專訪銷售易CEO：企業(yè)級應(yīng)用的未來

一、創(chuàng)始人史彥澤：我的故事驗(yàn)證了喬布斯的話

初次見到銷售易創(chuàng)始人史彥澤（Allan），他在待人接物上恰到好處的客氣和親切，能讓人感受到他的海外職場背景。雖然這樣的氣場與現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)人野蠻生長的狀態(tài)不同，但他的的確確是干互聯(lián)網(wǎng)起家的，并且是最開始的那一批。他是瀛海威的元老之一，九幾年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展太慢，門戶都還沒有蹤影，他們把所有的互聯(lián)網(wǎng)模式倒騰了一遍，最后都壞在了互聯(lián)網(wǎng)普及不足上，賺不到錢也看不到方向。那時有人堅持留在北京做互聯(lián)網(wǎng)，有人離開另謀出路，史彥澤由此開始了他在外企的職業(yè)生涯，從戴爾、思科，一直到SAP的中國區(qū)銷售總監(jiān)。

當(dāng)年曾在北京比肩奮斗的人，有的已經(jīng)成為現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)超級巨頭，例如馬化騰。談到互聯(lián)網(wǎng)這二十年翻天覆地的變化，Allan并未露出太多自己錯過的遺憾，他反復(fù)強(qiáng)調(diào)這都是技術(shù)的魅力，只有技術(shù)才能帶來這樣迅速而徹底的變化。

為什么會創(chuàng)業(yè)做銷售易？多年大公司協(xié)作系統(tǒng)的使用經(jīng)驗(yàn)，他總結(jié)出傳統(tǒng)的ERP系統(tǒng)有很多老問題，例如首次使用時一次性投資成本太大，PC端使用不方便，操作偏難偏專業(yè)等等。尤其是銷售在外奔波，還要登陸電腦才能匯報工作讓人崩潰?，F(xiàn)在是移動時代，銷售的性質(zhì)就是移動，于是基于手機(jī)端的銷售易就誕生了，并且發(fā)展到現(xiàn)在的B輪融資。喬布斯曾說你現(xiàn)在所經(jīng)歷的，將在你未來的生命中串聯(lián)起來。就是這個意思，Allan很贊同。

二、VC與BAT的區(qū)別：營收和戰(zhàn)略

當(dāng)別人做出了開闊的市場，自己再下重金涉獵或者收購該領(lǐng)域是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)走到BAT時代常有的事。談到BAT的這個做法，他說這只能算是戰(zhàn)略布局，而在早期就做出投資行為的資本公司，才真正看清了市場發(fā)展趨勢。例如紅杉投資大眾點(diǎn)評到大眾點(diǎn)評被收購。VC不做戰(zhàn)略布局，只做成功的投資，實(shí)現(xiàn)盈利。

Allan說目前的大趨勢就是企業(yè)級軟件市場即將爆發(fā)，而紅杉資本對他們的B輪投資就是基于對市場趨勢的正確判斷。他打包票說：你看，下半年肯定有大量VC跟風(fēng)涌入企業(yè)級軟件市場。交流中他一直大贊紅杉資本。

商業(yè)內(nèi)幕分析：確實(shí)，如果BAT收購一個公司，沒有盈利壓力也不大，他只需要占領(lǐng)一個市場，讓別人沒得做。而判斷VC投資的成敗，則是是否實(shí)現(xiàn)營收。所以銷售易想要證明紅杉資本的眼光是正確的，只能自己做得更好，讓紅杉實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收。

三、銷售易本質(zhì)：一個專業(yè)的工具

銷售易的本質(zhì)是ERP，只是做了細(xì)分市場的ERP。這個市場競爭其實(shí)非常大，海外有Yammer、Salesforce，國內(nèi)有用友、金蝶、分銷享客、明道等等。如果大時代沒問題，那么銷售易的發(fā)展面臨兩個問題，一個是產(chǎn)品的獨(dú)到性，一個是市場競爭的壓力。

ERP這套系統(tǒng)是可以被模仿的，沒有自己的創(chuàng)新，沒有了獨(dú)到性，如果別的公司開始做這個，如何保證不被超越？你會發(fā)現(xiàn)，無論產(chǎn)品數(shù)量雨后春筍般如何涌現(xiàn)，老二也非死不可。同樣的市場，最后會大魚吃小魚。銷售易有什么獨(dú)到之處？Allan的意思是，他們?yōu)檫@個企業(yè)級軟件在移動端落地做了三步，這三步是有創(chuàng)新精神的，統(tǒng)稱為將互聯(lián)網(wǎng)思維與企業(yè)級軟件相結(jié)合。

互聯(lián)網(wǎng)思維這個被玩兒壞了的詞出現(xiàn)，Allan表示自己和別的人不一樣，他不玩兒虛的。“很多人總想著要用互聯(lián)網(wǎng)去革命某個行業(yè)，前提甚至是完全沒做過這個行業(yè)?！盇llan覺得很可笑?；ヂ?lián)網(wǎng)思維絕對不是萬金油，最后想要革命成功要點(diǎn)在哪兒，投資人如何選擇團(tuán)隊？他拿京東的劉強(qiáng)東和凡客誠品的陳年舉例。同樣都是電 子商務(wù)，因?yàn)閯?qiáng)東以前在中關(guān)村賣電腦，他是傳統(tǒng)零售出身，而陳年就是典型的用互聯(lián)網(wǎng)思維賣東西，他營銷做得非常好，但他一開始沒有意識到庫存和物流的重要性，后來只會越走水越深。Allan自己的互聯(lián)網(wǎng)思維三步玩兒法，分別是：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)解決企業(yè)級應(yīng)用老問題（成本大、操作復(fù)雜）、將互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)（社交功能）帶到企業(yè)級應(yīng)用中、最后才是互聯(lián)網(wǎng)思維的運(yùn)營（產(chǎn)品更迭、社會化新媒體營銷）。在Allan看來，銷售易的互聯(lián)網(wǎng)思維運(yùn)用就是一種微創(chuàng)新。

