vivo不只渠道強，微創(chuàng)新能力強才是成功關(guān)鍵

今年手機圈刮的是學(xué)習(xí)VO風(fēng)，在這一年讓其它的國產(chǎn)手機小伙伴們有些羨慕嫉妒。如今國產(chǎn)手機的市場座次排名是“華OV米”，原有的“中華酷聯(lián)”，除了華為一枝獨秀外，另外三家是老太太過年——一年不如一年。VO的成功，引發(fā)業(yè)界的反思，最后眾人得出一個結(jié)論：三四線社會渠道做得好，營銷做得好。在運營商渠道風(fēng)光不在，線上電商渠道無法擴(kuò)大突破情況下，傳統(tǒng)線下渠道竟然讓這“兄弟倆”玩得風(fēng)聲水起。于是其它廠家紛紛跟進(jìn)，豪言一年之內(nèi)要鋪滿全國所有縣市級市場，不想線下渠道建設(shè)非一日之功就能有結(jié)果。面對VO的迅猛勢頭，感覺追趕無力的競爭對手，給自己找了一個臺階：僅依靠渠道和營銷，沒有技術(shù)創(chuàng)新，VO發(fā)展不具可持續(xù)性，長久不了。

果真是這樣嗎？在11月16日，vivo本年度最后一場發(fā)布會——X9&X9Plus以及Xplay6發(fā)布會上，面對質(zhì)疑，vivo高層正式發(fā)聲：vivo的核心競爭力不是渠道能力，而是產(chǎn)品質(zhì)量和極致的消費者體驗。

vivo是一家什么樣的公司

vivo的手機為什么賣得這么火？vivo說，是自己的“產(chǎn)品質(zhì)量和極致的消費者體驗”贏得了用戶的心。vivo又是怎么做到這一點的呢？弄清這個問題，就要首先弄清楚vivo是一家什么樣的公司。對于競爭對手來說，不管是出于酸葡萄心理，還是什么原因，不看好vivo的發(fā)展，但搞懂vivo的套路還是有必要的。

vivo稱自己是一家以消費者實際需求為核心導(dǎo)向的公司，能夠深度理解消費者的實際需求。在手機圈，大概只有vivo和OPPO敢說這樣的話。vivo聲稱自己是最了解用戶的手機廠商，之所以敢這樣標(biāo)榜，大概在于vivo能夠及時全面的掌握用戶的消費習(xí)慣。vivo把手機定義為消費類電子產(chǎn)品，這也就意味著vivo的產(chǎn)品是要實現(xiàn)在先進(jìn)的技術(shù)前提下，切實讓用戶在實際使用中覺得好用、易用，把性能參數(shù)變成消費者不自覺的使用習(xí)慣。這看似是一個非常簡單的問題，但事實上，市面上的大多手機產(chǎn)品或者電子消費品，卻并沒有做到，消費者在使用過程中需要很長時間的適應(yīng)和學(xué)習(xí)。消費者習(xí)慣什么樣的照片？需要什么樣的音樂？并不是把參數(shù)提高就可以解決的，而是要在尊重消費者使用習(xí)慣的條件下，讓他們很容易感受到電子產(chǎn)品帶給生活的樂趣。vivo有一支專門的消費者研究團(tuán)隊，會跟消費者同吃同住，不間斷對消費者進(jìn)行觀察，去感知他們的消費場景和消費習(xí)慣，去探究在什么樣的場景下是可以去說產(chǎn)品的，需要了解產(chǎn)品的哪些特點，需要用一個什么樣的方式去說。就是這樣一個用戶行為習(xí)慣的調(diào)研模式，vivo堅持了許多年，而且從不假手與人。許多手機公司也做這樣的用戶行為習(xí)慣調(diào)研，但大多都是委托市場公司，結(jié)果調(diào)研數(shù)據(jù)報上來后，往往被各級主管根據(jù)自己的需要改的面目全非。最終拿到?jīng)Q策層拍板的時候，早已不是反映用戶真正行為習(xí)慣的數(shù)據(jù)了。可想而知，推出來的產(chǎn)品離用戶需求就有很大的距離。

