vivo不只渠道強(qiáng)，微創(chuàng)新能力強(qiáng)才是成功關(guān)鍵

今年手機(jī)圈刮的是學(xué)習(xí)VO風(fēng)，在這一年讓其它的國(guó)產(chǎn)手機(jī)小伙伴們有些羨慕嫉妒。如今國(guó)產(chǎn)手機(jī)的市場(chǎng)座次排名是“華OV米”，原有的“中華酷聯(lián)”，除了華為一枝獨(dú)秀外，另外三家是老太太過(guò)年——一年不如一年。VO的成功，引發(fā)業(yè)界的反思，最后眾人得出一個(gè)結(jié)論：三四線社會(huì)渠道做得好，營(yíng)銷(xiāo)做得好。在運(yùn)營(yíng)商渠道風(fēng)光不在，線上電商渠道無(wú)法擴(kuò)大突破情況下，傳統(tǒng)線下渠道竟然讓這“兄弟倆”玩得風(fēng)聲水起。于是其它廠家紛紛跟進(jìn)，豪言一年之內(nèi)要鋪滿全國(guó)所有縣市級(jí)市場(chǎng)，不想線下渠道建設(shè)非一日之功就能有結(jié)果。面對(duì)VO的迅猛勢(shì)頭，感覺(jué)追趕無(wú)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，給自己找了一個(gè)臺(tái)階：僅依靠渠道和營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有技術(shù)創(chuàng)新，VO發(fā)展不具可持續(xù)性，長(zhǎng)久不了。

果真是這樣嗎？在11月16日，vivo本年度最后一場(chǎng)發(fā)布會(huì)——X9&X9Plus以及Xplay6發(fā)布會(huì)上，面對(duì)質(zhì)疑，vivo高層正式發(fā)聲：vivo的核心競(jìng)爭(zhēng)力不是渠道能力，而是產(chǎn)品質(zhì)量和極致的消費(fèi)者體驗(yàn)。

vivo是一家什么樣的公司

vivo的手機(jī)為什么賣(mài)得這么火？vivo說(shuō)，是自己的“產(chǎn)品質(zhì)量和極致的消費(fèi)者體驗(yàn)”贏得了用戶的心。vivo又是怎么做到這一點(diǎn)的呢？弄清這個(gè)問(wèn)題，就要首先弄清楚vivo是一家什么樣的公司。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，不管是出于酸葡萄心理，還是什么原因，不看好vivo的發(fā)展，但搞懂vivo的套路還是有必要的。

vivo稱自己是一家以消費(fèi)者實(shí)際需求為核心導(dǎo)向的公司，能夠深度理解消費(fèi)者的實(shí)際需求。在手機(jī)圈，大概只有vivo和OPPO敢說(shuō)這樣的話。vivo聲稱自己是最了解用戶的手機(jī)廠商，之所以敢這樣標(biāo)榜，大概在于vivo能夠及時(shí)全面的掌握用戶的消費(fèi)習(xí)慣。vivo把手機(jī)定義為消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品，這也就意味著vivo的產(chǎn)品是要實(shí)現(xiàn)在先進(jìn)的技術(shù)前提下，切實(shí)讓用戶在實(shí)際使用中覺(jué)得好用、易用，把性能參數(shù)變成消費(fèi)者不自覺(jué)的使用習(xí)慣。這看似是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題，但事實(shí)上，市面上的大多手機(jī)產(chǎn)品或者電子消費(fèi)品，卻并沒(méi)有做到，消費(fèi)者在使用過(guò)程中需要很長(zhǎng)時(shí)間的適應(yīng)和學(xué)習(xí)。消費(fèi)者習(xí)慣什么樣的照片？需要什么樣的音樂(lè)？并不是把參數(shù)提高就可以解決的，而是要在尊重消費(fèi)者使用習(xí)慣的條件下，讓他們很容易感受到電子產(chǎn)品帶給生活的樂(lè)趣。vivo有一支專(zhuān)門(mén)的消費(fèi)者研究團(tuán)隊(duì)，會(huì)跟消費(fèi)者同吃同住，不間斷對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行觀察，去感知他們的消費(fèi)場(chǎng)景和消費(fèi)習(xí)慣，去探究在什么樣的場(chǎng)景下是可以去說(shuō)產(chǎn)品的，需要了解產(chǎn)品的哪些特點(diǎn)，需要用一個(gè)什么樣的方式去說(shuō)。就是這樣一個(gè)用戶行為習(xí)慣的調(diào)研模式，vivo堅(jiān)持了許多年，而且從不假手與人。許多手機(jī)公司也做這樣的用戶行為習(xí)慣調(diào)研，但大多都是委托市場(chǎng)公司，結(jié)果調(diào)研數(shù)據(jù)報(bào)上來(lái)后，往往被各級(jí)主管根據(jù)自己的需要改的面目全非。最終拿到?jīng)Q策層拍板的時(shí)候，早已不是反映用戶真正行為習(xí)慣的數(shù)據(jù)了?？上攵?，推出來(lái)的產(chǎn)品離用戶需求就有很大的距離。

