)合外部第三方數(shù)據(jù)，建立有效的風控模型，切入金融業(yè)務。這一模式成功解決了風控問題，一定程度上也解決了流量問題。不過，由于購車屬于單次消費場景，存量客戶的歷史購車數(shù)據(jù)對于預測新客戶的購車行為并無價值，更多地只能切入車后金融和經(jīng)銷商的訂單融資業(yè)務。三是融資租賃模式。融資租賃模式中，租賃公司自行購入新車再租給用戶，避開了新車場景中主機廠與4S店的利益共同體問題。在用戶體驗上，除了產(chǎn)權歸屬問題，與一般的分期購車體驗無異，正在為越來越多的購車人所接受，而融資租賃也有望在汽車金融業(yè)務中占據(jù)越來越重要的地位。某種程度上，融資租賃模擬了新車購車場景，涉及到大量的線下環(huán)節(jié)，屬于典型的O2O運營模式，換句話講，若缺乏線下場景布局，基本上是做不好汽車金融融資租賃業(yè)務的。筆者曾訪談專注做融資租賃業(yè)務的汽車金融創(chuàng)業(yè)平臺花生好車，其模式便是在三四線城市、自建門店，通過直租方式為用戶提供用車服務。在業(yè)務延展性上，直租模式打通了汽車采購（廠家集采）、汽車金融、汽車保險、維修養(yǎng)護、汽車置換等汽車全生命周期，可以以點帶面，實現(xiàn)多元化布局。四是車抵貸模式。車抵貸模式下，汽車僅僅是作為抵押物出現(xiàn)，與汽車龐大而復雜的產(chǎn)銷產(chǎn)業(yè)鏈并無糾葛，切入過程最為簡單，成為P2P平臺開展汽車金融業(yè)務的主流模式。雖然車抵貸與購車場景無關，不過平臺在車抵貸場景積累經(jīng)驗后，亦可以通過融資租賃產(chǎn)品切入汽車消費貸業(yè)務之中。因為汽車屬于移動抵押物，缺乏穩(wěn)定的價值預期，還存在較大的損毀風險，傳統(tǒng)金融機構(gòu)對此業(yè)務興趣不大。微貸網(wǎng)等P2P平臺通過線下實體經(jīng)營、嚴控準入門檻以及GPS實時定位和貸后車輛控制等方式把模式做重，既實現(xiàn)了風險的可控和業(yè)務的可持續(xù)性，也構(gòu)建了強大的護城河。前景展望整體而言，互聯(lián)網(wǎng)機構(gòu)切入汽車金融領域，主流的打法大概是兩條腿走路，一是在主機廠與經(jīng)銷商深度捆綁的新車零售環(huán)節(jié)，以導流和服務者自居，融入到傳統(tǒng)模式內(nèi)部；二是在融資租賃、二手車交易及SaaS金融領域開辟第二戰(zhàn)場，避免與主機廠、經(jīng)銷商及傳統(tǒng)金融機構(gòu)的正面沖突。當前，隨著國內(nèi)汽車保有量接近2億臺，汽車銷售已經(jīng)逐步從賣方市場步入買方市場，傳統(tǒng)的供銷體系已經(jīng)開始松動。未來，隨著新能源汽車的崛起，國內(nèi)的汽車產(chǎn)業(yè)格局也會發(fā)生新的變局。以上種種，都會為互聯(lián)網(wǎng)汽車金融帶來新的機遇，現(xiàn)在要做的，便是提前布局，方能抓住未來的風口。

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