輕松籌，水滴籌，你以為他們在做公益其實他們在賣保險

原標題：輕松籌，水滴籌，你以為他們在做公益其實他們在賣保險

經常有人問我，現(xiàn)在的風口是什么？我實在勉為其難，說什么行業(yè)不行了我就有一大堆的看法，但是說什么行業(yè)還行，可能就難很多。不過既便如此，我最后往往會給出一個答案，保險。這是一個逆周期發(fā)展的行業(yè)，加上互聯(lián)網數(shù)據(jù)的推動，確實正處在一個向上的風口。你可能其實也發(fā)現(xiàn)了，身邊越來越多的人在賣保險。正如普通人買保險都會掉坑里一樣，我之前買的保險也被小坑了一下，一不注意就到期給我自動扣款了，和互聯(lián)網公司產品的會員費每月連續(xù)續(xù)費差不多，只不過他們這個是默認連續(xù)扣費的。互聯(lián)網保險這個行業(yè)也一樣，巨大的風口之下，也有巨大的坑，只是在風口的鼓吹之下，有些問題被掩蓋了。

之前接觸個投資人，想投我同學一個互聯(lián)網保險的項目。然后提了幾個要求，說先做互助保，問先做互助保干嘛？答，建立一個資金池。然后這個資金池來補貼公司運營，然后說再上一個眾籌，來獲取用戶去賣保險。我說這是不是想要模仿XX籌啊，可不能這么干啊，搞資金池分分鐘進去啊，你只顧問賣保險就行了，前面什么互助和眾籌就別做了，然后就沒有然后了。當熱，這里我需要強調是，XX保和XX籌只是指代這類業(yè)務，不指代具體公司。

最近水滴籌公司不太太平，業(yè)務員掃樓做眾籌被曝光，引起輿論嘩然。這不是此類產品第一次引發(fā)大眾爭議，而前幾次的問題主要是被捐款人是不是真的，錢有沒有都花在這些人身上，以及平臺有沒有從中牟利。而水滴籌掃樓的人確實是有提成的，很多人以為是從捐款中出的，于是公眾認為這樣的是有問題的，是在賺愛心的錢。其實這是一個誤解，這個錢還真不是善款提成，確實是公司額外付的。但是你說，那這個公司是在做慈善么？自己貼錢給人捐款？其實也不是的，他們并不是在做公益，而是在做保險。

互聯(lián)網行業(yè)外的人甚至包括互聯(lián)網行業(yè)內的很多媒體其實對流量成本是沒有概念的，我可以舉個例子，美容行業(yè)做廣告，差不多300塊錢左右的廣告能獲得一個客戶咨詢，差不多12-15個咨詢能獲得一個客戶，你算一下，獲取一個美容客戶的成本就是4000-5000元。所以你做美容并不會只是掏了美容的錢，你還平攤了這個廣告費用。所以大家為什么都在做社交、做內容啊，本質上就是流量成本低。電商行業(yè)獲取一個用戶可能現(xiàn)在要150元左右，拼多多能崛起的核心原因就是通過砍價這種方式，使得早期獲取用戶的成本只有十來塊錢。

從一個新聞可以看出，“XX?！弊陨蟼€月16日上線，僅一天加入成員即跨進百萬，3天達到330萬，9天加入人數(shù)破千萬，最新的數(shù)據(jù)是參與用戶人數(shù)已達1400萬，幾乎沒成本。而輕松籌，水滴籌這種眾籌模式其實本質上也就是拼多多砍價，你發(fā)起了，找到你的朋友捐一下，你的朋友又分享了他的朋友，于是也帶動了新的用戶進來。那么帶這樣的用戶進來干嘛呢?很簡單，賣保險。試想平時你可能對保險嗤之以鼻，但你剛剛發(fā)現(xiàn)一個慘痛的癌癥患者或者家破人亡，這時候再彈出一個大病保險，每月只要三十元，你說你會不會買？概率其實還是蠻高的。

所以最后你會發(fā)現(xiàn)，所有爭議產生的核心原因和真正原因還是有很大偏差的，這個問題的本質就是能不能把公益當業(yè)務做，能不能設立KPI，一旦成為業(yè)務，那么這種情況自然不可避免。一切人情也都變成了業(yè)務數(shù)據(jù)，簡單的說就是一個同情心電商，你包裝一個同情心故事，把他賣出去，獲得消費者的金錢的同時還獲得了潛在的保險用戶。雖然眾籌平臺在中間不會抽捐款的錢，但是會給剛剛被癌癥、大病嚇壞的消費者推薦一份適當?shù)谋ｋU，然后就賺到賣保險的錢啦。

當然，這依舊是表面，商業(yè)永遠不能靠邏輯和人心，想要做成事業(yè)還是要有工業(yè)化的體系作為支撐了，所以上面那些都是看天吃飯，接下來和線下商業(yè)體系的合作才是成功的最關鍵，這個合作就是話務中心，簡單說就是打電話賣保險。之前這個行業(yè)比較苦，原因一個是地域限制，大家不能跨地域去賣保險，一個就是流量限制，你靠親戚朋友拜訪之類的獲取不了那么多客戶。輕松籌，水滴籌們花了這么大的代價不就是為了獲取客戶么？所以流量并不缺，二者一結合，一個保險閉環(huán)就此建立了。

目前行業(yè)內的保險合作大概有兩種方式，一種叫自建，一種叫共建，自建這個模式就是自己建立話務中心，自己組織人打電話，基本做不下去。因為互聯(lián)網公司并不懂保險和話務中心怎么做，打電話轉化率極低。所以這種臟活累活還是要交給專業(yè)的保險機構來做。我給你數(shù)據(jù)，你給我打電話，然后咱倆三七分賬，這就叫共建了。目前國內這些保險機構實際上都嗷嗷待哺，特別希望大公司的流量支持。而相XX籌們帶來的用戶其實是做了一道篩選的，這些用戶有了基本的保險意識，參與了基本的保險活動，也被現(xiàn)實悲慘的故事教育過，再加上專業(yè)的保險業(yè)務員推銷，這個商業(yè)閉環(huán)也就建立了。而這個環(huán)節(jié)，向你推薦的保險也從短險變成了長險，毛利也要在40%。大概意思就是賣100萬，賺40萬，然后話務中心和互聯(lián)網公司再分賬。這個生意有多火呢？附近一個省會城市，專門建立了一個保險電話產業(yè)園，什么電話線路都給你鋪設好了，而且三年免租。

看到這么好賺，說實話我都想開一個。五十人的話務中心，一個月怎么也能賣300萬，利潤就有120萬，到手分潤超過80萬，五十人的工資底薪也就2000元，算上提成之類的，二、三十萬也打住了，扣扣費用，小幾十萬利潤到手，占地少，成本低，周轉快，沒業(yè)務了就開人，有業(yè)務了就招人，彈性化十足。

所以，你參與了XX籌，只要是大公司錢是大概率不會被騙的，里面的案例也大多是真的，只不過你參與之后也許很快會接到一些電話，然后買了一些保險，也沒有什么不好，對吧。

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