聯想Q2財季扭虧為盈，中國業(yè)務轉型初見成效，新零售野心步步落地

今天，隨著聯想2017/18財年第二季度財報的發(fā)布，可以看出聯想告別了上個財季運營虧損局面，實現快速扭虧為盈，稅前利潤達到3500萬美元，凈利潤達到1.53億美元。營收恢復增長，同比增長5%。

聯想堅定實施三波戰(zhàn)略終獲成效。PC實現全球市場全面盈利，個人電腦業(yè)務在保持業(yè)界領先利潤水平的前提下，實現了超過大市的增長。通過增強銷售能力、組建新的全球銷售渠道架構、推出強有力新產品等舉措，數據中心業(yè)務調整逐步見到成效。移動業(yè)務繼續(xù)按計劃推進業(yè)務扭轉，在大多數市場實現了超過大市的增長。

與此同時，財報中值得關注的是，作為聯想傳統(tǒng)業(yè)務的大本營，中國市場正在成為聯想創(chuàng)新的大本營和新增長的基石，并為聯想持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展貢獻力量。而這在很大程度上源于聯想中國的戰(zhàn)略與業(yè)務變革。

具體來看，今年上半年劉軍王者歸來，從企業(yè)文化與業(yè)務戰(zhàn)略兩手抓，中國區(qū)業(yè)務企穩(wěn)回升，聯想中國業(yè)務轉型初步見到成效。不僅PC業(yè)務恢復了超過大市的增長，而且數據中心業(yè)務持續(xù)向好。數據中心業(yè)務中國市場營收環(huán)比增長7%——非超大規(guī)模市場營收環(huán)比增長16%，超大規(guī)模市場營收同比增長達10%，價值產品（存儲、網絡和服務）均實現同比增長20%以上；中國客戶群數量穩(wěn)步上漲，環(huán)比增長達62%，在存儲、超融合市場增速第一。

雖然自回歸以來，劉軍始終在公眾媒體面前保持低調，但卻在聯想內部推動了深刻的變革。

變革之一，劉軍提出“新創(chuàng)業(yè)文化”，認為聯想要：回歸原點、回歸初心，并突出“兩手粘泥”的作風與“客戶比老板重要的文化”，讓聯想回歸創(chuàng)業(yè)者文化，回歸客戶導向。變革之二，是在戰(zhàn)略與業(yè)務上，作為PC領域的龍頭，聯想不得不面臨PC市場持續(xù)下滑的窘境，劉軍提出“要再次引領零售渠道變革”。

近段時間，劉軍馬不停蹄地出現在各種場合，為聯想新零售戰(zhàn)略傳道解惑。10月30日，劉軍現身聯想標桿性零售店——北京清河五彩城聯想4S店；10月31日，劉軍帶著團隊來到戰(zhàn)略合作伙伴京東總部，與京東3C事業(yè)部總裁胡勝利洽談兩小時，并進行了一場1小時的對話直播；當天下午，劉軍還接受了五大門戶的聯合專訪，向外界全面解讀聯想新零售生態(tài)戰(zhàn)略以及“新文化”。

在筆者看來，作為在聯想奮斗了20余年的“老人”、“功臣”，劉軍對于聯想、對于PC都是最有發(fā)言權的。此番，劉軍不僅在內部掀起文化整風，更是大刀闊斧給聯想零售渠道“做手術”，確定了聯想新零售轉型的路線圖，讓人不由得充滿期待。

變與不變：聯想吹響新零售號角

從PC互聯網到移動互聯網，聯想不僅是一家科技公司，也是一家零售企業(yè)，一直走在零售變革的最前沿。

90年代，聯想開創(chuàng)性地建立了代理分銷體系，中國的IT廠商跟隨效仿。1998年，聯想又開啟了PC在專賣店銷售的先河，并在隨后的十年里將專賣店開遍大江南北，從大城市到了鄉(xiāng)村，聯想建立了規(guī)模最大的終端銷售體系。

從2001年到2003年，劉軍親自操刀，將聯想過去的分銷模式向零售連鎖轉變，在頂峰時期，聯想PC專賣店達30000家，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，聯想專賣店隨處可見。雖然14年過去了，聯想線下渠道優(yōu)勢依然存在。電商興起后，聯想快速擁抱開啟了線上的銷售，和京東，天貓等線上銷售平臺合作，取得了驕人的成績。今年京東6.18，聯想依舊保持著PC銷量的冠軍位置。

但整個PC大環(huán)境在經歷了早期的繁榮后，在最近幾年陷入了冬天?！斑^去5年，整個中國消費PC市場市場容量跌了將近一半，這將導致大批線下店不賺錢而面臨關閉，因此，我們要建立一個新的模式才能支撐起聯想龐大的PC體量?！眲④姳硎尽?/p>

零售也成為了劉軍回歸聯想后的第一道難題。在8、9月份兩個月的時間里，劉軍將整個消費業(yè)務渠道、運營模式做了巨大調整。

“過去我們是線下線上是兩個分開的渠道，彼此之間都有專屬的產品線，實際上互相是一個競爭的關系，現在我們把它完全打通，現在我們建立了新的模式是線上線下一體化，全網的模式，客戶根據他的體驗愿意去網上查詢線下去體驗或者購買。”

