入局最晚,卻走到最前,二手車電商“瓜子”如何做到的

(自媒體公眾號:laohushuokeji或老胡說科技)

一直以來，企業(yè)發(fā)展中有一些定律：先下手為強(qiáng)，后下手遭殃！或曰：先到的有肉吃，后來者恐怕連湯都喝不到了。但在國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域卻并不總遵循這一定律。這不，二手車電商瓜子的發(fā)展心路就是一個(gè)最好的例證。

近日，據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)顯示：二手車領(lǐng)域，瓜子二手車PC端7月月度覆蓋量達(dá)到518.4萬人，是第二名人人車（僅247.6萬人）的2倍，排在其后的則是優(yōu)信二手車（月度覆蓋人數(shù)為201.5萬人）和好車無憂。也就是說，瓜子二手車力壓競爭對手，成為二手車交易領(lǐng)域月度覆蓋量最大的二手車平臺。

此外，從百度指數(shù)排名來看，近一個(gè)月內(nèi)，瓜子二手車的整體排名也位居榜首，高于人人車、優(yōu)信、車易拍和好車無憂等。

至此，無疑表明，瓜子二手車已經(jīng)坐到了國內(nèi)二手車電商的龍頭寶座。仔細(xì)觀察你會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在正值瓜子二手車上線一周年，目前，瓜子二手車已覆蓋全國200多個(gè)城市，這個(gè)走到二手車電商領(lǐng)域最高峰的卻是最晚入局的。

公開資料顯示，瓜子二手車的前身是趕集好車， 2015年9月，“趕集好車”更名為“瓜子二手車直賣網(wǎng)”，11月25日宣布從趕集分拆。而人人車成立于2014年4月，優(yōu)信二手車于2015年3月正式上線，好車無憂成立于2014年，車易拍則成立于2010年。

你很難想象，一年的時(shí)間，瓜子竟然能迅速成為二手車電商的標(biāo)的性企業(yè)。核心的問題的是，為何入局最晚的二手車反而超過了眾多先入局的同行？二手車電商“瓜子”是如何做到后來者居上的？

1、天時(shí)：火候恰到好處

如今，整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮中，玩法已發(fā)生大改變。傳統(tǒng)公司玩法就像登山,山永遠(yuǎn)都在那,只要你夠?qū)嵙?就可以隨時(shí)去登,但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就好比踏浪,浪沒來，你苦苦追尋，仍然是無果而終，浪來了，你沒踩住,踏準(zhǔn),過了就再也沒了。

對于二手車電商也一樣，切入的太早難免成為試金石，不小心就淪為先烈，切入的太晚就被別人把肉搶光了。所以，瓜子二手車從2015年9月大舉切入，正當(dāng)其時(shí)。

一方面，國內(nèi)二手車電商，之前還處在混沌期，人們對二手車電商還沒有接受。這就和之前的網(wǎng)上購物一樣，如果互聯(lián)網(wǎng)都沒普及開來，你即使切入再早，也不會(huì)掘到金。

翻開二手車電商發(fā)展史。最早是2014年，原來主做汽車資訊的汽車之家和易車網(wǎng)開始在主營業(yè)務(wù)領(lǐng)域之余拓展到二手車市場。這時(shí)候人人車切入進(jìn)來，但整體還處在一個(gè)市場培育期，沒有形成大規(guī)模的爆發(fā)之勢。

到了2015年，用戶逐漸認(rèn)可、接受，這時(shí)候隨著趕集網(wǎng)、58同城等分類信息網(wǎng)站也加速殺入這一領(lǐng)域，從而讓這一市場分外熱鬧，并在資本領(lǐng)域掀起熱浪。那時(shí)，媒體、行業(yè)人士、資本方、用戶都對這一領(lǐng)域給予了最大的關(guān)注，這就是發(fā)展的關(guān)鍵拐點(diǎn)。也恰在這一年，瓜子開始悄然謀局，因?yàn)槠淝吧砭褪勤s集網(wǎng)的二手車業(yè)務(wù)。依托趕集網(wǎng)的流量資源、品牌影響力和人力、財(cái)力，迅速起勢。

說白了，就是天時(shí)到了，特別是趕集和58的交鋒，二手車作為一個(gè)最大的看點(diǎn)，被輿論廣泛關(guān)注。而后隨著瓜子迅速獨(dú)立，成為58趕集合并后的最大焦點(diǎn)，作為趕集大Boss楊浩涌的最新戰(zhàn)場，瓜子得到了最大程度的關(guān)注，其聲量遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過了先發(fā)力的人人車、優(yōu)信二手車和好車無憂等。

2、地利：做對了幾件事

當(dāng)然，選擇對了天時(shí)，這是外在條件，最重要的還需一步步落地，逐漸日拱一卒，踏實(shí)干事，才能集涓成流，轟然成勢。

在筆者看來，具體來說，瓜子做對了幾件事：

其一，大氣魄，營銷大手筆。

2015年9月，“趕集好車”更名為“瓜子二手車直賣網(wǎng)”，隨后迅速開始了廣告營銷轟炸。有消息稱，這一輪，瓜子投入超過2億元，這讓當(dāng)時(shí)上線僅十天的瓜子二手車網(wǎng)站的日均UV超過100萬。大手筆的營銷投入，讓瓜子一炮而紅。除了引來了眾多行業(yè)人士和資本人士的關(guān)注外，最重要的就是讓廣大用戶記住了“瓜子“這一品牌，形成先聲奪人，給用戶以第一印象，一提到二手車網(wǎng)絡(luò)交易，就想到了瓜子這一品牌，形成先入為主的概念。

