Zoom的“冰與火之歌”| 硬核

誰(shuí)也沒(méi)想到一場(chǎng)疫情讓Zoom在短短兩個(gè)月內(nèi)市值翻了一倍,而更沒(méi)想到僅僅在一周內(nèi),因?yàn)榘踩珕?wèn)題引發(fā)的輿情讓CEO袁征頻繁出面道歉,股價(jià)又從最高點(diǎn)重挫近30%。

前有Marc Benioff離開(kāi)老東家Oracle Siebel創(chuàng)立了Salesforce,后有袁征離開(kāi)Cisco Webex創(chuàng)立了正處于“冰與火”之中的Zoom。

回顧視頻會(huì)議技術(shù)的發(fā)展史,不得不讓人驚嘆于歷史的相似與輪回。

2003年同樣是一場(chǎng)我們熟知的非典疫情,成就了一家現(xiàn)在已被大多數(shù)人忘卻的遠(yuǎn)程會(huì)議方案公司——Polycom(寶利通);2020年這場(chǎng)可能連病源都與十七年前相似的災(zāi)難,再一次成就了以Zoom為代表的新一代視頻會(huì)議技術(shù)公司。

再過(guò)十幾年,我們還會(huì)看到Zoom嗎?

想起巴菲特常說(shuō)的一句話:

我只想知道將來(lái)我會(huì)死在什么地方,這樣我就不去那兒了”。

在下文里,我將用三條小學(xué)公式詮釋視頻會(huì)議技術(shù)的更迭;再通過(guò)三家代表性公司解析商業(yè)背后的成敗。

只有借前車之鑒,才能解鎖Zoom之未來(lái)。

視頻會(huì)議的鼻祖:視頻電話

關(guān)鍵詞:一對(duì)一、編解碼、協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)

視頻電話,更準(zhǔn)確地說(shuō)是“一對(duì)一”視頻通話。

讓我們回到上世紀(jì)30年代——1930年,一款叫做“Iconophone”的雙向可視電話原型機(jī)誕生于著名的貝爾實(shí)驗(yàn)室,“雙向連通”奠定了這種“圖像式電話”走向商用的基礎(chǔ)

而視頻電話真正得到普及是在上世紀(jì)90年代,為什么呢?我們先了解一下打一通視頻電話需要的設(shè)備:

  • 輸入設(shè)備:攝像頭、麥克風(fēng);

  • 輸出設(shè)備:從可視電話到后來(lái)的專用設(shè)備、PC等;

  • 數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò):電話撥號(hào)專用網(wǎng)、衛(wèi)星線路、LAN(局域網(wǎng))或廣域網(wǎng)等;

  • 計(jì)算設(shè)備:通信協(xié)議解析、數(shù)字信號(hào)編解碼處理等。

整個(gè)過(guò)程如下圖,記住里面的五組詞你也可以在朋友圈裝裝極客了!

首先,傳輸過(guò)程中最關(guān)鍵的是數(shù)據(jù)傳輸?shù)?strong>實(shí)時(shí)性,一般來(lái)說(shuō)發(fā)生超過(guò)300毫秒以上的延遲,用戶就會(huì)明顯感到圖像模糊或卡頓等現(xiàn)象。其次,由于視頻電話包含了聲音和圖像,在傳輸時(shí)兩種信號(hào)必須同時(shí)打包處理,以保證兩者的同步性。

而視頻電話能真正傳播開(kāi)來(lái)是因?yàn)榫邆淞艘韵氯齻€(gè)條件:

  • 數(shù)字圖像及高效的編解碼技術(shù)(俗稱“打包工具”):將壓縮比提升到1:500以上;
  • 終端通信協(xié)議終于達(dá)成國(guó)際統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn):以前終端的編碼器必須來(lái)自同一廠商,現(xiàn)在基于一套國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)即可實(shí)現(xiàn)不同設(shè)備和系統(tǒng)間互通;
  • 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施和集成電路的飛速發(fā)展:在這個(gè)誕生了雅虎、亞馬遜、eBay的年代,不管是網(wǎng)絡(luò)傳輸設(shè)備還是CPU處理能力都得到顯著提升,帶寬成本也快速下降。

從用戶角度,當(dāng)時(shí)對(duì)音視頻的質(zhì)量要求并不高,因?yàn)槟菚r(shí)候通話設(shè)備本身清晰度就比較低。

也是在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的黃金時(shí)代,一系列視頻會(huì)議技術(shù)公司相繼成立。老規(guī)矩,先上時(shí)間軸。

前前后后二十年時(shí)間,見(jiàn)證了第一代技術(shù)和商業(yè)的更迭:

  • 首先,牢記視頻會(huì)議技術(shù)的“四大才子”——Polycom、Radvison、Tandberg和Webex;

