企業(yè)增長常態(tài)化？解構創(chuàng)夢背后的三重飛輪

?前不久，創(chuàng)夢天地發(fā)布了2019年上半年財報。數(shù)據(jù)顯示其上半年收入14.3億元，同比增長33.3%，經調整凈利潤3.1億元，同比增長106.7%，同時平均月活躍用戶也達到了1.3億，每付費用戶平均收益為31.7元，同比增長33.2%。

回顧創(chuàng)夢近幾份財報不難發(fā)現(xiàn)，其一直保持著穩(wěn)中有升的步伐，甚至將增長固化為了一種常態(tài)。當然，這背后離不開創(chuàng)夢“飛輪”的驅動。近期，創(chuàng)夢天地CEO陳湘宇也與皓哥分享了構建飛輪的幾大要義，不僅解構了創(chuàng)夢跨越時間的成長性，也為創(chuàng)業(yè)者們提供了經營新思路。

一、從外包到發(fā)行，伴隨手游興起的初代飛輪

“做生意就要考慮到背后的可持續(xù)性以及天花板的高度。”陳湘宇的這種全局觀，是創(chuàng)夢得以趕上時代浪潮的前提，推動飛輪旋轉的方法論就此形成。

手游的興起，是創(chuàng)夢從外包加快轉型發(fā)行的一劑催化劑。不僅踩中了行業(yè)的關鍵機會點，也得以把命運的主動權牢牢掌握在了自己手中。

創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)夢以游戲外包起家。在陳湘宇看來，這一階段的商業(yè)本質在于人效，屬于勞動密集性的生意，因此更多依賴規(guī)模效應，缺乏行業(yè)話語權與主動性。由于無法參與到游戲研發(fā)的其他環(huán)節(jié)，也難以根據(jù)游戲的受歡迎程度做出調整，不確定因素過多，導致創(chuàng)夢的發(fā)展頗為被動。

隨著智能手機以及3G網(wǎng)絡的普及，手游行業(yè)日漸繁榮，尤其從PC端到移動端的遷移更是孕育了新風口，對于具備前瞻性思維的玩家而言無疑是一片廣袤的藍海市場。由此，創(chuàng)夢開始尋求最理想的切入點?？紤]到離交易、用戶越近的地方產生的商業(yè)價值越高，其大膽調轉船舵，駛向了更具潛力的游戲發(fā)行。

然而，風口之下，未必人人都能扶搖而上。因此在驅動增長的初代飛輪背后，是創(chuàng)夢從低成本獲客、高變現(xiàn)效率、沉淀用戶數(shù)據(jù)三大維度出發(fā)形成的核心方法論。

在轉型過程中，陳湘宇接觸了不少早期投資人，被詢問最多的，無外乎是獲客、變現(xiàn)、留存三個維度的競爭力。這也推動陳湘宇不斷用逆向思維探索初代飛輪。具體而言，獲客成本取決于內容品質，唯有借力頭部游戲IP、才能享受流量勢能；變現(xiàn)維度則在于能否延長游戲生命周期，亦或探索更多變現(xiàn)路徑，進一步釋放商業(yè)價值；最后不僅需要實現(xiàn)用戶留存，還要借助數(shù)據(jù)智能加深對用戶的理解，為后續(xù)的自研業(yè)務蓄積能量。因此，在初代飛輪中，創(chuàng)夢通過拿下頭部游戲IP提高發(fā)行效果、增強變現(xiàn)能力，由此沉淀的用戶數(shù)據(jù)則繼續(xù)反哺發(fā)行方案，進而吸引更多IP前來合作，形成正向循環(huán)。

機會是留給有準備的人的，在探尋機會點后，創(chuàng)夢離取到真經還有一場艱辛的長途跋涉。當游戲大廠從PC端向移動端復刻游戲時，很多從業(yè)者并沒有針對新的終端做出適配調整，導致智能手機上跑不出《水果忍者》等游戲。對此，創(chuàng)夢主動接過“重擔”，提出幫助廠商優(yōu)化、提升游戲體驗，巧妙地獲取了游戲源碼，把握住了手游行業(yè)發(fā)展契機，成為最早拿下大量頭部游戲IP的玩家，為后續(xù)成長奠定了堅實基礎。紅極一時的《憤怒的小鳥》便是如此，除了手游適配，創(chuàng)夢還二次開發(fā)衍生出不少新玩法與變現(xiàn)方式，形成了清晰的頭部游戲矩陣與用戶服務圖譜。

