合并之后,電子簽名巨頭浮出水面

文| 吳懟懟

電子簽名SaaS在中國,長久以來都是被忽視的一個云計算賽道。

但這兩年行業(yè)蓬勃的發(fā)展以及玩家的合縱連橫都表明,距離我們看到中國版DocuSign的誕生不會太遙遠。

最近,「上上簽」與「眾簽」合并,這也是本年度迄今為止中國電子簽名市場最大的合并事件。

可以看到,基于SaaS交付模式的「第三方電子簽約」服務平臺快速發(fā)展,其應用范圍持續(xù)擴張,電子簽名由此成為企業(yè)數(shù)字化必經(jīng)之路。這其中,美國已經(jīng)誕生市值最高曾達百億美金的公司DocuSign。

中國電子簽名市場雖然起步較晚,但政策法規(guī)逐步完善,在企業(yè)數(shù)字化和SaaS化雙重驅動下,電子簽名巨頭正慢慢浮出水面。而且,電子簽名是一個典型的贏者通吃市場,行業(yè)存在明顯的頭部效應。

01

行業(yè)第二起合并

中國互聯(lián)網(wǎng)不乏重磅合并案例。

攜程合并去哪兒,58合并趕集,滴滴合并快的和Uber中國,美團合并大眾點評,貨車幫合并運滿滿等等。每一次合并,都帶動行業(yè)向前邁進一大步。

但是這類合并大案,在企業(yè)服務市場卻并不多見,近期的案例還停留在2018年4月:私有云廠商UM Cloud戰(zhàn)略合并容器云公司數(shù)人云。出手了兩次的上上簽,可以說是把移動互聯(lián)網(wǎng)的打法靈活運用到了企業(yè)服務領域。

上上簽上一次出手是在2017年11月收購快簽。不過,眾簽的體量遠大于快簽,也就是說,此輪并購意義不同以往,影響更為深遠。

2018電子簽名市場份額方面,艾媒咨詢報告顯示,上上簽以35.8%位列第一,眾簽以8.5%位列第三。這也意味著,上上簽合并眾簽后,市場份額將達到44.3%,接近整個電子簽名市場的一半。

上上簽和眾簽戰(zhàn)略合并后,給行業(yè)其他玩家的時間已經(jīng)不多。另外一家得到C輪投資的玩家,雖然也得到巨頭投資,但是ToB和ToC的市場邏輯不太一樣,政企、銀行、互聯(lián)網(wǎng)大型平臺等頭部客戶更看重電子簽名平臺的中立性,招投標時甚至排斥有巨頭投資的平臺競標。該玩家上半年的客戶名單中并沒有出現(xiàn)一家重量級政企、銀行等客戶,就佐證了這一點。

還有一家得到B輪融資的玩家,從2017年年底就在對外不斷宣稱自己是阿里系,被阿里投資,時間過去近兩年,直到現(xiàn)在也沒有落地。日前有媒體傳出這家公司終于已經(jīng)和阿里談攏, 在還沒有最終塵埃落定之時,就對媒體透露馬上要公布一輪大投資。

實際上此刻電子簽名行業(yè)的C輪融資比第一名上上簽晚了一年多,也錯過了跑馬圈地的關鍵時機。而且阿里近年來在To B 賽道布局頻繁,僅2019年在企業(yè)服務領域就收購了協(xié)作工具Teambition、戰(zhàn)略投資了電子發(fā)票平臺百望,其能拿到多少阿里資源尚未可知。

至于其他玩家,日子可能會更難過,已經(jīng)有一家電子簽名平臺解散了大部分團隊,維系基本運營。電子簽名行業(yè)的整合大勢已經(jīng)不可逆轉。

02

跨過2018分水嶺

上上簽合并眾簽,有行業(yè)大勢的推動,也得益于自身卡位的時機、彈藥的充足與護城河的建設。

此前,互金行業(yè)狂飆突進,電子簽名成為互金平臺合規(guī)的必備要素,由此步入發(fā)展快車道。

但2018年是互金行業(yè)的一個分水嶺。2018年,這個行業(yè)經(jīng)歷了「去杠桿」、整治、平臺爆雷潮等,可稱得上是「退潮的一年」。

那么,為什么P2P平臺「蝴蝶扇動翅膀」,對電子簽名行業(yè)帶來了巨大沖擊呢?回答這個問題,我們要看看P2P行業(yè)一年會產(chǎn)生多少份電子合同。蘇寧金融研究院做過一個簡單的測算:

基于行業(yè)成交量數(shù)據(jù),可大致估算出自2014年以來,P2P行業(yè)共誕生電子合同48.31億份,僅2017年就有18.14億份。

與此同時,電子簽名行業(yè)的融資寒潮也來臨。在這種環(huán)境中,只有兩類玩家,一種是頭部,一種是非頭部。面臨營收壓力,非頭部的電子簽名平臺開始尋求新的出路。

到2019年8月,電子簽名行業(yè)拿到C輪融資就只有上上簽和另外一家。

2018年8月,上上簽率先完成電子簽名行業(yè)首個C輪3.58億融資,再加上4月的B輪1億融資,手握近4億現(xiàn)金儲備,使其擁有了逆勢擴張資本。上上簽在2018年就把拓展的重點,迅猛擴充到B2B供應鏈、零售制造、HR、物流、銀行保險等行業(yè),在其他平臺舉步維艱之時,逆勢實現(xiàn)營收的穩(wěn)步增長。