  • Webex與前三家技術(shù)路線不同,早期產(chǎn)品經(jīng)過(guò)幾次調(diào)整,最終通過(guò)提供基于微軟NetMeeting的企業(yè)級(jí)視頻會(huì)議方案而成功上市;

  • 最終,“四大才子”都以被并購(gòu)或退市收?qǐng)?,只是收?qǐng)鰰r(shí)的姿態(tài)各異;

如今又過(guò)了快十年,Cisco、Avaya和微軟等當(dāng)年的巨頭,現(xiàn)在似乎又遭遇了新一代技術(shù)公司的挑戰(zhàn)。

我們走進(jìn)90年代。

視頻會(huì)議1.0:從電話到網(wǎng)絡(luò)會(huì)議

關(guān)鍵詞:多對(duì)多、MCU、Polycom、木桶效應(yīng)

如果一通電話是“一對(duì)一”,一場(chǎng)會(huì)議則是“多對(duì)多”,而一套視頻網(wǎng)絡(luò)會(huì)議方案就是要管理N個(gè)并行的多對(duì)多視頻會(huì)話。

剛開(kāi)始用得起視頻會(huì)議的都是不差錢的金主,如銀行、運(yùn)營(yíng)商或政府機(jī)構(gòu),一般小企業(yè)打個(gè)電話就行了。在金主面前,各家公司比拼的都是使用體驗(yàn)和設(shè)備性能,例如:

  • 是否支持高清圖像,背后包含編解碼、降噪處理等技術(shù);

  • 支持多少方同時(shí)加入并保證相同體驗(yàn);

  • 主持人邀請(qǐng)、點(diǎn)名等會(huì)議管理功能。

最后為了將體驗(yàn)做到極致,業(yè)界引入了一種新的設(shè)備叫MCU (Multipoint Control Unit,多點(diǎn)控制單元)。

我們可以把MCU理解成一臺(tái)多媒體信息(后稱“媒體流”)交換機(jī),信息包括但不限于聲音、圖像和文本等數(shù)據(jù)。主要職責(zé)為:

  • 媒體流的信號(hào)處理及編解碼;

  • 并行多對(duì)多的線路切換、路徑管理;

  • 還需具備數(shù)據(jù)加密、穩(wěn)定傳輸?shù)裙δ堋?/p>

如上圖這個(gè)例子,A、B、C參加視頻會(huì)議,

  • 首先,A、B和C必須將自己的媒體流全部傳給MCU;
  • MCU把收到的音視頻包根據(jù)相關(guān)格式協(xié)議進(jìn)行分解;

  • 然后根據(jù)各方請(qǐng)求,MCU將音視頻分別合成并打包;

  • 最后由MCU傳送給終端,整個(gè)過(guò)程稱之為“混音混屏”。

公式一:視頻會(huì)議1.0 = 視頻終端 + MCU,其中MCU = CPU + 固化算法。

圖中是這次G20歐盟分會(huì)場(chǎng),這位大佬除了能看到全體參會(huì)人員的集合畫(huà)面,還增加了一個(gè)只顯示自己的屏幕,也就是前面例子中C這個(gè)場(chǎng)景。MCU確保參會(huì)者和線上會(huì)議室的對(duì)應(yīng)關(guān)系,也就是路徑管理。

視頻會(huì)議1.0時(shí)代就是建立在以MCU硬件為基礎(chǔ)的中心化處理架構(gòu)上。但是,這里便出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題:中心化處理的優(yōu)點(diǎn)是保證了所有參會(huì)者體驗(yàn)的一致性。但這就要求所有終端的性能和網(wǎng)速都要保持在一個(gè)水準(zhǔn),否則就會(huì)極大影響體驗(yàn),因?yàn)榛旌系倪^(guò)程受制于音畫(huà)質(zhì)最差的那個(gè)終端,也就是“木桶效應(yīng)”。

所以,當(dāng)時(shí)為了滿足高清、超高清到網(wǎng)真級(jí)別(即1080P)的畫(huà)質(zhì),終端設(shè)備都走上了定制和專業(yè)化,同時(shí)相應(yīng)的編解碼器也被集成到終端上,最終各公司都推出了價(jià)格昂貴的端到端專業(yè)視頻會(huì)議方案(Dedicated video conferencing solution)。

公式二:專業(yè)視頻會(huì)議方案 = 專業(yè)設(shè)備 + MCU + 專用網(wǎng)絡(luò)。

談到這就不得不重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)90年代的第一大才子,而后卻被兩次“賤賣”的Polycom。

