捆綁銷售 能否再造廣聯(lián)達(dá)？

“未來，建筑行業(yè)信息化的征途是星辰大海?！痹?8 月 10 日廣聯(lián)達(dá)推出的 20 周年主題紀(jì)錄片中出現(xiàn)了似曾相識(shí)的一句，星辰大海好像成了各個(gè)行業(yè)的最終歸宿。

5天后廣聯(lián)達(dá)推出了2018年半年財(cái)報(bào)，營收10.55億元，同比增長17.15%，歸屬上市公司股東凈利潤1.47億元，同比增長3.55%，無疑增長的營收和利潤為去往星辰大海增添了動(dòng)力。

加速的云轉(zhuǎn)型

在8月10日發(fā)布的廣聯(lián)達(dá)20周年主題記錄片中，董事長刁志中說“二次創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想就是利用數(shù)字建筑產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，讓每個(gè)工程項(xiàng)目成功。實(shí)現(xiàn)讓每個(gè)項(xiàng)目接水接電接廣聯(lián)達(dá)?！?/p>

這里的二次創(chuàng)業(yè)是廣聯(lián)達(dá)2017年提出來的，這家成立于1998年的企業(yè)從開始的7個(gè)人走到今天，業(yè)務(wù)與產(chǎn)品從工程造價(jià)延展到設(shè)計(jì)、施工乃至金融服務(wù)，見證了中國建筑業(yè)甩掉圖版，實(shí)現(xiàn)電算化再到上云的過程。

在紀(jì)錄片發(fā)布的同一天工信部印發(fā)《推動(dòng)企業(yè)上云實(shí)施指南（2018-2020年）》，從實(shí)施上云路徑、強(qiáng)化政策保障、完善支撐服務(wù)等層面為推進(jìn)企業(yè)上云提出了指導(dǎo)，政策上的東風(fēng)似要帶來上云的春天，日前人民日?qǐng)?bào)整版討論“加快建設(shè)數(shù)字中國。”

但是建筑業(yè)的數(shù)字化比較落后，根據(jù)麥肯錫國際研究院2016 年 6 月發(fā)布的《想象建筑業(yè)數(shù)字化未來》報(bào)告統(tǒng)計(jì)，建筑業(yè)在資產(chǎn)數(shù)字化、業(yè)務(wù)流程及應(yīng)用數(shù)字化、組織及勞動(dòng)力數(shù)字化方面均處于較低水平，在所有行業(yè)的數(shù)字化水平居倒數(shù)第二位。建筑業(yè)的數(shù)字化、信息化發(fā)展任重道遠(yuǎn)，轉(zhuǎn)型升級(jí)迫在眉睫。

刁志中在接受新華網(wǎng)采訪時(shí)解釋了中國建筑行業(yè)數(shù)字化處于起步階段的原因，一定程度上與建筑業(yè)本身的特點(diǎn)有關(guān)。與其他行業(yè)相比，建筑業(yè)具有建設(shè)周期長、資金投入大、項(xiàng)目地點(diǎn)分散、多專業(yè)、多關(guān)系方、流動(dòng)性強(qiáng)等特點(diǎn)，這種“分散市場、分散生產(chǎn)、分散管理”的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，大大增加了運(yùn)營和管理的難度，也致使建筑業(yè)很難像制造業(yè)一樣實(shí)現(xiàn)“流水線大規(guī)模生產(chǎn)”。因此，無論在“工業(yè)化道路”還是“數(shù)字化變革”上，建筑業(yè)都有較大的發(fā)展和提升空間。

上云是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一部分，從安裝軟件轉(zhuǎn)型云端是大勢所趨。自2012年開始全球傳統(tǒng)軟件廠商逐步邁向云端，國外的Oracle、SAP、Adobe、Autodesk等，國內(nèi)的金蝶、用友等開啟了轉(zhuǎn)型之旅。其中Adobe被認(rèn)為是教科書級(jí)的典型，2013年是Adobe歷史上最大轉(zhuǎn)折點(diǎn)，Adobe發(fā)布Creative Cloud (CC)取代Creative Suite。所有的Creative Suite應(yīng)用程序的未來版本只能通過基于訂閱的服務(wù)購買，而且只能在云上使用?，F(xiàn)在Adobe仍然在擴(kuò)大云服務(wù)的產(chǎn)品線，2017年?duì)I收達(dá)73億美元，其中來自訂閱服務(wù)的經(jīng)常性收入占總營收的86%。

