C2C領(lǐng)先，B2B結(jié)盟：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)開辟To B新戰(zhàn)場(chǎng)

在二手手機(jī)的To C領(lǐng)域，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)從不隱藏”稱王”之心，但在To B領(lǐng)域，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)旗下的采貨俠選擇了合縱結(jié)盟——海闊天空的B2B大戲鳴鑼開場(chǎng)，不是單兵作戰(zhàn)的“獨(dú)角戲”，而是龍頭結(jié)盟的“眾人拾柴火焰高”。

撰文/陳紀(jì)英

12月初，深圳華強(qiáng)北，過道逼仄，柜臺(tái)林立，這里是中國(guó)二手手機(jī)行業(yè)的“圣殿”，來自全國(guó)甚至全球的二手手機(jī)從業(yè)者匯聚于此，黃牛、背包客、檢修師、回收商、供應(yīng)鏈企業(yè)濟(jì)濟(jì)一堂，蓬勃的生機(jī)讓冒險(xiǎn)家們欲罷不能，曾經(jīng)野蠻無(wú)序的套路又讓他們戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁相昌峰和他的團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)在此奮戰(zhàn)了兩個(gè)多月。

他和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)要做的，就是深入二手手機(jī)行業(yè)一線，了解產(chǎn)業(yè)鏈玩家面臨的困境，給出一個(gè)全新的解決方案——以標(biāo)準(zhǔn)化為刀，以互聯(lián)網(wǎng)為翼，通過開放的B2B平臺(tái)謀局，結(jié)盟頭部玩家，連接產(chǎn)業(yè)鏈上下游。

承擔(dān)這一重任的，就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)最近牽頭推出的B2B二手交易平臺(tái)“采貨俠”。

在二手手機(jī)的To C領(lǐng)域，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)從不隱藏”稱王”之心，但在To B領(lǐng)域，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)旗下的采貨俠選擇了合縱結(jié)盟——海闊天空的B2B大戲鳴鑼開場(chǎng)，不是單兵作戰(zhàn)的“獨(dú)角戲”，而是龍頭結(jié)盟的“眾人拾柴火焰高”。

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同盟達(dá)成，B2B開場(chǎng)

操盤采貨俠的，是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁相昌峰，此前一直負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)最核心的品類——二手手機(jī)業(yè)務(wù)。

他坦言，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)切入B2B賽道，“蓄謀”已久。但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒真正拍板，是在2019年秋天。接下來的進(jìn)展很是神速，11月27日，采貨俠正式上線，小程序之后，APP也在侯場(chǎng)。

開放，是采貨俠的一大特色——轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)并不打算在B2B領(lǐng)域悶頭獨(dú)干，或者像此前已有的B2B平臺(tái)那樣獨(dú)自消化自身貨源，而是選擇結(jié)盟頭部玩家，服務(wù)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條。

顯然，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的眼光放得更長(zhǎng)遠(yuǎn)，胸襟也更開放。

“拜碼頭”，是開業(yè)前的“前菜”之一。相昌峰透露，采貨俠成立前，他先后拜訪了六七家二手手機(jī)領(lǐng)域的大玩家，邀請(qǐng)對(duì)方入伙。

彼時(shí)，受邀的諸位玩家早就想切入B2B業(yè)務(wù)。二手手機(jī)是個(gè)流通效率極高的行業(yè)，從用戶手中收手機(jī)的回收企業(yè)，3天內(nèi)就要把手機(jī)再次流轉(zhuǎn)出去，免除資金占用的壓力和產(chǎn)品貶值的風(fēng)險(xiǎn)。并不是所有的手機(jī)都能快速賣出，為了保持高周轉(zhuǎn)率，它們不得不折價(jià)向大B出貨。

從手機(jī)廠商手里接盤大批手機(jī)尾貨的供應(yīng)鏈玩家，要想快速出貨，慣常的路徑是在全國(guó)建立分銷渠道——但這一布局耗資不菲，邊際效應(yīng)不高。

以上諸多玩家，無(wú)一不想親自布局B2B賽道。但是，2019年整個(gè)創(chuàng)投環(huán)境趨冷，搭建B2B基礎(chǔ)設(shè)施所需資金不菲，要廣覆全國(guó)，起碼要準(zhǔn)備5億美金。