Polycom成立于1990年,曾經(jīng)也是加州車庫(kù)初創(chuàng)公司的代表。最早從電話會(huì)議系統(tǒng)起步,1996年成功登陸納斯達(dá)克,十年后2007年全年?duì)I收突破10億美金,其中整個(gè)會(huì)議系統(tǒng)產(chǎn)品占當(dāng)時(shí)全球市場(chǎng)份額達(dá)到驚人的60%。

(即便沒(méi)聽(tīng)過(guò)Polycom,你也肯定見(jiàn)過(guò)“八爪魚(yú)”)

而讓Polycom徹底打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng),就是因?yàn)?003年的那場(chǎng)疫情危機(jī)——SARS非典。

根據(jù)2015年哈佛商業(yè)評(píng)論對(duì)當(dāng)時(shí)時(shí)任Polycom大中華區(qū)總裁李鋼的采訪:

“2003年‘非典’疫情席卷中國(guó),給中國(guó)醫(yī)療系統(tǒng)帶來(lái)前所未有的挑戰(zhàn)。最急迫的問(wèn)題是,許多醫(yī)療機(jī)構(gòu)分散在全國(guó)的疫苗中心和研究所,人員無(wú)法出差,因?yàn)橐坏┏霾罹鸵桓綦x。醫(yī)療機(jī)構(gòu)的遠(yuǎn)程攜作需求瞬間爆發(fā),而遠(yuǎn)程攜作正是Polycom視頻通訊的核心業(yè)務(wù),包括流調(diào)系統(tǒng)、專家系統(tǒng)和政府指揮系統(tǒng)在內(nèi)的三大系統(tǒng)都使用了Polycom的視頻通訊技術(shù)。 當(dāng)時(shí)除了Polycom之外,還有幾家國(guó)內(nèi)外廠商包括華為、中興、Tandberg以及Radvision也在競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)機(jī)會(huì)?!保ㄊ遣皇嵌际鞘煜さ拿郑浚?/p>

神州數(shù)碼是當(dāng)時(shí)Polycom中國(guó)區(qū)的總代,在2005年一次對(duì)神碼企業(yè)系統(tǒng)事業(yè)部應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)部總經(jīng)理的采訪中得知,“非典”期間一個(gè)季度的銷售額就比往年全年的銷售額還多。據(jù)悉Polycom當(dāng)年在中國(guó)的銷售額同比增長(zhǎng)達(dá)70%。

同期受益的是整個(gè)遠(yuǎn)程會(huì)議市場(chǎng),2003年也成為了中國(guó)視頻會(huì)議市場(chǎng)的“元年”。

(當(dāng)時(shí)Polycom的“爆款”:VXS 7000系列)

總之,Polycom在初期通過(guò)不斷基礎(chǔ)研發(fā)和大手筆并購(gòu),掌握了音視頻編解碼、回聲抑制等方面的核心IP。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境有保證的情況下,視頻會(huì)議的效果達(dá)到業(yè)界頂尖。

然而在2016年,加拿大移動(dòng)通信公司Mitel宣布以19.6億現(xiàn)金和股票收購(gòu)Polycom,Mitel當(dāng)時(shí)的市值甚至略低于Polycom,此番“小魚(yú)吞大魚(yú)”的戲碼讓市場(chǎng)一片嘩然。

同年在中國(guó),身為當(dāng)時(shí)全球副總裁兼中國(guó)區(qū)總經(jīng)理的袁文輝,與中國(guó)研發(fā)技術(shù)中心的早期成員也離開(kāi)老東家,創(chuàng)立了小魚(yú)易連。他們號(hào)稱“摒棄傳統(tǒng)視頻會(huì)議廠家的專線專網(wǎng)”,采用云視頻技術(shù),保證與專線相似的音視頻體驗(yàn)。

兩年后,耳機(jī)制造商Plantronics宣布以20億美金再次收購(gòu)Polycom,一大才子短短時(shí)間內(nèi)竟被兩次倒賣!

可見(jiàn)2016年的并購(gòu)?fù)耸惺录蔀榱薖olycom由盛轉(zhuǎn)衰的標(biāo)志。

(來(lái)源:IDC)

在2018年IDC發(fā)表的“全球企業(yè)級(jí)視頻會(huì)議供應(yīng)商評(píng)估報(bào)告(《IDC MarketScape:Worldwide Enterprise Videoconferencing 2018 Vendor Assessment》)”里也能看到,Cisco和微軟(通過(guò)收購(gòu)Skype)牢牢占據(jù)了領(lǐng)先者象限,Polycom已退居二線。

同時(shí)在主流玩家(Major players)象限中,新一代技術(shù)公司早已出現(xiàn),加速了Polycom的衰退,有一家我們必須記住——Vidyo。

