文/何星瑩 單一

編輯/孫鵬飛

寸土寸金的香港，身居亞洲金融中心之位，已經(jīng)有數(shù)十年。中環(huán)林立的高樓上，幾乎每一幢都能看到金融機(jī)構(gòu)的招牌。

經(jīng)過幾十年的發(fā)展，香港有著全球交易量領(lǐng)先的交易所，也有著大大小小的券商。繁華的金融行業(yè)背后，有著傳統(tǒng)的延續(xù)，也有創(chuàng)新的沖擊。

上環(huán)招商局大廈28樓，一個面朝海景的辦公室。在這里，鋅財(cái)經(jīng)見到了華盛證券創(chuàng)始人兼CEO張霆。這個來香港闖蕩的北方人，向鋅財(cái)經(jīng)講述了香港金融業(yè)電子化發(fā)展的往昔。

在他看來，香港的金融根基的確比內(nèi)地更加的穩(wěn)固，但幾十年下來，在技術(shù)手段上卻一直沒有太大變化，甚至至今，“有些券商還在沿用上個世紀(jì)的傳真、DOS系統(tǒng)這些落后的方式”。

即便 “互聯(lián)網(wǎng)金融”已在2015年被寫入兩會《政府工作報(bào)告》，而在2014年4月，國內(nèi)首批券商互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)試點(diǎn)開啟。但當(dāng)時的“互聯(lián)網(wǎng)+”之風(fēng)，遲遲沒有刮到香港的金融領(lǐng)域。

對香港原駐的金融機(jī)構(gòu)來說，因受制于體制，在金融圈內(nèi)，幾乎沒有受到內(nèi)地互聯(lián)網(wǎng)浪潮的影響。

這是“張霆”們看到的希望。

圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

2016年，華盛證券在香港豎起“互聯(lián)網(wǎng)券商”招牌。這個在內(nèi)地已經(jīng)并不新鮮的創(chuàng)業(yè)模式，放到香港卻依然是一個無法被大多數(shù)人理解的形態(tài)。

落地香港三年，華盛證券獲得了新浪5500萬美元的戰(zhàn)略融資之后，先后上線了滬深、港股、美股等多線業(yè)務(wù)。而在2018年港交所全年完成的交易額中，華盛證券的占比較年初翻了近5倍。

在張霆這些從內(nèi)地轉(zhuǎn)戰(zhàn)而來的創(chuàng)業(yè)者看來，即便是暫時不能被理解，甚至要被誤解，香港這片略顯陳舊的金融之地仍充滿著生機(jī)。

原點(diǎn)：不求盈利的公司

華盛證券的英文名字為VALUABLE CAPITAL LIMITED，這一名字從2009年7月便已注冊。而當(dāng)時公司的中文名，還叫做聚盈資本。

2010年，聚盈資本獲得了券商的牌照。也在那一年，27歲的媒體人張霆加入了這家公司。成立之初，聚盈資本只有十個員工，除了財(cái)務(wù)等專職職位，剩下的人什么業(yè)務(wù)都做。當(dāng)時，張霆一定沒有想到，如今這家公司的團(tuán)隊(duì)，已超過400人，大部分來自新浪、平安、百度等企業(yè)。

這類小型券商，在香港金融市場并不少見。根據(jù)港交所披露的數(shù)據(jù)，截至2012年9月底，在香港的506家券商中，小型券商有400多家，但他們只貢獻(xiàn)者不足10%的市場交易額。

圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

激烈的競爭下，不少小型券商卻過得很“佛系”。當(dāng)時的聚盈資本，便是其中一家“不求盈利”的公司。在張霆看來，那時候大部分的小型券商都是由幾個資深投資人發(fā)起，開公司的目的不是為了賺別人的錢，是為了省下交易的高昂傭金費(fèi)。

在香港，傳統(tǒng)券商對外的傭金基本維持在千分之一到千分之二。在如此高昂的傭金體系之下，以當(dāng)時聚盈資本的幾位合伙人為例，自持牌照要比委托三方進(jìn)行證券交易，可省下近800萬港幣左右的傭金。

