資本總是更敏銳。
2020年6月23日,波司登2019/20年度全年業(yè)績發(fā)布,其業(yè)績報顯示,截止2020年3月31日,波司登收入達到121.9億元,同比上升17.4,%,經(jīng)營溢利大幅上升22.6%至人民幣12.03億元。
而且在財報發(fā)布之前,各個機構(gòu)已經(jīng)對其業(yè)績給予了高度評價,廣發(fā)證券近日發(fā)布研報,首次將波司登股份評級為“買入”。中泰證券認為,波司登身為中高端羽絨服龍頭,將會持續(xù)受益于品牌、產(chǎn)品、渠道的升級,而光大證券的研報只標題就足以讓人浮想聯(lián)翩:“高度成就夢想,品牌引領(lǐng)未來”。
在眾多機構(gòu)看好之下,波司登的股價一路上揚,截止6月23日收盤,其最近五日漲幅已經(jīng)達到了24.63%
平心而論,資本市場對波司登的積極反應(yīng)并非只是來自于其業(yè)績的增長。當前雖然市場正在處于上行軌道之中,但是2020年對于羽絨服實在不是個好年景,一方是疫情對消費力的影響,另一方面是全球范圍內(nèi)的暖冬讓羽絨服銷售遇冷,法國羽絨服品牌Moncler(盟可睞)甚至要推出香水度過危機。
在這樣的困境下,波司登業(yè)績上的“逆行”更顯得難能可貴,究其原因,在于其抓住了中國消費者對產(chǎn)品需求日益?zhèn)€性化、對國產(chǎn)品牌認可度不斷提升的大趨勢,不斷推陳出新,以更亮眼的產(chǎn)品鞏固了對消費者心智的占據(jù),為其他消費品牌的轉(zhuǎn)型升級提供了一份可以借鑒的“技術(shù)流”解決方案。
一、羽絨服的“全麥面包效應(yīng)”
要想了解企業(yè)的發(fā)展,必須要了解行業(yè)的脈絡(luò),波司登實現(xiàn)快速發(fā)展的大背景,首先是羽絨服行業(yè)的整體擴張。
自從上個世紀70年代進入中國之后,羽絨服已經(jīng)逐步成為消費者衣柜中不可或缺的一員,而在近幾年中,其更是逐步走向服裝產(chǎn)業(yè)C位,成為了擴張最快的品類之一,在2018年羽絨服市場規(guī)模突破千億之后,仍然以10%以上的速度不斷增長,波司登創(chuàng)始人高德康曾預(yù)計,在2020年,中國羽絨服市場規(guī)模將會達到1600億,而全球更是高達1.4萬億。
羽絨服市場快速擴張的源動力,首先來自于消費者購買力增強帶來的消費升級,隨著科技進步,在“保暖”這個壓倒一切的需求被基本滿足之后,人們的個性化需求開始顯現(xiàn),帶動了羽絨服市場的發(fā)展。
但是與其他服裝不同的是,羽絨服在很多消費者內(nèi)心中,與家電、汽車一樣是具有耐用品屬性的“大件”,在購買頻次較低的同時,也對羽絨服的質(zhì)量和產(chǎn)品力有更高要求,因此在過去幾年中,羽絨服均價提升較快,根據(jù)蘇寧公布數(shù)據(jù)顯示,2018年秋季羽絨服的平均售價在700至800元之間,而2019年已經(jīng)達到了1100至1200元。
而除了消費升級之外,羽絨服暢銷的另一個原因,在于消費者發(fā)現(xiàn)羽絨服在變得更貴的同時,也更“實惠”了。也就是所謂的“全麥面包效應(yīng)”。
作為一種健康食品,全麥面包要比普通面包要貴不少,但是在過去幾年里,全麥面包在面包市場的市占率已經(jīng)達到了29%。其銷售額攀升的重要原因,是消費者發(fā)現(xiàn),雖然全麥面包看起來昂貴,但是因為富含纖維素飽腹感強,往往只吃一兩片就飽了,平均到每頓飯,支出并沒有上升多少,所以總體而言,消費升級到全麥面包十分劃算,這就是“全麥面包效應(yīng)”。