了解Vidyo的興,也就明白了Polycom的衰。

視頻會(huì)議2.0:從中心化到分布式

關(guān)鍵詞:路由器、SVC、Vidyo、分布式

專業(yè)視頻會(huì)議方案固然性能好、效果佳,但部署一套方案的成本也居高不下,這不僅把許多中小企業(yè)擋在門(mén)外,還大大損害了客戶采購(gòu)終端設(shè)備的靈活性

這時(shí)一名以色列人看到了商機(jī),他曾是上文提到的Radvision初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的骨干,2004年從Radvision辭職后,次年成立了Vidyo。

Vidyo采用了一個(gè)全新架構(gòu),去掉昂貴的MCU,擺脫之前方案對(duì)專業(yè)設(shè)備和專網(wǎng)的依賴,將視頻會(huì)議技術(shù)帶入2.0分布式時(shí)代:

公式三:視頻會(huì)議2.0 = 各類設(shè)備 + 路由器 + 公共網(wǎng)絡(luò)(即互聯(lián)網(wǎng))。

這個(gè)架構(gòu)帶來(lái)了一個(gè)重要變革:將過(guò)去對(duì)媒體流的中心化處理變?yōu)榉植际絺鬏敚?/p>

首先,終端上實(shí)現(xiàn)所有編解碼:由于摩爾定律帶來(lái)計(jì)算能力的提升,編解碼已能通過(guò)軟件形式安裝在終端,由終端的通用CPU統(tǒng)一處理;其次,路由器實(shí)現(xiàn)路徑管理:普通路由器的功能就是讀取數(shù)據(jù)包中的地址然后決定如何送到下個(gè)目的地,這里就變成讀取媒體流中的基本信息如目的地IP地址后建立點(diǎn)對(duì)點(diǎn)連接。

例如A、B、C開(kāi)會(huì),路由器把B和C的地址告訴A,讓A直接通過(guò)公網(wǎng)把媒體流打包好后送至B和C,不再需要經(jīng)過(guò)昂貴的MCU了;最后,SVC編碼技術(shù)實(shí)現(xiàn)音畫(huà)質(zhì)自適應(yīng):前面講過(guò),由于中心化架構(gòu)和“木桶效應(yīng),音畫(huà)質(zhì)效果在不穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下無(wú)法得到保障。這時(shí)候,Vidyo首次將一個(gè)全新的視頻壓縮標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用到了網(wǎng)絡(luò)傳輸上——SVC(Scalable Video Coding, 可伸縮視頻編碼)。

該技術(shù)將音視頻信號(hào)分成“基本層和多個(gè)高解析層”進(jìn)行分層編碼:當(dāng)帶寬不足時(shí),只對(duì)基本層的信號(hào)流進(jìn)行傳輸和解碼,這時(shí)解碼后的視頻質(zhì)量盡管不高,但對(duì)簡(jiǎn)單終端如手機(jī)的屏幕來(lái)說(shuō)已經(jīng)適用;當(dāng)帶寬變大時(shí),就可以解碼高解析層來(lái)提高視頻質(zhì)量。

(來(lái)源:Vidyo、bloggeek.me)

回到A、B、C開(kāi)會(huì)的例子,假設(shè)A的網(wǎng)絡(luò)情況不好,B和C相對(duì)較好,會(huì)議依然正常啟動(dòng)。

  • 首先,ABC都向路由器發(fā)送會(huì)議基本信息;

  • 路由器收到消息后,分別通知A、B、C和自己開(kāi)會(huì)的對(duì)象以及對(duì)方的IP地址;

  • 然后ABC之間直接基于SVC建立連接,媒體流的速率則根據(jù)終端配置不同進(jìn)行自適應(yīng);

  • 最后,每個(gè)終端會(huì)收到三個(gè)媒體流,通過(guò)自帶軟件進(jìn)行解碼和還原。

結(jié)果就是,網(wǎng)絡(luò)狀況較好的B和C自行建連接,還原出較好的音畫(huà)質(zhì),并不受到A端網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的影響。但B和C看A的畫(huà)面,就會(huì)比較模糊。

回想一下,我們現(xiàn)在用釘釘?shù)臅r(shí)候(為什么釘釘“躺槍”,留個(gè)伏筆),會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)對(duì)某個(gè)參與者說(shuō)“你的畫(huà)面不清晰,會(huì)卡頓,要不你重新連接一下”諸如此類的情況。

就這樣,分布式路由與SVC技術(shù)的結(jié)合破解了“木桶效應(yīng)”問(wèn)題。名聲大噪的Vidyo也自此走上融資的快車道。

時(shí)間輪次融資金額
2005.10

Seed

未知

2007.6

B

$12.8M

2009Q1

B+

未知

2010.4

C

$25M

2012.5

D

$22.5M

2013.4

E

$17.1M

2019.5

被收購(gòu)

約$40M

(來(lái)源:公開(kāi)信息整理)

