由上至下的O2O與由下至上的O2O

本文作者莊帥（百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人、百讀社社長），轉(zhuǎn)載請注明出處。百讀社社長微博：http://weibo.com/zhuangshuai，微信公眾號：莊帥（izhuangshuai）

在2010年底我在微博上開始討論O2O的時候，許多人認為是在討論所謂的“新概念”，可是隨著我在家居建材行業(yè)的進一步深入實踐和智能終端的快速發(fā)展和普及，O2O從概念層面開始進入到更廣泛的實踐領(lǐng)域，特別是在餐飲行業(yè)的快速發(fā)展，讓其它許多行業(yè)發(fā)現(xiàn)O2O突然間離得這么近，似乎通過這個方式，傳統(tǒng)企業(yè)進入電子商務(wù)會變得更加容易和線下實體店不可替代的巨大優(yōu)勢得已全面發(fā)揮，從而能夠和大型壟斷式電商企業(yè)平起平坐進行競爭。

事實上，暫且不去討論是否O2O能夠使得傳統(tǒng)零售業(yè)在電商領(lǐng)域有所成就，單從O2O本身來說，就不能忽略線上那一端的O也垂涎線下那一端O，所以作為傳統(tǒng)企業(yè)需要進一步去思考由上至下（Online to Offline)、由下至上(Offline to Online)的不同路徑和各自的優(yōu)劣勢，真正找到通過O2O發(fā)展自身電商新業(yè)務(wù)的方式。

在我給中國移動、中國電信這樣的企業(yè)進行內(nèi)訓(xùn)的時候，對于傳統(tǒng)企業(yè)和電商企業(yè)有一個非常形象的比喻，那就是陸軍和空軍。我們都知道，在所有軍種里，空軍是最有優(yōu)越感的，因為空軍的速度最快，裝備最精良，而且作戰(zhàn)范圍最廣，存活率也是最高的。他們即可以在空中作戰(zhàn)，也能夠在陸地作戰(zhàn)，還能夠在海上作戰(zhàn)。所以對于電商企業(yè)來說，他們是空軍的狀態(tài)，看看電商空軍這個軍種所擁有的：

一、出生就是在互聯(lián)網(wǎng)這個快速發(fā)展的扁平的競爭環(huán)境，非常適應(yīng)快速更疊變化的消費者和競爭對手，習(xí)慣于競爭并樂于競爭，競爭的手段和方式多樣而且靈活，為了應(yīng)對這樣的競爭環(huán)境，公司內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和體制進行了全面的設(shè)定，從而形成強勢的具有內(nèi)生力的企業(yè)文化。

二、所有員工都能夠熟練操作比辦公軟件更高一級更復(fù)雜的網(wǎng)店系統(tǒng)或B2C前后臺，甚至是小型自我研發(fā)的ERP管理系統(tǒng)。對于數(shù)據(jù)的挖掘和理解可以說是與生俱來，甚至迷戀于數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)指導(dǎo)所有環(huán)節(jié)的工作已經(jīng)成為常態(tài)。

三、充分掌握國內(nèi)外流行的技術(shù)趨勢、應(yīng)用和商業(yè)模式，能夠在各種網(wǎng)絡(luò)營銷工具中選擇性價比最高資源配置最合理的進行使用并取得銷售業(yè)績和在低價中獲利。

四、更密切地和自己的死忠用戶多方位多渠道地進行溝通，而不僅僅是單純的Email或短信消息推送，他們能夠清楚哪種方式接觸用戶更快捷，能夠用各種小軟件去追蹤自己的用戶并提供相應(yīng)的互動和服務(wù)，如何更低成本地服務(wù)用戶也逐漸形成一套體系，甚至一些電商企業(yè)已經(jīng)到了CRM的高級應(yīng)用階段，那就是個性化和數(shù)據(jù)化。

五、由于網(wǎng)絡(luò)銷售的特性，他們能夠在全國進行發(fā)展，運營總部在北京，銷售渠道管理在杭州，生產(chǎn)廠家在廣州?？缡∈泄芾韺τ谒麄儾]有太大的風(fēng)險和難度，內(nèi)部形成的流程和制度能夠很好地管理跨區(qū)域的管理和運作。

以上這些優(yōu)勢，做為陸軍的傳統(tǒng)企業(yè)來說，許多還剛剛起步，許多則根本沒有建立起來，從這些維度來看，至上而下對于電商空軍來說，顯然比至下而上的傳統(tǒng)企業(yè)更具優(yōu)勢，這也是這兩年傳統(tǒng)企業(yè)進軍電商的成功率較低，而線上的品牌（特別是淘品牌）進軍線下開連鎖店卻做得風(fēng)聲水起的主要原因，他們將以上的優(yōu)勢開始在線下進行復(fù)制，使得開店的速度更快，運營效率更高，成本也更低。加上在網(wǎng)絡(luò)上積累的用戶群和品牌效應(yīng)，以及更加立體的O2O營銷體系，不僅沒有造成所謂的線上線下沖擊，真正形成了1+1>2的效應(yīng)。通過線下連鎖店的開設(shè)，爭取了新的成熟的用戶群，這些群體基本不在線上購物或者根本不可能在淘寶/天貓購物，卻習(xí)慣于逛街購物，面對同質(zhì)同價且更有設(shè)計感、營銷創(chuàng)新的商品和品牌，同樣產(chǎn)生了新的購物沖動，實現(xiàn)了品牌忠誠度轉(zhuǎn)移。而線下的嘗試性購買在另外一個程度又再一次促進線上業(yè)務(wù)的增長，畢竟品牌商并不擔(dān)心你在哪里購買，而是擔(dān)心你不再購買其品牌！

