水滴公司的生死兩難

原標(biāo)題：水滴公司的生死兩難

近日，水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬在內(nèi)部信中指出，未來(lái)一段時(shí)間資本市場(chǎng)會(huì)變得更冷，要么加速實(shí)現(xiàn)公司盈利，要么在充滿(mǎn)不確定性的情況下艱難地融資，否則只有倒下。

至此，2016年才正式上線的水滴公司，在經(jīng)歷了三年多的載沉載浮之后，迎來(lái)了自己生死抉擇的關(guān)鍵時(shí)刻。

向前直走是倒下，左轉(zhuǎn)盈利艱難，向右轉(zhuǎn)只存在于夢(mèng)中的融資，并不真切。面對(duì)十字路口，水滴公司倉(cāng)皇無(wú)措，但緊迫的現(xiàn)實(shí)狀況，已經(jīng)容不得太多猶豫，而且過(guò)不了這一關(guān)，水滴公司有可能會(huì)遇到比“死去”還糟糕的結(jié)果。

所以水滴公司實(shí)際上并沒(méi)有什么選擇，只能轉(zhuǎn)動(dòng)腦筋，想盡辦法實(shí)現(xiàn)盈利。

私域流量的盈利故事講不通

說(shuō)到盈利，水滴公司的盈利狀況始終很神秘。關(guān)于水滴公司盈利狀況的猜測(cè)很多，但是因?yàn)槠鋸奈聪蛲饨绻歼^(guò)自己的財(cái)務(wù)狀況，所以也很難肯定那種猜測(cè)更為可信。

不過(guò)從沈鵬的內(nèi)部信內(nèi)容來(lái)看，可以確定水滴公司截至目前尚未實(shí)現(xiàn)盈利，并且虧損比較嚴(yán)重。

結(jié)合水滴公司的盈利模式，我們可以對(duì)它的盈利能力和未來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利的策略有一個(gè)大致的估計(jì)。

水滴公司從互助保障切入，擁有水滴互助、水滴籌、水滴保三條核心業(yè)務(wù)線。

據(jù)了解，水滴互助是水滴公司的第一個(gè)業(yè)務(wù)，在2016年5月9日上線，其產(chǎn)品模式最初為：用戶(hù)花9元成為會(huì)員，180天觀察期之后，能夠享受相應(yīng)的賠付權(quán)利。當(dāng)加入平臺(tái)的用戶(hù)患上癌癥或重癥時(shí)，最高能獲得水滴互助的30萬(wàn)元賠付，范圍涵蓋了50種。賠付的資金，則由平臺(tái)用戶(hù)平攤。

這一運(yùn)營(yíng)模式，意味著必須擁有足夠多的平臺(tái)會(huì)員，才能降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。然而，上線之后即便水滴互助三個(gè)月砸下1000萬(wàn)元推廣費(fèi)用，會(huì)員也才剛剛突破100萬(wàn)，流量困境日益凸顯。

緊接著，水滴公司啟動(dòng)了大眾熟悉的水滴籌項(xiàng)目。在水滴籌之前，所有大病籌款平臺(tái)都會(huì)收取手續(xù)費(fèi)，包括輕松籌也會(huì)收取2%的手續(xù)費(fèi)。

但是水滴籌從一開(kāi)始就不收取任何手續(xù)費(fèi)，籌款所得資金全部歸籌款人，且承擔(dān)用戶(hù)提現(xiàn)時(shí)微信收取的手續(xù)費(fèi)，因此整個(gè)業(yè)務(wù)始終處于虧損狀態(tài)。水滴籌的公告顯示，截至2019年9月底，水滴籌已累計(jì)投入超過(guò)1.2億元用于微信提現(xiàn)補(bǔ)貼。

不過(guò)，依靠免費(fèi)模式，水滴籌獲得了巨大的流量紅利。在此基礎(chǔ)上，2017年5月，水滴公司獲得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照，入局保險(xiǎn)業(yè)。

水滴保險(xiǎn)商城一上線，就迅速成為了水滴公司的營(yíng)收支柱。上線之后，很快就上架了20多家保險(xiǎn)公司的40多件保險(xiǎn)產(chǎn)品。在2019年年初，沈鵬宣布水滴保月交易額已經(jīng)突破3億元。