客觀的說，這一大手筆營銷是瓜子帶頭的，比如較早發(fā)力的人人車此前一直做口碑營銷，沒有在品牌推廣上砸錢，這讓其輸了營銷這一先機(jī)。雖然，隨后優(yōu)信、人人車等玩家也大肆燒錢，投入數(shù)千萬，但用戶依然只記住了瓜子。

而且，之后，人人車和優(yōu)信都縮減了廣告投放量，而瓜子則持續(xù)貫穿全年廣告投放。因?yàn)槎周囀莻€(gè)低頻的行業(yè)，需要持續(xù)不斷的通過廣告來教育用戶，記住這一品牌。品牌在沒有形成絕對領(lǐng)先地位之前，廣告投放一旦停了，就會(huì)形成一種很大的浪費(fèi)。

據(jù)國際領(lǐng)先市場咨詢機(jī)構(gòu)Millward Brown（華通明略）公布的《2016Q2二手車品牌健康度追蹤研究報(bào)告》顯示， 76%的目標(biāo)用戶表示看到過瓜子二手車的廣告，瓜子從品牌認(rèn)知到品牌使用的轉(zhuǎn)化率達(dá)到79%，而且在二手車網(wǎng)站中品牌知名度最高，58%調(diào)查者能夠自發(fā)提及瓜子二手車。

仔細(xì)觀察瓜子的廣告："瓜子二手車直賣網(wǎng)：個(gè)人直接賣給個(gè)人，沒有中間商賺差價(jià)。"簡單粗暴，沒有噱頭，就是鋪天蓋地的襲來。這就和當(dāng)年腦白年廣告有異曲同工之妙，最終贏得了了用戶。

其二，融資節(jié)奏的把控，規(guī)模和速度乃制勝之本。

企業(yè)之間的角逐重要的一環(huán)就是資金的較量，這就對融資的要求較高。瓜子獨(dú)立之際，楊浩涌個(gè)人投資瓜子二手車6000萬美元。今年3月29日，瓜子二手車宣布獲得2.045億美元新一輪投資，估值超過10億美元。2016年9月，瓜子更新了A輪融資總額，額度超2.5億美金，這是二手車電商領(lǐng)域最大的一筆融資，融資的把控和規(guī)模也蓋過了眾多對手。

有了一流的基金如紅杉等資本層面的對接和背書，還有直接股東58趕集，間接股東騰訊等，就能讓用戶對瓜子的平臺有更多的信任感，而且能讓瓜子走得更快。值得關(guān)注的是，從創(chuàng)立到估值超過10億美元，瓜子用時(shí)14個(gè)月（按照2014年11月27日，瓜子二手車的前身趕集好車上線計(jì)算）；對比，同樣是達(dá)到估值10億美元，滴滴上線18個(gè)月，餓了么上線5年，美團(tuán)上線用了17個(gè)月。

可以說，規(guī)模和速度讓瓜子身上的光芒更加耀眼，從而形成一種正向效應(yīng)。再加上瓜子對移動(dòng)業(yè)務(wù)重點(diǎn)布局，形成良好口碑，最終形成了瓜子的核心競爭力。

3、人和：強(qiáng)在實(shí)戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)

一個(gè)創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)真正要發(fā)展壯大最重要的就是核心團(tuán)隊(duì)，也就是我們通常所說的人和。對瓜子來說，更是如此。

與其他創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)比，瓜子二手車的起點(diǎn)就不一樣：有趕集網(wǎng)CEO楊浩涌這樣的領(lǐng)軍人物，其管理過上萬人的團(tuán)隊(duì)，有龐大而成熟的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。

具體執(zhí)行中，瓜子團(tuán)隊(duì)由老趕集核心骨干組成，在趕集十年發(fā)展的歷史中，他們已可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，比如在SEO、在市場推廣等都是實(shí)戰(zhàn)派。據(jù)了解，瓜子分拆時(shí)，原趕集1000多員工跟隨楊浩涌轉(zhuǎn)戰(zhàn)瓜子，這些都是原來趕集的精英。

此外，還有阿里的牛人，比如陳國環(huán)、祝孝平、曹士軍等都是原阿里高管，曾在58趕集的肉搏戰(zhàn)中力挽狂瀾。在瓜子大踏步前進(jìn)的一年多時(shí)間里，瓜子引入了大量阿里系骨干，形成了瓜子全國銷售運(yùn)營體系的核心。要知道，阿里系的銷售營銷能力是國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最牛的。縱觀國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)兩大巨頭，騰訊強(qiáng)在產(chǎn)品，阿里強(qiáng)在銷售。

為此，去年，在由全球汽車電商大會(huì)組委會(huì)及AutoLab 汽車實(shí)驗(yàn)室聯(lián)合主辦的第二屆全球汽車電商大會(huì)上，瓜子就獲得了“2015年度最佳電商團(tuán)隊(duì)”獎(jiǎng)項(xiàng)。

正是這些構(gòu)成了瓜子這家公司能成為獨(dú)角獸的軟實(shí)力，并在二手車電商領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了后來者居上，其發(fā)展之路值得我們借鑒。

【結(jié)束語】

總之，二手車電商領(lǐng)域無疑是一座潛在金礦，如今瓜子已經(jīng)贏得了第一階段的勝利。但前方還有不確定性，對手們也都虎視眈眈，瓜子還需進(jìn)一步努力，才能走得更加長遠(yuǎn)。

不管怎樣，未來很是值得期待。

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