小微企業(yè)2020自救圖鑒：從包子機(jī)改做口罩機(jī)，營(yíng)收同比漲10倍

原標(biāo)題：小微企業(yè)2020自救圖鑒：從包子機(jī)改做口罩機(jī)，營(yíng)收同比漲10倍

席卷全球的疫情如同滅霸的響指，冰封了全球經(jīng)濟(jì)——今年第一季度，中國(guó)GDP同比下降6.8%，而瑞信預(yù)估，2020年全球GDP可能下滑3.7%。

疫情讓線下實(shí)體經(jīng)濟(jì)遭遇了重創(chuàng)，零售業(yè)門可羅雀，制造業(yè)停工停產(chǎn)，服務(wù)業(yè)關(guān)門歇業(yè)，一大批企業(yè)沒(méi)能熬過(guò)疫情，轟然倒下。

盡管下行是常態(tài)，但也有一些中小微企業(yè)，疫情之下苦苦掙扎，奮力自救，不但業(yè)績(jī)沒(méi)有大跌，甚至逆勢(shì)走出了上揚(yáng)的曲線。

廣州旭眾——長(zhǎng)三角制造業(yè)的代表。一家食品機(jī)械加工行業(yè)的本地龍頭，曾一度遭遇工人無(wú)法上崗，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)需求驟減的困難，但是公司半個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)快速變道，逆勢(shì)并購(gòu)口罩配件企業(yè)，開(kāi)辟口罩機(jī)等新業(yè)務(wù)。今年上半年，公司業(yè)績(jī)同比翻了10倍；

若水教育——中原服務(wù)業(yè)的代表。一家主攻未成年人行為矯正的民辦教育機(jī)構(gòu)，其模式是“線上招生，線下教學(xué)”。從疫情爆發(fā)到五一期間，線下教學(xué)一直持續(xù)，在線下招生停止時(shí)，轉(zhuǎn)而拓展線上業(yè)務(wù)，同時(shí)快速啟動(dòng)校區(qū)擴(kuò)建，預(yù)計(jì)十一之后，招生規(guī)模和營(yíng)收業(yè)績(jī)有望同比翻番。

深圳三里人家——沿海零售業(yè)的代表。一家主營(yíng)駱駝奶粉等中高檔保養(yǎng)品的貿(mào)易公司，疫情以來(lái)，抓住大健康成為全民剛需的時(shí)機(jī)，在線低成本獲客，營(yíng)收快速恢復(fù)反彈；

在全球經(jīng)濟(jì)遇冷之時(shí)，我們捕捉到了到了中國(guó)中小微企業(yè)的一腔熱血，本文將以創(chuàng)始人或者高管自述的角度，展示他們2020年經(jīng)歷的恐懼與不甘，煎熬與抗?fàn)帯?/p>

文／陳紀(jì)英

過(guò)去我們生產(chǎn)包子機(jī)，疫情爆發(fā)后我們跨界做口罩機(jī)，營(yíng)收同比大漲十倍

廣州旭眾食品機(jī)械有限公司 蔣桂蓮 副總經(jīng)理

大年初八那天，我們廠里的部門經(jīng)理準(zhǔn)時(shí)到崗了，每年這個(gè)時(shí)候，都是廠里全員上班的日子，但今年大部分工人都沒(méi)來(lái)。

旭眾是創(chuàng)始人楊總2004年和另一個(gè)朋友一塊創(chuàng)立的，從小區(qū)居民樓里起步，這么多年風(fēng)里雨里干起來(lái)。

疫情一來(lái)，創(chuàng)始人壓力特別大——我們賣的是食品機(jī)械，比如和面機(jī)、包子機(jī)、面條機(jī)、酥餅機(jī)、殺魚(yú)機(jī)等等，客戶有餐飲企業(yè)、菜場(chǎng)攤販、小吃賣家等等，疫情一來(lái)，他們的生意都停了，我們賣給誰(shuí)呢？

為了找到出路，楊總召集到廠的經(jīng)理和高管們，連續(xù)開(kāi)了兩天的會(huì)，從早開(kāi)到晚，討論的都是同一個(gè)話題，“如何自救！”

當(dāng)時(shí)，大家達(dá)成了共識(shí)：疫情來(lái)了，所有生意都不行了，但口罩和口罩機(jī)火了！

其實(shí)，旭眾在2009年前后，就生產(chǎn)過(guò)口罩機(jī)，當(dāng)時(shí)全民沒(méi)有戴口罩的習(xí)慣，口罩機(jī)銷路不行，做出來(lái)沒(méi)人買。

