釘釘亮相數(shù)博會：企業(yè)級應(yīng)用應(yīng)該這樣秀肌肉？

又到了科技巨頭云集西南重鎮(zhèn)貴陽的時(shí)候：一年一度的貴陽國際大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)博覽會開幕了。記得去年此時(shí)去貴陽旅游正值數(shù)博會召開期間，整個(gè)城市都是“云上貴州”相關(guān)標(biāo)志，這個(gè)大會就像亞洲論壇之于博鰲一樣，儼然已成為一張地方名片。

或許是看到過去幾屆活動取得不錯的成績，今年數(shù)博會得到升級：主辦單位升級為國家發(fā)改委和貴州省政府，成為“國家級”會議。往年數(shù)博會的主要互聯(lián)網(wǎng)合作伙伴是阿里巴巴，有被阿里巴巴包場的錯覺，今年則不然，BAT大佬均有出席足以說明，科技巨頭均亮出自家絕活，大有華山論劍的感覺。

一個(gè)事實(shí)是，阿里巴巴在數(shù)博會依然占據(jù)主動。數(shù)博會能做到今天的規(guī)模，阿里巴巴功不可沒，作為大數(shù)據(jù)的先行者和云計(jì)算的領(lǐng)軍企業(yè)，阿里巴巴與貴州圍繞大數(shù)據(jù)多個(gè)領(lǐng)域深度合作，探索出了“貴州-阿里”式的政企合作模式。今年數(shù)博會，阿里巴巴表現(xiàn)十分亮眼，其展臺最亮眼的就是去年崛起的阿里釘釘，這被外界視作是阿里巴巴派來秀肌肉的主力。

宣傳企業(yè)級應(yīng)用本身是比較困難的事情，它不像消費(fèi)級產(chǎn)品那樣容易被各界理解，筆者參加過不少企業(yè)級市場的展會，看過不少企業(yè)級應(yīng)用的展臺，相對于CES這類消費(fèi)級展覽而言，整體感覺都很枯燥無聊。阿里釘釘這次在數(shù)博會期間秀肌肉的手段，倒可圈可點(diǎn)，給企業(yè)級市場帶來一些啟示。

手段1：在大會上召開發(fā)布會，公布核心數(shù)據(jù)。

在數(shù)博會開幕前夕，阿里釘釘在貴陽召開了“云上貴州、板上釘釘”為主題的兩周年戰(zhàn)略發(fā)布會，將這個(gè)重要的發(fā)布會選在貴陽并且是在這個(gè)時(shí)期召開，為的是借勢。

在發(fā)布會上，釘釘創(chuàng)始人陳航（花名無招）宣布今年的目標(biāo)是，企業(yè)組織數(shù)量至少增長200%，達(dá)到450萬家。如果能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，阿里釘釘在企業(yè)級社交軟件上將成為當(dāng)之無愧的老大。截止今年3月31日，釘釘覆蓋企業(yè)組織數(shù)量為150萬，兩年150萬，在接下來不到一年的時(shí)間里要拿下300萬用戶，憑什么？這里有幾個(gè)理論依據(jù)：

1、中國有4300萬中小企業(yè)，這些企業(yè)大都處于PC辦公甚至是紙質(zhì)辦公時(shí)代，并且許多企業(yè)依賴微信將工作與生活混在一起，缺乏效率和創(chuàng)新。比照美國等發(fā)達(dá)國家來看，中國企業(yè)級社交應(yīng)用還有巨大的發(fā)展空間。因此，450萬企業(yè)組織客戶并非天荒夜談，基礎(chǔ)土壤是有的。

2、阿里釘釘已經(jīng)迎來高速增長，2015年年底時(shí)只有100萬家客戶，今年前3個(gè)月，釘釘企業(yè)組織數(shù)月均增速接近20萬家，增長率超過50%。如果保持20萬/月的增長速度，年底將達(dá)到280萬，如果算上50%的增速，年底拿下450萬企業(yè)組織客戶并無難處。盡管還有金蝶云之家、騰訊企業(yè)微信等友商，但在阿里釘釘看來這些玩家都不能對其構(gòu)成挑戰(zhàn)，保持高速增長問題不大。

手段2：與大會緊密合作讓大會成為“代言人”。

阿里釘釘是今年貴陽數(shù)博會的官方合作伙伴，釘釘專門為大會提供會務(wù)支持，是會務(wù)組的官方協(xié)同平臺，會務(wù)組2000多人通過釘釘來解決會務(wù)相關(guān)的溝通、協(xié)同效率問題。這等于讓整個(gè)會務(wù)組來充當(dāng)阿里釘釘?shù)拇匀?，用事?shí)告訴各界阿里釘釘?shù)膮f(xié)作能力。

