社區(qū)零售的“新新物種”

知名媒體人吳伯凡曾說過這樣一句話：“如果一個東西是全新的，一定沒有生命力。我越來越相信，所有有生命力的東西，一定是在舊底蘊的基礎上，以新界面出現(xiàn)。”簡單來說，全新的東西還未經(jīng)過驗證，難免要走不少彎路，而在既有模式上進行微創(chuàng)新，則更有可能孵化出真正解決現(xiàn)實痛點的新業(yè)態(tài)。

今天，皓哥要圍繞社區(qū)零售給大家分享一個新案例，看其如何在舊概念里打造新世界。

一、社區(qū)零售成價值洼地，風口之下王者仍未浮現(xiàn)

自馬云提出新零售的概念以來，其業(yè)態(tài)不斷被豐富與創(chuàng)新，逐漸長成一株繁茂的零售進化樹，而這棵樹似乎還未停止生長，繼續(xù)抽出新的枝條。其中，圍繞社區(qū)零售的垂直業(yè)態(tài)無疑是一年來“火力最猛”的陣地。

社區(qū)零售成為備受創(chuàng)業(yè)者青睞的風口，并以社區(qū)拼團、社區(qū)無人零售、社區(qū)暗艙等形式走進大眾生活。然而紅海之下，同質(zhì)化競爭加劇，賽道玩家虧損成常態(tài)。

隨著流量紅利的枯竭，互聯(lián)網(wǎng)平臺逐步轉(zhuǎn)入線下市場，催生零售業(yè)態(tài)變革，而社區(qū)零售憑借更垂直、更靠近用戶生活的獨特優(yōu)勢，逐漸于競爭中嶄露頭角。據(jù)不完全統(tǒng)計，從2018年8月至11月的短短4個月內(nèi)，有12家社區(qū)零售平臺獲得融資近20億元，投資方不乏紅杉、IDG資本、GGV紀源資本、今日資本等眾多一線風投機構。

然而社區(qū)零售的百花齊放，也讓這條新賽道上的競爭迅速紅?；?，使得原本有利可圖的生意慢慢又淪為了燒錢補貼，虧本經(jīng)營。仔細想來，一是各家的產(chǎn)品結構相似，側(cè)重于社區(qū)生活最普遍的消費，但無法以一站式服務滿足用戶的多元化需求；二來，競爭多以價格為紐帶，不免陷入價格戰(zhàn)，惡化現(xiàn)金流。

此外，由于社區(qū)零售具有分散性、需求多樣性、本地化等屬性，區(qū)域訂單密度不足，履約成本居高不下，也讓盈利愈發(fā)艱難。

二、一心生活，改寫社區(qū)零售故事腳本

辯證唯物主義認識論認為，實踐決定認知。而對于眾多社區(qū)零售玩家在試水與實踐中所暴露的行業(yè)矛盾，能夠針對性解決此中痛點、優(yōu)化商業(yè)模式的一心生活，無疑打開了新視野。

妙筆一：以物業(yè)閑置空間為門店和前置倉。一方面，能幫物業(yè)增收，更易獲得認可，同時可以降低租金成本；另一方面，線下門店有助于提升用戶體驗、增強銷售轉(zhuǎn)化與信任度。

與物業(yè)的合作，堪稱是一心生活的“神來之筆”。對于物業(yè)而言，通過租賃自持空間、地下倉庫、地上閑置配套設施來獲得一定租金，“變廢為寶”何樂而不為；對于一心生活，則能在快速獲取物業(yè)支持有效獲客，在沒有閑置空間的情況下也能以每周2-3次的社區(qū)外設展地推，更能獲得比社區(qū)沿街用地更低的租金成本。據(jù)了解，相比美菜網(wǎng)與每日優(yōu)鮮的倉庫租金為6元/（平米·天），一心生活的物業(yè)用倉低至2元/（平米·天），優(yōu)勢高下立現(xiàn)。

值得一提的是，針對生鮮這類日常高頻采買的品類，網(wǎng)上下單難以保證質(zhì)量，而一心生活的線下門店則能讓社區(qū)用戶實現(xiàn)“所見即所得”，打消其對新模式的疑慮，建立對平臺的信任度與好感度，以此形成雙方的穩(wěn)定關系，進而影響消費者的購買決策。

妙筆二：背靠e家潔，一心生活擁有大量家政阿姨資源，能低成本打造運營團隊，調(diào)動阿姨的空閑時間在小區(qū)進行配送，以此高效實現(xiàn)社區(qū)生活的一站式服務。

一心生活是由社區(qū)家政服務品牌e家潔孵化的社區(qū)服務平臺，能享受到后者的豐富家政資源支持。目前，一心生活已完成“1個店長+5個全職阿姨+10個兼職阿姨”的團隊規(guī)劃，長期來看，這樣的結構配置無疑具備多維度的優(yōu)勢。

首先，店長在保證經(jīng)營專業(yè)度的基礎上，由阿姨實現(xiàn)門店管理、配送、家政保潔等多元化服務，以“一工多用”的全能形象實現(xiàn)每位阿姨的價值最大化，為其帶來增收。而通過合理化的排班及10個兼職阿姨的“隨時待命”，也能解決門店于波峰波谷時段的彈性需求。據(jù)了解，其兼職阿姨隊伍涵蓋了社區(qū)周邊2-3家家政公司的30多歲阿姨及2-3家商業(yè)清潔公司的40多歲阿姨，下午4點正常保潔后便能接手配送工作，以此為社區(qū)的一站式服務提供混合運力。

