1號店打商超陣地戰(zhàn)：深耕華東市場

2008年，第一家“網(wǎng)上超市”1號店誕生，盡管各大電商平臺已經(jīng)崛起，卻依然處于激烈的競爭狀態(tài)，鮮有人去在意這個“小眾”領(lǐng)域，該市場幾乎被1號店一家所壟斷。而在八年之后的今天，網(wǎng)上商超變得炙手可熱，除了1號店之外，天貓、京東等電商巨頭紛紛殺入，線下的大潤發(fā)、麥德龍也來勢洶洶。

商超已經(jīng)成了兵家必爭之地，主要有幾個原因，一個是該市場的規(guī)模龐大，數(shù)以萬億計的大市場，線上份額竟然不足5%，帶來了無限的想象空間；一個是零售業(yè)面臨的增長壓力，唯有網(wǎng)上商超大有空間，將是未來幾年的增長源泉；再者就是行業(yè)依然處于混戰(zhàn)，盡管形成了基本格局，但最終的勝負尚未確定。

目前的形勢就是，盡管玩家非常多，但基本被1號店、天貓、京東三家所控制了。在這兩年的時間里，三家有點此消彼長，卻存在很大的變數(shù)，關(guān)鍵就看各家的策略。作為國內(nèi)最早的網(wǎng)上超市，1號店是布局最早的一家，也是相對較為強勢的一家。盡管面臨著諸多的挑戰(zhàn)，卻依然牢牢掌握華東市場，靠的就是陣地戰(zhàn)的策略。一方面是全國突圍，一方面堅守大本營，從而穩(wěn)固了其在線上商超領(lǐng)域的地位。

得華東則得天下

在整個線上零售市場，華東占據(jù)了重要一席，很早就出現(xiàn)了“江浙滬包郵”，可見華東市場的重要地位，是任何一家都不可錯過的重要市場。而落到線上商超這一塊來說，華東更是“網(wǎng)上超市”的發(fā)源地，1號店2008年在上海成立，消費者的習(xí)慣已經(jīng)被培育出來了。

長三角、珠三角、京津唐三大區(qū)域中，位于華東的長三角區(qū)域是相對最富裕的，不僅有著上海、杭州、南京、蘇州龐大的城市群，而且民營經(jīng)濟和縣域經(jīng)濟十分的發(fā)達，相對來說購買力也是十分強勁，對于新興的消費方式最容易接受，這是十分重要的基礎(chǔ)。

華東市場的地位是毋庸置疑的，占據(jù)了三分之一的市場份額。如果要拿下全國市場，就必須拿下華東市場，而搶占了華東就穩(wěn)固了全國。不論1號店還是京東、天貓，都把華東視為一塊戰(zhàn)略高地，都在想方設(shè)法的要拿下，卻很難在華東扎穩(wěn)腳跟，因為作為地主的1號店卻有著天時、地利、人和的優(yōu)勢。

1號店是國內(nèi)最早的“網(wǎng)上超市”，這是天時，八年的耕耘讓其培育出了一批忠實的用戶，從而領(lǐng)跑行業(yè)；1號店的總部在上海，是華東地區(qū)的核心，這是地利，能夠更好的服務(wù)華東地區(qū)的客戶，而其他的總部都在北京；八年積累下來的用戶和口碑，這是人和，能夠滿足當(dāng)?shù)叵M者的習(xí)慣。

從數(shù)據(jù)上來看，1號店的優(yōu)勢確實很明顯。1號店在華東尤其是上海的市場滲透率非常高，市場占有率超過30%。80%以上的用戶是女性用戶，70%以上的用戶是中產(chǎn)的家庭用戶，超過800萬的SKU中絕大部分是國產(chǎn)與進口食品、酒水飲料、美容護理、家庭清潔等商超品類。所以，盡管1號店遭遇了一些競爭，但卻依然在很短時間內(nèi)實現(xiàn)了反超。

1號店強勢出擊

在華東的區(qū)域競爭中，1號店并不是被動的，而是十分主動的出擊。8月份，1號店向華東市場砸出了10億元的巨額費用。此舉可謂是一陣見血，效果顯著，1號店采銷部高級副總裁宋春蕾透露，在8月份開始的商超大戰(zhàn)中，銷售額同比翻了近一倍，新客增長數(shù)同比增長兩倍，已經(jīng)在上海樹立了無可爭議的領(lǐng)先地位。而艾瑞在10月份公布的一份調(diào)研報告則指出，通過網(wǎng)上商超大戰(zhàn)，1號店在品牌認知度、近三個月首選購物平臺等方面均已超越了其他平臺。

在經(jīng)歷了一輪商超大戰(zhàn)之后，1號店趁著年貨節(jié)乘勝追擊，又宣布將投入5億元到華東市場。

這一輪的大戰(zhàn)將持續(xù)一個多月，一直延續(xù)到春節(jié)后的2月14日，主要有六大舉措：1、千余款商品保證冰點價，確保比其他平臺更便宜；2、上海、南京、杭州等華東區(qū)城市專享5折優(yōu)惠；3、年貨期間將集結(jié)其他平臺沒有的暢銷品進行大力促銷；4、與品牌商合作，打造超級品牌日，讓利消費者；5、百萬元免單和千萬元紅包雨；6、春節(jié)期間不打烊。

不難看出，1號店是在下狠手，在商品、價格、體驗上做足了文章，而這正是商超消費群體最為在意的。人無我有、人有我優(yōu)，這是商超的競爭法寶。一是在商品SKU上保持優(yōu)勢，其他平臺沒有的商品，在1號店上都能找到，而且價格更為合適；二是在價格上保持優(yōu)勢，其他平臺有的商品，1號店的價格更便宜；三是在體驗上保持優(yōu)勢，春節(jié)其他幾乎所有平臺都歇業(yè)了，而1號店卻在春節(jié)期間不打烊，更好的保障了春節(jié)期間的購物體驗。

對于消費者來說是最現(xiàn)實的，哪家平臺的商品更豐富，哪家平臺的價格更便宜，哪家平臺的體驗更舒適，則就會傾向于那家平臺。毋庸置疑，此舉會進一步加大1號店在華東地區(qū)的優(yōu)勢。這有別于傳統(tǒng)商超的農(nóng)村包圍城市，而是采取區(qū)域覆蓋全國的方式，打贏了華東的陣地戰(zhàn)，未來則可以順勢擴張，加強在全國范圍的實力。所以，1號店才會如此不惜成本，在投入10個億之后，又在年貨節(jié)投放5個億。

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挨踢客，非資深品牌公關(guān)人士，觀察公關(guān)、營銷、TMT八年，曾服務(wù)眾多國內(nèi)外知名企業(yè)，現(xiàn)為河豚面膜創(chuàng)始人、中國公共關(guān)系協(xié)會會員、多個互聯(lián)網(wǎng)品牌公關(guān)營銷顧問，已入駐百度百家、新浪看點、企鵝媒體平臺、今日頭條、網(wǎng)易新聞客戶端、搜狐媒體平臺、UC自媒體等。個人微信號：aitike

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