這不正是新零售的雛形么？當線下零售遇到瓶頸，于是就有了電子商務；而當純粹的電商不能滿足消費升級的需求，電商與實體的融合也就水到渠成。

當移動互聯網、移動支付成為最常規(guī)的生活手段，時代賦予了傳統(tǒng)零售新的活力，也讓過去的“人、貨、場”發(fā)生了本質的改變。但歸根結底，線上、線下、貨品、場景的最終的導向都是落在客戶的消費選擇。隨著消費的不斷升級，只有在更高層次虜獲消費者芳心，想客戶所想、提升服務質量、提升客戶體驗，進而才能促進客戶轉化，甚至與客戶形成長期的關系紐帶，促進多次消費。這就是零售的變與不變。

零售從過去的離線模式通過鏈接互聯網、大數據、智能終端成為了線上線下相融合的在線模式，通過客戶的數據收集、智能分析與精準推送，以及更便捷的互動和購買方式跨入了新的時代，而聯想本身具有的零售變革經驗和強大的數據、終端基礎將發(fā)揮至關重要的作用。

在我看來，在各行各業(yè)的互聯網公司、傳統(tǒng)廠商高喊新零售、零售革命的概念之際，30多年始終佇立在零售與科技交匯口的聯想，提出了最為接地氣的的新零售思想，也更接近零售的本質。

“智能IOT引領者”：從標桿零售店管窺見豹

對于深諳零售之道的聯想而言，擁抱新零售不僅意味著渠道的再造，更意味著公司將把核心資源和技術力量投入在此。過去，聯想在線下開設了上萬家門店，這些門店不僅成為聯想觸達消費者的關鍵鏈接點，也成為新零售時代聯想變革到的重要優(yōu)勢。

劉軍提出的渠道變革，首要改變就是賦能線下門店，改變以往專賣店單一、死板的形象，讓門店不僅是聯想產品的銷售中心，還是展示中心以及客戶中心。這一點，大有向蘋果Store看齊之意。但事實上，聯想的目標是打造出具有中國IT特色的智能化零售店模式，成為智能IOT引領者。

聯想4S店涵蓋了精品智能設備銷售（Sales）、親民IT服務（Service）、黑科技產品展示（Show）、更開放的社群化體驗（Social）四大S級服務。與以往人們對IT品牌零售店的印象不同，聯想4S店不只銷售聯想品牌的產品，零售店里除了聯想旗下全線產品，還有品種繁多的各類智能設備，如Kindle電子書，萬魔耳機，Bose音箱等，一次性滿足消費者對智能設備的選購需求。在服務上，聯想4S店會為客戶進行多品牌設備維修，未來會提供更多泛IT周邊服務。

在銷售管理上，4S店銷售情況、銷售業(yè)績、爆款產品銷售數量等，聯想已經可以實時動態(tài)了解全國4S店銷售情況。未來，在倉儲物流上，門店將有在線實時物流監(jiān)測系統(tǒng)，可全盤動態(tài)了解各店庫存情況，實時調貨。

目前，聯想在北京清河五彩城打造了首個標桿性的聯想4S店，值得一提的是，這兒也是小米自營的小米之家的所在地。自十一重裝開業(yè)以來，這家聯想4S店短短一個月的時間坪效已經是之前的2.9倍，達到了22.6萬，直逼小米之家的27萬，成為IT新零售的又一標桿。

門店最大的痛點就是提升坪效，只有做過的同行才知道一個月提升2.9倍已經算一個奇跡。究其快速蛻變的原因，劉軍認為無論是從產品展陳，倉儲物流，銷售管理，營銷服務，聯想正向線上線下全渠道一體化、數字化、智能化方向進行變革，可以提供給消費者全新的購物體驗，并極大提升了銷售效率。

這次試點成功也給了聯想大刀闊斧加速線下變革的信心，劉軍透露，目前有幾十家新型4S門店的設計接近完成，明年會開始更大規(guī)模拓展。聯想希望圍繞智能生活，打造一系列的生態(tài)?！拔磥砺撓?S不是一個想買PC就去逛的店，而是周末想去轉轉就可以去的地方，你想要的我們都會有?！?/p>

還記得，劉軍在與胡勝利的對話直播中透露，聯想計劃聯合京東推出 “聯想京東之家”，并逐步打造一批雙品牌融合店。未來，除了3C產品，客戶在聯想門店可購買到來自京東的更豐富的商品，為客戶提供更便利的體驗。

一手是自營的聯想4S店，一手是和產業(yè)伙伴打造的多品牌融合店，聯想以賦能零售門店為突破口，打造智能IOT新零售的生態(tài)布局已經躍然紙上。新零售講究人貨場的重構，聯想要打造的線上線下融合，不僅是從自身角度出發(fā)，更是希望聯合最優(yōu)秀的產業(yè)伙伴，以消費者為中心，共同為產業(yè)賦能。

筆者認為，作為一家浸淫中國IT產業(yè)30年，也一路伴隨中國互聯網走向頂峰的民族品牌，聯想深刻的零售變革經驗和強大的數據、終端基礎，將為中國新零售的變革帶來積極的推動力量，也為更多的產業(yè)伙伴提供可貴的借鑒。

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