比如拍照和音樂(lè)功能是現(xiàn)在vivo手機(jī)主打的兩大核心競(jìng)爭(zhēng)力。其實(shí)目前市場(chǎng)上推出的所有手機(jī)，都會(huì)在拍照和音樂(lè)功能上做文章。但為什么消費(fèi)者就認(rèn)為vivo的手機(jī)這兩大功能做的好呢？有人也許會(huì)說(shuō)，vivo的營(yíng)銷(xiāo)做的好。其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)宣傳只是一個(gè)方面，最為關(guān)鍵的是，如上文所說(shuō)，用戶在使用vivo手機(jī)這兩大功能時(shí)候，用起來(lái)得心應(yīng)手，能夠感受到產(chǎn)品帶來(lái)的樂(lè)趣。vivo是最早在手機(jī)音樂(lè)功能上打出Hi-Fi標(biāo)簽的，單純的從技術(shù)角度講，許多手機(jī)都能做到。但vivo將純技術(shù)層面的Hi-Fi拓展到消費(fèi)者生活方式的角度，包括內(nèi)容、互動(dòng)、生態(tài)等更豐富的領(lǐng)域（music涵蓋了Hi-Fi）。vivo的原則是技術(shù)以人為本，在vivo看來(lái)解決了消費(fèi)者生活方式的技術(shù)才更有價(jià)值。因此在產(chǎn)品維度上，vivo著力解決消費(fèi)者在使用手機(jī)過(guò)程最核心的需求：可靠、好用、易用、漂亮。

所以說(shuō)，vivo喊出“為消費(fèi)者提供更人性化的精品”的口號(hào)并不是為了營(yíng)銷(xiāo)而作。vivo希望自己成為一家偉大的企業(yè)，因此秉參“深刻洞察消費(fèi)者需求”的理念，用最可靠、最前沿的技術(shù)、工藝打造出消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品。vivo的這種理念與中國(guó)制造需要工匠精神是相吻合的。三十年來(lái)，中國(guó)制造從模仿到有自己的品牌、研發(fā)，有自己獨(dú)特的設(shè)計(jì)，從追求數(shù)量到轉(zhuǎn)向質(zhì)量品質(zhì)，需要的就是這樣一種理念。把每一款產(chǎn)品都做到極致，滿足消費(fèi)者的需求，進(jìn)而進(jìn)入消費(fèi)者的心智選擇的范圍，這不是一句空話。vivo的成功關(guān)鍵就在于去踐行了這樣的精神。

創(chuàng)新是關(guān)鍵，但創(chuàng)新不是炫技，技術(shù)要以人為本

曾幾何時(shí)，炫耀“黑科技”成為一些國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商發(fā)布會(huì)的必殺技。不管技術(shù)是否成熟，不管用沒(méi)真正用到這項(xiàng)技術(shù)，反正，一款新手機(jī)推出來(lái)，滿身都是“黑科技”，但用戶的體驗(yàn)卻不好。

