為什么做To B的都這么累？

十年來(lái)我們一直專(zhuān)注于企業(yè)級(jí)市場(chǎng)報(bào)道和研究，從傳統(tǒng)信息化到今天云計(jì)算，走過(guò)十年風(fēng)雨，也見(jiàn)證了這個(gè)行業(yè)的潮起潮落，回頭再看難免有些許傷感，都說(shuō)To B是風(fēng)口，甚至連BAT都相信這句話(huà)是真的，口號(hào)喊了這么多年，風(fēng)是來(lái)了又走，走了又來(lái)，但吹來(lái)的都是龍卷風(fēng)，風(fēng)停了遍地狼藉滿(mǎn)目瘡痍，留給我們是無(wú)盡的思考和無(wú)限的等待。

一直在追趕 從來(lái)未超越

前兩天華為的輪值董事長(zhǎng)徐直軍表示，中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)只是“表面繁榮”，缺乏真正成功的軟件公司。

這句話(huà)深深的刺痛了所有軟件人的神經(jīng)，但的確這就是中國(guó)軟件行業(yè)的真實(shí)寫(xiě)照，三十年前我們就提出要趕超歐美，三十年后濤聲依舊。就連跟國(guó)外軟件抗?fàn)幎嗄甑挠糜押徒鸬?，在今天?lái)看也不算是一個(gè)是成功的軟件企業(yè)，所有的風(fēng)口用友都踩過(guò)但是都沒(méi)有飛起來(lái)，用友在2017年的營(yíng)收只有60億人民幣左右，金蝶也只有20多億人民幣，別說(shuō)跟SAP和Oracle相比了，隨隨便便拿出一家稍微知名一點(diǎn)的國(guó)外的軟件公司市值都已超過(guò)了用友和金蝶。

有人說(shuō)在30年前無(wú)論從產(chǎn)業(yè)鏈視角看，中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)缺乏基礎(chǔ)軟件，包括操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)、中間件、工業(yè)軟件，在價(jià)值鏈上應(yīng)用環(huán)節(jié)多，無(wú)法構(gòu)成獨(dú)立的生態(tài)。

但是在30年后云計(jì)算風(fēng)起云涌的時(shí)候，大家都認(rèn)為中國(guó)有機(jī)會(huì)成為這個(gè)行業(yè)締造者，或者將軟件行業(yè)重新帶到一個(gè)新的高度。

這是因?yàn)椤澳壳霸诿绹?guó)科技業(yè)發(fā)展中，有一半的to C公司占了一半的市值，to B的公司占了另外的一半市值，比如說(shuō)Salesforce、Oracle等。所以在美國(guó)to B有很多很牛的公司?！彼?，在中國(guó)的今天也同樣可以復(fù)制美國(guó)的神話(huà)。

五年前一批投資者正是看到這樣的機(jī)會(huì)，開(kāi)始瘋狂布局中國(guó)To B市場(chǎng)，投資金額更是屢創(chuàng)新高，甚至當(dāng)時(shí)有一句玩笑，只要你是個(gè)講故事的高手就能拿到融資，如果你的產(chǎn)品對(duì)標(biāo)歐美獨(dú)角獸，那么你的融資就會(huì)拿到手軟。

要成為中國(guó)的“Salesforce”或“某某國(guó)外公司”不僅僅成了所有創(chuàng)業(yè)者們的奮斗目標(biāo)，也成為他們快速打開(kāi)資本市場(chǎng)的主要通道。

2015年，資本市場(chǎng)急轉(zhuǎn)直下，很多投資機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)中國(guó)無(wú)法復(fù)制美國(guó)的傳奇，雖然中國(guó)to C中大佬公司一堆，比如阿里、騰訊、百度，而to B的公司居然找不到一家，或者說(shuō)有活著的，但活得很慘。

在前些年業(yè)內(nèi)看好的CRM領(lǐng)域，大家都認(rèn)為在未來(lái)3到5年會(huì)出來(lái)在其中出現(xiàn)一個(gè)像Salesforce的中國(guó)公司，但直到至今也沒(méi)出現(xiàn)一匹“黑馬”，據(jù)T研究統(tǒng)計(jì)2017年國(guó)內(nèi)CRM市場(chǎng)規(guī)模約10億人民幣，沒(méi)有一家廠(chǎng)商占比超過(guò)20%，并且這10億規(guī)模還不及Salesforce一家公司在中國(guó)的營(yíng)收，而且它還沒(méi)有進(jìn)入中國(guó)。

SaaSHR也是資本密集區(qū)域，2017年市場(chǎng)規(guī)模將近10億人民幣，虧損的廠(chǎng)商千篇一律，實(shí)現(xiàn)營(yíng)利者卻是萬(wàn)里挑一。