2019年5月起，水滴保險(xiǎn)商城開(kāi)始試水長(zhǎng)期險(xiǎn)銷(xiāo)售，當(dāng)月實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)600萬(wàn)元。此后，水滴公司開(kāi)始重點(diǎn)發(fā)力長(zhǎng)期險(xiǎn)業(yè)務(wù)，截至2019年11月，水滴保險(xiǎn)商城當(dāng)月長(zhǎng)期險(xiǎn)新單年化保費(fèi)突破1億元，月度復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)60%。

有業(yè)內(nèi)人士評(píng)論：“承受了沒(méi)錢(qián)治病的痛苦，痛失了最親愛(ài)的家人朋友，籌款過(guò)程中的參與者，都上了一堂實(shí)實(shí)在在關(guān)于未雨綢繆規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)教育課?！?/p>

按常理來(lái)講，從水滴籌到水滴互助和水滴保的私域流量轉(zhuǎn)化，應(yīng)該會(huì)非常順暢。但在實(shí)際上水滴公司的這一套東西，獲客成本并不低。做到今天，算是虧本也沒(méi)賺到吆喝。

造成這種局面的根源，是水滴公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和工作方式的南轅北轍，也是粗暴嫁接互聯(lián)網(wǎng)模式和社會(huì)企業(yè)之后，自然產(chǎn)生的排異反應(yīng)。

水滴公司的盈利枷鎖

2019年6月12日，在水滴的全球合作伙伴大會(huì)上，沈鵬又一次提起了自己離開(kāi)美團(tuán)，成立水滴背后的故事：16年初，當(dāng)時(shí)美團(tuán)團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)實(shí)習(xí)生，面臨父親重病剛剛?cè)ナ?，母親又突遇重疾急需手術(shù)的情況，迫使還沒(méi)畢業(yè)的他不得不依靠有限的人脈網(wǎng)絡(luò)，向同事求助借款。

于是沈鵬曾這樣總結(jié)自己創(chuàng)業(yè)的初衷：“能夠讓更多的人民群眾在健康的時(shí)候有保障，在得病的時(shí)候能夠迅速拿到一筆資金，這其實(shí)就是我們創(chuàng)業(yè)的初衷?！?/p>

水滴公司可能認(rèn)為自己并沒(méi)有背離創(chuàng)業(yè)的初衷，但是公眾卻絕不會(huì)這么看。

現(xiàn)在夸水滴公司的人不多，罵水滴公司的人不少，而更多的人其實(shí)對(duì)水滴公司抱有懷疑，因?yàn)楣妼?duì)水滴籌的信任，在不斷流失。

2017年5月，在水滴開(kāi)始上線保險(xiǎn)商城的時(shí)候，輕松籌也開(kāi)啟了免手續(xù)費(fèi)的眾籌模式。在此之后，水滴籌和輕松籌成為了大病籌款平臺(tái)里最大的兩個(gè)巨頭，并將其他玩家逐漸踢出場(chǎng)外。

免費(fèi)幫他們贏得了市場(chǎng)，但是也難免給公眾留下這樣一種印象——他們像是搞公益的。

這真是一個(gè)誤會(huì)，在很多場(chǎng)合下，沈鵬都宣稱(chēng)過(guò)“水滴公司”是一家社會(huì)企業(yè)（兼顧解決社會(huì)問(wèn)題和盈利），而不是做公益的。

但是，作為美團(tuán)原10號(hào)員工，地推市場(chǎng)的操刀人，百團(tuán)大戰(zhàn)的親歷者，美團(tuán)外賣(mài)的聯(lián)合創(chuàng)始人，沈鵬一手創(chuàng)建的水滴，也擁有“像狼一樣地為公司攫取流量”的本能。

在這種本能的驅(qū)使下，水滴公司先用免費(fèi)的水滴籌吸引公眾視線；然后擴(kuò)充了1.6萬(wàn)人的地推團(tuán)隊(duì)，前期宣傳“水滴公益”，不久前仍然堅(jiān)持自稱(chēng)“志愿者”；并且線上團(tuán)隊(duì)使用層出不窮的“彈窗廣告”引導(dǎo)用戶(hù)消費(fèi)。

這樣做遺留下來(lái)的問(wèn)題是，完全免費(fèi)的水滴籌，光是微信提現(xiàn)費(fèi)用，就給水滴公司帶來(lái)了巨大的盈利負(fù)擔(dān)；上萬(wàn)人的地推團(tuán)隊(duì)，人均月薪過(guò)萬(wàn)，給水滴公司帶來(lái)了恐怖的薪資支出壓力，而這些地推人員瘋狂“掃樓”也誘發(fā)出了層出不窮的“詐捐”事件，不斷消耗著公眾的信任；線上團(tuán)隊(duì)迫于變現(xiàn)壓力，采用“彈窗廣告”“病毒廣告”的方式誘導(dǎo)用戶(hù)消費(fèi)，反而加速用戶(hù)流失。

