文/周曉奇 編輯/葉麗麗 攝影/黃碩

貝倉執(zhí)行總經(jīng)理姜瑩瑩對(duì)三個(gè)多月前的電商大促印象深刻。

那時(shí)貝倉尚在內(nèi)測(cè)期，在僅剩最后一小時(shí)的時(shí)候，她決定選擇一款拉桿箱試試水。

品牌貨、價(jià)格低、款式好看，她迅速選好并在朋友圈中轉(zhuǎn)發(fā)，附帶下單二維碼的商品圖片，出現(xiàn)在她的數(shù)千個(gè)好友面前。60分鐘過去，姜瑩瑩賣出了120個(gè)拉桿箱，也就是說平均每分鐘就能賣出2個(gè)拉桿箱。

這次試水給了她信心。

貝倉執(zhí)行總經(jīng)理姜瑩瑩，圖片來源于貝倉

一個(gè)月后，貝倉正式發(fā)布，定位于專注品牌特賣，就此躋身火熱的庫存電商行業(yè)。其模式是對(duì)接源頭品牌商，挑選庫存貨源，再供貨給小B商戶，不直接面對(duì)C端用戶。

據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《2019年中國(guó)庫存電商行業(yè)研究報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱庫存電商報(bào)告）顯示，從2017年下半年開始，庫存電商行業(yè)增長(zhǎng)迅速，截至目前市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)數(shù)百億級(jí)。

融資也一直火熱，IDG資本、啟明創(chuàng)投、創(chuàng)新工場(chǎng)等頭部資本機(jī)構(gòu)都已入局，去年至今，愛庫存連續(xù)獲得4輪融資，總?cè)谫Y額達(dá)到15億人民幣，好衣庫也獲得多輪融資，B輪融資由騰訊領(lǐng)投，成為其電商版圖中的一員。

與此同時(shí)，傳統(tǒng)電商企業(yè)也紛紛入局，唯品會(huì)、貝貝集團(tuán)，各自推出唯品倉、貝倉，布局庫存電商領(lǐng)域，甚至還有跨界玩家如無人貨架企業(yè)果小美、SaaS-ERP服務(wù)商聚水潭等企業(yè)推出了類似業(yè)務(wù)。

S2B2C商業(yè)模式示意圖，圖片來源于艾瑞咨詢

原本被品牌方堆放在倉庫吃灰的庫存商品，如今成為了各方爭(zhēng)搶的香餑餑。

然而采用S2B2C模式的庫存電商企業(yè)，不僅需要爭(zhēng)奪供應(yīng)商和小B群體，還要面臨假貨、品控等問題。

“現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)還處于探索期，如果拿到融資的企業(yè)，后續(xù)運(yùn)行得還不錯(cuò)，那明年庫存電商行業(yè)可能會(huì)迎來全面爆發(fā)?！碧K寧金融研究院消費(fèi)金融研究中心主任助理、高級(jí)研究員付一夫告訴鋅財(cái)經(jīng)。

庫存生意興起

2015年，愛庫存創(chuàng)始人王敏還在上海龍陽廣場(chǎng)三樓的特賣場(chǎng)中“擺地?cái)偂?，他發(fā)現(xiàn)一批背著麻袋，從不試穿衣服的人總來這里，他們拿著手機(jī)，直接把衣服扔在地板上拍照，隨后將照片發(fā)送到自己的朋友圈和各種群中。

很快，王敏發(fā)現(xiàn)這些人的采購量占到了整體銷量的70%左右。與這群代購交流后，王敏發(fā)現(xiàn)這些人常年奔波各地的特賣場(chǎng)，通過圖片的形式，將其傳到微信群或朋友圈售賣，從中賺取差價(jià)。

線下特賣場(chǎng)的經(jīng)歷，讓王敏看到了代購的帶貨能力，但他們從線下找產(chǎn)品，繼而轉(zhuǎn)賣，效率低且工作重復(fù)，于是王敏萌發(fā)了搭建平臺(tái)的想法，通過App將代購與品牌方聚集起來，既解決品牌方銷售庫存商品的需求，又能提高代購效率，覆蓋更多人群。