其次，比起外包配送人員，阿姨不僅更了解社區(qū)布局，能夠提高配送效率，同時也將以更低的履約成本讓利消費者，保證產(chǎn)品與服務的高性價比。數(shù)據(jù)顯示，美菜和每日優(yōu)鮮的末端配送價格約為5-6元，而一心生活的阿姨僅收2元，更符合社區(qū)消費的習慣偏好。

再者，以阿姨串聯(lián)各項服務，可以增強社區(qū)生活的便捷度與幸福指數(shù)，在產(chǎn)品之外更注重服務的溫度和人性化體驗，而由此形成的信任關系也將進一步提高用戶粘性，搭建穩(wěn)固流量池，保證未來增值服務落地的可行性。

妙筆三：合理設置線下門店和分揀中心，對接一批供應鏈、物流眾包模式提升運營效率，實現(xiàn)效益最大化。

如何劃定服務范圍從而獲得最大效益，對于一心生活而言是一道極為重要的二次函數(shù)最值問題。經(jīng)過初步驗證之后，其通過跨物業(yè)的合作，以2-3個小區(qū)、500米為服務半徑設置分揀中心，實現(xiàn)了資源的合理配置，既不產(chǎn)生人力浪費，又能滿足社區(qū)服務的各項需求。

與此同時，一心生活直接向本地一級批發(fā)商采購產(chǎn)品，一來可以保證食物的新鮮度，二來也能免去中間的層層渠道冗余，降低采購成本，而借助貨拉拉進行干線配送，也將實現(xiàn)后端物流的高效履約。

從門店、人力再到供應，一心生活“不走尋常路”的打法讓整個社區(qū)零售賽道看到了新的玩法，或許其一系列微創(chuàng)新之舉也為行業(yè)破局提供了全新的嘗試。

三、回歸零售本質(zhì)，紅海尋機遇

7-11之父鈴木敏文曾分享到：“我們常常將所有焦點都放在適應變化上，但經(jīng)營的原點在于做好基本工作，唯有做好基本工作才能應對變化。”同為零售玩家，一心生活也放眼行業(yè)本質(zhì)，深挖當下社區(qū)消費存在的痛點，依托極致服務在紅海中殺出血路。

一心生活的策略是前期將單位經(jīng)濟模型打磨到極致，之后再拓展物業(yè)集團合作范圍，以輕資產(chǎn)的方式迅速實現(xiàn)規(guī)?；瘮U張。

俗話說得好，磨刀不誤砍柴工。相比某些競品草草上馬，一心生活的三手妙筆可謂在快速迭代中，找出適合平臺發(fā)展的經(jīng)濟模型，如此一來也為后期的規(guī)?；瘮U張做了鋪墊，具備極強的復用價值。

而其與物業(yè)的攜手，同樣能夠撬動更大的社區(qū)消費市場，一心生活創(chuàng)始人云濤甚至將雙方的合作形象地比喻為是做乘法。具體而言，由于一家物業(yè)品牌擁有多個社區(qū)，簽下一家也就意味著能夠高效拿下物業(yè)旗下的所有社區(qū)，規(guī)模擴張也將水到渠成；此外，獲得物業(yè)背書也能讓社區(qū)內(nèi)的消費者吃下定心丸，品牌更有保障，而物業(yè)也能為其引流，提供更多獲客渠道。

e家潔創(chuàng)始人兼CEO云濤

零售本質(zhì)比拼的是成本、效率和體驗，而一心生活的物業(yè)社區(qū)店模式，兼顧這三個維度的提升，有潛力去打破社區(qū)零售格局，成為野蠻生長的行業(yè)新物種。

零售的演變中，無論是前店后廠、大型商超還是電商崛起、新零售浪潮，背后的核心都是圍繞成本、效率、體驗三個層面的優(yōu)化。以新零售新物種盒馬鮮生為例，其提出通過數(shù)字化賦能完成經(jīng)營全鏈路的效率優(yōu)化，并提出分鐘級配送服務，在效率和體驗上更優(yōu)于傳統(tǒng)生鮮電商，迅速獲得市場認可。

反觀社區(qū)零售，便利店受制于高昂的店租，社區(qū)拼購受制于同質(zhì)化競爭，相比之下一心生活無疑在成本控制、履約效率上表現(xiàn)更優(yōu)，更符合社區(qū)居民對多元化、個性化、高性價比的追求，用戶吸引力更甚。

未來物業(yè)社區(qū)店的延展性也挺強，不僅實物零售，還能疊加一站式生活服務，成為社區(qū)場景的產(chǎn)品與服務中心。

和眾多社區(qū)零售平臺一樣，一心生活也以生鮮為高價值流量入口，但其并不止步于此，依據(jù)社區(qū)生活的多樣性，將服務范圍延伸至家政、保潔等其他社區(qū)生活場景。在此基礎上，其也更有機會覆蓋廣泛的社區(qū)居民，并借助剛需服務保證用戶的復購頻次與品牌忠誠度。

目前，一心生活已實現(xiàn)通過APP向社區(qū)居民租借書籍與體育用品等服務，未來仍舊可以深挖用戶的生活習慣，不斷豐富服務中雷，甚至能夠搭建基于社區(qū)的本地生活服務平臺，夯實企業(yè)的差異化競爭實力。

體育用品通過"一心生活"APP免費租借

四、結語

在消費者忠誠度可疑的時代，想要打贏心智之戰(zhàn)難度可想而知。尤其在日漸擁擠的社區(qū)零售賽道，如何站穩(wěn)腳跟、獲得長期發(fā)展的動力成為了各路玩家的當務之急。

不過皓哥認為，以一副新姿態(tài)亮相的一心生活，或許能讓整個行業(yè)看到新的沖刺方向，最終開創(chuàng)一種更為健康持久且利民的社區(qū)零售新業(yè)態(tài)。

作者：錢皓，平夢菲

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