憤怒的小鳥

二、在不確定性中尋找確定性，自研下的二代飛輪

通過長期深耕品類，沉淀大量用戶數(shù)據(jù)，創(chuàng)夢也越來越多地接觸到裂變、迭代等紛繁多變的需求，由此催生了自研業(yè)務的機會點，邁上了新的征程。

得益于游戲發(fā)行所沉淀的海量用戶數(shù)據(jù)，創(chuàng)夢提前洞悉行業(yè)趨勢，一則讓游戲自研更具確定性，二則捕捉供需脫節(jié)的短暫窗口，快速搶占市場，持續(xù)進化飛輪。

呈現(xiàn)出直覺和肉眼之外的反常識經驗，這恰恰是數(shù)據(jù)的魔力。因此，對于游戲行業(yè)，誰能以用戶數(shù)據(jù)指導上游研發(fā)，誰就更有機會制勝。陳湘宇也曾表示，用戶在玩過三款游戲后就會對自己的喜好產生認知，其行為也能夠被預測。在這樣的情況下，某些公司今天推出一款RPG，明天推出一款SLG，每次都是從0開始，風險系數(shù)更大；而創(chuàng)夢會對熱門游戲開續(xù)集，從“夢幻花園”到“家園”到“動物園”，依托核心玩法的不斷承接，實現(xiàn)IP的可持續(xù)性運營，對內容的把控性更強。

夢幻花園

創(chuàng)夢的自研業(yè)務也在近期的財報中得到了驗證，成為驅動創(chuàng)夢的新增長飛輪。數(shù)據(jù)顯示，創(chuàng)夢的自研游戲收入提升至44.1%，且穩(wěn)步增長，包括內地由騰訊獨家發(fā)行的《魔力寶貝手機版》、《全民冠軍足球》等。同時，鑒于自研能力的不斷提高，游戲出海也水到渠成，比如《魔力寶貝手機版》已在東南亞上線運營，8月初創(chuàng)夢還與俄羅斯最大的互聯(lián)網(wǎng)公司mail.ru達成了戰(zhàn)略合作，進軍全球市場。

值得一提的是，發(fā)行+自研等飛輪背后還需組織力的承載，以強大的團隊與合理的架構為依托，才具備落地性及可持續(xù)性。

面對自研這一頗具挑戰(zhàn)的業(yè)務，創(chuàng)夢組建了一支主要班底來自騰訊的研發(fā)團隊，同時資金投入也不斷增加，上半年同比增長75.8%至9564.1萬，相比大廠而言，創(chuàng)夢的“小而精”模式迅速推出諸多爆款，目前約有四款產品正在研發(fā)；下半年還將陸續(xù)上線《夢工場大冒險》等游戲。那么，這種模式運轉的背后哲學又是什么？

陳湘宇介紹，自成立之初，創(chuàng)夢便堅持做一家有契約精神的企業(yè)，以真實、開放、尊重的組織文化吸引更多人才加入。在赴港上市后，其也進行了大量的組織能力升級，形成涵蓋前、中、后臺的新架構。其中，前臺為產品，中臺是效率工具，而后臺可提供人力資源、法務、戰(zhàn)略分析等多維度支撐。創(chuàng)夢試圖為游戲開發(fā)人員提供一種類似內部創(chuàng)業(yè)孵化的氛圍，由中、后臺的功能模塊進行底層賦能，使開發(fā)者能更多專注游戲研發(fā)本身，術業(yè)有專攻，實現(xiàn)整個鏈路的降本增效。