今年疫情一來(lái)，好幾個(gè)口罩機(jī)老客戶打電話過(guò)來(lái)，問(wèn)我們能不能生產(chǎn)口罩機(jī)。

創(chuàng)始人很快拍了板，要自救要活下去，必須賣口罩，賣口罩機(jī)。

這個(gè)決議收到了不少反對(duì)意見(jiàn)——最近幾年，口罩機(jī)早就不是我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)，從食品機(jī)械到口罩機(jī)，跨度不是一般的大，很多技術(shù)人員也不在了，能不能生產(chǎn)出來(lái)合格的產(chǎn)品，我都心里沒(méi)底，但創(chuàng)始人很堅(jiān)定，覺(jué)得冒險(xiǎn)賭一把也比等死強(qiáng)。

接下來(lái)，我們所有人都在加班加點(diǎn)，我也每天陪著熬到兩三點(diǎn)，半個(gè)月后，第一臺(tái)口罩機(jī)就上線了，但這臺(tái)口罩機(jī)并不完美，總有各種Bug。

公司上下發(fā)動(dòng)所有資源和人脈，馬不停蹄請(qǐng)了幾個(gè)口罩行業(yè)的有經(jīng)驗(yàn)的調(diào)試師傅過(guò)來(lái)，經(jīng)過(guò)調(diào)試之后，我們的口罩機(jī)終于合格了。

這個(gè)時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)，口罩機(jī)的配件市場(chǎng)供應(yīng)不足，特別是核心配件超聲波，創(chuàng)始人也沒(méi)有猶豫，果斷并購(gòu)了本地一家十幾年的老牌超聲波工廠，解決了供應(yīng)鏈的難題。

另一個(gè)難題接踵而至，就是工人大部分沒(méi)到崗，流水線轉(zhuǎn)不起來(lái)。為此，我們發(fā)動(dòng)所有的親戚好友過(guò)來(lái)幫忙，然后去周邊的工廠去找工人，我們工廠的規(guī)模在當(dāng)?shù)厮惚容^可觀，口碑也還可以，而且一聽(tīng)說(shuō)我們生產(chǎn)的是救命的口罩和口罩機(jī)，工人們也都愿意來(lái)。

后來(lái)，我們前后找了好幾百名臨時(shí)工，培訓(xùn)后上崗，每月口罩機(jī)的產(chǎn)能達(dá)到1000臺(tái)。在安徽，我們還有個(gè)無(wú)菌生產(chǎn)基地，在那里生產(chǎn)口罩。

這個(gè)時(shí)候我們又面臨銷路的難題——我們雖然做過(guò)口罩機(jī)，但最近幾年也不是主營(yíng)業(yè)務(wù)，只有少數(shù)老客戶主動(dòng)找過(guò)來(lái)，怎么能夠獲取更多新客戶呢？

其實(shí)，當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)對(duì)口罩機(jī)的需求特別大，他們下意識(shí)都會(huì)在百度尋找貨源，意識(shí)到這一點(diǎn)，我們很快就在百度做了投放。當(dāng)時(shí)其他廠家沒(méi)這么靈敏，我們的投放效果特別好，從2月中旬一直到3月底，每天投放1000塊錢廣告費(fèi)，就有幾百個(gè)意向客戶找過(guò)來(lái)，電話從早到晚響個(gè)不停。

意向客戶本來(lái)需求就很急切，一聽(tīng)我們?cè)?jīng)生產(chǎn)過(guò)口罩機(jī)，對(duì)我們也很信賴，產(chǎn)能都供不應(yīng)求了。

從春節(jié)至今，雖然我們的食品機(jī)械設(shè)備銷量大降，但有了口罩機(jī)頂上，業(yè)績(jī)整體上翻了快十倍——口罩機(jī)的貢獻(xiàn)最大，4月份時(shí)，其營(yíng)收貢獻(xiàn)一度達(dá)到八成。

我們創(chuàng)業(yè)16年，工廠總共遇到過(guò)兩個(gè)大坎，上一次是2009年遭遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)，銷售額下滑得很厲害，楊總下定決心轉(zhuǎn)型，不再做口罩機(jī)，開(kāi)始轉(zhuǎn)向市場(chǎng)更大眾的食品機(jī)械，旭眾挺過(guò)來(lái)了；這一次遭遇疫情，影響也很大，我們又走上老路做回口罩機(jī)，又挺過(guò)來(lái)了，兩相一對(duì)比挺有意思的。