Vidyo的產(chǎn)品形態(tài)主要有三類:

  • VidyoConnect/Vidyo Cloud:面向大型客戶提供專業(yè)視頻會(huì)議系統(tǒng),如金融、醫(yī)療、政府等領(lǐng)域,對(duì)標(biāo)Cisco。云視頻服務(wù)商興起后轉(zhuǎn)向云端發(fā)展,對(duì)標(biāo)Zoom;

  • VidyoEngage:面向呼叫中心提供低成本的嵌入式視頻會(huì)議方案,對(duì)標(biāo)Avaya的呼叫中心系統(tǒng);

  • Vidyo.io:這是Vidyo最特別的產(chǎn)品,面向開(kāi)發(fā)者提供技術(shù)支持如SDK開(kāi)發(fā)包,以便第三方二次開(kāi)發(fā)并部署到其他應(yīng)用或終端上。

伏筆揭曉,2016年4月,跪求小學(xué)生手下留情的“釘釘”便宣布與Vidyo建立深度合作,成為釘釘嵌入式高清畫(huà)質(zhì)和點(diǎn)擊入會(huì)的視頻會(huì)議合作伙伴,即向釘釘開(kāi)放SDK。小米手機(jī)也是Vidyo的客戶。

(來(lái)源:Vidyo、bloggeek.me)

然而細(xì)心看前面的融資歷史,你們可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了,在成立十四年后,Vidyo依然逃不過(guò)被收購(gòu)的命運(yùn)。并且按照被收購(gòu)的對(duì)價(jià)和之前的融資金額,肯定又是一次跟Polycom相似的“賤賣”。

Polycom和Vidyo,同樣擁有核心技術(shù)卻最后黯淡退場(chǎng)的背后到底是什么原因?讓我先把技術(shù)發(fā)展史講完。

隨著2006年SVC技術(shù)和分布式架構(gòu)的出現(xiàn),同年亞馬遜推出了舉世矚目的AWS(亞馬遜云服務(wù)),將路由器功能搬到云端并取代高成本的本地部署,就是自然而然的事情了。

Webex在剛開(kāi)始推出的并不是完整的多方視頻會(huì)議方案,而是“Webinar(網(wǎng)絡(luò)講座)”。主要形式為一個(gè)主持人主講并可以共享屏幕,其他參與者之間幾乎無(wú)互動(dòng),也就是基本沒(méi)有媒體流的傳輸。

在2007年被Cisco收購(gòu)后,Webex也推出了云視頻會(huì)議方案。但由于產(chǎn)品線之間的競(jìng)爭(zhēng),而高端設(shè)備一直是Cisco的主要利潤(rùn)來(lái)源,因此多數(shù)時(shí)候Webex只能成為傳統(tǒng)遠(yuǎn)程會(huì)議系統(tǒng)的“云補(bǔ)充”。

在服務(wù)了千家企業(yè)后,一位Webex的資深工程師發(fā)現(xiàn)“沒(méi)有一家客戶對(duì)Webex的產(chǎn)品滿意”,而老東家也無(wú)心投入到一個(gè)新方案的開(kāi)發(fā)上。于是在2011年,這位工程師帶著四十五位來(lái)自原Webex團(tuán)隊(duì)的兄弟,成立了一家新公司,叫SaaSbee,用他的原話說(shuō),

“既然Cisco不肯做,這就是最好的時(shí)機(jī)由我來(lái)解決?!?/p>

一年后SaaSbee改名為Zoom,再之后的故事就被大家熟知了。

(視頻會(huì)議技術(shù)更迭的四個(gè)時(shí)期)

前車之鑒,后事之師

關(guān)鍵詞:木桶效應(yīng)、PMF、利基市場(chǎng)

回顧歷史的多次重演,讓我首先對(duì)過(guò)去由興轉(zhuǎn)衰的公司展開(kāi)了反思。

為什么Polycom會(huì)衰落?

我認(rèn)為有兩個(gè)層面:

技術(shù)層面,簡(jiǎn)單把MCU設(shè)備“軟件化”或搬上云,本質(zhì)上并沒(méi)有改變“中心化”網(wǎng)絡(luò)架構(gòu),因而無(wú)法解決“木桶效應(yīng)”問(wèn)題。

這不僅對(duì)于Polycom,還包括Cisco、華為在內(nèi)的傳統(tǒng)方案廠商來(lái)說(shuō),都是巨大的挑戰(zhàn)。而Cisco之所以仍能保持競(jìng)爭(zhēng)力,是由多方面因素支撐的。