就在王敏著手搭建愛庫存的時(shí)候，后來創(chuàng)建鯨靈集團(tuán)的鄔強(qiáng)強(qiáng)也發(fā)現(xiàn)了代購的旺盛需求。

剛開始，鄔強(qiáng)強(qiáng)簡(jiǎn)單粗暴地拉了個(gè)微信群，每天由專人在群里發(fā)送一些品牌庫存貨，有人看中的話，直接聯(lián)系群主購買。

“很快，我們的微信群就滿員了。但還是有不少人想加入，甚至有些代購為了拿到貨源，想要找關(guān)系付費(fèi)進(jìn)我們的群。”鄔強(qiáng)強(qiáng)說。

從最開始社群賣貨，通過excel手動(dòng)輸入訂單，到搭建平臺(tái)，鄔強(qiáng)強(qiáng)帶著團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷過發(fā)貨、商品、效率等各種坑，前期的品牌是他一個(gè)個(gè)去談，第一批談了不到一百個(gè)品牌，但這讓鄔強(qiáng)強(qiáng)決定加快速度專心做這門生意。

“現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)很殘酷，每天都和打仗一樣，過去可能給你奔跑的時(shí)間是半年一年，現(xiàn)在就剩兩三個(gè)月，所以在市場(chǎng)較早期的時(shí)候，我們先推出2B服務(wù)。”鄔強(qiáng)強(qiáng)告訴鋅財(cái)經(jīng)。

鯨靈集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO鄔強(qiáng)強(qiáng) 圖片由鋅財(cái)經(jīng)拍攝

庫存商品的代銷，早已是一門生意，代購們分散各地，尋找合適的供貨渠道拿貨加價(jià)賣出。

另一邊，品牌方也需要相對(duì)私密的渠道，清理常年堆積的庫存商品。據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的庫存電商報(bào)告顯示，僅在2018年1-4月，我國(guó)供給側(cè)工業(yè)產(chǎn)成品庫存總額達(dá)到40189億。

盡管品牌方也自建了“下水道”，通過內(nèi)購、銷毀、公開打折等渠道清理庫存商品，但這些渠道銷量有限，更關(guān)鍵會(huì)破壞品牌形象，影響原有的價(jià)格體系。

而通過代購等小B群體，在微信群、朋友圈等私域流量售賣庫存商品，避開了公開渠道，既保護(hù)了品牌形象，同時(shí)也不會(huì)打亂原有的價(jià)格體系。

在這場(chǎng)私域流量爭(zhēng)奪賽中，平臺(tái)方、小B群體與消費(fèi)者，緊密地構(gòu)建起了一張協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，在社交電商概念火熱之際，S2B2C模式的庫存電商平臺(tái)，也迎來了資本的熱潮。

資本追逐賽

“其實(shí)早在2017年上半年，我們就在布局社交電商賽道。”前險(xiǎn)峰長(zhǎng)青投資人杜暮雨告訴鋅財(cái)經(jīng)。

就在杜暮雨到處尋找投資項(xiàng)目時(shí)，鄔強(qiáng)強(qiáng)闖入了他的視線。

2017年底，還未成立公司的鄔強(qiáng)強(qiáng)，跑到北京，與多年相識(shí)的好友杜暮雨透露了創(chuàng)辦好衣庫的想法。

當(dāng)時(shí)杜暮雨觀察到，盡管社交電商形態(tài)眾多，但本質(zhì)上是按照人群圈層與供應(yīng)鏈進(jìn)行區(qū)分的，這兩點(diǎn)決定了市場(chǎng)的態(tài)勢(shì)。

