未來這些年，什么才是SaaS里最過癮的生意？

來源/微信公眾號：SaaS聚義堂（saasjyt）

作者：春陽兄

文章已獲授權

上周，業(yè)內的一家SaaS公司的業(yè)務負責人告訴我，他們的top sale一個月賣了105單（網簽），其余“表現(xiàn)平平”的銷售，每個月也平均有50單的人效。當然，客單價并不高，一兩千而已，大伙猜猜，他們家是做什么SaaS業(yè)務的？

做hr的...具體來說，社保、報稅場景。

105單可能對有些公司來說也并不是什么巔峰時刻，但對于絕大多數(shù)的SaaS公司來說，這個數(shù)相當“過癮了”

于是我在微信里問他，你覺得這個業(yè)務，你們好做在哪，以及又難做在哪。他是這么和我說的：

很顯然，第一個因素，市場因素。各家企業(yè)對于HR或者社保的合規(guī)性要求，是非常硬性的，他說的另外一個原因“全直營+軟服一體”我感觸不大，因為這一點相對來說門檻不高。

我接著問他，人效50單，網簽100單，前面一定有marketing部門在瘋狂輸出吧？不然哪來的這么多線索呢？他告訴我，一半的線索是銷售自己找的。

也沒有什么特別的原因。這家企業(yè)在春陽我看來之所以很有希望，很簡單，市場過硬，產品到位，銷售靠譜。無非3點。無論中國美國，都有這個特點。HR領域的巨頭Workday 已經500億美金市值了充分說明這個市場的潛力。

這個業(yè)務，在SaaS里面看起來是似乎接近完美的了吧？

但實際上，如果我告訴你，有一家公司的市值要拿2.5個Workday來抵，銷售額比HR業(yè)務還要硬核，你猜是哪家？

沒錯，正是Salesforce...當前1250億美金的市值，是SaaS領域絕對的老大。

由此可見，SaaS的業(yè)務方向選擇非常重要，Workday是專門做HR部門生意的，Salesforce則專門服務銷售部門，這兩個部門是SaaS領域絕對的金主爸爸。IT和他們比起來都只能排老三。

這個結論不是空穴來風。

01.

可能是SaaS里最好的兩個業(yè)務：CRM的前世，HR的今生

紅點投資的Tom Tunguz曾經抓了50家上市SaaS公司的市值數(shù)據(jù)，按照“SaaS服務面向的部門”進行分類計算市值，結果如圖所示：

面對HR和Sales這兩個部門群體，有50家上市公司不分伯仲，他們做這個業(yè)務的加起來各占500億美金的市值，但請注意，這是2015年的統(tǒng)計，所以和今年有所偏差，但實際上4年前的美國市場情況，比起今天可能更值得我們參考，畢竟我們的市場落后了一大截......

這個現(xiàn)象大概也是2014年前后中國CRM市場井噴的背景原因之一。

為什么？CRM這個業(yè)務在當年有多誘人？

我繼續(xù)貼個聳人聽聞的數(shù)據(jù)....在所有選取的50家上市公司里，Salesforce的市值占據(jù)整體CRM領域累加市值的92%...完全的一家獨大。

而在今天，Salesforce 也占據(jù)了全球CRM市場的19.5%，排名第二的SAP，在CRM市場的占有率上，不及Salesforce 的一半（8.3%）。

所以為什么是CRM？有人說，美歐企業(yè)非常重視銷售規(guī)范、管理流程和交易的合規(guī)性，所以幾乎家家都會購置CRM軟件，就像中國市場的打卡和社保場景一樣，這早晚會成為一種標配。

實際上CRM也好，HR也罷，這兩個業(yè)務在我看來是非常完美的業(yè)務類型。原因很簡單，無論什么公司，什么業(yè)務，銷售和招人都是企業(yè)永遠的核心話題，誰能在這兩個環(huán)節(jié)上建立差異化的優(yōu)勢，誰就更有競爭力。所以如果這兩個場景的SaaS產品研發(fā)到位的話，企業(yè)完全沒有理由不買，只要投入產出比的ROI是正向的，用下來就是賺的，就一定會續(xù)費。

但真實情況呢？國內的CRM好賣嗎？大家都續(xù)費了嗎？沒那么簡單。

從14年那波SaaS CRM興起開始，一直到今天，SaaS CRM領域幾家老牌企業(yè)活得其實都不怎么好，和創(chuàng)停牌觀望，紛享痛苦轉型，銷售易深耕PaaS，還有其他無數(shù)的CRM廠商拿著幾千塊錢一年客單價的產品累死累活的做著SMB，隨時面臨下一年客戶不續(xù)約的風險。

再往這之前，2004年的那波CRM鼻祖、為中國CRM市場開疆拓土的八百客和Xtools早已在如今的市場上銷聲匿跡，風光不再。他們在PC時代或許探索出了中國CRM的從0到1，但時代一個轉身，到了移動互聯(lián)網時代，所有的1都不已經不算數(shù)了。大家重新報數(shù)。

02.