因此，當(dāng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)牽頭來做B2B并主動(dòng)伸來橄欖枝時(shí)，他們有些猶豫，沒想好是自己?jiǎn)胃蛇€是入股一起干 。

接下來一個(gè)月，相昌峰團(tuán)隊(duì)也沒閑著，小范圍測(cè)試，數(shù)據(jù)遠(yuǎn)超預(yù)期，上述玩家的糾結(jié)徹底打消，開始爭(zhēng)相加盟。

11月，新公司正式成立，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)占據(jù)控股地位，還有十幾家外部股東：

• C2B模式的線上二手回收平臺(tái)閃回收，其業(yè)務(wù)覆蓋回收、屏保、租機(jī)以及優(yōu)品等多項(xiàng)業(yè)務(wù)；
• 2014年成立的壹品淘客和2015年成立的柒月等，主要從事供應(yīng)鏈管理、電子通訊設(shè)備貿(mào)易等業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)二手手機(jī)數(shù)碼產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)貨源，是國(guó)內(nèi)頭部的供應(yīng)鏈企業(yè)；
• 10多家全國(guó)重點(diǎn)手機(jī)流通區(qū)域的主要地方回收商、渠道商等，不少商家都是隨著轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)發(fā)展壯大，幾年間從背包客、門店小老板發(fā)展成區(qū)域龍頭。

一個(gè)月后，采貨俠迎來了找靚機(jī)的投資入股。2015年成立的找靚機(jī)，主營(yíng)二手手機(jī)、平板、筆記本以及3C配件等數(shù)碼產(chǎn)品交易。實(shí)際上，類似找靚機(jī)這樣的B2C玩家們也需要提升供應(yīng)鏈能力：當(dāng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅猛時(shí)，貨源能否充足供給、滯銷手機(jī)能否快速流轉(zhuǎn)的挑戰(zhàn)，都需對(duì)接B2B平臺(tái)來解決。

采貨俠登場(chǎng)，八方應(yīng)和，歸根結(jié)底是大家看中了采貨俠的價(jià)值。

“采貨俠”作為B2B二手交易平臺(tái)，不僅可以為有回收能力的電商平臺(tái)提供貨源和渠道，還可以與B2C平臺(tái)建立起有效的流轉(zhuǎn)體系，幫助B端商戶高效流通品質(zhì)貨源，最終幫助C端購(gòu)機(jī)客買到心儀手機(jī)。

其次，也是看中了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的實(shí)力，去年9月份的3億美金到賬后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)已經(jīng)累積拿到了5億美金融資。

“在產(chǎn)業(yè)鏈條里單打獨(dú)斗，未必能做成。現(xiàn)在大家一起入股采貨俠，加入到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)旗下的新B2B聯(lián)盟里，有更大的成功幾率做個(gè)大公司，這是理性選擇”，相昌峰說。

對(duì)于頭部玩家的入局，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒也樂見其成。在黃煒看來，回收、零售、貨源都加入了采貨俠大產(chǎn)業(yè)生態(tài)，“有助于快速打通二手手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈上下游，解決二手手機(jī)在內(nèi)的行業(yè)痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)共贏，讓大家的生意越來越好做。”

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打造生態(tài)閉環(huán)，采貨俠的萬(wàn)億野望

在2C領(lǐng)域安營(yíng)扎寨，登高打頭之后，為什么轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還要溯游而上，切入B2B賽道？

最早的由頭來自轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)上由個(gè)人賣家發(fā)展壯大的商戶。負(fù)責(zé)對(duì)接商戶的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)人員發(fā)現(xiàn)，這些商戶在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)B2C業(yè)務(wù)板塊售貨，三天內(nèi)的售出率常年保持在50%左右——這個(gè)售出率已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)模式，但依然不盡如意。

有不少商戶跑來溝通，問轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)能否開設(shè)B2B的流轉(zhuǎn)渠道，幫助他們高效出貨。

商戶們的訴求，和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的大勢(shì)，堅(jiān)定了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒切入B2B的決心：B端的高效流通需求，需要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)C2C+C2B2C之外一個(gè)全新的平臺(tái)和模式來承載。

而從客觀數(shù)據(jù)來看，B2B的機(jī)會(huì)相當(dāng)遼闊。工信部報(bào)告顯示，2018年國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)總體出貨量為4.14億部，預(yù)測(cè)淘汰量將達(dá)到4.6億部，但就整體而言，整體進(jìn)入流通渠道的二手手機(jī)只有一成左右，這意味著未來二手手機(jī)還有數(shù)倍增長(zhǎng)空間等待激活。