在互聯(lián)網(wǎng)公司的流量思維引導(dǎo)下，水滴公司三年多就擁有了6億多注冊(cè)用戶(hù)，2.5億付費(fèi)用戶(hù)，這個(gè)增長(zhǎng)神話足以和拼多多媲美。比拼多多更優(yōu)秀的是，水滴公司還完成了從行業(yè)后起之秀到行業(yè)代表的跨越。

但瘋狂擴(kuò)張的代價(jià)是，水滴公司的虧損不斷擴(kuò)大，口碑不斷流失，這些同時(shí)成為了水滴公司的盈利枷鎖。也是水滴公司當(dāng)前窘境的禍根。

資本寒冬疊加信任危機(jī)

2017年之后，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的投融資頻率不斷降低，O2O風(fēng)潮后勁不足，不斷有互聯(lián)網(wǎng)公司傳來(lái)裁員的消息，“全民創(chuàng)業(yè)”的口號(hào)戛然而止。產(chǎn)業(yè)界上一刻還在鼓吹“消費(fèi)升級(jí)”，轉(zhuǎn)眼間就見(jiàn)證了拼多多的光速崛起，然后一窩蜂的“進(jìn)軍下沉市場(chǎng)”。

長(zhǎng)達(dá)三年的“寒冬”在《冰與火之歌》那樣的魔幻世界里出現(xiàn)，或許還在我們的想象范圍之內(nèi)。但是如果出現(xiàn)在地球圍繞太陽(yáng)公轉(zhuǎn)的現(xiàn)實(shí)宇宙中，恐怕誰(shuí)也接受不了。而出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里長(zhǎng)達(dá)三年的資本寒冬，同樣也是很多人無(wú)法接受的。

但是水滴公司不在此列，2016年4月才正式成立的水滴公司，一直算是資本市場(chǎng)的心頭好。

2016年5月，在水滴公司才成立一個(gè)月之后，就立即獲得了來(lái)自騰訊、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、IDG資本、高榕資本、點(diǎn)亮基金、真格基金等5000萬(wàn)元天使投資，這個(gè)起點(diǎn)可謂是相當(dāng)高。

2017年水滴保險(xiǎn)商城上線，完成了水滴籌+水滴互助+水滴保的“生態(tài)閉環(huán)”構(gòu)建。8月底，水滴公司宣布完成1.6億人民幣的A輪融資（包含A1和A2），由藍(lán)馳創(chuàng)投、騰訊聯(lián)合領(lǐng)投，創(chuàng)新工場(chǎng)、高榕資本、IDG資本、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、彤程公益基金會(huì)等機(jī)構(gòu)跟投。

從2018年開(kāi)始，與水滴籌相關(guān)的“詐捐”報(bào)道不斷涌現(xiàn)，在負(fù)面消息纏身的情況下，2019年上半年，水滴公司還是完成了共計(jì)15億元的B輪和C輪融資。

但是在2019年下半年水滴公司受到了致命的輿論聲討，情況急轉(zhuǎn)直下。水滴公司可能遭遇到了比“兵敗滑鐵盧”更糟糕的情況。

2019年11月6日，我國(guó)首例因網(wǎng)絡(luò)個(gè)人大病求助引發(fā)的糾紛在北京朝陽(yáng)法院一審宣判，法院認(rèn)定籌款發(fā)起人莫先生隱瞞名下財(cái)產(chǎn)和其他社會(huì)救助，違反約定用途將籌集款項(xiàng)挪作他用，構(gòu)成違約，一審判令莫先生全額返還籌款153136元并支付相應(yīng)利息。

經(jīng)過(guò)妻子舉報(bào)，這起案件的籌款發(fā)起人莫先生一家是拆遷戶(hù)，本身不用籌款?；I款文章寫(xiě)明是為了給孩子治病，但水滴籌上面籌到的錢(qián)并沒(méi)有用在治病上，而是被挪作他用。

緊接著在2019年11月30日，梨視頻網(wǎng)站上發(fā)布的一段名為《臥底水滴籌：醫(yī)院掃樓，籌款每單提成》的視頻引發(fā)熱議。這段視頻揭露了水滴籌線下工作人員“掃樓式”地推的工作經(jīng)過(guò)，在網(wǎng)絡(luò)中掀起了軒然大波。