首先,遠(yuǎn)程會(huì)議業(yè)務(wù)收入占Cisco整體營(yíng)收不到10%,不構(gòu)成重要影響;其次,在金融和政府等領(lǐng)域各業(yè)務(wù)線間能共享客戶和渠道資源;最后,Webex在被收購(gòu)后,盡管淪為“云補(bǔ)充”,但仍能憑借Cisco的品牌和服務(wù)在中小企業(yè)搶奪一定份額,對(duì)Zoom形成壓制。

反過(guò)來(lái)看,在一些專業(yè)或特殊場(chǎng)合,如這次的G20會(huì)談,同步性和音畫(huà)質(zhì)依然是用戶的首選,而不是價(jià)格。這時(shí)候中心化網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)就是基礎(chǔ),而在這些市場(chǎng)里Cisco和Polycom仍占據(jù)重要位置,只是后者已然失去了當(dāng)年的風(fēng)光。

(來(lái)源:Synergy Research)

商業(yè)層面,既然在技術(shù)上沒(méi)有革命性改變,就無(wú)法從商業(yè)角度服務(wù)“長(zhǎng)尾”客戶,也就決定了產(chǎn)品的PMF(Product-market fit,產(chǎn)品/市場(chǎng)契合點(diǎn))是失敗的。

Polycom在后期嘗試通過(guò)與微軟等軟件廠商合作,向中小企業(yè)售賣一套軟硬組合方案。很顯然,這跟Zoom等SaaS廠商相比,沒(méi)有任何吸引力。

展開(kāi)一下,當(dāng)年投資者看到SaaS鼻祖Salesforce的價(jià)值,本質(zhì)在于以年付費(fèi)的訂閱模式給企業(yè)創(chuàng)造了一筆省心省力的“遞延收入(Deferred revenue)”,大大提高了當(dāng)年收入的確定性。

而SaaS進(jìn)入以Zoom和Slack為首的“自助(Self-serve)時(shí)代”,在更靈活的收費(fèi)模式下,留存和增購(gòu)成為了更核心的指標(biāo),根本原因來(lái)自個(gè)人軟件的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)以及員工對(duì)企業(yè)IT采購(gòu)的影響力提升。

因此,必須先確定你的客戶和他們的痛點(diǎn),再去定義產(chǎn)品。至于以什么形式來(lái)提供,是由時(shí)代背景和許多不同因素所決定的。

更關(guān)鍵的是,真正面對(duì)“危機(jī)”,傳統(tǒng)企業(yè)有沒(méi)有革自己命的決心?

為什么Vidyo會(huì)失???第一個(gè)教訓(xùn):找到你的利基市場(chǎng)。利基市場(chǎng)指的是在較大的市場(chǎng)中具有相似需求的一小群客戶及占有的市場(chǎng)空間,例如亞馬遜剛開(kāi)始選擇的圖書(shū)市場(chǎng)。Vidyo一開(kāi)始不是沒(méi)有聚焦,但選擇的是與傳統(tǒng)廠商相似的金融和醫(yī)療市場(chǎng),主打?qū)Χ喾N高清和普通終端設(shè)備的兼容性。 這是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的策略,因?yàn)閷?duì)于大型客戶而言,最終選擇一個(gè)供應(yīng)商背后的因素非常復(fù)雜,而價(jià)格絕對(duì)不是首選,安全、口碑和服務(wù)都排在前面,那么對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō),頂級(jí)的技術(shù)或許能帶你入門(mén),卻不一定能帶你上道。

其次,以API、SDK等形式做技術(shù)支持而不提供端到端解決方案,對(duì)于技術(shù)型初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō),需要非常慎重,很可能是一種討巧卻無(wú)法形成足夠壁壘的戰(zhàn)術(shù)失敗。這里的確有例外,有機(jī)會(huì)我們?cè)僭敿?xì)討論。

最終,倉(cāng)促上線的多產(chǎn)品線又導(dǎo)致在競(jìng)爭(zhēng)上腹背受敵,只能靠不斷融資續(xù)命。

第二個(gè)教訓(xùn):選擇最優(yōu)的商業(yè)模式?!白骷抟律选钡漠a(chǎn)品思路我向來(lái)認(rèn)為需要十分謹(jǐn)慎。這件事情不是不能做,如果你是Google,當(dāng)年開(kāi)源實(shí)時(shí)通信項(xiàng)目WebRTC(我們常用的QQ、Skype等一對(duì)一通話都采用了這個(gè)技術(shù)),意在讓更多開(kāi)發(fā)者能夠直接在瀏覽器中創(chuàng)建視頻或語(yǔ)音聊天,免費(fèi)的背后依舊帶著強(qiáng)烈的商業(yè)目的。 尤其對(duì)于擁有創(chuàng)新技術(shù)的軟件公司來(lái)說(shuō),真正的商業(yè)價(jià)值仍在于能否解決客戶的一攬子問(wèn)題。這讓我想到了SaaS模式對(duì)于開(kāi)源商業(yè)化的意義,重要的并不是第一個(gè)“S(Software,軟件)”,而是第二個(gè)“S(Service,服務(wù))”。