三、好時光影游社初露頭角，線下飛輪徐徐轉動

正如哲學家卡爾?波普爾所言：“任何時候我們都是被關進自己認知框架的囚徒?！奔扔械某晒ν鶗蛊髽I(yè)形成一種認知框架，只有打破束縛，才能玩轉無限游戲。

游戲作為一種新型生活方式，正不斷加快從線上至線下的滲透。創(chuàng)夢也窺見了線下場景的水草豐茂，經由大量摸索，實現(xiàn)了門店產品體驗的標準化與可規(guī)?；瘡椭?。

據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，90、00后組成的新生代逐漸成為娛樂消費的主要群體，眾多線下娛樂業(yè)態(tài)也隨之涌現(xiàn)，總體市場規(guī)模有望從2017年的3735.1億元攀升至2019年的4900億元。巨大潛力之下，創(chuàng)夢也在既有業(yè)務外瞄準了廣闊的線下娛樂市場，并集合主機游戲、同步影廳、私人影院、電競、PC、餐飲等多種業(yè)態(tài)打造了好時光影游社，借由線上線下融合的模式創(chuàng)新，滿足用戶個性化、多元化的線下娛樂需求。

目前來看，此番試水頗有成效。短期而言，創(chuàng)夢已于全國開店16家，線下成功吸引了一眾年輕用戶。其中，主機游戲區(qū)的玩家絡繹不絕，8月初剛完成業(yè)態(tài)升級并置入索尼游戲獨家體驗空間Play Station的廣州店，便迎來了爆滿狀態(tài)；而從長期來看，創(chuàng)夢通過搭建用戶服務平臺、店面管理系統(tǒng)等推動門店運營與服務的標準化，由此形成的方法論也能復用于更多門店的落地，支持后續(xù)的全國性擴張，未來可期。

好時光影游社

鑒于資源背后的高門檻，擁有騰訊、索尼等頭部玩家護航的創(chuàng)夢，不僅能夠實現(xiàn)娛樂體驗的顛覆，也有望主導并引領整個線下娛樂市場的發(fā)展及繁榮，并反哺線上業(yè)務。

借由初代飛輪，創(chuàng)夢實現(xiàn)了頭部游戲IP合作的先發(fā)優(yōu)勢，從而持續(xù)匯攏頭部資源，形成企業(yè)核心資產；而與頭部達成獨家戰(zhàn)略合作，又將進一步保證創(chuàng)夢的競爭壁壘。與騰訊的合作便是如此，創(chuàng)夢可獨享旗下諸多業(yè)務的合作權利，包括QQ音樂、體育等，以較高的資源門檻將同一賽道的玩家遠遠甩在身后。

可以說，在這一階段，創(chuàng)夢復刻了手游時代涉足適配業(yè)務的邏輯，攬過線下開店的重擔，助力大廠進一步提升線下市場的滲透。此舉對于創(chuàng)夢而言，不僅有助其坐享頭部玩家的流量優(yōu)勢，以更具確定性的商業(yè)變現(xiàn)補足線下市場的缺失；同時借由與線上用戶服務的聯(lián)動，創(chuàng)夢也將以閉環(huán)式的體驗，提升用戶粘性與活躍度，延長用戶生命周期價值，撬動更多娛樂消費需求。而隨著用戶線下娛樂習慣的養(yǎng)成以及線下娛樂市場的繁榮，創(chuàng)夢也有望收割更大的增長紅利，在挖掘更多游戲IP、吸引更多用戶群體、提高變現(xiàn)能力的正向循環(huán)中，驅動企業(yè)新的增長飛輪。

四、結語

企業(yè)的增長并非偶然，持續(xù)突破自我的背后，往往存在方法論的支撐。

創(chuàng)夢作為將增長“常態(tài)化”的典型案例，其所值得學習的，便是能在不同的發(fā)展階段適配不同的增長飛輪，通過探尋機會點、塑造控制點，持續(xù)走在行業(yè)前列。這也勾起了人們對創(chuàng)夢未來的更多遐想：新的飛輪會在何方？且把答案交給時間，拭目以待。

作者：錢皓、平夢菲

編輯： 陳國國

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