“好花不常開(kāi)，好景不長(zhǎng)在?！?/p>
今天我們講直播，題目有點(diǎn)怪，開(kāi)頭有點(diǎn)土，但你別笑。
唱出這句歌詞的姑娘叫倩倩，她是一位“過(guò)氣網(wǎng)紅”。曾經(jīng)也在一個(gè)主流直播平臺(tái)做到過(guò)浙江省第一，一位土豪在她的直播間一夜消費(fèi)過(guò)4萬(wàn)元人民幣。
直播確實(shí)讓她嗨過(guò)，唱唱歌，拉拉小提琴有幾萬(wàn)人觀看，簽約經(jīng)紀(jì)公司拿工資，收獲禮物提成，還能享受明星般的圍觀，一度想把直播當(dāng)做自己的主業(yè)。
如今的她卻已經(jīng)對(duì)直播意興闌珊，曾經(jīng)每天準(zhǔn)時(shí)上線變成了一個(gè)月開(kāi)直播兩三次，為了生活，到一家互聯(lián)網(wǎng)公司做起了運(yùn)營(yíng)。
同事們看著眼前這個(gè)總是帶著黑眼圈的鄰家女孩，根本想象不到她曾經(jīng)在萬(wàn)人直播間里迷倒眾生。美顏攝像頭里的世界，原本就是另外一個(gè)次元。
誰(shuí)讓直播涼了呢，從2017年開(kāi)始，直播經(jīng)歷了從極盛到衰敗，從風(fēng)口跌落，直播業(yè)務(wù)的從業(yè)公司也從2016年的300家減少至200家。
覆巢之下，安有完卵。直播平臺(tái)和經(jīng)紀(jì)公司的日子不好過(guò)，自然會(huì)殃及池魚(yú)。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)倒閉主播們流離失所，經(jīng)紀(jì)公司不景氣收入也跟著不景氣。
天下哀霜，我們的倩倩也只能從那個(gè)光怪陸離的直播世界里抽身而出，褪去烈焰紅唇，做一個(gè)普通人。
21歲的倩倩說(shuō)現(xiàn)在看著冷清的直播間，會(huì)有一種“美人遲暮”的感覺(jué)。跟她一樣，很多借著直播紅利起來(lái)的網(wǎng)紅都是還沒(méi)怎么享受夠巔峰的快感，就匆匆開(kāi)始了職業(yè)生涯的“下半生”。
01
高處不勝寒
陳鐘，酷狗直播平臺(tái)當(dāng)紅一哥，2017年禮物量過(guò)千萬(wàn)。
在直播之前，他做過(guò)老師、歌舞團(tuán)獨(dú)唱演員、化妝品銷(xiāo)售員。2016年9月淮安新生態(tài)文化傳媒有限公司(AR娛樂(lè))CEO董金來(lái)通過(guò)微博找到他，希望他加入公司做直播。
2016年10月1日，陳鐘正式開(kāi)始直播。2017年，他的發(fā)展是整個(gè)酷狗直播發(fā)展最快的，從2017年5月開(kāi)始每個(gè)月的收入都排在第一。
晚上10點(diǎn)到凌晨1點(diǎn)，酷狗直播間粉絲最活躍的時(shí)候，也是主播沖擊小時(shí)榜排名的高潮。通常這個(gè)時(shí)候，江湖上稍有地位的主播，房間里都有幾名爵位以上的大佬，磨拳霍霍準(zhǔn)備沖榜。
3月13日晚上，各家酣戰(zhàn)正嗨，號(hào)稱(chēng)秒榜殺手的“鐘家軍de雪天使”一上線，就以六十根虛擬火箭（約人民幣6萬(wàn)元）直接將陳鐘從小時(shí)榜23名，送上了小時(shí)榜榜首的位置。
面對(duì)酷狗直播平臺(tái)財(cái)富榜上，唯一的自定義神玩家，即使是集結(jié)了四個(gè)“神級(jí)”大佬的某人氣女主播的房間，也只留下一串“惹不起”刷屏。
上線僅9個(gè)月，“鐘家軍de雪天使”在一年不到的時(shí)間里，單人為陳鐘刷出價(jià)值一千多萬(wàn)人民幣的虛擬禮物，在酷狗直播平臺(tái)幾乎成了一個(gè)傳奇。也讓AR公會(huì)坐穩(wěn)了，酷狗直播公會(huì)排行榜前三的位置。
從一年前的經(jīng)濟(jì)困難，到如今身家千萬(wàn)，網(wǎng)絡(luò)紅利的羹，陳鐘可能是喝了個(gè)飽。
雖然陳鐘現(xiàn)在作為平臺(tái)當(dāng)紅炸子雞，但是在他心中，卻依然充滿了危機(jī)感。