除了融資和并購的順利卡位,上上簽在品牌戰(zhàn)略上也完成了升級,「合同終身保安全」這一定位,精準擊中了客戶痛點。

合同數(shù)據(jù)是客戶核心數(shù)據(jù)。安全是大型企業(yè)客戶引進第三方電子簽名平臺時考核的重點。特別是銀行、政企、大型互聯(lián)網(wǎng)平臺,不僅僅對安全有著嚴苛的要求,而且要求第三方平臺的中立公正,拒絕有巨頭投資背景的平臺。所以在云服務市場,即使阿里云、騰訊云搶占了大部分份額,中立平臺金山云、青云等都發(fā)展強勁,近期青云還會獨立IPO登陸科創(chuàng)板。

另外,隨著歐盟《通用數(shù)據(jù)保護條例》(簡稱GDPR)的實施,全球政府對數(shù)據(jù)安全都開始格外重視。我國在今年5月推出《數(shù)據(jù)安全管理辦法》,稱之為中國的GDPR,企業(yè)客戶也將更為重視數(shù)據(jù)安全。

從C輪融資到此次合并,上上簽在短短10個月內(nèi)服務客戶量增長了4倍。截止2019月5月,上上簽電子簽約服務超過267萬家企業(yè)用戶,合同累計簽署量超過47億次。僅在2019年上半年,上上簽新增的頭部客戶就包括了中儲糧、柳工、海爾、招商地產(chǎn)、世茂地產(chǎn)、皇家菲仕蘭、好麗友、柯尼卡美能達、肯德基、貝殼找房、百世物流、中交互聯(lián)等超過50+重量級行業(yè)頭部客戶。

03

中國版DocuSign的想象空間

電子簽名市場屬于典型的贏者通吃市場。

一是因為其本身對產(chǎn)品安全性、可靠性等要求高,進而對廠商品牌及規(guī)模有要求;二是產(chǎn)業(yè)龍頭使用,對上下游供應商也會有很強的帶動效用。

來看看已經(jīng)較為成熟的美國電子簽約市場。根據(jù)datanyze,從客戶數(shù)角度推算,DocuSign市場份額達43%,CR4達86%。

中國的情況也是如此,頭部企業(yè)貢獻絕大部分的營收占比。據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示。3%企業(yè)每年簽署數(shù)量在10萬份以上,而32.8%的企業(yè)每年簽署5千份以下合同。也因此,占領頭部客戶是電子簽名市場競爭的重要策略。

眾簽在北方市場有很強的品牌影響力,包括京東云、國家電網(wǎng)、中國郵政、海底撈、銀聯(lián)商務、中信銀行、興業(yè)銀行、中銀保險、北汽集團等頭部客戶。截至2019 年6 月,眾簽已服務超過150 萬企業(yè),平臺電子合同和電子簽章累計簽署量超18 億份。

電子簽名行業(yè)是網(wǎng)絡效應特別明顯的行業(yè):當頭部企業(yè)固定使用一家電子簽名平臺后,會帶動其周邊企業(yè)使用相應的電子簽名平臺,形成鏈狀的網(wǎng)絡效應。上上簽合并眾簽后,雙方的客戶資源疊加,網(wǎng)絡效應加劇,使得電子簽名市場份額進一步集中,重構行業(yè)格局。

技術上,眾簽團隊與清華大學有深厚淵源,早在2005年便已參與《電子簽名法》的起草,后續(xù)在清華大學電子商務交易技術國家工程實驗室開展電子合同研究,參與了多項技術標準和行業(yè)標準質地制定,以及多項電子合同相關國家重點項目實施。無論是客戶資源、產(chǎn)品技術,合并眾簽后的上上簽都會得到充沛的燃料,發(fā)展進入加速度。

前述已經(jīng)談到產(chǎn)業(yè)龍頭的帶動效應。若客戶、上下游合作伙伴都在用A平臺,即使你用B簽名平臺,也會被拉到A上,即依靠強勢的頭部客戶帶動周邊企業(yè)上平臺,馬太效應就會慢慢形成,而經(jīng)過這幾年的行業(yè)快速發(fā)展,行業(yè)窗口期早已過去。

和移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)類似,電子簽約這次合并也是企業(yè)服務誕生新巨頭的一個鋪墊。

無論是58合并趕集,滴滴合并快的、Uber,美團合并點評,貨車幫合并運滿滿等等,都為合并方帶來巨大的推力。58成長為市值近90億美元的巨頭,美團成功上市、市值一度突3888億港元,滴滴成為出行霸主,滿幫合并后的第一輪融資金額就高達19億美元。

參考過往經(jīng)驗,上上簽和眾簽的未來可期。當然,電子簽名市場空間龐大,上上簽和眾簽的路還很長。

先看國內(nèi)市場。2019年,國務院常務會議通過《電子簽名法》等一批法律修正案草案,允許在房屋等不動產(chǎn)交易中使用電子合同。而后,交通運輸部也在一系列規(guī)定中做出修訂,鼓勵在物流運輸領域采用電子合同。

要知道房地產(chǎn)業(yè)、物流運輸業(yè)在2019年上半年占據(jù)的GDP為11%。這給電子簽名平臺帶來的增量甚至可能勝過之前的互金市場。

再看國際市場。伴隨「一帶一路」,中國企業(yè)正在加速出海步伐,國外企業(yè)跨境與中國企業(yè)進行交易,都需要第三方電子簽名的服務。從這一點來看,中國不僅會誕生自己的DocuSign,也會產(chǎn)生DocuSign強有力的競爭對手。

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2019-08-05
合并之后,電子簽名巨頭浮出水面
但這兩年行業(yè)蓬勃的發(fā)展以及玩家的合縱連橫都表明,距離我們看到中國版DocuSign的誕生不會太遙遠。

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