我們的學(xué)生都是“問(wèn)題少年”，半軍事化管理，疫中線上招生未停，國(guó)慶后學(xué)生規(guī)模有望翻番

河南若水厚澤教育信息咨詢有限公司 徐麗娜 校長(zhǎng)

我做教育十幾年了，以前是和北京的一所重點(diǎn)大學(xué)合作，辦成人教育，上課的主要是中小微企業(yè)主。

2013年，聽(tīng)到班上一位企業(yè)主的遭遇，我下決心轉(zhuǎn)型到未成年人教育領(lǐng)域。

那位企業(yè)主事業(yè)有成，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由，但兒子從小就被過(guò)度溺愛(ài)，到了青春期很是叛逆，從小學(xué)到初中轉(zhuǎn)學(xué)了十幾次，都因?yàn)楦鞣N原因讀不下去。

有一天，他跑來(lái)問(wèn)我：“我能管好我的幾百名員工，為啥就管不好一個(gè)13歲的小孩呢？！”

我后來(lái)慢慢發(fā)現(xiàn)，班里的企業(yè)家們最頭疼的其實(shí)還真不是企業(yè)管理，而是子女教育，錢再多如果兒女教不好，家庭也幸福不了，于是我就決定轉(zhuǎn)行。

我們這個(gè)機(jī)構(gòu)專門針對(duì)的就是所謂的“問(wèn)題少年”。比如我去年接觸過(guò)一個(gè)13歲的問(wèn)題少年，打游戲上癮，為了充值偷過(guò)父母錢，甚至偷偷用家長(zhǎng)的銀行卡給自己轉(zhuǎn)賬，轉(zhuǎn)完賬就刪除短信記錄。

孩子的媽媽是公安局干警，工作起來(lái)雷厲風(fēng)行，但真得管不住孩子，她找過(guò)來(lái)的時(shí)候，絕望得不行，“我真想把我兒子當(dāng)犯人一樣抓起來(lái)”。

所以我們接收的孩子，都是父母、學(xué)校教不了管不住的。

我們的教學(xué)模式肯定是線下為主。一個(gè)孩子如果不能脫離原來(lái)的家庭環(huán)境，壞習(xí)慣是改不不了的，來(lái)到我們這里，就實(shí)行準(zhǔn)軍事化管理。養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣需要一個(gè)月，鞏固一個(gè)好習(xí)慣起碼需要3個(gè)月，我們的學(xué)生學(xué)習(xí)周期一般都是3到6個(gè)月。

疫情對(duì)我們的打擊很大，首先，我們學(xué)校春節(jié)也不放假，現(xiàn)在這些學(xué)校里的孩子怎么辦？

疫情一來(lái)，我們立刻就決定封校，斷絕和外部的接觸渠道，第一，父母不能來(lái)看孩子了，往年父母會(huì)在春節(jié)期間來(lái)校和孩子團(tuán)聚。第二，停止招收新學(xué)生入校。

當(dāng)?shù)刂鞴懿块T比較理解我們的難處，允許我們繼續(xù)教學(xué)，所以整個(gè)疫情期間，又有400個(gè)迷途的孩子們，經(jīng)過(guò)教育，正式從我們這里畢業(yè)了。

其次，疫情期間，我們只出不進(jìn)，從春節(jié)到五一，比去年起碼損失了四百萬(wàn)元營(yíng)收。疫情一來(lái)，各種食材等物料也在上漲，孩子很多來(lái)自外地，往南到浙江沿海，往東到山東威海，往北還有黑龍江，當(dāng)時(shí)封城斷路，孩子們只能延期畢業(yè)，繼續(xù)吃住在學(xué)校，綜合成本反而上升了20%。

雖然疫情對(duì)我們業(yè)務(wù)有影響，但是我也沒(méi)有坐吃山空。我們的生源中，目前由家長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹的占比大概三成，其他七成都通過(guò)線上渠道獲取，百度過(guò)來(lái)的生源占了大概六成，而且我們還通過(guò)基木魚(yú)等產(chǎn)品，優(yōu)化網(wǎng)站頁(yè)面。

所以，疫情來(lái)了之后，我們的潛在客戶反而增加了不少，五一之后，我們快速啟動(dòng)了校區(qū)擴(kuò)建工程，到十一后就能投入使用了，到時(shí)能接待的學(xué)生量會(huì)比現(xiàn)在增長(zhǎng)一倍，我對(duì)未來(lái)也特別有信心，2020年最后兩個(gè)月，以及2021年，我們的業(yè)績(jī)肯定都會(huì)大增長(zhǎng)。