此外，張霆告訴鋅財(cái)經(jīng)，在香港的牌照政策之下，在資產(chǎn)清晰、人員架構(gòu)合理的前提下獲得相應(yīng)的牌照并不算太難。

這是小型券商“佛系”的緣由。

“佛系”之下,還有止步。張霆記得自己剛進(jìn)入金融公司時的場景。一臺電腦，配置的是DOS系統(tǒng)，只有鍵盤，沒有鼠標(biāo)。

香港中環(huán) 圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

沒有好的電腦配置，這一現(xiàn)象在券商行業(yè)并不特殊。

即使是當(dāng)時的大型券商，無論在內(nèi)部運(yùn)營、對外客戶服務(wù)，還是與港交所、監(jiān)管機(jī)構(gòu)和銀行的銜接，仍通過大量紙質(zhì)表格和人工處理流程以及傳真和電話的溝通方式在運(yùn)轉(zhuǎn)。

這意味著，開戶復(fù)雜、交易成本高、效率低、體驗(yàn)差，券商無法顧及中小客戶的需求。

張霆由此得出了一個失望的結(jié)論：在香港這個金融市場高度發(fā)達(dá)的城市里，券商還在“老土”地活著。

剛剛摸入外表華麗的香港金融圈，張霆已經(jīng)感受到了光輝背后的一面。這為像張霆這樣的“港漂”們，埋下了創(chuàng)業(yè)契機(jī)。

起步：創(chuàng)立互聯(lián)網(wǎng)券商

2011年，香港剛剛走出次貸危機(jī)的陰霾，卻又被歐債危機(jī)的陰影籠罩。

到了2015年4月28日，香港恒生指數(shù)從28588.52點(diǎn)由盛轉(zhuǎn)衰。熊路開啟。而在2016年2月18日，恒生指數(shù)更是下探至18278.8點(diǎn)。

不到一年間，1萬點(diǎn)，化為烏有。

金融市場起起落落，因循守舊，依在。但在傳統(tǒng)的另一邊，“互聯(lián)網(wǎng)+”的觸角開始不斷延伸。

在內(nèi)地接觸過互聯(lián)網(wǎng)的便捷后，張霆不想回到繁瑣落后的傳統(tǒng)服務(wù)方式。來到香港的第三年，他便有了和幾個志同道合的合伙人，共同創(chuàng)立互聯(lián)網(wǎng)證券公司的念頭。只是，他還在等著一個機(jī)會。

2015年，有一家券商陸陸續(xù)續(xù)推出了初級的互聯(lián)網(wǎng)化業(yè)務(wù)。這與張霆的想法不謀而合，也讓他吃下了一顆定心丸。

這家券商便是今年3月8日在納斯達(dá)克上市的富途證券。

圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

在股市低迷的2015年下半年，張霆邁開了創(chuàng)業(yè)的第一步。他需要一張牌照。為了節(jié)約時間成本，他連同幾個合伙人一起收購了老東家聚盈資本的券商牌照。

原先的股東全部退出，在重新敲定商業(yè)路徑之后，華盛證券誕生了。與大型券商業(yè)務(wù)重心放在機(jī)構(gòu)客戶上不同，華盛證券定位于服務(wù)因利潤率相對較低而被傳統(tǒng)券商忽視的個體用戶。

創(chuàng)業(yè)起步，摩拳擦掌。但當(dāng)時張霆一定不會想到，接下來，他將面臨的，除了兩地的不同監(jiān)管政策，還有文化差異。

波折：一個公司，兩方陣營

在金融圈里，有一個玩笑：非專業(yè)的人都在金融上掙了錢，因?yàn)樗静恢朗裁床荒芨?，所以什么都干了，于是掙到了錢；而專業(yè)人士知道什么是不能干的。

張霆在加入聚盈資本前，和金融圈并無交集。而在創(chuàng)業(yè)之后，他必須向?qū)I(yè)金融人士的角色靠攏。

擺在他面前的最大任務(wù)，便是如何合規(guī)。

張霆告訴鋅財(cái)經(jīng)：“大陸的監(jiān)管層很多事窗口型，在法律基礎(chǔ)不完整之前，經(jīng)過溝通，監(jiān)管部門會給一個指導(dǎo)意見，公司可以按照指導(dǎo)意見去做。”

