捆綁銷售 能否再造廣聯(lián)達？

“未來，建筑行業(yè)信息化的征途是星辰大海。”在 8 月 10 日廣聯(lián)達推出的 20 周年主題紀(jì)錄片中出現(xiàn)了似曾相識的一句，星辰大海好像成了各個行業(yè)的最終歸宿。

5天后廣聯(lián)達推出了2018年半年財報，營收10.55億元，同比增長17.15%，歸屬上市公司股東凈利潤1.47億元，同比增長3.55%，無疑增長的營收和利潤為去往星辰大海增添了動力。

加速的云轉(zhuǎn)型

在8月10日發(fā)布的廣聯(lián)達20周年主題記錄片中，董事長刁志中說“二次創(chuàng)業(yè)的夢想就是利用數(shù)字建筑產(chǎn)業(yè)平臺，讓每個工程項目成功。實現(xiàn)讓每個項目接水接電接廣聯(lián)達?！?/p>

這里的二次創(chuàng)業(yè)是廣聯(lián)達2017年提出來的，這家成立于1998年的企業(yè)從開始的7個人走到今天，業(yè)務(wù)與產(chǎn)品從工程造價延展到設(shè)計、施工乃至金融服務(wù)，見證了中國建筑業(yè)甩掉圖版，實現(xiàn)電算化再到上云的過程。

在紀(jì)錄片發(fā)布的同一天工信部印發(fā)《推動企業(yè)上云實施指南（2018-2020年）》，從實施上云路徑、強化政策保障、完善支撐服務(wù)等層面為推進企業(yè)上云提出了指導(dǎo)，政策上的東風(fēng)似要帶來上云的春天，日前人民日報整版討論“加快建設(shè)數(shù)字中國?！?/p>

但是建筑業(yè)的數(shù)字化比較落后，根據(jù)麥肯錫國際研究院2016 年 6 月發(fā)布的《想象建筑業(yè)數(shù)字化未來》報告統(tǒng)計，建筑業(yè)在資產(chǎn)數(shù)字化、業(yè)務(wù)流程及應(yīng)用數(shù)字化、組織及勞動力數(shù)字化方面均處于較低水平，在所有行業(yè)的數(shù)字化水平居倒數(shù)第二位。建筑業(yè)的數(shù)字化、信息化發(fā)展任重道遠(yuǎn)，轉(zhuǎn)型升級迫在眉睫。

刁志中在接受新華網(wǎng)采訪時解釋了中國建筑行業(yè)數(shù)字化處于起步階段的原因，一定程度上與建筑業(yè)本身的特點有關(guān)。與其他行業(yè)相比，建筑業(yè)具有建設(shè)周期長、資金投入大、項目地點分散、多專業(yè)、多關(guān)系方、流動性強等特點，這種“分散市場、分散生產(chǎn)、分散管理”的產(chǎn)業(yè)特點，大大增加了運營和管理的難度，也致使建筑業(yè)很難像制造業(yè)一樣實現(xiàn)“流水線大規(guī)模生產(chǎn)”。因此，無論在“工業(yè)化道路”還是“數(shù)字化變革”上，建筑業(yè)都有較大的發(fā)展和提升空間。

上云是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一部分，從安裝軟件轉(zhuǎn)型云端是大勢所趨。自2012年開始全球傳統(tǒng)軟件廠商逐步邁向云端，國外的Oracle、SAP、Adobe、Autodesk等，國內(nèi)的金蝶、用友等開啟了轉(zhuǎn)型之旅。其中Adobe被認(rèn)為是教科書級的典型，2013年是Adobe歷史上最大轉(zhuǎn)折點，Adobe發(fā)布Creative Cloud (CC)取代Creative Suite。所有的Creative Suite應(yīng)用程序的未來版本只能通過基于訂閱的服務(wù)購買，而且只能在云上使用?，F(xiàn)在Adobe仍然在擴大云服務(wù)的產(chǎn)品線，2017年營收達73億美元，其中來自訂閱服務(wù)的經(jīng)常性收入占總營收的86%。

廣聯(lián)達也于2013年正式發(fā)布云戰(zhàn)略，推出首個云業(yè)務(wù)項目廣聯(lián)云。2015年5月19日，廣聯(lián)達正式宣布向“數(shù)字建筑產(chǎn)業(yè)平臺服務(wù)商”全面轉(zhuǎn)型，新的夢想就是把公司打造成建設(shè)領(lǐng)域“互聯(lián)網(wǎng)+平臺服務(wù)商”。

夢想從來不是那么容易實現(xiàn)，這一年廣聯(lián)達迎來了轉(zhuǎn)型的陣痛，自上市以來營收與利潤首次出現(xiàn)下跌，而且是雙雙下跌，其中營收15.36億元，同比下降12.73%，歸屬上市公司股東凈利潤2.42億元，同比下降59.41%。

不過陣痛期并沒有持續(xù)太久，之后的營收和利潤一路走高，云端轉(zhuǎn)型加速。根據(jù)2018年上半年財報，推行云轉(zhuǎn)型造價業(yè)務(wù)由原來的6個區(qū)域增長到11個區(qū)域，造價業(yè)務(wù)新簽云轉(zhuǎn)型合同金額為 2.51 億元；期末預(yù)收款項余額為 2.56 億元，較期初新增 1.26 億元。

云加速，轉(zhuǎn)型在加速，有的客戶在這場加速中出現(xiàn)了不適。最近有天津的廣聯(lián)達用戶反饋廣聯(lián)達云端軟件涉嫌捆綁銷售，買新鎖必須帶一年的廣材助手（免費贈送），實際相對于一套小全套（土建+圖形云算量+云計價5.0）動轍2、3萬的價格來說，并沒有感覺劃算。升級服務(wù)也一樣，增加一個省的新定額時，只能加全套定額，不提供某一個土建定額或者安裝定額模塊。

