戴琨的陽謀：飛輪效應(yīng)決戰(zhàn)二手車電商 優(yōu)信你學(xué)不會

二手車是一個低頻消費領(lǐng)域，只有擁有強大的品牌影響力及口口相傳的良好口碑的公司，才能成為普通消費者潛意識里的首選。

“把這部分廣告投放拿掉，優(yōu)信在2016年第四季度，從流量引導(dǎo)直接轉(zhuǎn)化到企業(yè)的利潤，優(yōu)信2016年12月已經(jīng)盈利了，單月凈利潤出來了?！贝麋€透露，“因為去年今年明年，我覺得是時間窗口，這個領(lǐng)域在過去是空白的，沒有品牌。在這三年，品牌建完了，結(jié)束了。你再新來沒有辦法進了?！?/p>

所以看似簡單粗暴的十億元級別的天量品牌廣告轟炸背后，實質(zhì)卻是一場爭奪未來用戶入口的重要戰(zhàn)役。“之后可怕的是，當用戶到應(yīng)用市場去搜二手車，你看到優(yōu)信馬上就知道是二手車平臺然后下載。用戶不知道的，就算是排在第一位，人家也不會下載你?！贝麋降恼f。

　 戴琨的觀點，GPLP君用一句話來解說。就是在競爭激烈的二手車電商行業(yè)，優(yōu)信期望通過大手筆投放廣告以占領(lǐng)用戶心智，擴大流量，提升供給，促進交易，以期在不久的未來帶動“亞馬遜飛輪效應(yīng)”的實現(xiàn)。

GPLP君腦海浮現(xiàn)出這樣的場景，亞馬遜創(chuàng)始人貝索斯拿出一張紙巾，在上面畫了一個圓形的“輪子”。他正試圖向員工闡述這樣一條理論：當你企圖推動一個靜止的輪子，的確需要耗費很大力氣，不過，當輪子轉(zhuǎn)速達到一定程度后，其動能便會反向支撐其克服阻力維持原有運動。

這就是著名的“飛輪效應(yīng)”。如今它已被亞馬遜上下奉為不可避談的真理。戴琨對此顯然是深有體會。

　　優(yōu)信你學(xué)不會：沒有干一件跟二手車無關(guān)的事

不斷的融資和投放既是二手車電商提升自己、培養(yǎng)市場的過程，也是彼此之間相互競爭的過程，只有在當前的資金消耗中取得勝利的電商平臺才有后期獲得利益的權(quán)利。

大量投放、連續(xù)通過融資維持運營等問題并非單純存在于優(yōu)信一家，那么優(yōu)信憑借什么來取勝呢?

對此，戴琨有著清醒的判斷，“整個優(yōu)信在今天對我們來說，最重要的事情就是我們到底在解決一個什么問題，我們自己在識別，其實我們發(fā)現(xiàn)優(yōu)信真真正正去建立的是二手車在跨地流通過程中的供應(yīng)鏈的實現(xiàn)?！?/p>

這也是GPLP君為什么敢說，優(yōu)信你學(xué)不會的原因。單單說構(gòu)建二手車跨地流動的基礎(chǔ)建設(shè)，這樣的事情沒有任何一家純互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)愿意去做。須知不少企業(yè)的商業(yè)模式核心還停留在信息服務(wù)層面，提供一個車輛信息，消費者如果感興趣，像黃頁一樣打電話給車商，然后交易。

“優(yōu)信不是一個純互聯(lián)網(wǎng)公司”戴琨強調(diào)，“優(yōu)信在二手車供應(yīng)鏈上提供一個整套的服務(wù)。從而形成了自己獨特的三層結(jié)構(gòu)，底層五項(主要是支撐的功能和能力)，中間是線下門店，頂層是在線平臺?！?/p>

戴琨如數(shù)家珍的介紹 ，底層五項包括1、車輛檢測(查客二手車檢測系統(tǒng))，2、車輛的全國調(diào)配系統(tǒng)(全國直購)，3、售后保障體系(三十天包退一年保修)，4、理賠系統(tǒng)(車輛使用過程中的問題解決)5、在二手車層面，把衍生服務(wù)功能做起來(維修、金融、保險)。