但在香港，監(jiān)管層采取的是法規(guī)先行。監(jiān)管機(jī)構(gòu)不會在法規(guī)未出的情況下給予任何指向性、建議性的意見。“香港法律非常嚴(yán)，沒辦法試水，監(jiān)管機(jī)構(gòu)說的最多的是：請你們按照我們的規(guī)定去執(zhí)行?！?/p>

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是對是錯，合不合規(guī)，沒有人可以給出張霆直接的答復(fù)。一切還要靠張霆和他的團(tuán)隊(duì)及律師一起研究和摸索。

不合規(guī)就會被除名，成為了懸在華盛證券頭上的一把劍。因此，在每個產(chǎn)品的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)和實(shí)施路徑上，整個團(tuán)隊(duì)需要反復(fù)推敲才能確定。

以線上開戶為例，華盛證券團(tuán)隊(duì)將每個細(xì)節(jié)拆解并在線上重組。這個看似簡單的動作，因?yàn)闆]有可參展的樣本，最初的流程寫了13頁。

這讓華盛證券在深圳的員工頗為費(fèi)解。熟悉互聯(lián)網(wǎng)的深圳團(tuán)隊(duì)，他們對香港金融業(yè)的法規(guī)一無所知，擔(dān)心13頁的開戶流程會導(dǎo)致開戶流失率大增。

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另一邊，香港團(tuán)隊(duì)還未接觸過“互聯(lián)網(wǎng)+”，他們要求一切從合規(guī)方向來做，對所有細(xì)節(jié)不肯讓步。

團(tuán)隊(duì)割裂，僵持不下。9位香港員工和25位深圳員工各執(zhí)一方，天天爭吵。這是創(chuàng)業(yè)之初，張霆最頭疼的時刻。

直至在張霆強(qiáng)硬要求下，深圳員工必須去香港考證券執(zhí)照，香港員工必須學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品邏輯，鬧劇終于收場。

在合規(guī)和體驗(yàn)的兩難中，華盛證券率先選擇了前者，再改善后者。

突破：華盛通上線

華盛證券設(shè)立之初，便想把復(fù)雜繁瑣的傳統(tǒng)券商服務(wù)，從線下搬到線上。

2016年，華盛通上線，并完成了兩個版本的更迭。不過，張霆對前兩個版本的體驗(yàn)效果并不滿意。直到2017年4月，華盛通1.03版本正式對外發(fā)布，才讓張霆終于松了一口氣。

從誕生至對外發(fā)布的8個月里，華盛通和大部分互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一樣，在不斷測試調(diào)整。

第一批用戶，自然是團(tuán)隊(duì)員工的親戚朋友。

據(jù)張霆回憶，當(dāng)時用戶群里，每天都有人在反映BUG，收到反饋之后趕緊催促產(chǎn)品和技術(shù)團(tuán)隊(duì)修改，每兩周迭代一次。

焦頭爛額間，轉(zhuǎn)機(jī)悄然而至。某一天，張霆收到員工反饋，有客戶打電話反映系統(tǒng)問題。那一刻，他突然意識到，華盛通已從朋友圈，走入了C端用戶。

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在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品里，互聯(lián)網(wǎng)券商的轉(zhuǎn)換路徑長到另類：游客-注冊用戶-開戶客戶-真正能做交易的客戶。如何獲得更高的有效轉(zhuǎn)化率，也是互聯(lián)網(wǎng)券商嘗試解答的一道題。

根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)券商老虎證券的招股書顯示，2018年，老虎證券擁有注冊用戶158萬，開戶客戶50.2萬，轉(zhuǎn)化率不到1/3。

轉(zhuǎn)化率低的另一邊，則是用戶數(shù)量的增長。富途證券招股書顯示，2018年，其付費(fèi)客戶數(shù)量為13.28萬人，同比增加65.91%。

而根據(jù)張霆提供的數(shù)據(jù)，截至2018年底，華盛通的有效用戶相比年初增長了四倍，開戶用戶超過11萬。

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互聯(lián)網(wǎng)券商的風(fēng)口一直在。