通過線上打造品牌使得運營成本更低，營銷和數(shù)據(jù)分析能力更強，然后再實現(xiàn)一定規(guī)模之后再回到線下，這似乎在漸漸成為商業(yè)發(fā)展的趨勢，從蘋果公司的成功和小米手機的業(yè)績已經(jīng)足以說明這一點，而在淘寶平臺誕生再轉(zhuǎn)至天貓商城的品牌商家為了更大的規(guī)模發(fā)展和平臺日益增長的營銷費用考慮，線下的綜合成本基本與線上趨同，畢竟前面所述它們擁有的能力哪怕加價率只有3～5倍，仍然在成本上比加價率高5～10倍的傳統(tǒng)線下品牌有明顯的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢讓網(wǎng)絡(luò)品牌進軍線下時并不是想像中的舉步維艱。

當然，說到至上而下的O時，我們也同樣會思考人才和商品的問題，這個問題在我看來比起至下而上的O更容易得到解決。先說人才，本身線下的管理難度和對人的要求就比較小，中國零售業(yè)人才自身的發(fā)展一直非常緩慢，通過更先進的技術(shù)管理方式和企業(yè)文化，網(wǎng)絡(luò)品牌進軍線下時的人才在招募和管理人實際上比傳統(tǒng)企業(yè)優(yōu)勢明顯：一是培養(yǎng)成本低；二是薪資對于線上品牌的人才來說顯得更低廉；三是線上企業(yè)習(xí)慣用更少的人做更多且有價值的事情，畢竟線上的人才成本從一開始就比較高。

再說商品問題，更大就是“供應(yīng)鏈”管理，供應(yīng)鏈涉及的面較廣，我挑兩個點來說明：一是商品豐富度，對于線下店來說，一家30平米的店都會要求超過100～200個單品，正所謂款多件少?？墒请S著蘋果的創(chuàng)新發(fā)展，2000多平米的蘋果店仍然可以只擺3款產(chǎn)品，然后重復(fù)擺放進行銷售，這并不影響蘋果的銷量，反而這樣的多人體驗同一款產(chǎn)品的方式讓人們樂此不彼；二是商品的研發(fā)設(shè)計，由于線上的競爭更扁平和激烈，如何獲得消費者的持續(xù)消費比線下企業(yè)難度更大（線下企業(yè)獲得固定的人流量大的門店資源后便可輕易獲得消費和重復(fù)購買），那么這就要求線上的品牌企業(yè)更注重品牌定位和商品的研發(fā)設(shè)計，所以有過研究或?qū)嵺`的朋友在這方面會更深刻的體會。

至上而下的O聽著讓人有些驚心，其實傳統(tǒng)品牌企業(yè)在現(xiàn)在這個時候更應(yīng)該放下身段向網(wǎng)絡(luò)品牌學(xué)習(xí)的同時，可以通過建立網(wǎng)絡(luò)新品牌或子品牌的方式培養(yǎng)屬于自己的空軍團隊，再結(jié)合優(yōu)勢的門店資源和供應(yīng)鏈優(yōu)勢、傳統(tǒng)人才及管理優(yōu)勢，地面部隊縱深和持久性來推進新業(yè)務(wù)的發(fā)展。另一方面就是堅定自己的品牌信念，不要再受“消費者心理定勢”的影響，以線上線下同價的方式開展原有品牌的商品銷售，或許通過這樣的結(jié)合才能使得至上而上的O才能產(chǎn)生更大的成效。

對于百貨零售商來說，建立屬于自己的O2O閉環(huán)系統(tǒng)在天貓的壓力下已經(jīng)不太現(xiàn)實，如何通過向上的發(fā)展再倒回到向下的O成為商業(yè)模式中的核心，也就是在自己的零售平臺發(fā)展非線下品牌，在這些品牌發(fā)展一段時間后再輔助其回歸到線下的零售賣場更為具有實效和符合品牌的未來發(fā)展。

當然，這只是階段性的，對于符合人性的商業(yè)系統(tǒng)，沒有線下體驗的線上模式終究只能和線下企業(yè)平分秋色，線上取代線下在人性和商業(yè)邏輯上已經(jīng)不再成為可能！

「百讀社團」讀萬卷書，行萬里路，品天下味道。

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