我們賣保健養(yǎng)生產(chǎn)品，疫情以來(lái)，生意反而更火爆了

深圳市三里人家商貿(mào)有限公司 任剛 創(chuàng)始人

我以前是做SEO的，2017年初，我準(zhǔn)備自己創(chuàng)業(yè)了，當(dāng)時(shí)選來(lái)選去，覺(jué)得就做保健品合適，我相信大健康市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越好。

我們賣的產(chǎn)品有人參、鹿茸、駱駝奶粉、云南羊肚菌等，都是各地有特色的高端土特產(chǎn)品或者保健品，公司有20個(gè)人左右，每年?duì)I收額在千萬(wàn)之上。

疫情之后，大健康成為全民剛需，對(duì)于養(yǎng)生保健的預(yù)算也漲了很多，我們?cè)谝咔橹猩獠坏珱](méi)受影響，比以前還好了。

創(chuàng)業(yè)時(shí)我就沒(méi)有選擇線下開(kāi)店，深圳這邊門面租金很貴，而且開(kāi)一個(gè)門店，只能把東西賣給附近幾條街的人。

我也沒(méi)有選擇京東和天貓，那里門檻比較高，開(kāi)一個(gè)店鋪保證金都得50-100萬(wàn)，我沒(méi)那么多錢；開(kāi)網(wǎng)店還需要客服、美工等專業(yè)人才，人力成本也高；此外，京東、天貓的銷售起伏比較大，庫(kù)存管理難度高，貨備少了供不上賣，貨備多了要積壓。

所以，從百度獲客于我是最優(yōu)選項(xiàng)，第一看中它門檻低，開(kāi)我們這樣一個(gè)店鋪，十萬(wàn)二十萬(wàn)資金就能起步；其次，百度的流量廣告是按點(diǎn)擊付費(fèi)的，我能通過(guò)調(diào)節(jié)投放額度，來(lái)控制終端銷售額，心里比較有底兒，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)小一些。

過(guò)去，我們是在百度投放搜索廣告，客戶搜索了關(guān)鍵詞就會(huì)跳轉(zhuǎn)到我們網(wǎng)站，然后我們會(huì)引導(dǎo)客戶加上企業(yè)客服的微信。但后來(lái)微信限制每天的新增好友數(shù)量，這個(gè)路就走不通了。

今年3月份，我聽(tīng)說(shuō)百度有款新產(chǎn)品叫基木魚(yú)，基木魚(yú)具備表單功能和搜集客戶電話功能，愿意留下電話的客戶意向相對(duì)比較強(qiáng)，轉(zhuǎn)化率也有保證，而且全流程實(shí)現(xiàn)了對(duì)推廣效果的量化展示。

用了基木魚(yú)之后，我們的獲客成本也降低了。過(guò)去，獲客成本一直是我們第一大成本，大概占據(jù)總成本的三成左右。

用了基木魚(yú)之后，單個(gè)意向客戶的獲客成本大概降低了三分之一左右，這意味著我們的利潤(rùn)率可以提高10%左右。

經(jīng)過(guò)這次疫情，我很慶幸，幸虧當(dāng)初沒(méi)有開(kāi)設(shè)線下門店，否則可能我們就熬不過(guò)這次疫情，另外一個(gè)感受就是，哪怕像我一樣做個(gè)小生意，也要與時(shí)俱進(jìn)，也要玩得轉(zhuǎn)線上流量。

結(jié) 語(yǔ)

以上三家中小微企業(yè)的自救經(jīng)歷，展示了中國(guó)中小微企業(yè)蓬勃向上的生命力，他們不乏自救轉(zhuǎn)型的勇氣，而且對(duì)數(shù)字化手段也運(yùn)用的極為嫻熟，數(shù)字化營(yíng)銷，成為他們度過(guò)疫情難關(guān)的左膀右臂。

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去五年間，中國(guó)中小微企業(yè)法人單位數(shù)量增長(zhǎng)Lee115%，他們貢獻(xiàn)了八成的就業(yè)，六成的GDP，五成的稅收。

所以，拯救中小微企業(yè)，就是拯救中國(guó)經(jīng)濟(jì)。從3月至今，中國(guó)政府密集出臺(tái)了多項(xiàng)優(yōu)惠措施，扶持中小微企業(yè)，提振小店經(jīng)濟(jì)，恢復(fù)地?cái)偨?jīng)濟(jì)，這不僅僅是政府部門的責(zé)任，也是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的使命——如何通過(guò)數(shù)智化手段，幫助中小微企業(yè)以低成本實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)。

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