在vivo看來(lái)，技術(shù)創(chuàng)新不是炫技，而是要解決消費(fèi)者產(chǎn)品使用過(guò)程中的痛點(diǎn)。就目前全球移動(dòng)終端的技術(shù)而言，革命性的創(chuàng)新有待于通信技術(shù)及人工智能等多項(xiàng)前沿技術(shù)產(chǎn)生革命性變化，整體產(chǎn)業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新速度明顯減慢。對(duì)于vivo來(lái)說(shuō)，期望有更前沿的技術(shù)應(yīng)用到手機(jī)產(chǎn)品上，但更重要的是，在現(xiàn)有的技術(shù)條件下，如何通過(guò)深度開(kāi)發(fā)，滿足消費(fèi)者在使用中真實(shí)的需求，才是手機(jī)發(fā)展的正道。現(xiàn)在，基本上所有的手機(jī)都有拍照功能，但在消費(fèi)者端，對(duì)整體手機(jī)產(chǎn)品的拍照功能滿意的卻并不多。手機(jī)拍照雖然消滅了卡片機(jī)，但從消費(fèi)者對(duì)手機(jī)拍照的可用性、方便性和圖像質(zhì)量仍然有強(qiáng)烈的需求。

vivo倡導(dǎo)的是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，這不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品方面，在技術(shù)方面依然如此。在vivo新發(fā)布的X9&X9Plus上，采用了柔光雙攝的技術(shù)，其來(lái)源就在于在vivo的消費(fèi)者行業(yè)研究中，前置攝像頭的使用頻率開(kāi)始呈現(xiàn)高于后置攝像頭使用頻率的趨勢(shì)，而使用前置攝像頭的主要拍攝主體是人。

消費(fèi)者的這個(gè)需求痛點(diǎn)看似簡(jiǎn)單，但要解決好卻不是一日之功。為此vivo與索尼聯(lián)合研發(fā)了IMX376傳感器，配合800萬(wàn)專(zhuān)業(yè)虛化攝像頭，并經(jīng)過(guò)大量的算法優(yōu)化，讓消費(fèi)者在自拍時(shí)可以更美，達(dá)到接近于單反大光圈背景虛化的效果。這在行業(yè)看來(lái)，這種深入有二次開(kāi)發(fā)，是一件出力不討好的事，用一堆性能數(shù)據(jù)，或跑個(gè)分之類(lèi)，就能達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)上的噱頭。但在vivo看來(lái)，拍照這一功能，已經(jīng)成為消費(fèi)者生活中的樂(lè)趣。所以在拍照這個(gè)功能上，無(wú)論是對(duì)焦方式、對(duì)焦速度、啟動(dòng)時(shí)間、連拍速度、甚至拍人像時(shí)的性別檢測(cè)、高畫(huà)質(zhì)細(xì)節(jié)等各個(gè)技術(shù)細(xì)節(jié)都做了深入的二次開(kāi)發(fā)和優(yōu)化，可以說(shuō)，vivo的攝像頭參數(shù)可能不是最高的，但消費(fèi)者體驗(yàn)絕對(duì)可以說(shuō)是頂級(jí)的。vivo的創(chuàng)新有別于行業(yè)，不做只為噱頭、炫技方向的參數(shù)堆砌，不做消費(fèi)者一年用不了幾次的所謂的“創(chuàng)新”。

vivo是Hi-Fi技術(shù)在手機(jī)領(lǐng)域應(yīng)用的拓荒者和引領(lǐng)者，其推出的Hi-Fi 3.0 在手機(jī)行業(yè)中，代表著手機(jī)音頻技術(shù)領(lǐng)域的最高水準(zhǔn)，至少在兩年時(shí)間內(nèi)很難被同行超越，而其研發(fā)的雙 ES9028+三 OPA1612 的頂級(jí)配置和左右聲道獨(dú)立解碼放大的方案、 配合雙時(shí)鐘晶振和二級(jí)供電所組成的音頻架構(gòu)也成為了行業(yè)追趕的目標(biāo)。目前在市面上所有存在的為手機(jī)設(shè)計(jì)的 Hi-Fi 硬件方案，比如手機(jī)使用的CS4398、ES9018、ES9028、AK4375、OPA1612、AD45257等芯片全部是vivo設(shè)計(jì)規(guī)范和IC廠家合作開(kāi)發(fā)元件，而使用在手機(jī)上的電子電路要求、驅(qū)動(dòng)方案也全部由 vivo 制定，手機(jī) Hi-Fi 從 1.0 到 3.0，所有架構(gòu)均為vivo設(shè)計(jì)?？梢哉f(shuō)沒(méi)有vivo多年的努力，手機(jī)廠家的手機(jī)Hi-Fi音頻技術(shù)就成了無(wú)本之木。