商業(yè)內(nèi)幕分析：不論如何在技術(shù)和專業(yè)性上進(jìn)行革新，銷售易的本質(zhì)還是ERP，說到底這個領(lǐng)域只存在專業(yè)壁壘，不存在技術(shù)壁壘。所以說微創(chuàng)新，創(chuàng)的是移動互聯(lián)網(wǎng)打法的新，而非產(chǎn)品的本質(zhì)。

市場競品競爭壓力如何面對，如果別的平臺也做銷售CRM怎么應(yīng)對？Allan的意思是做好這件事沒這么簡單，銷售CRM不同于消費(fèi)類應(yīng)用，他的專業(yè)和成本要求都很高，而且每個平臺都有自己的定位，不會輕易做改變。當(dāng)然也有改變了的，例如分銷享客。Allan說到分銷享客的幕后故事，分銷享客之前照搬Yammer模式，后來他自己意識到這條路走不下去了，但錢已經(jīng)燒了，只能繼續(xù)再找方向做下去，就找到了CRM銷售領(lǐng)域。最后這些試錯都成了故事的一部分?！拔覀兊某跣牟皇窍嗷opy模式，然后忽悠資本市場?！盇llan說回銷售易本身：“將銷售管理這件事做到極致?！彪m然目前銷售易還未實(shí)現(xiàn)營收，但Allan表現(xiàn)出的做這個行業(yè)的態(tài)度特別堅定，并且能感覺到來自他內(nèi)心的一股激流。

商業(yè)內(nèi)幕分析：1、說用戶，重銷售企業(yè)并不是主流，大企業(yè)才有大規(guī)模的銷售，銷售使用銷售易，但除了銷售還有更大數(shù)量別的員工，他們又要使用另一套協(xié)作系統(tǒng)，等于說企業(yè)老板需要買兩套系統(tǒng)；中小型企業(yè)，銷售數(shù)量不占大頭，雖然花銷成本數(shù)字減少，但精力和花銷成本比重變大。2、銷售易在銷售CRM做到極致的時候，明道這類覆蓋了企業(yè)全部員工和流程的平臺，不做極致，就畫圈。等到圈畫好的時候，他們開始一個個占坑，銷售、HR、財務(wù)、行政等等的坑。決定結(jié)果的關(guān)鍵并不是Allan所說的專業(yè)性和金錢成本，而是時間。

四、戰(zhàn)略：我們會做大數(shù)據(jù)

今后的企業(yè)級SNS可不可能打破企業(yè)之間的隔閡，直接相互接單，造成一個去銷售化趨勢呢？Allan并不太贊同，他認(rèn)為銷售是不可能消失的，哪怕是百度，也要養(yǎng)兩千個銷售去去銷售他的百度平臺。那么換個角度，銷售易可不可能轉(zhuǎn)型做銷售云，將銷售從公司里脫離出來，在家soho呢。Allan說沒想過，目前戰(zhàn)略上，銷售易今后會打算做大數(shù)據(jù)，用大數(shù)據(jù)去做銷售的支撐。直到談話結(jié)束，Allan所說的任何觀點(diǎn)都圍繞著銷售易的slogan：讓銷售變得更容易。別的，他說都不在公司戰(zhàn)略中。

商業(yè)內(nèi)幕分析：大數(shù)據(jù)分兩類，一種是用戶行為，一種是用戶資料。行為類數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析對用戶來說是沒有壞處的，反而會幫助網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)優(yōu)化。而用戶資料則不同，他是你的日記，你的照片，你的人脈等等。這些資料如果被平臺拿去做統(tǒng)計，則涉及到個人隱私。因此很多平臺都明確表態(tài)不會做大數(shù)據(jù)，例如印象筆記。一個公司CRM系統(tǒng)上的數(shù)據(jù)如果被統(tǒng)計，甚至可以推算出一個公司的財務(wù)狀況。想想一個平臺或者工具，手里有上市公司的財務(wù)會是什么情況。

五、未來：上市還早，先盈利

B輪融資如何應(yīng)用？由于現(xiàn)在銷售易產(chǎn)品成熟但未實(shí)現(xiàn)營收，所以接下來會大力進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營銷，目前談上市，Allan說“還早”。面對競爭，騰訊微信即將發(fā)布企業(yè)版，競爭無處不在，正如他之前所說，BAT只會在市場成熟以后出手。對于騰訊插足企業(yè)級應(yīng)用，Allan輕描淡寫的說：挺好的，我要是他為什么不做呢？Allan自信的表現(xiàn)出了對企業(yè)級應(yīng)用市場良性競爭的歡迎。

商業(yè)內(nèi)幕分析：騰訊在企業(yè)版微信的發(fā)力，肯定會吸引更多財富和目光到CRMAPP市場中來，這對銷售易是有利的，口碑上直接升級為騰訊的元老。但畢竟工具是干不過平臺的，就算最后到了微信或者明道或者某某一家獨(dú)大的地步， VC肯定會幫助銷售易順利收購，實(shí)現(xiàn)雙贏，這也是紅杉這個頂級VC的一貫風(fēng)格，也是銷售易自信的根源。

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