SaaS辦公協(xié)同市場(chǎng)，被認(rèn)為中國(guó)企業(yè)普及率最高的產(chǎn)品，由于阿里、騰訊、今日頭條等互聯(lián)網(wǎng)公司的闖入，傷亡慘不忍睹，續(xù)費(fèi)率低到令人發(fā)指。

新興的第三方電子合同，隨著Docusign上市也讓我們歡呼雀躍，在今年4月底完成了IPO后，現(xiàn)今DocuSign 的估值現(xiàn)在已升至63.82 億美元，而國(guó)內(nèi)第三方電子合同市場(chǎng)在2018年市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)只僅有4.5億人民幣。這就是赤裸裸的現(xiàn)實(shí)，無(wú)論你承不承認(rèn)他都在那里。

別說(shuō)跟國(guó)外SaaS同行相提并論，就是在SaaS領(lǐng)域什么時(shí)候能夠再出來(lái)一個(gè)像用友和金蝶那樣體量的公司，也不知還要三年五年或是未來(lái)的十年。

不僅活得累，還活得慘

資本累了選擇逃離，創(chuàng)業(yè)者們累了，但他們還在堅(jiān)守，因?yàn)閴?mèng)想仍在，有人說(shuō)：2B是個(gè)坑，十年才能填平！2B企業(yè)的成長(zhǎng)曲線(xiàn)是緩慢而堅(jiān)定的，產(chǎn)品的打磨、團(tuán)隊(duì)的歷練、市場(chǎng)的擴(kuò)張等都是水滴石穿的功夫，沒(méi)有耐心和不夠堅(jiān)韌的創(chuàng)業(yè)者都玩不了2B。

我不否認(rèn)這句話(huà)，但是又有多少人能挺過(guò)“十年生死兩茫?！钡募灏灸?？

這些年我見(jiàn)識(shí)過(guò)的創(chuàng)始人無(wú)數(shù)，有技術(shù)派的，有銷(xiāo)售派的，有跨界派的，還有背后有個(gè)好爸爸的，但他們都有一個(gè)夢(mèng)想就是要在中國(guó)2B領(lǐng)域里成功。

可是今天我們?cè)噯?wèn)每一個(gè)2B里的前行者，你們成功了嗎？是選擇出局還是另?yè)Q賽道呢？

記得，五年前我服務(wù)的第一家創(chuàng)業(yè)公司，他們專(zhuān)注于企業(yè)項(xiàng)目管理，本來(lái)形勢(shì)一片大好，但是由于創(chuàng)始人是技術(shù)派，不會(huì)講故事，在資本市場(chǎng)上屢戰(zhàn)屢敗，最后把口袋里最后的一點(diǎn)存款用來(lái)遣散員工，草草的宣告收?qǐng)觥?/p>

四年前我跟另一個(gè)創(chuàng)業(yè)者聊天，當(dāng)時(shí)他信心滿(mǎn)滿(mǎn)，甚至賣(mài)掉北京市區(qū)的房子，置換到北京大興居住，為了就是有更多的資金和時(shí)間支撐他的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，雖然后來(lái)我們少有聯(lián)系，也能猜到他現(xiàn)在處境，如果有機(jī)會(huì)我很想問(wèn)一下他是否后悔當(dāng)初賣(mài)房創(chuàng)業(yè)的舉動(dòng)。

三年前我的一位創(chuàng)業(yè)摯交，當(dāng)時(shí)他是一個(gè)制造業(yè)的工廠(chǎng)主，為了更好對(duì)工廠(chǎng)產(chǎn)、供、銷(xiāo)一體化的管理，選型了國(guó)內(nèi)知名的管理軟件產(chǎn)品，最后的結(jié)果是無(wú)法滿(mǎn)足他們工廠(chǎng)的需求，幾百萬(wàn)花費(fèi)就這樣白白打了水漂，一怒之下他們組建了IT團(tuán)隊(duì)，發(fā)誓要開(kāi)發(fā)了一款適合他們工廠(chǎng)的IT系統(tǒng)，在SaaS創(chuàng)業(yè)洪流中，他選擇縱身一躍，要讓所有的制造業(yè)工廠(chǎng)都能夠用上他們自研的系統(tǒng)這是他的目標(biāo)，可以是問(wèn)題來(lái)了，跨界進(jìn)入到軟件行業(yè)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)跟工廠(chǎng)完全是不同的模式，用他現(xiàn)在的話(huà)說(shuō)：他已經(jīng)在坑里趴幾年了，每每回想的時(shí)候，他都不愿多想，但還會(huì)依然前行，這就是創(chuàng)業(yè)也是他的堅(jiān)持。