廣聯(lián)達(dá)也于2013年正式發(fā)布云戰(zhàn)略，推出首個(gè)云業(yè)務(wù)項(xiàng)目廣聯(lián)云。2015年5月19日，廣聯(lián)達(dá)正式宣布向“數(shù)字建筑產(chǎn)業(yè)平臺(tái)服務(wù)商”全面轉(zhuǎn)型，新的夢(mèng)想就是把公司打造成建設(shè)領(lǐng)域“互聯(lián)網(wǎng)+平臺(tái)服務(wù)商”。

夢(mèng)想從來不是那么容易實(shí)現(xiàn)，這一年廣聯(lián)達(dá)迎來了轉(zhuǎn)型的陣痛，自上市以來營收與利潤首次出現(xiàn)下跌，而且是雙雙下跌，其中營收15.36億元，同比下降12.73%，歸屬上市公司股東凈利潤2.42億元，同比下降59.41%。

不過陣痛期并沒有持續(xù)太久，之后的營收和利潤一路走高，云端轉(zhuǎn)型加速。根據(jù)2018年上半年財(cái)報(bào)，推行云轉(zhuǎn)型造價(jià)業(yè)務(wù)由原來的6個(gè)區(qū)域增長到11個(gè)區(qū)域，造價(jià)業(yè)務(wù)新簽云轉(zhuǎn)型合同金額為 2.51 億元；期末預(yù)收款項(xiàng)余額為 2.56 億元，較期初新增 1.26 億元。

云加速，轉(zhuǎn)型在加速，有的客戶在這場加速中出現(xiàn)了不適。最近有天津的廣聯(lián)達(dá)用戶反饋廣聯(lián)達(dá)云端軟件涉嫌捆綁銷售，買新鎖必須帶一年的廣材助手（免費(fèi)贈(zèng)送），實(shí)際相對(duì)于一套小全套（土建+圖形云算量+云計(jì)價(jià)5.0）動(dòng)轍2、3萬的價(jià)格來說，并沒有感覺劃算。升級(jí)服務(wù)也一樣，增加一個(gè)省的新定額時(shí)，只能加全套定額，不提供某一個(gè)土建定額或者安裝定額模塊。

為了在財(cái)報(bào)上展現(xiàn)好看的數(shù)字，很多軟件廠商都存在捆綁銷售的現(xiàn)象，只是不知可納百川的星辰大海能否安放這些沉重的“捆綁”枷鎖？

再造一個(gè)“廣聯(lián)達(dá)”？

奉行“九年大規(guī)劃，三年中期規(guī)劃，每年有年度規(guī)劃”的廣聯(lián)達(dá)在2017年“七三”戰(zhàn)略開局之年，提出了“二次創(chuàng)業(yè)”和打造“數(shù)字建筑平臺(tái)服務(wù)商”的中長期發(fā)展目標(biāo)。

而走到今天，廣聯(lián)達(dá)主要業(yè)務(wù)板塊更集中，造價(jià)業(yè)務(wù)、施工業(yè)務(wù)、創(chuàng)新業(yè)務(wù)和生態(tài)業(yè)務(wù)四個(gè)業(yè)務(wù)板塊中，造價(jià)業(yè)務(wù)依然貢獻(xiàn)了大部分營收。

施工業(yè)務(wù)是其重點(diǎn)聚力突破的所在，公司在上半年回購了筑夢(mèng)科技、宜比木科技、眾然科技等子公司。打破原業(yè)務(wù)由多家子公司獨(dú)立運(yùn)作的模式，從文化、組織、人員、產(chǎn)品、市場、渠道等方面進(jìn)行系統(tǒng)整合和統(tǒng)一管理。目前已形成智慧工地、BIM建造、數(shù)字企業(yè)三大業(yè)務(wù)線，從工地層、項(xiàng)目層及企業(yè)層為施工階段客戶提供綜合業(yè)務(wù)解決方案。

隨著建筑行業(yè)進(jìn)入下行通道，急需轉(zhuǎn)型升級(jí)，對(duì)設(shè)計(jì)、施工、維護(hù)等建筑全生命周期的可視化要求會(huì)越來越高，BIM大有可為。根據(jù)TransparencyMarket Research的報(bào)告《2015-2022年BIM全球市場分析，規(guī)模，信息，增長，趨勢以及預(yù)測》，2014年全球BIM軟件市場價(jià)值27.6億美元，而到2022年，將預(yù)期到達(dá)115.4億美元，復(fù)合年增長率保持在19.1%。