很少有人記得陳鐘之前的第一是誰(shuí)了，16年的第一名已經(jīng)不播了，現(xiàn)在自己在線下做歌手，做老板，他離開(kāi)的原因誰(shuí)也不知道，大概是壓力太大吧。
陳鐘總是想起自己走紅的過(guò)程：沒(méi)有一個(gè)人能想到，一個(gè)新人發(fā)展會(huì)這么快。而現(xiàn)在，他也要時(shí)刻惦記著，可能隨時(shí)也會(huì)有一個(gè)新人像他這樣快速崛起，然后把他甩下巔峰。
他早就做好了新秀登臺(tái)，以及大粉絲離開(kāi)的準(zhǔn)備。陳鐘心里很清楚：任何一個(gè)主播不可能一直火。一個(gè)主播能火個(gè)一年，兩年，那已經(jīng)是不得了的事情。
所以陳鐘現(xiàn)在也做公司，做線下，都是為自己的未來(lái)鋪路?？吹教嗔?，知道遲早會(huì)到這一步的，這是一個(gè)必然的過(guò)程。
當(dāng)紅的陳鐘，已經(jīng)為下半場(chǎng)做足了準(zhǔn)備。
02
“?！闭邽橥?/strong>
在陳鐘背后，是一家叫AR娛樂(lè)的經(jīng)紀(jì)公司，這家總部位于四線城市江蘇淮安的主播孵化平臺(tái)，旗下還有各類(lèi)形形色色的藝人。
提到女團(tuán)，第一反應(yīng)是少女時(shí)代、AKB48以及國(guó)內(nèi)的SNH48，一色的明艷少女大長(zhǎng)腿，環(huán)肥燕瘦，千姿百態(tài)。
但進(jìn)入AR娛樂(lè)推出的PINK女團(tuán)的直播間，感覺(jué)到的是幻滅。從長(zhǎng)相來(lái)看，這個(gè)女團(tuán)顯得過(guò)分“清純”。長(zhǎng)相清秀，白T短褲，丸子頭馬尾辮，還戴著眼鏡。這種長(zhǎng)相的女生，在大學(xué)校園里散步十分鐘，就能遇到十個(gè)。
雖說(shuō)可能會(huì)有宅男喜歡這種青春的感覺(jué)，但是音樂(lè)響起，三個(gè)女生拙劣的唱功，不自然的動(dòng)作，也會(huì)讓你恍然間以為回到了大學(xué)班級(jí)的文藝晚會(huì)。
AR娛樂(lè)就是靠著這一幫草根網(wǎng)紅前進(jìn)，跟旗下的一人一樣，網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)公司這門(mén)生意，也進(jìn)入了下半場(chǎng)。
就算在資本、平臺(tái)、主播公司一起合謀造泡沫的巔峰期，主播公司賺的也是大聲吆喝的辛苦錢(qián)，現(xiàn)在天下哀霜，卻也要跟著生死存亡。
杭州下沙，某家斗魚(yú)平臺(tái)下排名前十經(jīng)濟(jì)公司，從創(chuàng)辦之初，到楊東（化名）離開(kāi)的整整大半年，公司曾一直都處在虧損的狀態(tài)。
“前期一直是燒著錢(qián)在擴(kuò)張，團(tuán)隊(duì)規(guī)模、主播數(shù)量的擴(kuò)張跟收益的比例是不成正比的，主播越多，孵化成本上升，當(dāng)時(shí)的整體孵化成果不高，虧得就越多。”
之前給主播算工資，他們得出的結(jié)論是：如果這個(gè)不達(dá)到一萬(wàn)，或者八千什么的，肯定是虧的，白養(yǎng)。
最后他們活下來(lái)的路徑很直白：金主爸爸足夠給力。前期只要資金鏈不斷，后期熬出頭了。
03
四線奇跡
那沒(méi)有給力背景的AR娛樂(lè)，究竟是怎么活下來(lái)的？
2014年年末，整個(gè)江蘇省淮安市的高層樓房還不是很多，上檔次的商務(wù)辦公樓更少，唯一一棟能被稱(chēng)作大廈的商務(wù)樓——新亞國(guó)際大廈，處在靠近市中心的位置。剛成立AR娛樂(lè)沒(méi)多久的董金來(lái)，選擇將辦公區(qū)域從原來(lái)較為偏遠(yuǎn)的地方搬到了這里。
因?yàn)檫@里看起來(lái)更高大上，會(huì)給前來(lái)應(yīng)聘的人比較正式的感覺(jué)。