“拼多多從淘寶體系中，單獨(dú)把9.9元的特賣市場(chǎng)拎了出來，并且瞄準(zhǔn)了下沉市場(chǎng)用戶。”杜暮雨說，“但電商市場(chǎng)中，還是品牌商品占據(jù)主流，傳統(tǒng)電商平臺(tái)正是從品牌特賣起步的?！?/p>

與此同時(shí)，在社交方面，使用微信的用戶越來越多。在騰訊公布了《2018微信年度數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，當(dāng)前微信月活躍人數(shù)超過10億，每天發(fā)送450億次信息。

杜暮雨認(rèn)為，一個(gè)屬于微信的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)來臨，而傳統(tǒng)電商模式都需要在社交場(chǎng)上重新來過。

好衣庫的創(chuàng)業(yè)方向，與杜暮雨的判斷不謀而合。杜暮雨帶著鄔強(qiáng)強(qiáng)見了險(xiǎn)峰長(zhǎng)青的其他投資人，最終敲定了這筆融資，而杜暮雨也在后來加入了鯨靈集團(tuán)擔(dān)任CEO助理。

在好衣庫敲定天使輪融資時(shí)，另一家企業(yè)愛庫存也獲得了來自鐘鼎創(chuàng)投的A輪1億人民幣的融資。

愛庫存部分合作品牌，圖片來源于愛庫存官網(wǎng)

鐘鼎創(chuàng)投合伙人孫艷華曾對(duì)媒體表示，四五線城市消費(fèi)者對(duì)高質(zhì)低價(jià)的商品需求很大，尤其是品牌商品，而品牌方也有著迫切的去庫存需求，這是他們看好愛庫存的原因。

2018年，也是庫存電商行業(yè)瘋狂融資的一年，行業(yè)內(nèi)兩家頭部企業(yè)愛庫存與好衣庫，開始了融資競(jìng)賽。

去年4月愛庫存獲得A+輪融資后；6月好衣庫宣布獲得A輪1億人民幣；7月愛庫存與好衣庫，又分別獲得5.8億B輪融資與數(shù)億人民幣B輪融資；10月愛庫存再度宣布獲得1.1億美元的B+輪融資；11月好衣庫也發(fā)布獲得了數(shù)千萬美元的B+輪融資消息。

截止2018年底，好衣庫、愛庫存，全都一路從種子輪沖到了B+輪融資。

資本狂奔著沖上社交電商的賽道，誰也不愿錯(cuò)過再造“拼多多”的機(jī)會(huì)。

在資本的推動(dòng)下，僅成立一年的好衣庫發(fā)展迅速。好衣庫方面告訴鋅財(cái)經(jīng)，2018年初，好衣庫月交易額剛達(dá)到3000萬元，到了年底單日交易額已經(jīng)突破了1000萬元。

據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的庫存電商報(bào)告顯示，現(xiàn)階段庫存電商行業(yè)內(nèi)S2B2C的企業(yè)量級(jí)在100-150家左右，第一、第二梯隊(duì)玩家占市場(chǎng)份額的80%以上，頭部效應(yīng)已經(jīng)有一定顯現(xiàn)。

不過由于S2B2C模式易仿，行業(yè)準(zhǔn)入門檻低，無明顯差異化，因此頭部效應(yīng)只是作為先行者的時(shí)間差與體量帶來的優(yōu)勢(shì)，各家其實(shí)還沒有形成真正的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

“有些企業(yè)可能比貝倉早跑了幾步，但整個(gè)市場(chǎng)才剛過開始，還有非常大的機(jī)會(huì)和空間，最終誰能搭建起完備的供應(yīng)鏈體系，服務(wù)好用戶，才能在后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)中站得住腳。”貝貝集團(tuán)董事長(zhǎng)張良倫說。

爭(zhēng)奪小B

凌晨?jī)牲c(diǎn)，劉敏的眼皮忍不住閉合了起來，但還沒瞇幾分鐘，火車轟隆隆的聲音已經(jīng)把她從睡夢(mèng)中扯了回來。

為了尋找質(zhì)量上乘，且價(jià)格更優(yōu)惠的一手貨源，劉敏往往選擇通宵坐車到廣州往返拿貨，這樣既可以買到便宜的車票，也可以省下住宿費(fèi)。