如果你還在猶豫甚至嘗試同時(shí)發(fā)力多條產(chǎn)品線,那不妨先思考第一個(gè)問(wèn)題:如何先“打透”利基市場(chǎng)。

總之,如果Polycom的衰落是在PMF出現(xiàn)了偏差,那么Vidyo則是太執(zhí)著于Technology-product fit(技術(shù)與產(chǎn)品匹配),而完全忽略了商業(yè)的本質(zhì)和戰(zhàn)略。

Zoom的危機(jī)與野心

關(guān)鍵詞:安全、端到端、遠(yuǎn)程會(huì)議、開(kāi)源

要解析Zoom的未來(lái),不妨先了解它所面對(duì)的危機(jī)。

在近期Citizen Lab和華盛頓郵報(bào)相繼爆出產(chǎn)品存在重要安全漏洞后,Zoom官方承認(rèn)了在應(yīng)對(duì)近幾周流量激增的時(shí)候,平臺(tái)“錯(cuò)誤地”讓兩個(gè)在中國(guó)的數(shù)據(jù)中心接受了在非中國(guó)區(qū)的“通話(Accept calls)”,作為網(wǎng)絡(luò)擁堵時(shí)的備選。CEO袁征隨后解釋道:

“在正常情況下,Zoom的客戶端會(huì)優(yōu)先向附近的首級(jí)數(shù)據(jù)中心發(fā)送請(qǐng)求,如果因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)擁擠導(dǎo)致多次請(qǐng)求失敗,客戶端會(huì)再連接兩個(gè)二級(jí)數(shù)據(jù)中心。在任何情況下,Zoom的客戶端都只會(huì)與本地區(qū)內(nèi)合適的數(shù)據(jù)中心進(jìn)行連接?!?/p>

然而事實(shí)并不是這樣,Zoom確實(shí)犯了一個(gè)錯(cuò)誤。

但是,當(dāng)我們回看公式三(視頻會(huì)議2.0 = 各類設(shè)備 + 路由器 + 公共網(wǎng)絡(luò)),便會(huì)發(fā)現(xiàn)這幾件事:向數(shù)據(jù)中心傳輸?shù)闹皇菚?huì)議基本信息,不包含用戶的視頻等敏感信息?!吧显啤敝皇菍⒙窂胶蛥?huì)者信息上傳到云端服務(wù)器或IDC(數(shù)據(jù)中心)上進(jìn)行處理,真正的媒體流仍在公網(wǎng)上進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳輸,再由終端設(shè)備進(jìn)行編解碼。

眾所周知,公網(wǎng)環(huán)境和云服務(wù)器通常是不受Zoom管控的。當(dāng)然這并不能說(shuō)明Zoom沒(méi)有責(zé)任提醒用戶并做相關(guān)保護(hù)性措施;

Zoom所面對(duì)的安全性問(wèn)題實(shí)際上是無(wú)可避免的,要做到外界期望的“端到端”加密是一次關(guān)于技術(shù)、投入回報(bào)和輿論的博弈。

根據(jù)Zoom在4月1號(hào)官方博客上的解釋,目前做法是對(duì)每段傳輸?shù)膬?nèi)容進(jìn)行加密,而密鑰管理在云端,因此引發(fā)了外界對(duì)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)敞口的推測(cè)。

而給出的解決方案是用戶可以選擇將密鑰管理部署在本地,這確實(shí)是當(dāng)下相對(duì)合理的辦法,但多余的成本自然由用戶買單。

所以說(shuō)到底,這背后是經(jīng)濟(jì)賬。就像袁征說(shuō)的那樣,Zoom從一開(kāi)始就不是為個(gè)人通信設(shè)計(jì)的,而是用于團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)程會(huì)議與協(xié)同。個(gè)人通信應(yīng)用WhatsApp就使用的是端到端加密,但只能最多支持四方視頻聊天。

但是,Zoom卻在網(wǎng)站和營(yíng)銷材料上宣稱產(chǎn)品使用了“端到端加密”,所以第二個(gè)爭(zhēng)議點(diǎn)就落在了誠(chéng)信問(wèn)題上。這個(gè)問(wèn)題可大可小,放在中概股連續(xù)爆雷的當(dāng)下,難免會(huì)挑動(dòng)更多人的神經(jīng)。

在我看來(lái),真正的解決方案不是不斷添加補(bǔ)丁,而是從產(chǎn)品線源頭推出全新解決方案。其實(shí)在上市前后,Zoom就祭出了兩大殺手锏:

