原標(biāo)題：多鄰國(guó)的IPO大考

在國(guó)內(nèi)，外語(yǔ)學(xué)習(xí)貫穿了大部分人的前半生，從小學(xué)背字母表開(kāi)始，到大學(xué)的英語(yǔ)四六級(jí)，追求更高的人還需要面對(duì)雅思、托福等國(guó)際語(yǔ)言考試，還有一些人群有另外的需求，比如學(xué)習(xí)一門小語(yǔ)種外語(yǔ)，拓展自己的知識(shí)邊界。

而如今已經(jīng)步入中國(guó)市場(chǎng)近兩年的多鄰國(guó)，就是一個(gè)多語(yǔ)言學(xué)習(xí)平臺(tái)。近日多鄰國(guó)也遞交了招股書(shū)，嘗試登陸資本市場(chǎng)。但是對(duì)于多鄰國(guó)來(lái)說(shuō)，上市之路或許沒(méi)有那么輕松，來(lái)自各方面的原因都是多鄰國(guó)需要去考慮的。

（配圖來(lái)自Canva可畫(huà)）

語(yǔ)言學(xué)習(xí)早已紅海一片

且不說(shuō)多鄰國(guó)在其他地區(qū)的業(yè)務(wù)，單單是就國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，多鄰國(guó)需要面對(duì)的就是一片早已成為紅海的市場(chǎng)。因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他語(yǔ)種，所以多鄰國(guó)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)策略也是將英語(yǔ)作為主要市場(chǎng)，將小語(yǔ)種當(dāng)做增量的輔助市場(chǎng)。

但是在這兩方面，多鄰國(guó)都需要面對(duì)不小的市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，除了在英語(yǔ)學(xué)習(xí)市場(chǎng)中風(fēng)生水起的流利說(shuō)、百詞斬、扇貝等平臺(tái)，還有不少大型在線教育平臺(tái)也開(kāi)始發(fā)力小語(yǔ)種語(yǔ)言的學(xué)習(xí)，這一切都讓整個(gè)語(yǔ)言學(xué)習(xí)的市場(chǎng)一片火熱。

而這種擁擠的市場(chǎng)情況之所以出現(xiàn)，也是有著多方面原因的助推。

首先是語(yǔ)言學(xué)習(xí)的需求已經(jīng)被大批量釋放。因?yàn)樾备苌罘绞街饾u被越來(lái)越多的年輕人認(rèn)可，多學(xué)習(xí)一門語(yǔ)言、多熟練一項(xiàng)技能也逐漸成為年輕消費(fèi)者所追求的。而且國(guó)內(nèi)人口基數(shù)很大，也為這類群體保證了足夠的數(shù)量。

其次是小語(yǔ)種學(xué)習(xí)風(fēng)靡一時(shí)。近年來(lái)，小語(yǔ)種不再像之前一樣被認(rèn)為是冷門領(lǐng)域，而是有越來(lái)越多的人們認(rèn)識(shí)到小語(yǔ)種學(xué)習(xí)同樣可以在生活中起到很大的作用，甚至在有些方面的優(yōu)勢(shì)要比英語(yǔ)大得多，所以近年來(lái)小語(yǔ)種學(xué)習(xí)的人群也在不斷增加。比如日語(yǔ)、漢語(yǔ)、法語(yǔ)、西班牙語(yǔ)，更是在近幾年連續(xù)火熱。

最后是語(yǔ)言學(xué)習(xí)的進(jìn)入門檻比較低。在語(yǔ)言學(xué)習(xí)方面，雖然完整的學(xué)習(xí)過(guò)程需要很長(zhǎng)的時(shí)間，而且想要取得一定的成績(jī)更是需要投入很大的功夫，但是在前期卻有著較低的進(jìn)入門檻。單詞、發(fā)音、語(yǔ)法、句式等方面都是語(yǔ)言學(xué)習(xí)較為簡(jiǎn)單但前期必須要進(jìn)行的步驟。

而這些環(huán)節(jié)的教學(xué)，又具有重復(fù)且邏輯性不強(qiáng)的特性，往往只需要搭建一個(gè)程序就可以進(jìn)行，這也是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中背單詞軟件層出不窮的原因。