“2014年的時(shí)候，風(fēng)口還沒(méi)起來(lái)，行業(yè)內(nèi)就已經(jīng)比較混亂了，為了搶流量，什么內(nèi)容都敢播。大家本來(lái)就對(duì)這個(gè)行業(yè)的印象就不是太好。”董金來(lái)說(shuō)告訴鋅財(cái)經(jīng)潘越飛，搬到這樣的大廈里，至少會(huì)給來(lái)應(yīng)聘的人心理上的安全感。不會(huì)覺(jué)得自己是到了一個(gè)亂七八糟的公司。
即便如此，位于三線城市的淮安人民，要打破這樣的固有偏見(jiàn)并不容易。在長(zhǎng)輩們眼中，秀場(chǎng)直播始終是，不太能拿的出手的工作。甚至有家長(zhǎng)找到董金來(lái)的辦公室，直言說(shuō)，請(qǐng)你開(kāi)除我閨女，我們家不缺這點(diǎn)錢(qián)。
遇到這種情況，董金來(lái)一般會(huì)請(qǐng)人坐下，倒上一杯茶，然后掏出手機(jī)向家長(zhǎng)解釋?zhuān)按蟾纾闩畠汗ぷ鞯臅r(shí)候都在這里，你就用手機(jī)看她工作，我們把您設(shè)為房管，要是你看到有什么不對(duì)的地方，我來(lái)負(fù)責(zé)。”
直播行業(yè)存在爭(zhēng)議的一個(gè)重要原因，就是因?yàn)檫@是一個(gè)瘋狂的造富場(chǎng)，零門(mén)檻、高收益，只要有顏值、會(huì)唱歌，草根也能日進(jìn)斗金。但這個(gè)曾經(jīng)以低學(xué)歷為主草根為主的群體，二十出頭在這個(gè)行業(yè)內(nèi)都算“高齡”。她們的心理承受能力，可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以應(yīng)對(duì)這樣過(guò)山車(chē)式的人生。
董金來(lái)回憶說(shuō)，公會(huì)里有一個(gè)女生，剛進(jìn)入社會(huì)，入行三個(gè)月就走上人生巔峰。從一無(wú)所有，到日進(jìn)十萬(wàn)，各種名牌高消費(fèi)成了日常標(biāo)配，生活水平也拔高了。但直播間里的大粉絲突然離去，她的生活一下子打回了原型，從此整個(gè)人就陷入了一蹶不振的狀態(tài)。這種現(xiàn)象不在少數(shù)，也是公會(huì)大部分主播流失的原因。因此，公會(huì)在孵化主播的過(guò)程中，除了包裝、宣傳、引流，心理輔導(dǎo)也是運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的重要一環(huán)。
2016年春節(jié)過(guò)后，江蘇省淮安市AR娛樂(lè)公司門(mén)口，排隊(duì)?wèi)?yīng)聘的主播，從年前的每月二三十人，變成每天二三十人以后，AR娛樂(lè)CEO董金來(lái)意識(shí)到，行業(yè)的風(fēng)口來(lái)了。
“幾十個(gè)直播間，每個(gè)房間都有姑娘排著隊(duì)等試播，走道里來(lái)來(lái)往往的全是人?！蓖蝗缙鋪?lái)的火爆，一度讓公司運(yùn)作陷入混亂。當(dāng)時(shí)AR娛樂(lè)還沒(méi)有成為酷狗直播排名前三的公會(huì)。
半年過(guò)后，蘇北大大小小的網(wǎng)絡(luò)藝人經(jīng)紀(jì)公司開(kāi)始遍地開(kāi)花，一夕之間，僅淮安這個(gè)地方就開(kāi)了二三十家。不到一年，當(dāng)?shù)氐耐?lèi)公司已經(jīng)死得只剩下兩三家。
“三線城市不像一線城市，看風(fēng)口，他們就看周邊的人，看誰(shuí)賺錢(qián)了就跟著依樣畫(huà)葫蘆。不但自己做，還拖著時(shí)常朋友一起做。最后搞砸了的時(shí)候，帶倒一片人?！倍饋?lái)說(shuō)，曾經(jīng)有一段時(shí)間，前后連著七八個(gè)從同一公司過(guò)來(lái)的主播，到AR娛樂(lè)應(yīng)聘。上一家公司破產(chǎn)的時(shí)候，連小姑娘的工資都還是拖欠著的。
“剩者為王”的規(guī)律，在這個(gè)行業(yè)仍舊適用。
在董金來(lái)看來(lái)，AR娛樂(lè)能在糟糕的大環(huán)境里獲得還算滋潤(rùn)，最重要的還是理解了旗下藝人們的需求。