同樣的道理,在羽絨服還是“面包服”的時代里,愛美的消費者的穿衣策略一般是溫度略高,就穿著漂亮衣服出門,溫度低了就裹上羽絨服,而隨著羽絨服的輕量化和時尚化,消費者就避免了這個繁瑣的流程,也就是說,羽絨服均價提升的本質(zhì),是在保暖的基本需求之上,又整合了消費者的時尚需求。
對時尚敏感的讀者可以發(fā)現(xiàn),在小紅書、微博、抖音等APP上,種草羽絨服的視頻和討論越來越多,而在最近一年之中,波司登連續(xù)登陸米蘭和倫敦時裝周,推出“登峰系列”和波司登x高緹耶設(shè)計師聯(lián)名系列產(chǎn)品,固然是自身走向中高端市場的證明,同時也說明,羽絨服正在迅速成為時尚潮流的重要組成部分。
波司登x高緹耶設(shè)計師聯(lián)名系列發(fā)布會
在這樣的大趨勢下,波司登制定了“聚焦主航道,聚焦主品牌”的發(fā)展戰(zhàn)略,其羽絨服銷售額在總收入中的占比已經(jīng)從19年的73.7%提升至78%。從而力出一孔,集中資源實現(xiàn)了對產(chǎn)品品質(zhì)、銷售渠道、品牌形象的全面升級,打造了過硬的產(chǎn)品力,與此同時,聚焦戰(zhàn)略也是一種對品牌的提升,在當前波司登已經(jīng)成為了羽絨服的品類代名詞,“羽絨服=波司登”已經(jīng)深植于消費者的認知中。
而波司登聚焦戰(zhàn)略成功的根本,在于專注羽絨服44年的專業(yè)和品質(zhì)。
二、產(chǎn)品與經(jīng)營的“兩開花”
在過去44年的發(fā)展中,注重品質(zhì)與產(chǎn)品力,是波司登長久以來的傳統(tǒng)。
而且,羽絨服市場的一個顯著特點在于,它屬于一個“科技含量”非常的品類,其他服裝的設(shè)計基本不受材質(zhì)影響,而羽絨服因為有保暖性這個客觀的評價尺度,所以任何一點輕薄和時尚化進步的背后,都是保暖技術(shù)的不斷進步。
因此,從這個角度來看,波司登在過去幾十年中始終占據(jù)羽絨服市場龍頭的地位,其根本在于雄厚的技術(shù)儲備,早在1995年,波司登就率先將含絨量提升至90%,引領(lǐng)中國羽絨服行業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)向前邁進了一大步。目前,波司登集“世界名牌”、“全國質(zhì)量獎”和“中國工業(yè)大獎”于一身,擁有行業(yè)內(nèi)全國首家國家級實驗室,獲得各類專利146項,開展科技項目23項,并獲得高新技術(shù)產(chǎn)品認證3項。
而如今,波司登在繼續(xù)夯實技術(shù)儲備的同時,也注重引入國外先進設(shè)計理念,整合國際資源,從而在雄厚的技術(shù)基礎(chǔ)上,將產(chǎn)品力提升到新高度。
在上海,波司登和愛馬仕黃金時代締造者高緹耶發(fā)布的聯(lián)名系列,以及和高田賢三發(fā)布了聯(lián)名系列羽絨服,均在全球范圍內(nèi)引起了巨大轟動,而采用“世紀之布”GORE-TEX面料、航天保溫材料氣凝膠等先進材料,和蜂巢立體充絨、防水壓膠處理等尖端技術(shù)的“登峰”系列,更是成為了公認的“頂配”羽絨服。
產(chǎn)品的質(zhì)變重塑了品牌形象,讓波司登從“羽絨服龍頭”升級到了“羽絨服專家”和“羽絨服趨勢潮流領(lǐng)導者”,這一改變也反映到了產(chǎn)品的購買人群上,波司登吸引了越來越多的高端消費者,包括妮可·基德曼、“抖森”、斯嘉麗·約翰遜、楊冪在內(nèi)的海內(nèi)外明星也都穿上了波司登的羽絨服。
楊冪身穿波司登x高緹耶設(shè)計師聯(lián)名系列
