“知道么，今日頭條做了個(gè)Lark，對(duì)標(biāo)的就是阿里釘釘和騰訊的企業(yè)微信。”3月初，今日頭條要進(jìn)軍To B市場(chǎng)的消息在圈內(nèi)傳了開來。

此前今日頭條就已經(jīng)投資了石墨、Tower等SaaS廠商，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域蠢蠢欲動(dòng)。

所以，盡管今日頭條聲稱Lark僅為內(nèi)部使用，沒有打算對(duì)外推出，但很多人仍然認(rèn)為，這不過是早晚的事兒。

“在美國(guó)，風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域約有40%的投資投向2B領(lǐng)域；而在中國(guó)，這一比例大約只有5%。”這組數(shù)據(jù)被人反復(fù)提起，作為中國(guó)2B市場(chǎng)必將爆發(fā)的佐證。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，SaaS行業(yè)的總投資額，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了總銷售額。

但是，任投資人再怎么砸錢鼓吹，也沒有改變中國(guó)SaaS公司普遍活得不好的事實(shí)。

鋅財(cái)經(jīng)結(jié)合之前對(duì)該領(lǐng)域的調(diào)查和走訪，希望為大家還原一個(gè)更真實(shí)的SaaS行業(yè)。

01

從工具到交易平臺(tái)，我們真不是SaaS公司

“你給我的SaaS軟件不能用了，趕緊拿回去！我雙擊了還是沒用！”

突然接到這樣一個(gè)電話，朱家成頓時(shí)急得滿頭大汗，當(dāng)時(shí)他還在金蝶做銷售。結(jié)果團(tuán)隊(duì)大老遠(yuǎn)跑過去一看，客戶居然拿著鼠標(biāo)在屏幕上“雙擊”。

朱家成當(dāng)場(chǎng)哈哈大笑，你說客戶這種情況，還談什么SaaS。

日思夜享公司的創(chuàng)始人朱家成，在企業(yè)服務(wù)行業(yè)工作接近20年，寫過程序、賣過產(chǎn)品、帶過團(tuán)隊(duì)，無論是大公司、小公司，還是自己創(chuàng)業(yè)，他都一一嘗試過。從他身上，能夠折射出一個(gè)企業(yè)服務(wù)商的江湖。

“今天我不跟你談SaaS公司。我從來沒說我是個(gè)SaaS公司，我就是個(gè)服務(wù)公司。”誰知一見面，朱家成便連連擺手。

2號(hào)人事部的創(chuàng)始人焦學(xué)寧也曾告訴鋅財(cái)經(jīng)潘越飛，我們已經(jīng)越來越少用SaaS這個(gè)詞和用戶交流了，“你說SaaS，他們會(huì)問你什么叫SaaS?！?/p>

的確，站在投資人的角度，SaaS或許是一個(gè)很性感的詞；但在實(shí)際的市場(chǎng)實(shí)踐中，對(duì)于普通用戶來說，“SaaS”，或是說“Software-as-a-Service（軟件即服務(wù)）”，實(shí)在是太抽象了。

某個(gè)SaaS行業(yè)交流群曾經(jīng)搞過一個(gè)活動(dòng)，請(qǐng)行業(yè)大牛為大家答疑解惑。出乎意外的是，在熱烈的討論中，大家愕然發(fā)現(xiàn)，彼此對(duì)SaaS的定義居然并不一致。

有人理解SaaS是傳統(tǒng)軟件的云端化，有人認(rèn)為SaaS是一種互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，還有人堅(jiān)持SaaS本身就是商業(yè)模式，不是技術(shù)或產(chǎn)品模型。

“SaaS”這個(gè)曖昧不清的提法，似乎是為了忽悠投資人而專門定制。拿這個(gè)業(yè)內(nèi)老炮們解釋起來都云里霧里的概念去推市場(chǎng)，顯然不是個(gè)好主意。

創(chuàng)業(yè)之初，朱家成曾向他的鄰居——阿里某高管Z總，請(qǐng)教對(duì)項(xiàng)目的看法。

“你這個(gè)項(xiàng)目模式可能不太好?！?/strong>Z總直接表示了反對(duì)。

朱家成急了，“怎么會(huì)不好呢？你看國(guó)外那些SaaS公司，做得多成功?。∥磥碇袊?guó)的SaaS市場(chǎng)一定……”

“你看我們這個(gè)天貓是不是一個(gè)SaaS？”Z總悠悠說到，“按照你的模式，我應(yīng)該一年收6萬塊錢服務(wù)費(fèi)，10萬用戶就是60個(gè)億。然后成本算下來比60個(gè)億還多，我還得虧錢?！?/p>

“而我現(xiàn)在能賺200個(gè)億，你想想我為什么賺200個(gè)億?！?/strong>

的確，按照天貓的模式，客戶賺一個(gè)億，天貓靠廣告和傭金能抽一千多萬，而按照SaaS公司的模式，就只能賺6萬塊錢服務(wù)費(fèi)。

“其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，”朱家成喝了口茶對(duì)潘越飛說，“客戶買了軟件，說簽個(gè)協(xié)議，給你多少錢，給我?guī)矶嗌贅I(yè)績(jī)，你敢簽嗎？哪個(gè)SaaS敢給你簽？你都不敢簽，證明你沒效果。但是我天貓敢給你做，所以我能掙這個(gè)錢?！?/p>