當微信遇上CRM

當我們討論中國的CRM市場的時候，微信是一個絕對繞不開的陣地，因為你能明顯感受出來，不論是中小客戶還是大客戶，在微信里跟進和轉化客戶早已成為常態(tài)。我在上一篇文章提到，微信的存在已經導致了中國不可能出現(xiàn)下一個Slack，因為連接關系基本全覆蓋了。那么CRM的定位就很尷尬，如果是微信里轉化客戶，那么微信里是否有專門的CRM？還是依然使用微信之外的CRM去做信息輸入的record system？這一點早被中國的銷售們印證了不可持續(xù)，沒有銷售在打完電話、聊完微信之后還想著去外部的CRM里面再輸入一遍客戶情況，但似乎市面上的CRM沒有一家能夠很好的解決哪怕這個很小的問題。

你現(xiàn)在打開Salesforce的官網，點進去“Sales”的模塊，你會發(fā)現(xiàn)，他們的第一個大賣點就是Einstein AI的自動化capture data（抓取客戶數(shù)據(jù)），get instant insights（獲得即時的客戶洞察）的能力。發(fā)展了這么多年老牌的CRM廠商，終于不再癡迷于銷售漏斗、銷售流程的優(yōu)化，而是將視線轉移到了社交化、數(shù)據(jù)化和智能化身上，這代表了美國CRM廠商的后續(xù)發(fā)展趨勢。

Salesforce官網關于\"Sales\"的價值闡述模塊

但這些能力是基于什么實現(xiàn)的呢？是用戶的互動和行為，這個互動和行為在哪里？在美歐，這個可能就是在郵件里，在官網上，這是承接流量的主要載體，但在中國不一樣，在中國，流量很可能只是前期短暫的停留在官網上，接下來很可能就是在微信里面了，可能是公眾號，也可能是小程序，也可能是個人號。所以中國CRM的社交化、數(shù)據(jù)化以及智能化，也勢必會主要圍繞在微信場景進行。

公眾號爆發(fā)的幾年里，直接催生了一大批圍繞微信做定制CRM的廠商，上海的有ConvertLab，北京的有致趣百川，深圳有六度人和EC，這些廠商只要稍微簽下幾個品牌大客戶，日子就能過的相當不錯，而即便對于SMB，標準化的產品頁能一定程度的滿足。雖然現(xiàn)在公眾號的聲量逐漸減弱，除了一些大型品牌服務商，微信公眾號作為客戶關系的維護載體越來少，他們的日子肯定也是越來越難過的。

而至于百度，由于內容和流量絕大多數(shù)都已經被微信和字節(jié)跳動的陣營拿了去，百度是一點辦法都沒有。

所以微信強勢、百度式微，當流量越來越偏向私域的時候，客戶關系的管理一定是越來越圈層化的。百度為什么要推出愛番番？在我看來這不是進攻反而像是防守，這和中國CRM市場的滲透率很低，市場份額有很大的上升空間等等沒有太大關系，和百度在未來很難留住流量和變現(xiàn)流量有很大關系。除了2B以外，現(xiàn)在還乖乖的交著百度稅的公司已經不多了。我不能排除百度推出愛番番或許也是想通過CRM來給客戶提供一個誘人的、無法拒絕的額外買單理由。

03.

當前國內CRM的4個不完全陣營

基于對市場現(xiàn)狀的認知，目前國內的CRM發(fā)展我觀察到了4個不完全陣營，第1個陣營就是上面提到的SCRM廠商，基于微信公眾號的，他們目前普遍活得都不錯，只要有那么幾個大客戶一直粘著，吃飽喝足是不愁的；

第2個陣營是SaaS形態(tài)的外部CRM廠商，這里面和創(chuàng)科技這類銷售主導的公司，也有紛享銷客這類資本持續(xù)投入但果實還沒結出來的老牌廠商，這類公司一定會面臨引流貴、轉化難和續(xù)約低的問題，所以聽說他們最近也在逐漸轉向PaaS做定制化；