優(yōu)信建立的底層的五大載體，是真真正正支柱性的支撐功能。而通過在線形成的交易，收入、手續(xù)，在這個基礎(chǔ)之上，往上推一層，實際上是優(yōu)信線下服務(wù)的網(wǎng)點。

這些線下服務(wù)網(wǎng)點分成三大類，第一類在特大城市有大倉儲，今天有七個，在北京、上海、廣州、深圳、成都、天津、杭州都有。第二類，是城市檢測點，例如北京有40多個，顧客可以就近將車輛送檢，從而得到真實透明的車輛狀況和價格信息。第三類，是車輛零售過程中服務(wù)點，這個店一般100多平米，用戶在這里了解車輛的選擇都有哪些，有真實的車況，也可以通過服務(wù)站購買外地車輛。以上優(yōu)信都已經(jīng)完全做到了。

依托線下服務(wù)網(wǎng)點這個抓手，優(yōu)信跟用戶形成了牢靠的線下承接，客戶通過線下服務(wù)網(wǎng)點，可以完成購買，簽約等一系列的工作，交車都在這里。

再往上，優(yōu)信還有兩個在線平臺，一個是優(yōu)信拍，主要從事二手車B2B業(yè)務(wù)；另外一個是優(yōu)信二手車，主要負責二手車B2C業(yè)務(wù)。多方位為消費者和車商提供交易服務(wù)。

在這個體系里面，上面的兩個是流量中心，通過品牌廣告，通過精準廣告，通過各種各樣的PR宣傳，來吸引消費者來對整個優(yōu)信平臺進行關(guān)注。

到這里，優(yōu)信集團的金字塔狀的運行體系就完整的出現(xiàn)在眼前。看似簡單的背后，傾注了戴琨無數(shù)的心血，“從公司最開始做，到今天我們中間沒有什么的變化，今天增加這個功能，明天增加那個功能，其實是一個整體，沒有干一件跟二手車無關(guān)的事?！?/p>

戴琨判斷二手車電商領(lǐng)域早已經(jīng)過了靠講故事融資的時代，現(xiàn)在一切都是Number(數(shù)字)說話。優(yōu)信投資人包括騰訊和百度，國際頂尖的PE投資人PPG、KKR、老虎基金、華平、高瓴資本等都是股東。大家共同推動，也是看上優(yōu)信對于二手車行業(yè)一個長期的堅持，不是一個短期的目標。

　　GPLP君認為優(yōu)信你學(xué)不會，是不為也,非不能也。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，還愿意干“傻大黑粗”的苦活臟活累活的企業(yè)，消費者自然會vote with feet(用腳投票) 。

　　老司機戴琨：我唯一會干的就是二手車行業(yè)

戴琨與二手車結(jié)緣，要追溯到大學(xué)時代。他2000年至2004年在英國留學(xué)，2002年第一次和二手車打上交道，用當時打工賺的1500鎊在英國買了輛8年車齡的HONDA CIVIC(本田思域)二手車。

作為一個二十歲的小伙子能買到車，那時候?qū)Υ麋臎_擊和幸福感是很大的，那時候覺得新車是遙不可及的東西，二手車能讓像他這樣的年輕人，在英國讀書的人，也能通過自己的努力能夠獲得一個有車生活。

隨著2004年12月回到國內(nèi)，戴琨沿襲了在大學(xué)對這件事情的想法，在深圳創(chuàng)立了中國第一家二手車平臺型二手車公司，做的工作希望把市場上的二手車信息集中起來，集中到一本雜志上，呈現(xiàn)給消費者，讓消費者選擇二手車的時候選擇更充分，更簡單方便。

那時候二手車市場非常早，當然更多的原因是作為第一次創(chuàng)業(yè)的年輕人，犯的錯誤是不計其數(shù)，做對的很少，大多數(shù)做錯的。導(dǎo)致后來公司沒有很好經(jīng)營下去。后來戴琨與易車的李斌達成共識，把汽車簡歷賣給了易車，以二手車負責人身份加入了易車，戴琨在易車從2007年一直做到2011年，一直在干二手車的事情。

　戴琨也戲稱自己“從畢業(yè)后到現(xiàn)在沒有做過任何其他事，這也是我唯一會干的，其他都不會干?！?/strong>