目前SaaS在國(guó)內(nèi)的發(fā)展，總體說來還是處于初級(jí)階段，無論是技術(shù)模型還是商業(yè)模式，都還沒有完全成熟。

1.0模式的SaaS公司還在賣工具，所以只能賺一點(diǎn)點(diǎn)錢；想要10%的利潤(rùn)，就要升級(jí)2.0模式，做平臺(tái)服務(wù)，賺交易的錢。

02

擺脫Salesforce式困境，

讓一部分SaaS產(chǎn)品先賣起來

1999年，Oracle 25歲的年輕副總裁馬克·貝尼奧夫辭職，帶領(lǐng)硅谷出色的研發(fā)和銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立了具有行業(yè)里程碑意義的Salesforce。

但在Salesforce創(chuàng)立兩年后，馬克第一次統(tǒng)計(jì)了公司市場(chǎng)行為的投入產(chǎn)出比，得到的結(jié)果卻無法不讓他震驚：

燒了那么多錢，只獲得了14個(gè)潛在客戶！

Salesforce式的困境，正在中國(guó)的SaaS公司身上重演。

一家做CRM的大公司，一年收了一個(gè)億，然后虧了2個(gè)多億。這種荒誕的戲碼在中國(guó)再常見不過。

從業(yè)者都在吐槽獲客成本太高，第一單都是虧的，一定要熬到客戶續(xù)費(fèi)才有可能賺錢。

“所以我肯定不會(huì)去做中小品牌，”一位從事SaaS渠道工作的代理商透露，“我可不想辛辛苦苦幫它做，然后它自己倒了?！?/p>

SaaS廠商的營(yíng)銷困境，催生出渠道商的巨大生意。

以金蝶為例，公司16年到17年平均利潤(rùn)在2億左右，但渠道部門的收款就達(dá)到5-6個(gè)億。”

朱家成介紹，公司的業(yè)務(wù)核心是數(shù)字營(yíng)銷，一切的工具、平臺(tái)、服務(wù)，都是為了打通這條線。

除了提供商機(jī)這樣的會(huì)員服務(wù)，平臺(tái)還篩選了部分客戶，進(jìn)行更深入主動(dòng)的推廣合作。合作按效果付費(fèi)，不成單不收錢。

這里有個(gè)很關(guān)鍵的點(diǎn)就是對(duì)客戶的篩選，“這還是我兒子給我的啟發(fā)，他說爸爸你看，我們學(xué)校入校的全是好學(xué)生，所以各個(gè)都能考得好。代理SaaS品牌也是這個(gè)道理。”

除了重點(diǎn)和EC、紅圈營(yíng)銷、科大訊飛這樣的大廠商合作，朱家成還發(fā)現(xiàn)，越是剛需、越是效果可視化的產(chǎn)品就越是好賣。

比如說一個(gè)營(yíng)銷軟件，你投入多少錢，產(chǎn)出多少錢，都是可以量化衡量的。砸錢能見著水花，并且精確到按朵計(jì)費(fèi)，中國(guó)老板就樂意掏錢。

換成一個(gè)協(xié)同軟件，你只能籠統(tǒng)地說它能提升團(tuán)隊(duì)的溝通效率，很難具體到把效率提高到多少、或是帶來多少的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

產(chǎn)品價(jià)值感知困難，銷售磨破嘴皮也沒用。

“企業(yè)只有一個(gè)剛需，那就是銷售?！?/strong>朱家成頓了頓，“這個(gè)入口搶不住，這個(gè)舞臺(tái)的主角就不是你?！?/p>

03

2B生意，做重才能賺錢

今日頭條要對(duì)外推出企業(yè)IM工具Lark的傳言一出，立馬有人發(fā)文“挑釁”：阿里為了推釘釘都燒了一百多億了，你今日頭條準(zhǔn)備給Lark砸多少錢？

“SaaS是最典型的看著門檻不高、機(jī)會(huì)萬千，入坑了才知道水有多深的行業(yè)?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士吐槽。

一名想做服裝行業(yè)SaaS軟件的網(wǎng)友曾在某問答社區(qū)發(fā)文，詢問6年服裝業(yè)經(jīng)驗(yàn)+100萬啟動(dòng)資金，能不能撐到公司盈利。

這條問答很快吸引了不少人作答，其中不乏業(yè)內(nèi)大佬，但大家的態(tài)度幾乎是一邊倒的：

——別說100萬，1000萬都不夠！

——以你的資源現(xiàn)在進(jìn)入百分百炮灰，你玩不起的。

——SaaS軟件就不要存有像To C一樣中彩票的僥幸了，兄弟還是老老實(shí)實(shí)做點(diǎn)生意賺錢吧……

如果你已經(jīng)入了SaaS的坑，那你就知道這些話絕非是潑冷水。幾乎在業(yè)內(nèi)人士聚集的每一個(gè)社區(qū)，你都能看到為了獲客、為了增長(zhǎng)焦頭爛額的創(chuàng)始人們。