多鄰國(guó)需要差異化

不難看出，多鄰國(guó)身處的語(yǔ)言學(xué)習(xí)賽道早就是紅海一片，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。所以多鄰國(guó)如果想要在其中找到立足之地，就需要打出自己的差異化手牌。多鄰國(guó)當(dāng)然也意識(shí)到了這一點(diǎn)，所以在運(yùn)營(yíng)以及宣傳的時(shí)候，多鄰國(guó)都表現(xiàn)出了不同于其他平臺(tái)的差異性優(yōu)勢(shì)。

其一是豐富的語(yǔ)種庫(kù)。多鄰國(guó)平臺(tái)上共提供40種語(yǔ)言課程，既包括英語(yǔ)這種全球性語(yǔ)言，也包括日、韓、法等新晉走火的語(yǔ)言，甚至還包括了威爾士語(yǔ)、納瓦霍語(yǔ)等小語(yǔ)種和瀕危語(yǔ)言。這樣豐富的小語(yǔ)種庫(kù)，足以幫助多鄰國(guó)在產(chǎn)品層面打出差異化優(yōu)勢(shì)。

其二是學(xué)習(xí)方式的娛樂(lè)化。進(jìn)入多鄰國(guó)平臺(tái)并且進(jìn)行學(xué)習(xí)后不難看出，多鄰國(guó)將語(yǔ)言的學(xué)習(xí)過(guò)程梳理成打怪升級(jí)通關(guān)的模式，從前期簡(jiǎn)單的單詞到后期較為困難的文章理解，玩家可以進(jìn)行由簡(jiǎn)到難的通關(guān)。并且卡通化的界面和學(xué)習(xí)內(nèi)容，也保證了學(xué)習(xí)過(guò)程的娛樂(lè)化和趣味性。

其三是學(xué)習(xí)時(shí)間的碎片化。碎片化社會(huì)中，學(xué)習(xí)行為也不得不順應(yīng)碎片化的趨勢(shì)，而多鄰國(guó)的語(yǔ)言學(xué)習(xí)過(guò)程并不需要很長(zhǎng)時(shí)間的沉浸，就可以讓使用者體驗(yàn)到“游戲通關(guān)”也就是完成學(xué)習(xí)任務(wù)的滿足感，更順應(yīng)時(shí)代的變化和使用者的需求。

這三方面優(yōu)勢(shì)保證了用戶的拉新和留存，豐富語(yǔ)種庫(kù)保證了拉新用戶，而碎片化的學(xué)習(xí)時(shí)間以及娛樂(lè)化的學(xué)習(xí)方式，讓使用者在輕松的氛圍中完成當(dāng)日任務(wù)，并且對(duì)第二天的任務(wù)抱有期待，起到了留存的作用。

而這也幫助多鄰國(guó)在用戶層面取得了不錯(cuò)成績(jī)。根據(jù)招股書(shū)數(shù)據(jù)可知，多鄰國(guó)在2020年的MAU達(dá)到3700萬(wàn)人，較上年同期的2700萬(wàn)人同比增加了34%，并且在今年一季度MAU成功突破4000萬(wàn)，付費(fèi)用戶也在一個(gè)季度之內(nèi)成長(zhǎng)了20萬(wàn)，達(dá)到180萬(wàn)人。

核心問(wèn)題待解決

但是用戶層面的增長(zhǎng)，卻并不能完全掩蓋多鄰國(guó)還需要面對(duì)的問(wèn)題。

一方面問(wèn)題就是多鄰國(guó)的會(huì)員付費(fèi)率依舊過(guò)低。按照今年一季度的數(shù)據(jù)可知，付費(fèi)用戶在4000萬(wàn)的月活用戶中僅僅占了4.5%，依舊是很少的一部分。付費(fèi)率低迷的原因很簡(jiǎn)單，在多鄰國(guó)平臺(tái)中會(huì)員用戶所能享受到的特權(quán)并不比普通用戶高出多少。

對(duì)比來(lái)看，會(huì)員用戶僅僅比普通用戶多了幾項(xiàng)并不重要的功能，比如屏蔽廣告和離線學(xué)習(xí)等功能。另外，平臺(tái)中還有付費(fèi)購(gòu)買鉆石的業(yè)務(wù)，可以用鉆石換取皮膚和一些裝扮，但是鉆石在每日學(xué)習(xí)后也可以獲得，用戶沒(méi)必要特地進(jìn)行消費(fèi)。