為了在財報上展現(xiàn)好看的數(shù)字，很多軟件廠商都存在捆綁銷售的現(xiàn)象，只是不知可納百川的星辰大海能否安放這些沉重的“捆綁”枷鎖？

再造一個“廣聯(lián)達”？

奉行“九年大規(guī)劃，三年中期規(guī)劃，每年有年度規(guī)劃”的廣聯(lián)達在2017年“七三”戰(zhàn)略開局之年，提出了“二次創(chuàng)業(yè)”和打造“數(shù)字建筑平臺服務(wù)商”的中長期發(fā)展目標(biāo)。

而走到今天，廣聯(lián)達主要業(yè)務(wù)板塊更集中，造價業(yè)務(wù)、施工業(yè)務(wù)、創(chuàng)新業(yè)務(wù)和生態(tài)業(yè)務(wù)四個業(yè)務(wù)板塊中，造價業(yè)務(wù)依然貢獻了大部分營收。

施工業(yè)務(wù)是其重點聚力突破的所在，公司在上半年回購了筑夢科技、宜比木科技、眾然科技等子公司。打破原業(yè)務(wù)由多家子公司獨立運作的模式，從文化、組織、人員、產(chǎn)品、市場、渠道等方面進行系統(tǒng)整合和統(tǒng)一管理。目前已形成智慧工地、BIM建造、數(shù)字企業(yè)三大業(yè)務(wù)線，從工地層、項目層及企業(yè)層為施工階段客戶提供綜合業(yè)務(wù)解決方案。

隨著建筑行業(yè)進入下行通道，急需轉(zhuǎn)型升級，對設(shè)計、施工、維護等建筑全生命周期的可視化要求會越來越高，BIM大有可為。根據(jù)TransparencyMarket Research的報告《2015-2022年BIM全球市場分析，規(guī)模，信息，增長，趨勢以及預(yù)測》，2014年全球BIM軟件市場價值27.6億美元，而到2022年，將預(yù)期到達115.4億美元，復(fù)合年增長率保持在19.1%。

2011年5月20日，住建部在發(fā)布的《2011-2015年建筑業(yè)信息化發(fā)展綱要》第一次將BIM納入信息化標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)的重要內(nèi)容，這幾年國內(nèi)BIM技術(shù)也有了不錯的發(fā)展，涌現(xiàn)了如廣聯(lián)達、魯班、鴻業(yè)等一批廠商，由建造、施工BIM軟件向協(xié)同協(xié)作端軟件發(fā)力，向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延展。

2014年廣聯(lián)達收購了1983年成立的芬蘭公司Progman Oy，其MagiCAD產(chǎn)品是全球機電類行業(yè)的主流BIM軟件。廣聯(lián)達總經(jīng)理賈曉平當(dāng)時表示，通過收購Progman Oy，對廣聯(lián)達現(xiàn)有產(chǎn)品有很強的補足作用，借此廣聯(lián)達將進軍BIM設(shè)計領(lǐng)域，在建筑設(shè)計、招投標(biāo)、施工、運維等全全生命周期中，廣聯(lián)達軟件主要應(yīng)用在施工階段，此番收購將國際領(lǐng)先的BIM技術(shù)和產(chǎn)品與廣聯(lián)達現(xiàn)有產(chǎn)品及方案進行深度整合，也有利于開拓北歐乃至整個歐洲市場。

BIM是廣聯(lián)達面對未來很重要的布局，在其創(chuàng)新業(yè)務(wù)板塊中，建設(shè)方一體化平臺面向房地產(chǎn)企業(yè)、業(yè)主等建設(shè)單位，便是以BIM為依托，提供項目全生命周期的BIM+PM（項目管理）平臺，且已經(jīng)和龍湖、萬達進行合作。

基于云計算、大數(shù)據(jù)、AI和有建筑特性的BIM技術(shù)代表著建筑行業(yè)的未來，施工業(yè)務(wù)比之于造價更加廣闊，足以誕生另一個“廣聯(lián)達”。根據(jù)2018年上半年財報，廣聯(lián)達施工業(yè)務(wù)營收2.18億元，同比增長15.47%，但是受到業(yè)務(wù)整合的影響增速有所放緩。

在造價業(yè)務(wù)擁有獨特優(yōu)勢的廣聯(lián)達，一面保持著原有業(yè)務(wù)優(yōu)勢推動轉(zhuǎn)云，一面重點布局施工業(yè)務(wù)，能否將四個業(yè)務(wù)板塊打造成一個數(shù)據(jù)平臺讓原有業(yè)務(wù)與新業(yè)務(wù)組成新的合力至關(guān)重要。擁有絕對優(yōu)勢的造價業(yè)業(yè)務(wù)營收所占比重近兩年雖然都在7成以上，但有所下降，2016年占比76.33%，2017年比為70.21%，2018年上半年占比71.48%，施工業(yè)務(wù)被寄予厚望。

廣聯(lián)達公司高級副總裁（SVP）王愛華曾經(jīng)談過加盟廣聯(lián)達的感受，“我加入這家創(chuàng)業(yè)公司其實就是在做天使投資，投資的是廣聯(lián)達，投入的是自己?！蓖顿Y是需要回報的，弱冠之年的廣聯(lián)達走在 了二次創(chuàng)業(yè)的路上，不知在回報上能否再造一個自己呢？

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