2011年5月20日，住建部在發(fā)布的《2011-2015年建筑業(yè)信息化發(fā)展綱要》第一次將BIM納入信息化標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)的重要內(nèi)容，這幾年國內(nèi)BIM技術(shù)也有了不錯(cuò)的發(fā)展，涌現(xiàn)了如廣聯(lián)達(dá)、魯班、鴻業(yè)等一批廠商，由建造、施工BIM軟件向協(xié)同協(xié)作端軟件發(fā)力，向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延展。

2014年廣聯(lián)達(dá)收購了1983年成立的芬蘭公司Progman Oy，其MagiCAD產(chǎn)品是全球機(jī)電類行業(yè)的主流BIM軟件。廣聯(lián)達(dá)總經(jīng)理賈曉平當(dāng)時(shí)表示，通過收購Progman Oy，對(duì)廣聯(lián)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品有很強(qiáng)的補(bǔ)足作用，借此廣聯(lián)達(dá)將進(jìn)軍BIM設(shè)計(jì)領(lǐng)域，在建筑設(shè)計(jì)、招投標(biāo)、施工、運(yùn)維等全全生命周期中，廣聯(lián)達(dá)軟件主要應(yīng)用在施工階段，此番收購將國際領(lǐng)先的BIM技術(shù)和產(chǎn)品與廣聯(lián)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品及方案進(jìn)行深度整合，也有利于開拓北歐乃至整個(gè)歐洲市場。

BIM是廣聯(lián)達(dá)面對(duì)未來很重要的布局，在其創(chuàng)新業(yè)務(wù)板塊中，建設(shè)方一體化平臺(tái)面向房地產(chǎn)企業(yè)、業(yè)主等建設(shè)單位，便是以BIM為依托，提供項(xiàng)目全生命周期的BIM+PM（項(xiàng)目管理）平臺(tái)，且已經(jīng)和龍湖、萬達(dá)進(jìn)行合作。

基于云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、AI和有建筑特性的BIM技術(shù)代表著建筑行業(yè)的未來，施工業(yè)務(wù)比之于造價(jià)更加廣闊，足以誕生另一個(gè)“廣聯(lián)達(dá)”。根據(jù)2018年上半年財(cái)報(bào)，廣聯(lián)達(dá)施工業(yè)務(wù)營收2.18億元，同比增長15.47%，但是受到業(yè)務(wù)整合的影響增速有所放緩。

在造價(jià)業(yè)務(wù)擁有獨(dú)特優(yōu)勢的廣聯(lián)達(dá)，一面保持著原有業(yè)務(wù)優(yōu)勢推動(dòng)轉(zhuǎn)云，一面重點(diǎn)布局施工業(yè)務(wù)，能否將四個(gè)業(yè)務(wù)板塊打造成一個(gè)數(shù)據(jù)平臺(tái)讓原有業(yè)務(wù)與新業(yè)務(wù)組成新的合力至關(guān)重要。擁有絕對(duì)優(yōu)勢的造價(jià)業(yè)業(yè)務(wù)營收所占比重近兩年雖然都在7成以上，但有所下降，2016年占比76.33%，2017年比為70.21%，2018年上半年占比71.48%，施工業(yè)務(wù)被寄予厚望。

廣聯(lián)達(dá)公司高級(jí)副總裁（SVP）王愛華曾經(jīng)談過加盟廣聯(lián)達(dá)的感受，“我加入這家創(chuàng)業(yè)公司其實(shí)就是在做天使投資，投資的是廣聯(lián)達(dá)，投入的是自己?！蓖顿Y是需要回報(bào)的，弱冠之年的廣聯(lián)達(dá)走在 了二次創(chuàng)業(yè)的路上，不知在回報(bào)上能否再造一個(gè)自己呢？

T研究昨天再次發(fā)布了渠道報(bào)告，透露了一些小秘密，比如：平均一個(gè)渠道商，能為軟件廠商帶來130家有效的企業(yè)客戶；平均一個(gè)渠道商能為軟件廠商貢獻(xiàn)200-500萬的營收。

當(dāng)然，小秘密還有很多，欲獲取更多渠道報(bào)告干貨，可掃描下方二維碼下載完整版渠道報(bào)告內(nèi)容

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