比如拍照和音樂功能是現(xiàn)在vivo手機主打的兩大核心競爭力。其實目前市場上推出的所有手機，都會在拍照和音樂功能上做文章。但為什么消費者就認(rèn)為vivo的手機這兩大功能做的好呢？有人也許會說，vivo的營銷做的好。其實營銷宣傳只是一個方面，最為關(guān)鍵的是，如上文所說，用戶在使用vivo手機這兩大功能時候，用起來得心應(yīng)手，能夠感受到產(chǎn)品帶來的樂趣。vivo是最早在手機音樂功能上打出Hi-Fi標(biāo)簽的，單純的從技術(shù)角度講，許多手機都能做到。但vivo將純技術(shù)層面的Hi-Fi拓展到消費者生活方式的角度，包括內(nèi)容、互動、生態(tài)等更豐富的領(lǐng)域（music涵蓋了Hi-Fi）。vivo的原則是技術(shù)以人為本，在vivo看來解決了消費者生活方式的技術(shù)才更有價值。因此在產(chǎn)品維度上，vivo著力解決消費者在使用手機過程最核心的需求：可靠、好用、易用、漂亮。

所以說，vivo喊出“為消費者提供更人性化的精品”的口號并不是為了營銷而作。vivo希望自己成為一家偉大的企業(yè)，因此秉參“深刻洞察消費者需求”的理念，用最可靠、最前沿的技術(shù)、工藝打造出消費者喜歡的產(chǎn)品。vivo的這種理念與中國制造需要工匠精神是相吻合的。三十年來，中國制造從模仿到有自己的品牌、研發(fā)，有自己獨特的設(shè)計，從追求數(shù)量到轉(zhuǎn)向質(zhì)量品質(zhì)，需要的就是這樣一種理念。把每一款產(chǎn)品都做到極致，滿足消費者的需求，進(jìn)而進(jìn)入消費者的心智選擇的范圍，這不是一句空話。vivo的成功關(guān)鍵就在于去踐行了這樣的精神。

創(chuàng)新是關(guān)鍵，但創(chuàng)新不是炫技，技術(shù)要以人為本

曾幾何時，炫耀“黑科技”成為一些國產(chǎn)手機廠商發(fā)布會的必殺技。不管技術(shù)是否成熟，不管用沒真正用到這項技術(shù)，反正，一款新手機推出來，滿身都是“黑科技”，但用戶的體驗卻不好。

在vivo看來，技術(shù)創(chuàng)新不是炫技，而是要解決消費者產(chǎn)品使用過程中的痛點。就目前全球移動終端的技術(shù)而言，革命性的創(chuàng)新有待于通信技術(shù)及人工智能等多項前沿技術(shù)產(chǎn)生革命性變化，整體產(chǎn)業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新速度明顯減慢。對于vivo來說，期望有更前沿的技術(shù)應(yīng)用到手機產(chǎn)品上，但更重要的是，在現(xiàn)有的技術(shù)條件下，如何通過深度開發(fā)，滿足消費者在使用中真實的需求，才是手機發(fā)展的正道?，F(xiàn)在，基本上所有的手機都有拍照功能，但在消費者端，對整體手機產(chǎn)品的拍照功能滿意的卻并不多。手機拍照雖然消滅了卡片機，但從消費者對手機拍照的可用性、方便性和圖像質(zhì)量仍然有強烈的需求。

vivo倡導(dǎo)的是以消費者需求為導(dǎo)向，這不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品方面，在技術(shù)方面依然如此。在vivo新發(fā)布的X9&X9Plus上，采用了柔光雙攝的技術(shù)，其來源就在于在vivo的消費者行業(yè)研究中，前置攝像頭的使用頻率開始呈現(xiàn)高于后置攝像頭使用頻率的趨勢，而使用前置攝像頭的主要拍攝主體是人。

消費者的這個需求痛點看似簡單，但要解決好卻不是一日之功。為此vivo與索尼聯(lián)合研發(fā)了IMX376傳感器，配合800萬專業(yè)虛化攝像頭，并經(jīng)過大量的算法優(yōu)化，讓消費者在自拍時可以更美，達(dá)到接近于單反大光圈背景虛化的效果。這在行業(yè)看來，這種深入有二次開發(fā)，是一件出力不討好的事，用一堆性能數(shù)據(jù)，或跑個分之類，就能達(dá)到營銷上的噱頭。但在vivo看來，拍照這一功能，已經(jīng)成為消費者生活中的樂趣。所以在拍照這個功能上，無論是對焦方式、對焦速度、啟動時間、連拍速度、甚至拍人像時的性別檢測、高畫質(zhì)細(xì)節(jié)等各個技術(shù)細(xì)節(jié)都做了深入的二次開發(fā)和優(yōu)化，可以說，vivo的攝像頭參數(shù)可能不是最高的，但消費者體驗絕對可以說是頂級的。vivo的創(chuàng)新有別于行業(yè)，不做只為噱頭、炫技方向的參數(shù)堆砌，不做消費者一年用不了幾次的所謂的“創(chuàng)新”。