相昌峰預(yù)測(cè)，未來，整個(gè)二手手機(jī)市場(chǎng)領(lǐng)域，線上交易能夠占到30-40%，而線下能占據(jù)五六成。過去，線上和線下、區(qū)域和區(qū)域之間，渠道和渠道之間，流轉(zhuǎn)鏈路復(fù)雜，流通效率低下，從門店到黃牛、背包客，再到線下零售商，環(huán)節(jié)眾多。

傳統(tǒng)的B2B業(yè)態(tài)里，由于沒有統(tǒng)一的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，也缺乏完善的質(zhì)檢服務(wù)，流通的貨源品質(zhì)參差不齊，商家之間信賴度極低，二手手機(jī)的跨渠道、跨區(qū)域流轉(zhuǎn)難度重重。

痛點(diǎn)越多，機(jī)會(huì)越大，基于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)深耕4年建立起來的標(biāo)準(zhǔn)體系和檢測(cè)能力，“采貨俠”已經(jīng)制定出一套B2B的流轉(zhuǎn)標(biāo)準(zhǔn)，平臺(tái)上的賣家可以基于SPU定價(jià)發(fā)布商品，買家基于價(jià)格排序出價(jià)、發(fā)布求購(gòu)需求，原本斷路的鏈路得以打通。

由此，二手手機(jī)的的全國(guó)化高效流通得以成行。相昌峰告訴《財(cái)經(jīng)故事薈》，一款價(jià)值2000元的二手蘋果手機(jī)，同個(gè)型號(hào)，同等品質(zhì)，從深圳到東北，價(jià)差能夠達(dá)到100元。要知道，二手手機(jī)行業(yè)商戶的凈利潤(rùn)薄至2%-3%，全國(guó)化大流轉(zhuǎn)帶來的5%的價(jià)值增量，對(duì)于商戶來說足夠誘人。

因此，從外部性來看，采貨俠的誕生，是為了呼應(yīng)二手手機(jī)上下游玩家的訴求，是為了解決行業(yè)的痛點(diǎn)和難點(diǎn)，也是為了吃下二手手機(jī)大爆發(fā)的紅利提前布局。

而之于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來說，采貨俠的B2B業(yè)務(wù)，與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的C2C+C2B2C業(yè)務(wù)形成了上下協(xié)同，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)由此貫通了產(chǎn)業(yè)鏈上下游，搭建起二手手機(jī)的生態(tài)大閉環(huán)，通過持續(xù)向BC兩端釋放價(jià)值，不斷提升生態(tài)網(wǎng)絡(luò)的粘性，進(jìn)而鞏固轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在二手手機(jī)領(lǐng)域的頭部位置。

因此，采貨俠盡管剛剛面世月余，但身負(fù)重任——對(duì)外，提前錨定萬(wàn)億藍(lán)海，對(duì)內(nèi)，與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的2C業(yè)務(wù)形成乘法效應(yīng)的產(chǎn)業(yè)協(xié)同，同頻共振互為增量。

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開源活水，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的底氣

諸多玩家想做而沒能做成，最后加入到采貨俠聯(lián)盟中，他們?yōu)楹慰春棉D(zhuǎn)轉(zhuǎn)？轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)靠什么打贏B2B戰(zhàn)役？

在二手手機(jī)行業(yè)淬煉了四年多，相昌峰認(rèn)定，采貨俠要做好，歸根結(jié)底要把握兩件事，一是貨源，足夠多的商家匯聚平臺(tái)，二是標(biāo)準(zhǔn)，開源之后，要讓貨實(shí)現(xiàn)高效持續(xù)流轉(zhuǎn)，這依賴于公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)體系的建立。

帶動(dòng)商家一起玩的第一步，是結(jié)盟行業(yè)龍頭——比如采貨俠的十幾家外部股東，然后以標(biāo)桿效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)由點(diǎn)到面的浪涌之勢(shì)。

在線上，采貨俠正在通過小程序裂變、APP引流，實(shí)現(xiàn)線上獲客。而在線下，采貨俠正在籌建線下地推隊(duì)伍。二手手機(jī)B2B行業(yè)的從業(yè)人員大概在100萬(wàn)左右，“一年也就推完了”。