長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)技術(shù)創(chuàng)新方向的把握，讓vivo的整體產(chǎn)品在核心功能的技術(shù)層面達(dá)到了一流的水準(zhǔn)，易用、好用、可靠、漂亮成了消費(fèi)者對(duì)vivo產(chǎn)品最直接印象，而這一切來(lái)源于vivo對(duì)消費(fèi)者需求的深刻理解，并把消費(fèi)者的需求痛點(diǎn)迅速轉(zhuǎn)化成了產(chǎn)品特點(diǎn)。

vivo的成功說(shuō)明，少玩“科技概念”，從消費(fèi)者的實(shí)際使用需求去尋求技術(shù)突破口，研發(fā)產(chǎn)品功能，怎么把這些功能做到極致，解決消費(fèi)者使用過(guò)程中的實(shí)際需求才是當(dāng)下智能手機(jī)研發(fā)生產(chǎn)的關(guān)鍵。

極致的銷(xiāo)售體驗(yàn)

說(shuō)到vivo成功的因素很多，但業(yè)界更多地看到的是線下渠道和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上。

但這只是表象。在表象的背后，是vivo極致的銷(xiāo)售體驗(yàn)。vivo以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，任何有助于提升消費(fèi)者體驗(yàn)的技術(shù)和方式，都是vivo拓展的方向，vivo之所以強(qiáng)化線下渠道，根本的原因在于在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境中，線下體驗(yàn)更容易實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)及使用過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)、銷(xiāo)售、售后等環(huán)節(jié)消費(fèi)者對(duì)服務(wù)品質(zhì)的要求。

在中國(guó)的許多地方，購(gòu)買(mǎi)手機(jī)仍然是消費(fèi)者生活中的一件重要的事情，vivo不惜成本地建立線下體驗(yàn)店，出發(fā)點(diǎn)是如何更好地服務(wù)消費(fèi)者。為消費(fèi)者提供更好的購(gòu)買(mǎi)服務(wù)、售后服務(wù)，在vivo看來(lái)，是其產(chǎn)品服務(wù)的一個(gè)延伸，也是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。無(wú)論是線上還是線下銷(xiāo)售和服務(wù)的方式，最終是解決購(gòu)買(mǎi)和使用過(guò)程的問(wèn)題，決定線上線下權(quán)重的的依據(jù)應(yīng)該是消費(fèi)者需求方式的多少，或者說(shuō)哪種方式更容易讓消費(fèi)者體驗(yàn)到更完善的服務(wù)。

比如一個(gè)小小的貼膜服務(wù)，vivo的產(chǎn)品出廠時(shí)都會(huì)帶原廠的貼膜，vivo之所以這樣做，是在公司的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，90%以上的消費(fèi)者在買(mǎi)到手機(jī)后，都會(huì)貼膜。但在消費(fèi)者自行貼膜的過(guò)程中，不僅麻煩，而且經(jīng)常會(huì)不滿意，消費(fèi)者付出的成本也不低。一張膜對(duì)廠家而言，是個(gè)很小的投入，但它體現(xiàn)的是vivo對(duì)消費(fèi)者服務(wù)態(tài)度。

vivo手機(jī)的客戶群是18-30歲之間的年輕人，vivo的產(chǎn)品和服務(wù)很好的抓住了年輕人的心：享受科技進(jìn)步帶來(lái)的樂(lè)趣，彰顯自我個(gè)性。第三方的調(diào)研數(shù)據(jù)表明，vivo產(chǎn)品的消費(fèi)者忠誠(chéng)度在國(guó)產(chǎn)手機(jī)中是最高的。這正是得益于“立足于服務(wù)消費(fèi)者”這一基本本理念?？梢哉f(shuō)，正是用戶對(duì)vivo產(chǎn)品的喜愛(ài)和對(duì)服務(wù)的認(rèn)可，才成就了vivo今天的成功。

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