對(duì)此，做渠道的朱家成的體會(huì)是，“客戶自己不行，那得把你累死?！?/strong>

SaaS在中國(guó)發(fā)展不過6、7年的時(shí)間，大家都處在一個(gè)摸索的階段。

作為2B 領(lǐng)域的小分支，SaaS似乎還太年輕、太浮淺，僅僅賣個(gè)工具對(duì)企業(yè)的改變實(shí)在太小。

朱家成前兩年在做SaaS產(chǎn)品的時(shí)候，也走了不少?gòu)澛贰?/strong>“當(dāng)時(shí)我們招商做得特別火，一堆企業(yè)找我們，我們就有點(diǎn)膨脹了什么都去做?！?/p>

“后果就是你可能也做了一些成功案例，但是沒有形成真正的行業(yè)解決方案，行業(yè)渠道沒有鞏固。所以從去年7月份開始，我們就把其他產(chǎn)品線全都砍掉了，就專注做科技類產(chǎn)品的招商?！?/p>

“廠商做銷售的目的是什么？就是要客戶、要營(yíng)業(yè)額。那我就通過我們的數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)來擴(kuò)大你的營(yíng)業(yè)額。”朱家成放下手中的水杯說道，“這就是我們想干的事?！?/strong>

據(jù)悉，平臺(tái)目前已經(jīng)有一萬多名兼職銷售，通過他們手上的資源幫助客戶招商。

在杭州工作的銷售劉磊，加入平臺(tái)前做的是某訂貨的代理，現(xiàn)在，平臺(tái)上三十多款產(chǎn)品他都可以做。

劉磊回憶說，“我有個(gè)老客戶是做品牌招商的，他們肯定有招商方面的需求。但是之前我沒有這塊業(yè)務(wù)，所以來了這邊我才去問他們。他們老板也很信任我，很順利就成單了?！?/p>

向老客戶推新產(chǎn)品，這不僅是對(duì)客戶價(jià)值的再挖掘這么簡(jiǎn)單。朱家成認(rèn)為，更重要的是，只靠單一產(chǎn)品，其實(shí)很難提高企業(yè)整體的運(yùn)行效率。

“你看我們這個(gè)公司，50個(gè)人，100多臺(tái)電腦，用9套SaaS。這才是未來公司的基本形態(tài)?！敝旒页芍钢鴮?duì)面辦公室的工位說道。

所以朱家成確定了產(chǎn)品打包的策略，將人事、財(cái)務(wù)、銷售、法務(wù)、管理等各類軟件按不同模塊進(jìn)行組合，以期更有力地推動(dòng)企業(yè)運(yùn)行規(guī)則的改變。

SaaS從1.0模式的純粹賣工具，到2.0模式的敢承諾應(yīng)用效果，再到3.0模式的生態(tài)優(yōu)化，模式不斷升級(jí)的背后，是朱家成要把業(yè)務(wù)下沉做重的決心。

因?yàn)锽2B本就是一門重生意，做多少事賺多少錢，SaaS也不會(huì)例外。

當(dāng)下，SaaS、人工智能、新零售、區(qū)塊鏈等新技術(shù)、新趨勢(shì)、新模式每年都在涌現(xiàn)，與此同時(shí)，生怕錯(cuò)過發(fā)財(cái)潮的中國(guó)公司，每當(dāng)看到一個(gè)行業(yè)十分火爆，就會(huì)紛紛殺入，在這個(gè)過程中，不少企業(yè)必然淪為被人借鑒經(jīng)驗(yàn)的失敗典型。

可是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，一種新技術(shù)、新趨勢(shì)、新商業(yè)，從無到有，再到成熟，的確需要時(shí)間，也需要探索。

QA

Q：公司從做saas產(chǎn)品到做渠道，業(yè)務(wù)線越來越多了是嗎？

A:不是的，其實(shí)我們做的還是很單一的，就是在做一個(gè)數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)。因?yàn)槲磥碓絹碓蕉嗟钠髽I(yè)不會(huì)再僅僅關(guān)注一個(gè)工具，他們會(huì)更注重工具帶來的實(shí)際效果。

Q：公司篩選深度合作的SaaS廠商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

A:我們公司內(nèi)部有一套選型模型，主要是五個(gè)維度。第一是產(chǎn)品的差異化是否足夠；第二是看產(chǎn)品有沒有足夠好的樣板客戶；第三是品牌的知名度如何；第四是看廠商在資本市場(chǎng)的表現(xiàn)如何；第五是看這家企業(yè)是不是所謂的良知企業(yè)。

議

1.投資人或許會(huì)為概念買單，但市場(chǎng)永遠(yuǎn)只為結(jié)果付費(fèi)。

2.SaaS市場(chǎng)日漸成熟，無論是廠商還是渠道，都必須做重才能建立壁壘。

文章∣螃蟹

編輯∣強(qiáng)強(qiáng)

攝影∣黃碩

手繪∣陵魚

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部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)