更為重要的是建立標(biāo)準(zhǔn)體系。二手手機(jī)不同于新手機(jī)，高度非標(biāo)，品相不一，如何建立標(biāo)準(zhǔn)體系，讓交易雙方達(dá)成共識(shí)和信賴？

在華強(qiáng)北市場(chǎng)，大花（磕碰明顯）、小花（有些磕碰）、靚機(jī)（品質(zhì)優(yōu)良）、充新（接近新機(jī)）等行話，是對(duì)手機(jī)品相的簡(jiǎn)單分類，而在C2B的線上回收平臺(tái)，一款手機(jī)的品相分級(jí)，可能高達(dá)二三十個(gè)。

這樣的復(fù)雜度，在采貨俠的十幾股東之間，達(dá)成共識(shí)也非易事。

一次股東會(huì)議上，股東們紛紛表示，想?yún)⑴c驗(yàn)機(jī)，以及采貨俠標(biāo)準(zhǔn)體系的建設(shè)，但十幾家標(biāo)準(zhǔn)并不相通。討論和實(shí)際測(cè)試后，股東們達(dá)成了一致意見，標(biāo)準(zhǔn)還是得由采貨俠來定——作為第三方平臺(tái)，采貨俠的標(biāo)準(zhǔn)不偏不倚，顯然最有說服力。

采貨俠的標(biāo)準(zhǔn)體系，部分來自轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)2C業(yè)務(wù)的傳承——深耕行業(yè)四年多，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)驗(yàn)機(jī)制定了66項(xiàng)質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)，在北京、深圳、滁州等地設(shè)立了100多個(gè)驗(yàn)機(jī)中心，有1000多名質(zhì)檢工程師，這一能力將直接移植到采貨俠，建立起適合B2B流通的質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)。

另一方面，采貨俠初期也已明確，平臺(tái)上只流轉(zhuǎn)適合最終給到C端消費(fèi)者的優(yōu)質(zhì)二手手機(jī)，但同時(shí)也要適合B端之間的流通，因此標(biāo)準(zhǔn)最終確定分為ABC三個(gè)等級(jí)，相鄰等級(jí)之間價(jià)差100元左右。

這些二手手機(jī)進(jìn)入采貨俠之后，會(huì)經(jīng)過平臺(tái)統(tǒng)一的質(zhì)檢、分級(jí)，認(rèn)定，出具詳細(xì)的質(zhì)檢報(bào)告，掃描手機(jī)背后的二維碼，就能查看完整報(bào)告，并承諾180天質(zhì)保。

質(zhì)保服務(wù)也由采貨俠統(tǒng)一提供，這意味著當(dāng)手機(jī)進(jìn)入零售環(huán)節(jié)時(shí)，基于由采貨俠的背書和質(zhì)保，至少可以多賣一兩百元，用戶不用擔(dān)心被套路，商戶也能多賣錢，由此，B、C兩端均因采貨俠而受益。

這樣的完善服務(wù)，基于未來可見的規(guī)模效應(yīng)，機(jī)均成本大概在每臺(tái)20元左右。

不過，目前采貨俠并不收取任何手續(xù)費(fèi)，而在行業(yè)之內(nèi)，其他B2B二手手機(jī)平臺(tái)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，一般在3%到5%之間。

”對(duì)于收傭金，我們覺得目前沒必要?！跋嗖逭f，現(xiàn)在之所以有人收費(fèi)，很大程度上取決于市場(chǎng)此前只有一家，但隨著采貨俠的出現(xiàn)，“頭部玩家紛紛和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)結(jié)盟，這個(gè)局面一定會(huì)發(fā)生變化，肯定不能靠壟斷收費(fèi)，先要把價(jià)值做出來?！?/p>

以平臺(tái)謀局，以開放謀大，以利他謀遠(yuǎn)，以技術(shù)謀快——在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，誰(shuí)先開場(chǎng)通常意味著誰(shuí)能占據(jù)主場(chǎng)，誰(shuí)能遙望終局意味著誰(shuí)能左右大局，曾經(jīng)在二手手機(jī)2C市場(chǎng)先發(fā)而至的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，如今通過采貨俠，又在B2B賽道攜手頭部玩家結(jié)盟前行，這其實(shí)也是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的必打、必贏之戰(zhàn)。

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