兩年前的時(shí)候，這個(gè)市場(chǎng)開(kāi)始頻現(xiàn)出局者，清算者有之，強(qiáng)制關(guān)停服務(wù)的有之，默默離開(kāi)的也有之，還有一些準(zhǔn)備出售尋求買(mǎi)家的，至少在我手里掛牌出售的創(chuàng)業(yè)公司不在少數(shù)。

不止眼前的茍且，也有詩(shī)和遠(yuǎn)方

有人把這些稱(chēng)之為“悲壯”，但我更愿意稱(chēng)他為“洗牌”，前幾年的創(chuàng)業(yè)泡沫如恒河沙數(shù)，也確實(shí)到了該洗牌的階段，要么出局，要么出眾，也是這個(gè)行業(yè)的當(dāng)前現(xiàn)狀。

可能很多人都會(huì)問(wèn)，To B行業(yè)是否真的到山窮水盡的地步了？

埃森哲大中華區(qū)總裁余進(jìn)曾表示：數(shù)字化顛覆也讓基業(yè)長(zhǎng)青的命題受到挑戰(zhàn)。標(biāo)普500指數(shù)公司的平均壽命已經(jīng)從65年降低到10年；2000年以來(lái)《財(cái)富》500強(qiáng)公司有一半從榜單消失。從這些數(shù)字中就能理解CEO的焦慮。因此，了解技術(shù)趨勢(shì)已經(jīng)成為CEO的必修課。CEO在制定企業(yè)戰(zhàn)略的時(shí)候，越來(lái)越需要依賴(lài)規(guī)模、資源、行業(yè)積累以及成熟的數(shù)字能力等優(yōu)勢(shì)，先人一步預(yù)測(cè)行業(yè)生態(tài)的發(fā)展軌跡，創(chuàng)造并捕捉機(jī)遇。

正因?yàn)閿?shù)字化創(chuàng)新肇始的變革對(duì)人們的就業(yè)和工作方式以及企業(yè)和員工之間的關(guān)系有著最為深刻的影響，企業(yè)必須要關(guān)注數(shù)字化和人之間的關(guān)系。

還有就是用戶(hù)的需求變了，原來(lái)我們靠大規(guī)模生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品來(lái)獲取利潤(rùn)的時(shí)代，已經(jīng)變成了單一定制的大規(guī)模生產(chǎn)方式。

特別是在當(dāng)下時(shí)代，每個(gè)人都講究個(gè)性張揚(yáng)與眾不同，企業(yè)需求和設(shè)計(jì)也同樣如此。比如一家西服廠(chǎng)家，5年前這家企業(yè)進(jìn)行了全面的系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型，如果我說(shuō)需要一件西裝，他會(huì)派一個(gè)人過(guò)來(lái)把我的尺寸量好，量完以后把我所有的數(shù)據(jù)變成一個(gè)產(chǎn)品扔到他的生產(chǎn)線(xiàn)上，一個(gè)禮拜以后，我就可以收到為我量身定制的一件西裝，工廠(chǎng)現(xiàn)在一天可以接受2000件單品。當(dāng)這2000個(gè)數(shù)據(jù)扔到網(wǎng)上的時(shí)候，意味著營(yíng)銷(xiāo)、供應(yīng)鏈、數(shù)據(jù)計(jì)算、物配等各個(gè)流程全部要進(jìn)行再造。所以那個(gè)工廠(chǎng)被稱(chēng)為3D智能服裝工廠(chǎng)。

但它已經(jīng)不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的是一個(gè)工廠(chǎng)，他對(duì)傳統(tǒng)工廠(chǎng)經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的流程重新改造得來(lái)的，而在這個(gè)時(shí)候，我們僅靠傳統(tǒng)方式賣(mài)給對(duì)方一款軟件顯然不能適用他的需求，而我們產(chǎn)品跟不上他的變化需求。

也不是簡(jiǎn)單的一款HR、CRM、協(xié)同辦公就能解決的，就像一位CIO所言，“在這些產(chǎn)品還能用的時(shí)候，沒(méi)必要對(duì)他進(jìn)行大刀闊斧的更換，企業(yè)急需的是如何應(yīng)對(duì)數(shù)字化帶來(lái)的沖擊和變革的一體化解決方案。

在過(guò)去的幾年，資本在對(duì)標(biāo)國(guó)外，創(chuàng)業(yè)者們也在模仿國(guó)外，可是中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境與國(guó)外環(huán)境又有本質(zhì)的不同，一味的搬運(yùn)國(guó)外的模式和產(chǎn)品在中國(guó)顯然是行不通的，比如我們的電商和移動(dòng)支付在全球是領(lǐng)先的，國(guó)外也沒(méi)有摩拜和美團(tuán)這樣的公司，這些發(fā)展必然會(huì)對(duì)企業(yè)管理進(jìn)行重構(gòu)。

所以，企業(yè)到底需要什么樣的軟件，值得我們所有人深思。

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