會務(wù)組不是一家企業(yè)，但也有組織特性，未來或許會成為阿里釘釘?shù)募?xì)分客戶領(lǐng)域，阿里釘釘可以去為更多會議組織提供會務(wù)支持，而這樣就順便拿到了一些客戶——企業(yè)級社交軟件一大特性就是可以通過客戶找用戶（通過組織找個(gè)人），又可以通過用戶找客戶（通過個(gè)人找組織）。

因此，成為會務(wù)組官方合作伙伴，對于阿里釘釘來說是一箭雙雕的策略。

手段3：面向大會展示與當(dāng)?shù)亟Y(jié)合的大數(shù)據(jù)“云圖”。

許多企業(yè)級應(yīng)該參展，都是一套方案全國用、到處用、天天用，阿里釘釘則針對數(shù)博會進(jìn)行了專門的“輸出”：一是迎合“大數(shù)據(jù)”主題，展示了企業(yè)大數(shù)據(jù)云圖，觀眾可清晰地看到釘釘用戶的地域分布情況，北上廣深最活躍；二是面向貴州當(dāng)?shù)氐拇髷?shù)據(jù)發(fā)布，從行業(yè)維度看，貴州當(dāng)?shù)豂T行業(yè)是使用釘釘最多的，其次是政府事業(yè)單位，這一比例比全國平均水平超出許多，表明貴州省在信息化、互聯(lián)網(wǎng)化和大數(shù)據(jù)上走在了前列。面向數(shù)博會以及貴州省當(dāng)?shù)卣钩龃髷?shù)據(jù)，更加能吸引觀眾目光。

阿里釘釘為何崛起？營銷、產(chǎn)品和基因

阿里釘釘在營銷上一直做得十分到位，換句話說，營銷是阿里釘釘快速壯大的核心原因之一。

我第一次知道釘釘并不是通過發(fā)布會，而是阿里釘釘鋪天蓋地的機(jī)場廣告，不論是廣州白云還是北京首都機(jī)場，均不可避免地看到，我還看到了它投放了大量的框架廣告和戶外廣告出現(xiàn)在寫字樓密集區(qū)域，阿里釘釘甚至將廣告做到了騰訊深圳總部附近。

除了廣告，阿里釘釘與一些企業(yè)合作，開展“交叉營銷”，比如與天貓超市、阿里口碑、蝦米音樂等兄弟公司，以及合作伙伴合作，給企業(yè)員工送券來鼓勵大家使用釘釘。這實(shí)際上體現(xiàn)了阿里釘釘之于阿里巴巴的又一個(gè)價(jià)值：拿下企業(yè)的“入口”，進(jìn)而搶占用戶在企業(yè)作為員工時(shí)的這個(gè)重要場景。

不得不說，營銷只是錦上添花，如果產(chǎn)品本身沒有三板斧，營銷再強(qiáng)都沒用。

阿里釘釘?shù)漠a(chǎn)品優(yōu)勢十分明顯。中小企業(yè)并非不喜歡信息化的高效率辦公，只是因?yàn)閭鹘y(tǒng)OA的模式均是收費(fèi)為主，不愿意去服務(wù)中小企業(yè)，阿里釘釘定位免費(fèi)，打電話這樣的服務(wù)都能免費(fèi)，吸引力可想而知。除了免費(fèi)，在功能上阿里釘釘有許多創(chuàng)新，比如“澡堂模式”、“Ding一下”、“消息已讀未讀可見”，均迎合了企業(yè)社交的需求。在安全性上，通過企業(yè)通訊錄隔離等方式則有效保障了企業(yè)信息安全和員工隱私安全。在開放性上阿里釘釘還發(fā)布了C++戰(zhàn)略并拿出10億元人民幣扶持第三方服務(wù)，做真正開放的SaaS平臺。

在阿里巴巴集團(tuán)Q1財(cái)報(bào)中，阿里釘釘與閑魚、阿里旅行和YunOS四大產(chǎn)品一起，被列為“四小花旦”，即四大新興應(yīng)用。盡管在通用社交一役中敗北騰訊微信，但企業(yè)社交則憑借著阿里釘釘扳回一局，并且有望在年底形成壓倒性優(yōu)勢。為什么阿里巴巴能夠做成這件事情？除了營銷、產(chǎn)品上做到位之外，不得不提一下“基因”：做B2B起家的阿里巴巴一直與中小企業(yè)共同成長，正是因?yàn)榇耍渥鎏詫毺熵?、云?jì)算、企業(yè)金融都得心應(yīng)手，因?yàn)檫@些事情很大程度是在做“B端市場”。在BAT中，阿里巴巴應(yīng)該是最具企業(yè)級市場基因的公司了，馬云亦在多個(gè)場合強(qiáng)調(diào)，未來三十年是中小企業(yè)的世界，中國的未來要“小而美”，幫助中小企業(yè)是阿里巴巴的使命。企業(yè)社交這個(gè)事情，阿里巴巴是吃定了。

微博@互聯(lián)網(wǎng)阿超 微信 羅超（luochaotmt）

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