而另一方面問(wèn)題是多鄰國(guó)的營(yíng)收結(jié)構(gòu)需要優(yōu)化。根據(jù)招股書(shū)顯示，2021年一季度營(yíng)收中有72%是由多鄰國(guó)plus貢獻(xiàn)的訂閱服務(wù)貢獻(xiàn)的，廣告業(yè)務(wù)和多鄰國(guó)英語(yǔ)測(cè)試（DET）業(yè)務(wù)的營(yíng)收分別占比為17%和11%，占比較低，并且此前的2020年也是同樣的狀況。

這說(shuō)明多鄰國(guó)如今的營(yíng)收重點(diǎn)是在訂閱服務(wù)上，但是持續(xù)低迷的用戶付費(fèi)率，也讓多鄰國(guó)的營(yíng)收充滿了不確定性。

不難看出，這兩方面的問(wèn)題，對(duì)于多鄰國(guó)來(lái)說(shuō)都不是什么很好解決的善茬，所以成立時(shí)間不算短的多鄰國(guó)，似乎還處于營(yíng)銷拉新的階段，并且沒(méi)有很穩(wěn)定的造血能力。而這也就讓多鄰國(guó)的盈利情況有點(diǎn)難看。

根據(jù)招股書(shū)顯示，多鄰國(guó)在2020年的虧損為1580萬(wàn)美元，上年同期則為1360萬(wàn)美元，而2020年第一季度的虧損額突然激增達(dá)到1350萬(wàn)美元，去年同期只有220萬(wàn)美元。

不只要做學(xué)習(xí)工具

但這里兩方面的核心問(wèn)題，卻也指出了多鄰國(guó)下一階段的發(fā)展應(yīng)該走向何方。

單純依靠學(xué)習(xí)工具引流和售賣訂閱服務(wù)，并不能給多鄰國(guó)帶來(lái)穩(wěn)定的營(yíng)收以及業(yè)績(jī)層面的改善，而擺脫掉學(xué)習(xí)工具的標(biāo)簽，為自己找到更多的增長(zhǎng)曲線就成了多鄰國(guó)當(dāng)下的重中之重。但是新的增長(zhǎng)曲線在哪里呢？其實(shí)多鄰國(guó)的英語(yǔ)測(cè)試業(yè)務(wù)（DET）就是一項(xiàng)不錯(cuò)的選擇。

之所以選擇這項(xiàng)業(yè)務(wù)是因?yàn)?，DET業(yè)務(wù)一方面對(duì)接消費(fèi)者認(rèn)可的B端學(xué)校，另一方面又對(duì)接基數(shù)十分巨大的C端群體，雙方本來(lái)就有這一定的供需關(guān)系，而有了多鄰國(guó)在中間的“牽線搭橋”，可以讓多鄰國(guó)吸收更多的用戶。

目前已經(jīng)有超過(guò)3000所國(guó)外院校接受并認(rèn)可了多鄰國(guó)的英語(yǔ)測(cè)試成績(jī)，包括耶魯大學(xué)等頂尖學(xué)府在內(nèi)。而且多鄰國(guó)49美元的考試費(fèi)用相比于雅思、托福動(dòng)輒幾千人民幣的考試費(fèi)用來(lái)說(shuō)，也更具有競(jìng)爭(zhēng)力。

但是對(duì)于多鄰國(guó)來(lái)說(shuō)，這項(xiàng)業(yè)務(wù)同樣也需要面對(duì)很多的問(wèn)題。比如在軟件上考試就難免會(huì)遇到成績(jī)真實(shí)性的問(wèn)題，雖然多鄰國(guó)官方已經(jīng)研發(fā)了相對(duì)應(yīng)的軟件，但依舊難以完全杜絕作弊現(xiàn)象；而且多鄰國(guó)測(cè)試相比于雅思、托福等考試，在品牌上并沒(méi)有可比性，這也讓多鄰國(guó)測(cè)試在用戶認(rèn)知層面處于劣勢(shì)。

但不論怎樣說(shuō)，通過(guò)DET業(yè)務(wù)來(lái)擺脫自己語(yǔ)言學(xué)習(xí)工具的標(biāo)簽，會(huì)對(duì)多鄰國(guó)日后的發(fā)展帶來(lái)不少裨益，所以這就需要多鄰國(guó)繼續(xù)加大這方面的投入，盡快獲得更多消費(fèi)者的認(rèn)可。而這種種挑戰(zhàn)，也讓如今正面臨上市大考的多鄰國(guó)需要更加慎重走好接下來(lái)的每一步。

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