第3個陣營是以銷售易為代表的已經深耕多年的PaaS CRM廠商，他們持續(xù)服務那些有一定付費能力和開發(fā)能力、有特定定制化需求的行業(yè)大客戶；

而第4個陣營就是以鯨奇SCRM（*我參與的一個項目，彩蛋1）、虎贊、加推、艾客等為代表的私域流量CRM廠商，做的是基于微信互動形態(tài)的自動化CRM產品。其實如果非要分的話，我認為企業(yè)微信也應當劃到這個范疇之內，因為只有企業(yè)微信提供了除了公眾號以外的觸達能力和自動化場景。

這4個陣營，我本人自然是最看好第3和第4陣營，原因很簡單，銷售易等面向中大型企業(yè)，只要PaaS平臺開發(fā)和交付速度夠快，深入對方業(yè)務場景，這個錢是可以持續(xù)收、收的更多的。

此外，PaaS平臺的天然優(yōu)勢來自于前期客戶的收斂和聚焦，恰恰適合銷售易這類已經深耕多年SaaS的廠商，一旦行業(yè)客戶足夠聚焦，行業(yè)的復制和外拓就會出現(xiàn)邊際成本遞減的效應；

但這段話的重點并不是說定制化的PaaS收錢快收錢多，所以大家要一起上PaaS，實際上前面的前提才是主要門檻：

• SaaS業(yè)務是否已經積累了足夠多的同類客戶，用于收斂和提煉場景需求？

• 平臺的開發(fā)投入是否已經足以幫助開發(fā)者、企業(yè)或ISV們便捷的開發(fā)迭代，快速的交付產品？

甲子光年的最近一篇文章就很好的描述了上面兩個共識，他們將PaaS平臺能力（他們定義為“復雜度”）分為4個等級：

截圖出自公眾號“甲子光年”

結合這張圖，再結合銷售易最近剛剛第三次入選Gartner 魔力象限，作為中國唯一一個入選的CRM廠商，我在之前和銷售易的CEO 史彥澤 Allan電話采訪*（彩蛋2）的時候也問過這個問題，為何Gartner對銷售易這款CRM產品情有獨鐘，Allan告訴我，主要有4點：

• 自主研發(fā)，一體化的產品，這種形態(tài)的產品需要大量的人力、資本和時間投入和SaaS產品不可同日而語。這也是為什么Allan在電話里和我不斷強調，要想進入PaaS就要做好充分的投入準備。光是上面這4個等級的復雜度，不熬個幾年不可能建立起真正的技術壁壘

• 產品演進路線與Gartner判斷的CRM發(fā)展方向一致。Gartner近年來對CRM的評分標準，由早年簡單的L2C（Leads to Cash）功能，逐步增加了CPQ、PRM、區(qū)域管理等復雜功能，以及分析能力、AI、平臺能力等多個考核維度，而這恰恰也是銷售易近兩年的產品功能演進路線

• 本土化的能力，例如移動和社交生態(tài)的適應能力。拿了騰訊的融資以后，Allan表示銷售易接下來將會跟騰訊展開產品技術和資源層面的深度合作，雙方已經在營銷獲客、電銷、服務、客戶畫像等應用場景上展開產品合作，并會在下個月的用戶大會上公布細節(jié)

• 以中國市場為主體，全面服務中國企業(yè)。Allan表示短期內依然不會拓展國際市場，原因很簡單，中國的企業(yè)服務領域，市場采用曲線（Adoption Curve）仍處于早期階段，待開發(fā)的市場巨大

坦率的講，Allan這段\"公關式\"的答案我雖然半信半疑，但我似乎也找不到很好的反駁依據(jù)。但考慮到......這段話是Allan在Salesforce攜著阿里的胳膊入場之后和我說的...既然他們說自己是中國市場更好的本土化CRM選擇，時間，以及Salesforce本身都會告訴我們這個問題的答案。

04.