直播紅利的羹，怎么分？每個(gè)平臺(tái)玩法的不一樣，平臺(tái)等級(jí)不同的主播玩法也不一樣。但左不過(guò)平臺(tái)、主播、公會(huì)三方利益的分割與讓步。
很多公司完全沒(méi)有站在主播的角度考慮問(wèn)題，有的抽傭達(dá)到40-50%，而且沒(méi)有任何福利，還出了很多苛刻的條件扣主播的錢(qián)，所以后期很多直播直接跑到我們這里來(lái)了，她們會(huì)經(jīng)常說(shuō)那家公司就是把她們當(dāng)成賺錢(qián)的工具，沒(méi)什么歸屬感。
這也是很多網(wǎng)紅對(duì)直播失去信心的重要原因。
在淮安有不少學(xué)AR公司一起跟風(fēng)做的公司，基本上都是一年就倒了。門(mén)檻沒(méi)有想象的那么低，錢(qián)也沒(méi)有想象中那么好賺。
大家對(duì)直播行業(yè)了解的越來(lái)越透，主播對(duì)行業(yè)的了解也越來(lái)越透，她們自己也知道如何做直播，如果經(jīng)濟(jì)公司沒(méi)有一套系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)模式，她為什么還要選擇你。你還得抽傭，她們單干不賺的更好。
董金來(lái)覺(jué)得現(xiàn)在說(shuō)網(wǎng)紅開(kāi)始下半生還為時(shí)過(guò)早，哪個(gè)行業(yè)都會(huì)有失敗者，一些消極的聲音往往來(lái)自這些人的自怨自艾。
如果不是直播，他們?cè)揪褪亲钇胀ǖ娜恕?/p>
QA
AR娛樂(lè)CEO I 董金來(lái)
Q：直播經(jīng)濟(jì)這個(gè)市場(chǎng)會(huì)飽和嗎？
A：肯定會(huì)。因?yàn)橥髞?lái)講，新做的經(jīng)紀(jì)公司門(mén)檻肯定比之前高。當(dāng)然要看你怎么想，你要是隨便弄一個(gè)民房，招幾個(gè)人，也可以。但問(wèn)題是，往后的行業(yè)中，越來(lái)越內(nèi)部化，那你剛招過(guò)來(lái)，你再花錢(qián)、花精力培養(yǎng)，有一些人員招過(guò)來(lái)之后，你連培訓(xùn)的流程都沒(méi)有，什么都沒(méi)有，你拿什么競(jìng)爭(zhēng)？拿什么往這個(gè)行業(yè)里去鉆。
Q：線上網(wǎng)絡(luò)藝人經(jīng)紀(jì)公司給你壓力點(diǎn)在哪里？
A：我們?cè)谥鞑ンw量，跟人家相比發(fā)展的速度會(huì)很慢。因?yàn)樗麄冊(cè)谶@個(gè)平臺(tái)中，我們打比方比如說(shuō)花椒，花椒是什么情況？每一個(gè)主播，比如你們自己想做主播，你們?cè)诨ń飞仙暾?qǐng)一下，我要先入工會(huì)，他那個(gè)地方第一個(gè)永遠(yuǎn)是工會(huì)。那你想一想，人家百分之百地簽第一個(gè)，還有一部分人是選擇第二個(gè)第三個(gè)，第四個(gè)，你再往下面，基本上是有一個(gè)排行，而且線上招過(guò)來(lái)就做，不會(huì)花太多精力，這就是我們比較有壓力，想要去超越，而心有不足的地方。
議
1.對(duì)于直播平臺(tái)來(lái)說(shuō)，想要強(qiáng)化持續(xù)的盈利能力，關(guān)鍵在于運(yùn)營(yíng)能力，而運(yùn)營(yíng)能力的關(guān)鍵在于流量和營(yíng)收來(lái)源的主播。
2.直播行業(yè)的模式創(chuàng)新幾乎沒(méi)有發(fā)展，但2018年火爆的直播答題讓行業(yè)有了改變。直播平臺(tái)只有隨時(shí)擁抱新的產(chǎn)品形態(tài)，將產(chǎn)品形態(tài)與直播進(jìn)行有機(jī)結(jié)合才會(huì)帶來(lái)更多的流量和用戶(hù)關(guān)注。
文章∣夔
編輯∣惠敏
攝影∣黃碩
手繪∣惠敏
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