“剛開服裝店的時(shí)候，我都是自己去廣州進(jìn)貨，再拉到店里賣給顧客?！眲⒚粽f。

如今，劉敏的進(jìn)貨渠道從線下轉(zhuǎn)到了線上，她成為了一名貝倉掌柜。對(duì)她來說，吸引她在貝倉上進(jìn)貨的原因，是因?yàn)橛凶銐蚨嗟钠奉惡妥銐虻偷哪秘泝r(jià)，這代表著更大的利潤(rùn)空間。

除此之外，貝倉提供產(chǎn)品圖片、文字描述、營(yíng)銷內(nèi)容、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，給小B群體省了不少事。

在S2B2C的模式下，小B群體是連接平臺(tái)與消費(fèi)者的紐帶，而為了保證小B利益，平臺(tái)需要與消費(fèi)者隔離。這意味著肩負(fù)銷貨重任的小B群體，直接決定了平臺(tái)的銷量。

為了吸引并留住小B們賣貨，平臺(tái)要想方設(shè)法讓他們賺到錢。

貝倉創(chuàng)業(yè)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，圖片來源于貝倉

“貝倉會(huì)給每件商品標(biāo)明進(jìn)貨價(jià)，并設(shè)定建議銷售價(jià)，但也給代購們預(yù)留了自主加價(jià)空間，使他們可以針對(duì)自己的銷售人群，靈活定價(jià)?！苯摤撜f。

除此以外，姜瑩瑩還告訴鋅財(cái)經(jīng)，每月小B群體的銷售額達(dá)到程度，平臺(tái)會(huì)給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)每月平臺(tái)前三名的銷貨冠軍，也會(huì)得到現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

這一切都是為了爭(zhēng)奪小B群體。

姜瑩瑩藏身于不少代購群，幾乎每天都會(huì)觀察群里動(dòng)態(tài)。她發(fā)現(xiàn)有些代購昨天還在推銷A平臺(tái)的商品，今天轉(zhuǎn)而推銷B平臺(tái)的商品了，“有些代購會(huì)注冊(cè)多個(gè)平臺(tái)，看哪個(gè)商品賺得多，就推銷哪個(gè)”。

帶有強(qiáng)烈賺錢目的的小B們，在各個(gè)平臺(tái)間穿梭，哪家平臺(tái)帶來的利益更多，他們就幫哪家平臺(tái)賣貨。

小B群體人群畫像，圖片來源于艾瑞咨詢

“每當(dāng)出現(xiàn)新平臺(tái)，我們總會(huì)流失一部分小B群體，因?yàn)樗麄兡茉谛缕脚_(tái)薅羊毛?！蹦硯齑骐娚唐髽I(yè)前員工徐雅嫻告訴鋅財(cái)經(jīng)。

在利益面前，小B群體成為了流竄的羊毛黨。據(jù)徐雅嫻向鋅財(cái)經(jīng)透露，為了補(bǔ)充流失的小B群體，曾經(jīng)自己所在的平臺(tái)還瞞著已入駐的小B群體，偷偷在線下發(fā)展消費(fèi)者成為帶貨者。

紙包不住火，最終平臺(tái)的代購們，還是知道了私拉消費(fèi)者作為小B群體的事情。據(jù)徐雅嫻表示，因?yàn)榇舜卫碌氖录?，不少月銷百萬的大代購都跑去其他平臺(tái)了。

“不過小B都是趨利的，只要平臺(tái)上的商品夠好，或者價(jià)格足夠低，他們還是會(huì)回來的?！毙煅艐拐f。

供應(yīng)鏈，成為了這場(chǎng)爭(zhēng)奪賽的核心要素。

搶貨

耗費(fèi)了整個(gè)上午的時(shí)間，好衣庫總經(jīng)理劉桂英（花名Holly）終于談下了一家優(yōu)質(zhì)品牌。與企業(yè)負(fù)責(zé)人揮手告別后，讓她萬萬沒有想到，居然在門口遇上了另一家平臺(tái)的人員。