在許多經(jīng)濟學教材上,都有波司登那個著名的“從1994年滯銷到1995年供不應(yīng)求”的故事,而作為當事人的波司登創(chuàng)始人高德康,最為自豪的部分是“波司登1994年只銷售8萬件到1995年生產(chǎn)68萬件銷售62萬件?!边@除了體現(xiàn)了波司登生產(chǎn)的跨越式發(fā)展之外,更重要的是對庫存滯銷率的減低。
服裝產(chǎn)業(yè)的B端領(lǐng)域中,“庫存”始終是個套在廠商腦袋上的緊箍咒,庫存不足會導致缺貨,引發(fā)消費者不滿,庫存積壓又會降低利潤率,并且拖慢產(chǎn)品更新節(jié)奏,導致跟不上市場潮流,哪怕生產(chǎn)量與銷售量正好相等,不同的區(qū)域調(diào)配多少產(chǎn)品,又是一個讓人頭禿的問題,因此,如何優(yōu)化供應(yīng)鏈,與庫存做朋友,是服裝企業(yè)運營能力的核心指標之一。
而波司登在財報中便直言不諱的指出:“優(yōu)質(zhì)快反的供應(yīng)鏈是本集團在行業(yè)競爭中持續(xù)勝出的核心優(yōu)勢?!?/strong>可見其對自身供應(yīng)鏈管理水平的自信。事實上,波司登的供應(yīng)鏈管理模式的確有獨到之處。
與傳統(tǒng)的服裝供應(yīng)鏈相比,波司登優(yōu)質(zhì)快反供應(yīng)鏈的核心首先在于以分布式部署的智能中央配送中心服務(wù)全國所有的線下門店與電商O2O業(yè)務(wù),能夠基于市場變化提前配置商品資源,快速響應(yīng)消費者需求,并且通過全國所有門店的直接配送,更加有效管控庫存,并且降低倉儲成本。
在智能配送的基礎(chǔ)上,波司登通過嚴格執(zhí)行生產(chǎn)和產(chǎn)品規(guī)劃,保持全部區(qū)域通過以客戶需求為中心的“拉式補貨”實現(xiàn)產(chǎn)銷結(jié)合,并且加強對終端實施零售數(shù)據(jù)的抓取和分析實時調(diào)配資源,并且通過不斷推動零售精細化提升運營效率。
因此波司登通過拉式補貨、快速上新及小單快反的形式支持了更快的周轉(zhuǎn)速度,保障了快速的產(chǎn)品更新步伐,緊追潮流滿足用戶不斷變化的需求。而全面的數(shù)字化,又將波司登運營能力提升到了新的高度。
運營背后的“全域數(shù)字化”
獲取新用戶是企業(yè)永恒的話題,但是在流量見頂?shù)男陆?jīng)濟下半場,特別是在羽絨服這個成熟已久的市場中,如何提升存量運營能力,不斷提升品牌價值,向運營要效益,更是企業(yè)發(fā)展面臨的重點問題。
這樣的大趨勢,也解釋了為什么企業(yè)數(shù)字化能夠成為市場風口,正是因為在新基建的支持下,數(shù)字化能夠縮短和簡化企業(yè)的運營流程,從而提升企業(yè)“反饋用戶需求”的能力。
但是在當前,企業(yè)數(shù)字化面臨兩個難點,一個是企業(yè)數(shù)字化并非一蹴而就,而是需要運營者以堅定的戰(zhàn)略決心,投入大量的資源和時間才能逐漸完成,另一方面,如果脫離整體的數(shù)字化場景,某個具體環(huán)節(jié)的數(shù)字化并不能發(fā)揮重大作用,因此,企業(yè)如果選擇數(shù)字化,那么基本只有一種選擇,那就是從生產(chǎn)到銷售,從線上到線下,從“人貨場”到“產(chǎn)銷存”的“全域數(shù)字化”。
而波司登在羽絨服領(lǐng)域,是在“全域數(shù)字化”道路上走的最遠的企業(yè)。正如高德康所言:“企業(yè)數(shù)字化能力既是技術(shù)能力,更是業(yè)務(wù)運營能力,必須實現(xiàn)技術(shù)與業(yè)務(wù)的高度融合,才能取得較好的效果。”