也正是這段視頻，解釋清楚了上述“詐捐”問(wèn)題層出不窮的根源，在于水滴籌地推工作人員們存在對(duì)募捐金額填寫(xiě)隨意，對(duì)求助者財(cái)產(chǎn)狀況不加審核甚至有所隱瞞，對(duì)捐款用途缺乏監(jiān)督等行為。

這一系列的事件對(duì)水滴籌的聲譽(yù)構(gòu)成了致命打擊。致使水滴公司的融資難度陡然升高，從資本市場(chǎng)的寵兒，變成了人人避之不及的大麻煩。

“掃樓”事件爆發(fā)以后，水滴公司很快就作出了及時(shí)回應(yīng)和誠(chéng)懇道歉。2019年12月5日晚，沉默了一個(gè)周的沈鵬首次表態(tài)，他在微博發(fā)表公開(kāi)信致歉，承認(rèn)很多問(wèn)題都是高管層管理不當(dāng)導(dǎo)致的結(jié)果。并寫(xiě)道：“有考慮過(guò)，再管不好愿把水滴籌交給相關(guān)公益組織?！?/p>

有一些心灰意冷的味道。

想要倒下也很難

春節(jié)前后，在疫情影響下水滴公司的正常運(yùn)營(yíng)，尤其是水滴籌的業(yè)務(wù)大受波及，遲遲無(wú)法復(fù)工。到2月24日，水滴公司才正常復(fù)工。

而在正式復(fù)工的第一天，沈鵬再次說(shuō)出了“要么盈利，要么拉到融資，要么倒下”這樣的喪氣話，并且宣布高官集體降薪20%，頗有幾分破釜沉舟的悲壯意味。但是水滴籌的口碑幾乎爛透，盈利和融資依然異常艱難。

相比之下，“就此謝幕”對(duì)于水滴公司來(lái)說(shuō)反而是順理成章的，但事情并沒(méi)有表面看起來(lái)那么簡(jiǎn)單。

水滴籌對(duì)于水滴公司來(lái)說(shuō)是“非盈利業(yè)務(wù)”。但是把這項(xiàng)業(yè)務(wù)“交給公益組織”或者砍掉這項(xiàng)業(yè)務(wù)，水滴公司6億注冊(cè)用戶(hù)就少了起碼5億，這還是對(duì)水滴公司自己的單方面影響。同時(shí)還要注意給捐款人退款的問(wèn)題，這并不比ofo給用戶(hù)退押金更簡(jiǎn)單。

除此之外，水滴互助的用戶(hù)超過(guò)1億，他們每個(gè)月交的錢(qián)，都用來(lái)給其他用戶(hù)治病了，這筆賬又該怎么算?

水滴保的問(wèn)題更麻煩，那些保險(xiǎn)產(chǎn)品確實(shí)都不是水滴籌的，而是泰康、太平洋之類(lèi)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。但水滴保險(xiǎn)商城沒(méi)了，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)了這些保險(xiǎn)產(chǎn)品的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，就相當(dāng)于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人跑路，對(duì)于這種事，用戶(hù)肯定不會(huì)答應(yīng)。

從用戶(hù)的角度思考，水滴公司倒下就會(huì)引發(fā)這些問(wèn)題。更大的麻煩還不在用戶(hù)這里，而是在資本方那里。

水滴公司雖然相當(dāng)于美團(tuán)孵化出來(lái)的一個(gè)公司，但是在他的融資歷程中，美團(tuán)方面的資本參與度遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有騰訊高。

在水滴公司有記錄的天使輪到C輪這四輪合計(jì)17.1億元融資中，騰訊多次領(lǐng)投，保守估計(jì)也投了幾個(gè)億進(jìn)去。這些錢(qián)就這樣打了水漂，首先騰訊應(yīng)該是很難接受的。

所以無(wú)論是從用戶(hù)角度出發(fā)，還是從資本方角度出發(fā)，甚至是從員工角度出發(fā)，水滴公司的倒下都是他們不愿看到，乃至無(wú)法接受的。關(guān)鍵是與此同時(shí)，水滴公司已經(jīng)幾乎完全失去了公眾的信任。

所以水滴公司目前的處境，就是這樣的騎虎難下。要想盈利、融資很難，要想倒下也很難，真的是生死兩難，左右為難。

在這樣的處境下，水滴公司還想像以往那樣因循茍且，是完全行不通了。繼續(xù)以往的“流量思維”也完全不行，只有扭轉(zhuǎn)思維，大刀闊斧的改革，才能適應(yīng)當(dāng)前的新環(huán)境和巨大挑戰(zhàn)。