好衣庫總經(jīng)理劉桂英，圖片由鋅財(cái)經(jīng)拍攝

拿下更多的頭部品牌庫存，成為各方玩家拉開差距的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)也會(huì)要求代理商做出選擇。

就在服裝代理商高虎同時(shí)給兩家平臺(tái)供貨兩周后，他收到其中一家企業(yè)的最后通牒：要么選我，要么選另一家平臺(tái)。

為了建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷貨渠道，高虎只能做出二選一，否則可能兩家關(guān)系都斷了。

然而優(yōu)質(zhì)商品，往往都極為搶手。貝倉曾經(jīng)售賣過一批韓國(guó)女鞋，在試賣時(shí)發(fā)現(xiàn)銷量不錯(cuò)，想繼續(xù)補(bǔ)貨銷售。但為時(shí)已晚，所有貨品已經(jīng)被其他平臺(tái)買斷了。

貝倉上的女鞋，圖片來源于貝倉截圖

“當(dāng)然也有某批貨，其他平臺(tái)想售賣，結(jié)果被我們先拿走了。”姜瑩瑩說，“行業(yè)內(nèi)對(duì)優(yōu)質(zhì)貨源的需求比較旺盛，核心還是要看哪個(gè)平臺(tái)下手速度更快，擁有更多的渠道和資源?！?/p>

對(duì)于搶手貨源，貝倉也會(huì)直接下手買斷，將貨款提前付給供貨商，“緊俏的貨都是要搶的，這樣才能確定自己能拿到貨?！苯摤撜f。

為了“搶貨”，姜瑩瑩提到各家比拼的是誰家的用戶更多、出貨量更大，出貨速度和回款速度更快。

據(jù)她介紹，貝倉的品牌方在三天就能夠完成入駐，五天就可以完成貨品上線，7天能夠回款70%，“這樣避免中間時(shí)間拖很久，讓貨被其他平臺(tái)搶走?！苯摤撜f。

潛在危機(jī)

作為一個(gè)服裝品牌方，高虎告訴鋅財(cái)經(jīng)，目前他入駐了幾個(gè)庫存電商的平臺(tái)，并不是所有的平臺(tái)都有嚴(yán)格的審核機(jī)制，有一些是有松散的證明就可以入駐。

不得不說他碰上了一個(gè)好時(shí)代，在入駐平臺(tái)后，他的產(chǎn)品會(huì)入庫，之后平臺(tái)會(huì)直接負(fù)責(zé)發(fā)貨事宜，他只需要等著收款即可，“賬期非常快。”

據(jù)他所介紹的模式，品控則是一枚隱藏的雷。

2018年中旬，徐雅嫻看到某個(gè)代購群炸了，一位大代購直接喊話群里的工作人員，質(zhì)問消費(fèi)者反映假貨的情況，“一個(gè)代購鬧了，其他代購也跟著鬧了起來?！毙煅艐拐f。

對(duì)代購來說，賣貨的基礎(chǔ)是消費(fèi)者的信任，只有與消費(fèi)者建立起良好的信任基礎(chǔ)，才能長(zhǎng)久地將生意做下去。而只要出現(xiàn)一次假貨，代購在消費(fèi)者心中苦心經(jīng)營(yíng)起來的信任感，將會(huì)全面崩塌。

據(jù)徐雅嫻表示，爆發(fā)出假貨后，平臺(tái)損失了一批代購。而失去一位代購，意味著平臺(tái)將會(huì)失去一群消費(fèi)者，這帶來的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于直面C端消費(fèi)者的電商平臺(tái)。