vivo是Hi-Fi技術(shù)在手機領(lǐng)域應(yīng)用的拓荒者和引領(lǐng)者，其推出的Hi-Fi 3.0 在手機行業(yè)中，代表著手機音頻技術(shù)領(lǐng)域的最高水準(zhǔn)，至少在兩年時間內(nèi)很難被同行超越，而其研發(fā)的雙 ES9028+三 OPA1612 的頂級配置和左右聲道獨立解碼放大的方案、 配合雙時鐘晶振和二級供電所組成的音頻架構(gòu)也成為了行業(yè)追趕的目標(biāo)。目前在市面上所有存在的為手機設(shè)計的 Hi-Fi 硬件方案，比如手機使用的CS4398、ES9018、ES9028、AK4375、OPA1612、AD45257等芯片全部是vivo設(shè)計規(guī)范和IC廠家合作開發(fā)元件，而使用在手機上的電子電路要求、驅(qū)動方案也全部由 vivo 制定，手機 Hi-Fi 從 1.0 到 3.0，所有架構(gòu)均為vivo設(shè)計?？梢哉f沒有vivo多年的努力，手機廠家的手機Hi-Fi音頻技術(shù)就成了無本之木。

長期以來對技術(shù)創(chuàng)新方向的把握，讓vivo的整體產(chǎn)品在核心功能的技術(shù)層面達(dá)到了一流的水準(zhǔn)，易用、好用、可靠、漂亮成了消費者對vivo產(chǎn)品最直接印象，而這一切來源于vivo對消費者需求的深刻理解，并把消費者的需求痛點迅速轉(zhuǎn)化成了產(chǎn)品特點。

vivo的成功說明，少玩“科技概念”，從消費者的實際使用需求去尋求技術(shù)突破口，研發(fā)產(chǎn)品功能，怎么把這些功能做到極致，解決消費者使用過程中的實際需求才是當(dāng)下智能手機研發(fā)生產(chǎn)的關(guān)鍵。

極致的銷售體驗

說到vivo成功的因素很多，但業(yè)界更多地看到的是線下渠道和市場營銷上。

但這只是表象。在表象的背后，是vivo極致的銷售體驗。vivo以消費者需求為導(dǎo)向，任何有助于提升消費者體驗的技術(shù)和方式，都是vivo拓展的方向，vivo之所以強化線下渠道，根本的原因在于在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境中，線下體驗更容易實現(xiàn)消費者在購買及使用過程中導(dǎo)購、銷售、售后等環(huán)節(jié)消費者對服務(wù)品質(zhì)的要求。

在中國的許多地方，購買手機仍然是消費者生活中的一件重要的事情，vivo不惜成本地建立線下體驗店，出發(fā)點是如何更好地服務(wù)消費者。為消費者提供更好的購買服務(wù)、售后服務(wù)，在vivo看來，是其產(chǎn)品服務(wù)的一個延伸，也是很重要的一個環(huán)節(jié)。無論是線上還是線下銷售和服務(wù)的方式，最終是解決購買和使用過程的問題，決定線上線下權(quán)重的的依據(jù)應(yīng)該是消費者需求方式的多少，或者說哪種方式更容易讓消費者體驗到更完善的服務(wù)。

比如一個小小的貼膜服務(wù)，vivo的產(chǎn)品出廠時都會帶原廠的貼膜，vivo之所以這樣做，是在公司的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，90%以上的消費者在買到手機后，都會貼膜。但在消費者自行貼膜的過程中，不僅麻煩，而且經(jīng)常會不滿意，消費者付出的成本也不低。一張膜對廠家而言，是個很小的投入，但它體現(xiàn)的是vivo對消費者服務(wù)態(tài)度。

vivo手機的客戶群是18-30歲之間的年輕人，vivo的產(chǎn)品和服務(wù)很好的抓住了年輕人的心：享受科技進(jìn)步帶來的樂趣，彰顯自我個性。第三方的調(diào)研數(shù)據(jù)表明，vivo產(chǎn)品的消費者忠誠度在國產(chǎn)手機中是最高的。這正是得益于“立足于服務(wù)消費者”這一基本本理念?？梢哉f，正是用戶對vivo產(chǎn)品的喜愛和對服務(wù)的認(rèn)可，才成就了vivo今天的成功。

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