生死和變革的權(quán)衡

在“水滴籌關(guān)于線下服務(wù)問(wèn)題的聲明”和沈鵬的公開(kāi)道歉信中，都有提到過(guò)對(duì)于線下團(tuán)隊(duì)的改革措施，但是當(dāng)今年2月份疫情爆發(fā)之后，水滴籌的線下團(tuán)隊(duì)就徹底陷入了停擺狀態(tài)。

當(dāng)前局勢(shì)下，一切以防疫為先，各大醫(yī)院不可能讓水滴籌的線下工作人員隨意進(jìn)出醫(yī)院，這種情況預(yù)計(jì)還會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間。

線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期停擺，對(duì)水滴公司來(lái)說(shuō)，不僅僅是改革被打斷的問(wèn)題，更意味著整個(gè)水滴公司失去了流量挖掘機(jī)，公司運(yùn)營(yíng)模式要被迫從增量模式轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪磕Ｊ健?/p>

就算在疫情的到控制以后，水滴公司原本的那一套“像狼一樣攝取流量”的思維模式，因?yàn)榭诒辣P(pán)可能也行不通了。三年的習(xí)慣被一朝扭轉(zhuǎn)，水滴公司卻必須盡快剎住思維慣性。

另一方面，水滴籌一向不缺少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，輕松籌、愛(ài)心籌這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也受到了“掃樓事件”的波及，但負(fù)面影響肯定沒(méi)有水滴籌那么大，如果水滴籌不能搶先切換賽道，尋求可能的先機(jī)，那就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后。

而水滴互助最大的競(jìng)品是支付寶里的相互寶，在2019年下半年，相互寶的用戶(hù)數(shù)量就超過(guò)了水滴互助，截至2月29日，相互寶的用戶(hù)數(shù)量為1.043億人，水滴互助的用戶(hù)數(shù)量為1.0395億人，相互寶的優(yōu)勢(shì)在持續(xù)擴(kuò)大。

水滴保險(xiǎn)商城的競(jìng)品是眾多互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)玩家，水滴保也是水滴公司的營(yíng)收支柱，失去了水滴籌源源不絕的流量支持，水滴保險(xiǎn)商城的優(yōu)勢(shì)就會(huì)慢慢被抹平，這根營(yíng)收支柱也將搖搖欲墜。

所以當(dāng)前水滴公司的工作重點(diǎn)，應(yīng)該是積極轉(zhuǎn)變觀念，努力盤(pán)活存量。

水滴公司的用戶(hù)是非常明確的下沉群體，針對(duì)這一群體的特色，水滴公司可以向拼多多學(xué)習(xí)，用游戲化、激勵(lì)等措施引導(dǎo)出用戶(hù)更多的需求，然后提供相應(yīng)的產(chǎn)品以供消費(fèi)。

水滴公司口碑壞了，想要重新贏得公眾信任，光是道歉并不夠，必須要尋回初心、堅(jiān)定信念，增加和用戶(hù)的接觸頻率，用長(zhǎng)時(shí)間的切實(shí)行動(dòng)來(lái)挽回公眾信任。

說(shuō)到這一點(diǎn)，很明顯當(dāng)前的水滴公司缺乏足夠的行動(dòng)力。截至目前，水滴籌APP里最新的一條消息，居然還是2019年12月6日針對(duì)沈鵬公開(kāi)信的報(bào)道。而官網(wǎng)的最新消息是2019年8月8日的，這樣的作風(fēng)真的很像是某些老舊機(jī)構(gòu)。

當(dāng)前水滴公司的處境已經(jīng)十分惡劣，已經(jīng)到了不變就會(huì)死，想死也不能死干脆的程度。

如果不能以更加積極主動(dòng)的態(tài)度，和切實(shí)有力的行動(dòng)進(jìn)行全盤(pán)改革。水滴籌有可能會(huì)和樂(lè)視、ofo一樣成為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史中的反面典型，而沈鵬留下的坑和造成的負(fù)面影響，可能會(huì)遠(yuǎn)比賈躍亭和戴威還要大。

水滴公司還遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到“大而不能倒”的程度，但是它一旦倒下，對(duì)于中國(guó)這些追求解決社會(huì)問(wèn)題的企業(yè)們，將會(huì)帶來(lái)一定的信心打擊。當(dāng)然，也可以提供反面教材。

文/劉曠公眾號(hào)，ID：liukuang110

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