李志剛：巨頭來了你怎么辦？

在前不久的李志剛午餐會上，五位CEO餐友里有兩位提出同一個問題：「如果遇到了巨頭，怎么辦？」

其中一位CEO，最早創(chuàng)業(yè)做外賣，利潤還不錯，每單能賺幾元錢，等百度外賣進來了，他還沒與誰交鋒，就自然而然地消失了?，F(xiàn)在他又進入餐飲行業(yè)，形容自己面臨的場景是，一上班，辦公室門口左邊是美團外賣，右邊是阿里巴巴收購了的餓了么?！竷蛇呂叶疾桓业米?，該怎么辦？」

這位創(chuàng)業(yè)者的處境，引起了共鳴。如何面對巨頭，已經成了創(chuàng)業(yè)公司躲也躲不開的話題。最明顯的一點，我發(fā)現(xiàn)最近幾期李志剛午餐會上，這些早期的創(chuàng)業(yè)公司CEO無一例外提到騰訊、阿里巴巴、美團等。

近幾年，新崛起的創(chuàng)業(yè)公司里，有兩家是在巨頭的主賽道上成長起來。我們可以先看這張圖：

今日頭條在騰訊、百度的優(yōu)勢領域——線上切掉了一塊肥肉。今日頭條能在巨頭的眼皮下野蠻生長，主要原因是當時今日頭條外表看起來像一款類似新浪、搜狐的新聞客戶端——當年一位投資人對其判斷是20億美元估值就到頭了。今日頭條內在的邏輯「推薦是搜索的迭代」在當時并沒有多少人意識到。

并且，今日頭條悄悄進村，「貼地飛行」的時候，2015年的百度正在all in O2O。等百度醒過神來的時候，今日頭條已經勢不可擋。

阿里巴巴、京東、唯品會等公司，其核心業(yè)務就是賣貨（SKU）。當下被討論最多的電商公司拼多多，為什么能夠在兩三年內做到千億交易額？

最本質的原因在于，他選擇了另一條路。挑戰(zhàn)珠穆朗瑪峰有兩條路，一條是從南坡上，一條是從北坡上，阿里巴巴、京東等都從北坡上，而拼多多則選擇了南坡，避開了正面交鋒。

拼多多和今日頭條大約是這幾年最讓巨頭感覺到痛的公司，這兩家公司的典型特征就是在巨頭的主賽道上，用巨頭（暫時）看不懂的邏輯，避開正面交鋒，快速發(fā)展。

我記得很清楚，2015年12月我在上海第一次和拼多多創(chuàng)始人兼董事長黃崢見面聊天，大概聊了四五個小時，當時我總結了一句，黃崢要做的是「反京東的淘寶升級版」。這幾年，拼多多的發(fā)展路徑基本沒有離開這句話。

面對巨頭，首先審視你所在的跑道

拼多多為什么需要「反京東」？因為京東在標品3C領域的優(yōu)勢太大、掌控供應鏈，必須遠離。至今為止，在拼多多App上，電器還是藏得很深的品類，服飾、鞋包、母嬰、百貨等品類放在最顯眼的位置。在李志剛午餐會上，我就是這么回答的，面對巨頭，首先審視你所在的跑道，什么樣的生意巨頭一定會干，什么樣的生意巨頭不會碰。在創(chuàng)業(yè)初期，要盡可能避開巨頭的主航道，例如京東的標品3C電商、阿里的淘寶電商、騰訊的社交網絡。一旦威脅到巨頭的根據地，巨頭會不惜一切代價干掉你。

 什么樣的生意巨頭不太愿意碰呢？目前大的賽道可以說基本沒有巨頭不碰的。但同時具備這兩個特點的，巨頭可能要考慮是不是自己做。一個是非標準化、一個是很重的生意，因為要做的話代價很大。這里，「重公司」的定義我在新經濟100人2018年CEO峰會上分享過，同時具備以下三個特點的公司是重公司：

• 深度掌控供應鏈；

• 勞動密集型；

• 技術驅動。 

說到非標、重生意，我們可以看看快消B2B領域的競爭。為600萬家小店提供供應鏈、以及其他增值服務，這個領域阿里巴巴、京東都進來了。劉強東公開說，京東準備一年開100萬家店。

巨頭的進入會嚇跑投資人。有一段時間，快消B2B領域的創(chuàng)業(yè)者很難融資。但是，未必說創(chuàng)業(yè)者就不能沖到第一梯隊。為什么？因為，傷其十指不如斷其一指。巨頭精力、資源都分散，而創(chuàng)業(yè)公司是CEO親自帶隊上陣。在快消B2B領域，比拼的是巷戰(zhàn)，在一街一巷短兵相接，拼刺刀、拼執(zhí)行力、拼精細化運營、拼重度服務。我們做過的易久批這家公司的發(fā)展過程，就能看出來。報道在這里，可以點擊閱讀。

如果你選擇了巨頭的主航道，那怎么辦呢？ 

我舉個例子，李志剛午餐會的一位餐友，他做健身房、美業(yè)等，都是基于地理位置的本地服務，這明顯是美團的主賽道之一。

但眾所周知，美團在主賽道上也有側重，餐飲是重中之重。這幾年，阿里巴巴要和美團死磕餐飲以及大零售，兩三年內無暇顧及同賽道的小公司，所以抓住巨頭的時間縫隙，舍命狂奔。等到巨頭正視你的時候，你的籌碼已經增加了。 

給創(chuàng)業(yè)者的一點忠告

此外，這里需要給創(chuàng)業(yè)者一個忠告，能拿錢的時候趕緊拿錢。資本也是籌碼之一。這篇文章開頭的那位餐友，做外賣的時候不想稀釋股權，想用自身的錢來發(fā)展，在資本找上門的時候拒絕了對方。這導致，外賣大戰(zhàn)里他連上桌的機會都沒有、自然消失。

而未來兩三年，資金收緊，更多地向頭部公司（例如巨頭的子公司、小巨頭們）聚攏。創(chuàng)業(yè)者可能需要的是，不要對估值有太高期望，先拿一點錢，集中資源在某個細分領域跑通商業(yè)模式，再進行下一輪融資。小步快跑的融資模式可能對創(chuàng)業(yè)者更有利。

生成海報

免責聲明：本網站內容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網站將盡力確保所提供信息的準確性及可靠性，但不保證有關資料的準確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責。本網站對有關資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責任。任何單位或個人認為本網站中的網頁或鏈接內容可能涉嫌侵犯其知識產權或存在不實內容時，應及時向本網站提出書面權利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權屬證明及詳細侵權或不實情況證明。本網站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關文章源頭核實，溝通刪除相關內容或斷開相關鏈接。