私域流量時代CRM的軟件設計方向

一套CRM軟件的設計永遠有兩個方向，第一個方向，正向的，做的SOP流程管理，幫助銷售組織提效增益，另一個則是反向的，做銷售狀態(tài)監(jiān)控，幫助銷售組織減少因為銷售不專業(yè)、或不負責、或者走人帶來的客戶流失，一個是收益角度，一個是風險角度。

不要小瞧后面這個角度，中國和美國的銷售情況有很大差別，國外是銷售依賴市場居多，因為線索一般都是公司供應，但國內是公司依賴銷售居多，很多2B公司，就像開頭提到的那家一樣，銷售大多都有自己開拓線索的能力，所以如果銷售做了一陣子走人了，客戶也是跟著走。本來招個人就不容易，現(xiàn)在連客戶一起都帶走了，這是一筆非常大的損失。

所以包括我們自己在內的很多公司，都開始將客戶資源全部整合在公司手里。怎么弄？很簡單？新銷售來了，辦新的手機卡、注冊新的微信號，所有的客戶全部導在公司微信里，這一點在如今的私域流量時代非常的明顯。周六我去杭州參加了群響的一個閉門會，其中一個私域流量月入幾百萬起底（是的你沒看錯）的老哥*（彩蛋3）就是這么玩的：

其中第2點是這么說的：

“注意對銷售的監(jiān)察，在電腦里安裝監(jiān)控，定期檢查聊天記錄，不然銷售可能會給你惹麻煩，偷單，然后拉黑用戶，他離職，監(jiān)察部門晚些就會上門，不要讓銷售主管有機會接觸到付費客戶的聯(lián)系方式”

這是非常好的實踐。除此之外，他還提到了銷售狀態(tài)的監(jiān)控，定期檢查銷售的聊天記錄，這一點我們也是最近才意識到。微信里的客戶轉化，一向沒有統(tǒng)一的說法，完全都靠銷售的自覺，所以一定存在客戶轉化不到位、不負責、不用心的情況，這對于企業(yè)都是隱性的、很難察覺的損失。

于是鯨奇SCRM代表的個人CRM陣營應運而生。你可以將這部分市場理解為CRM的“下沉”市場，更多的專注在中小企業(yè)及個體級別的運營和管控CRM需求。很多私域流量運營組織的流水夸張的可怕，這些私域里的客戶價值高到什么程度？高到他們不接受任何帶有灰色性質的風險類CRM產品，因為一旦封號了他們的客戶損失可能是100年的軟件使用費都比不上，這也就是為什么618后虎贊、Wetools等自動化“外掛”廠商一蹶不振，也正是灰產類微信插件遭遇毀滅性打擊，所以這塊市場出現(xiàn)了一個非常奇異的現(xiàn)象，就是“廠商挑客戶”，一旦發(fā)現(xiàn)你的業(yè)務場景和灰產掛上了鉤，廠商們是死活不提供產品服務的，就拿鯨奇來說，只要對方是在做一些不務正業(yè)的擦邊球業(yè)務，甚至部分微商，也都基本不接，因為太怕產品被騰訊盯上了。即便是下沉市場，也會繼續(xù)分層，有的號用過了Wetools大概率就會被騰訊標記，被封是遲早的事。

05.

具有中國特色主義的CRM分層市場：高端市場大戰(zhàn)一觸即發(fā)，下沉市場洗牌重組

這兩種形態(tài)的CRM奇異融合在國外是看不到的。高端CRM市場中，哪怕Salesforce入華，其SaaS模塊對于整體的中國CRM格局我認為影響不大，因為中國中小大客戶的獲客生態(tài)太復雜、太不一樣了。而Force.com的PaaS模塊是2007年前后推出的產物，早已不是Salesforce的戰(zhàn)略和收入重心（有數(shù)據(jù)顯示只占總收入的10%）。PaaS形態(tài)的CRM是一個拼交付速度、拼產品體驗、拼誰更懂業(yè)務場景的硬核戰(zhàn)場，品牌和聲量只是賺個吆喝交個朋友，誰能把企業(yè)生存息息相關的客戶關系場景處理到位，誰就能在市場上站穩(wěn)腳跟。

而在下沉CRM市場中，所有的廠商都在小心翼翼、保持的克制的做場景探索，因為任何違背微信生態(tài)的行為都將付出慘痛代價。

CRM的生意是一杯美酒，但也顯然是一杯毒酒。

所有入場的玩家都是邊貪杯、邊罵娘、邊宿醉、邊清醒。

這可能是未來幾年里，中國云計算市場無論是SaaS還是PaaS，最過癮的一個生意。

“我干了。你們隨意?！?/p>

生成海報

免責聲明：本網站內容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網站將盡力確保所提供信息的準確性及可靠性，但不保證有關資料的準確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責。本網站對有關資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責任。任何單位或個人認為本網站中的網頁或鏈接內容可能涉嫌侵犯其知識產權或存在不實內容時，應及時向本網站提出書面權利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權屬證明及詳細侵權或不實情況證明。本網站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關文章源頭核實，溝通刪除相關內容或斷開相關鏈接。