  • 面向大型企業(yè)和政府的Zoom Meeting:通過(guò)一個(gè)連接器(Connector)將Cisco、Polycom等傳統(tǒng)設(shè)備整合進(jìn)Zoom平臺(tái),與其他使用Zoom客戶端的用戶打通,因此連接器的功能包含了解析并整合不同通信協(xié)議、加密等功能;
  • 面向傳統(tǒng)交換機(jī)業(yè)務(wù)的Zoom Phone:將電話會(huì)議系統(tǒng)整合進(jìn)統(tǒng)一通信(Unified communication)業(yè)務(wù)中,主要是為那些想要在無(wú)法視頻的情況下用電話接入的用戶設(shè)計(jì)。你可以從最近的財(cái)報(bào)電話會(huì)上聽(tīng)出袁征對(duì)統(tǒng)一通信業(yè)務(wù)的期望。

這宣告了Zoom全面進(jìn)軍整個(gè)企業(yè)級(jí)遠(yuǎn)程會(huì)議市場(chǎng)。

殺回老東家Cisco的大本營(yíng),不再局限于視頻會(huì)議。畢竟在這個(gè)金融和政府客戶收入貢獻(xiàn)占近一半的市場(chǎng),Zoom要持續(xù)仰攻并不容易。

再回看Vidyo,兩家公司的技術(shù)路線和產(chǎn)品看似殊途同歸,但結(jié)局卻大相徑庭,實(shí)在讓人唏噓。

最后,對(duì)Zoom來(lái)說(shuō)接下來(lái)要解決的遠(yuǎn)不止安全問(wèn)題。

仍然拿這次G20會(huì)議舉例,在如此高規(guī)格的場(chǎng)合下,除了極高的安全和保密性外,音畫(huà)質(zhì)和穩(wěn)定性依舊是關(guān)鍵。

技術(shù)上主要包括:能否適配不同類型的高清視頻設(shè)備,以及能穩(wěn)定地支撐多少方的網(wǎng)真級(jí)別會(huì)議,畢竟“川建國(guó)”的任何一個(gè)微表情都可能被其他國(guó)家元首所津津樂(lè)道。

(來(lái)源:公開(kāi)信息)

其次,從商業(yè)角度,Polycom當(dāng)年在中國(guó)的成功靠的是慷慨與代理商一起“分蛋糕”的銷售體系。而Zoom的核心產(chǎn)品本身非常標(biāo)準(zhǔn)且價(jià)格透明,留給代理商的“肉”并不多。

這也是新一代自助模式下SaaS廠商的困境,我們會(huì)看到Zoom在財(cái)報(bào)中一直強(qiáng)調(diào)收入貢獻(xiàn)超過(guò)10萬(wàn)美金客戶的數(shù)量和比例。

因此,Meeting和Phone系列便試圖通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)設(shè)備的向前兼容,留給集成商一塊蛋糕。包括后來(lái)的“App Marketplace(應(yīng)用商店)”也是寄希望讓公司從會(huì)議管理平臺(tái)升級(jí)為一個(gè)協(xié)同辦公平臺(tái),然而生態(tài)建立的實(shí)際效果仍需要時(shí)間來(lái)驗(yàn)證。

在3月30號(hào)面對(duì)福布斯的專訪,袁征說(shuō)如果未來(lái)不能把Zoom打造成“全世界最安全的平臺(tái)”,那么他愿意“把Zoom開(kāi)源,與其他人一起嘗試”。

我認(rèn)為這絕不只是出于公關(guān)和安撫輿論的目的。在近三個(gè)月收獲了1.9億用戶后,Zoom的確被迫進(jìn)入了一個(gè)“完全不同的賽場(chǎng)(Different game)”,所幸Vidyo的前車之鑒及龐大的用戶基礎(chǔ)都可以成為袁征在做戰(zhàn)略選擇時(shí)的底氣。 不過(guò),企業(yè)級(jí)客戶的需求總是復(fù)雜的,而安全性是相對(duì)的。有時(shí)候“開(kāi)后門(mén)”反而是一種“安全”措施,你們細(xì)品。

不管怎么說(shuō),如果真的到了Zoom已經(jīng)不再屬于公司本身,而是“屬于全世界”的那天,也許我們會(huì)習(xí)慣一種新的說(shuō)法:

“Let’s Zoom?。ㄗ屛覀僙oom一下?。薄?/p>

-End-

極客網(wǎng)企業(yè)會(huì)員

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2020-04-13
Zoom的“冰與火之歌”| 硬核
前有MarcBenioff離開(kāi)老東家Oracle Siebel創(chuàng)立了Salesforce,后有袁征離開(kāi)Cisco Webex創(chuàng)立了正處于“冰與火”之中的Zoom。

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