波司登的企業(yè)數(shù)字化,最直觀的部分是完成了智能工廠的改造升級,實現(xiàn)了從門店到工廠、到配送的互聯(lián)互通,打造了服裝行業(yè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。而作為核心競爭力的“優(yōu)質(zhì)快反”供應(yīng)鏈背后,同樣是包含著波司登的數(shù)字化努力。
為了獲得最高效的物流效率,波司登獨立研發(fā)了擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的軟件系統(tǒng)和大數(shù)據(jù)中心,并與國際知名公司簽約,量身打造世界最先進的智能配送設(shè)備,建設(shè)了中國服裝行業(yè)最先進的智能配送中心,實現(xiàn)所有設(shè)備的互聯(lián)互通并實時和市場信息鏈接,快速精準送達用戶、的同時,還能指引快速生產(chǎn)補貨,實現(xiàn)好賣的貨不缺貨、不好賣的貨不生產(chǎn)。
在零售業(yè)務(wù)方面,波司登和阿里巴巴達成深度戰(zhàn)略合作,一方面全力拓展核心商圈,開設(shè)高勢能品牌旗艦店,在渠道結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、終端形象、購物體驗等全面升級,提升品牌形象;另一方面在新零售、大數(shù)據(jù)、智慧門店等領(lǐng)域,全面深化推動線上線下全網(wǎng)全渠道融合,從而在全維度獲取和鏈接顧客,并且用直播、離店銷售等新方式、新工具,重構(gòu)消費者關(guān)系,經(jīng)營服務(wù)好會員,使線上線下相互補位,共生融合。
波司登天貓官方旗艦店
波司登在人貨場,產(chǎn)銷存等領(lǐng)域的全域數(shù)字化,不僅讓其2019年雙11線上銷售又創(chuàng)下歷史新高,比2018年增長58%,更重要的是在黑天鵝降臨的關(guān)頭頂住了壓力,經(jīng)受住了考驗。
在疫情導致全國的4000多家門店幾乎全部閉店歇業(yè)的前提下,波司登迅速調(diào)整銷售策略,鼓勵實體門店銷售人員通過移動互聯(lián)的創(chuàng)新方式,進行離店銷售,引流線上線下的消費者,以線上交易和“無接觸服務(wù)”開展銷售活動。當了解到抗疫一線的醫(yī)務(wù)人員飽受“倒春寒“困擾的時候,波司登第一時間捐贈15萬件總價值3億高品質(zhì)羽絨服,同時快速調(diào)整生產(chǎn)線生產(chǎn)防護用隔離衣等方式為全社會的抗擊疫情做出了貢獻。
四、結(jié)語
當前,波司登的數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)初見成效,實現(xiàn)了生產(chǎn)的柔性化、銷售的線上線下一體化、管理的數(shù)字化,成為了產(chǎn)品走向高端的堅實基礎(chǔ),在之后的發(fā)展中,波司登的數(shù)字化還會通過整合和發(fā)揮波司登在技術(shù)、生產(chǎn)、銷售領(lǐng)域的積累,持續(xù)產(chǎn)生品牌勢能,考慮到上升期的羽絨服市場還在不斷“頭部化”,可以想見,在度過疫情的困難期后,波司登還會有更大發(fā)展空間。
作者:錢皓、米子旭
編輯:安吉拉
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