目前包括愛庫存在內(nèi)的各個(gè)平臺(tái)都推出了相應(yīng)的措施，希望杜絕假貨問題，包括向供應(yīng)商收取保證金、隨機(jī)抽檢、組織品控團(tuán)隊(duì)進(jìn)行驗(yàn)貨等等。

庫存電商的另一個(gè)危機(jī)在于越來越少的貨。

高虎告訴鋅財(cái)經(jīng)，庫存其實(shí)是一個(gè)很窄的生意，“比如男裝服飾品牌，庫存比較大的公司就是海瀾之家，一共沒幾家，大家都背得出來的?！?/p>

而像服飾類的上市公司，是不怎么做庫存生意的。“作為上市公司，這樣做是資產(chǎn)貶值，按照原價(jià)算的是五六億庫存，要是拿去庫存電商平臺(tái)賣，可能只有一折，那么財(cái)報(bào)上就不好看了?！备呋⑻岬健?/p>

這導(dǎo)致平臺(tái)在搶貨的同時(shí)，更多地傾向于上線“貼牌”產(chǎn)品。

“貼牌”生意在中國(guó)已經(jīng)較為普遍，工廠在生產(chǎn)出產(chǎn)品后，和品牌方買商標(biāo)，就可以貼在自己的產(chǎn)品上。

據(jù)高虎介紹，像紅蜻蜓、北極絨等品牌，都會(huì)賣商標(biāo)，而且很便宜。

“工廠買個(gè)商標(biāo)貼了，再拿去庫存平臺(tái)賣，這是有利潤(rùn)的，可以長(zhǎng)期做。”他說。

這個(gè)模式導(dǎo)致的問題是，產(chǎn)品的質(zhì)量參差不一。

高虎提到，目前庫存電商平臺(tái)賣給小B代購的價(jià)格，大約是天貓價(jià)格的四分之一，那么向供貨商拿貨的價(jià)格則更低一些。供貨方為了得到更多利潤(rùn)，可能會(huì)提供質(zhì)量更次的產(chǎn)品。

為了保證貨品的充足和質(zhì)量。庫存電商平臺(tái)們都在尋求新的出路。

好衣庫的品類列表，圖片來源于好衣庫App

2018年上半年，有些供應(yīng)商的庫存商品，在好衣庫全部清光了，好衣庫則和他們合作開始賣新品。據(jù)鋅財(cái)經(jīng)了解，目前好衣庫上庫存與新品比例在4：6左右。

愛庫存也表示，今后平臺(tái)不再局限于庫存商品，將做到全品類，目前主打熱銷商品的爆款頻道已經(jīng)在愛庫存上線，新品頻道的上線也已經(jīng)提上了日程。

Holly則提到，目前好衣庫正在根據(jù)消費(fèi)者的反饋，進(jìn)行反向定制，和供應(yīng)商一起打造平臺(tái)專供款，平臺(tái)將會(huì)參與到設(shè)計(jì)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

看上去，現(xiàn)在庫存電商的發(fā)展路徑，越來越靠近淘寶、天貓，而這個(gè)領(lǐng)域是否能夠誕生下一個(gè)“阿里巴巴”還未可知。

行業(yè)梯隊(duì)已經(jīng)有雛形，但尚未出現(xiàn)超級(jí)巨頭，2019年仍有不少玩家入局。

庫存電商產(chǎn)業(yè)圖譜，圖片來源于艾瑞咨詢

“今后真正能夠存活下來的企業(yè)，必定能夠深挖出消費(fèi)者的需求，并及時(shí)作出響應(yīng)。在供應(yīng)鏈端，企業(yè)也需要擁有一套完備的將貨品快速運(yùn)轉(zhuǎn)出去的能力。”付一夫說。

據(jù)他判斷，目前庫存電商企業(yè)仍處于早期階段，但行業(yè)發(fā)展很快，等到電商巨頭也進(jìn)入這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域后，還無法解決品控和效率問題的玩家，或?qū)⒖焖俪鼍帧?/p>

（應(yīng)受訪者要求，高虎、劉敏、徐雅嫻為化名。）

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