2017年6月，華盛證券獲得新浪集團(tuán)5500萬美元戰(zhàn)略投資，打通了微博金融服務(wù)模塊，在社區(qū)互動、資訊方面進(jìn)行合作。由此，華盛證券成為新浪旗下的港美股服務(wù)交易平臺。

據(jù)悉，目前華盛證券在微博已簽約了230位財(cái)經(jīng)大V，MCN矩陣覆蓋6100萬粉絲，資訊月閱讀量達(dá)23億。

此外，張霆透露，目前華盛證券還在研發(fā)自己的核心柜臺系統(tǒng)，計(jì)劃在年內(nèi)把所有技術(shù)換成自有的。

未來：不被理解的攪局者

在香港傳統(tǒng)券商眼里，互聯(lián)網(wǎng)券商是不知天高地厚的毛頭小子，非要攪動行業(yè)風(fēng)云。

在張霆朋友圈里，一直掛著耀才和輝立（香港兩家老牌券商）在報(bào)紙上公開發(fā)表diss互聯(lián)網(wǎng)券商的文章。他們將互聯(lián)網(wǎng)券商比作陷入困局的ofo，直指其光靠燒錢發(fā)展，沒有盈利模式，只會通過低傭金來攻占市場。

文章原文

文章里，作者直接貼上了華盛證券用于宣傳的圖，并打上了馬賽克。文章內(nèi)容針鋒相對毫不留情，但張霆的轉(zhuǎn)發(fā)語卻是：“各位同行，下次diss我們的時候能不能不打碼，讓我們順便做個廣告啊?！?/p>

張霆并不苦惱傳統(tǒng)券商的針對，他認(rèn)為兩者的客戶群體并不重合，就像淘寶干不掉銀泰。

對傳統(tǒng)券商而言，小客戶食之無味，棄之可惜。

一個傳統(tǒng)券商朋友曾經(jīng)對張霆吐槽：“有個員工拉了50多個小客戶，要求下午就開好，我怎么給他開？”

張霆當(dāng)下就著急了：“你早說呀，我要啊?！?/p>

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根據(jù)招股書，2018年起, 富途證券的客戶平均每年貢獻(xiàn)值有三千多元。而張霆告訴鋅財(cái)經(jīng)，華盛證券的年貢獻(xiàn)比富途證券稍低。

這一數(shù)據(jù)，對于傳統(tǒng)大型券商而言，甚至不夠覆蓋人力和租金成本。

華盛證券對自己的用戶有著清晰的畫像：年輕的中產(chǎn)群體，沒時間做太多研究，三秒決策只需要一個更工具為他服務(wù)。這正是被香港傳統(tǒng)券大型商忽視的一群人。

目前，華盛證券港股交易傭金為萬三，美股是0.0049美元/股，最低0.99美元/筆，最高不超過交易額的0.5%。這也是互聯(lián)網(wǎng)券商用低價吸引長尾客戶進(jìn)行推廣的策略。

值得一提的是，目前華盛通APP已經(jīng)悄然上線了人工智能投顧入口。

這款產(chǎn)品由華盛和香港金融科技公司弘量研究共同研發(fā)，根據(jù)用戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力和風(fēng)險(xiǎn)偏好，用機(jī)器學(xué)習(xí)模型優(yōu)化資產(chǎn)配置。投資標(biāo)的主要是香港上市的基金(港股ETF)，還覆蓋全球逾1400類資產(chǎn)。

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曾經(jīng)不起眼攪局者，已借著“互聯(lián)網(wǎng)+”迎風(fēng)起步。國信證券數(shù)據(jù)顯示，目前富途證券累計(jì)交易規(guī)模已超過1萬億，成交量基本可以與老牌券商國泰君安香港抗衡。

而在2018年港交所全年完成的交易額中，華盛證券的占比從年初的萬分之七上升至萬分之三十二。

成本更低、效率更高、覆蓋更廣，這是互聯(lián)網(wǎng)券商帶給香港金融市場的新變化。

?本文版權(quán)歸“鋅財(cái)經(jīng)”所有

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