六藝通CEO張雷：想做入境游鬼才，先做創(chuàng)業(yè)公司將才

張雷輕快地踩著臺階上樓，引著我來到他的辦公室。他的辦公桌上擺著兩臺大屏幕顯示器，屏幕顯示著公司設計的一套工作系統(tǒng)，每個員工的任務和進展情況一目了然。

辦公桌對面墻上掛著黑板，張雷喜歡畫出來他的想法，正值早上9點，前一天開會的內容還留著，一塊塊圖形攤在整個黑板上，線條和線條連著各個部分，讓它們看起來相互獨立又相互聯系。

張雷穿一件黑色襯衫，前一天晚上他睡在辦公室的沙發(fā)，見到我后他略“癱”在椅子上，雙腿舒展地在桌下抻著。他思維很快，為了讓我更好地理解他想表達的內容，他手里拿著筆，不停在iPad Pro上畫，并一張張清除。聊到他不同意的地方，他還會給我一個張大大式的白眼。

等我第二次和張雷聊天，他身前已經沒有iPad了，但手里還把玩著筆，隨時準備要畫圖來解釋我聽不懂的地方。

“我學設計的嘛，我在美國讀書的時候，就做了一件事，在腦子里建模，構建對這個世界的認知。我畫下來是為了更直觀地讓你明白我想什么，相對于語言，我更相信圖形”。

對于這個去年從夏威夷回國做入境游的90后來說，最難的或許不是如何拓寬市場，而是維特根斯坦提出的問題：語言這個溝通工具，到底是不是能夠讓對方真正理解自己？

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張雷17歲時決定出國留學，得到美國校方肯定答復之后，他才告訴父母。9年后，他在iPad上畫了一個圓，又在里面包裹了一個圓，他點著小的那個，“這個小圓代表我們的生活經驗，理性的部分，就是你有意識的”，然后又點著小圓外的空白，“這是大腦里你沒有成型的，或者說直覺吧，我覺得直覺特別重要”。17歲時，直覺越過理性告訴張雷必須離開父親，他實在忍受不了父親的強勢。

張雷的父親是工作中的領導，聰明，善于管理，習慣別人的服從。他告訴張雷什么可以，什么必須禁止。張雷發(fā)現，他的父親是絕對權威，經常將他自認為對的事強加于自己，“就連你看個球賽，我爸都會說不用看了，湖人最后贏了，你說有什么意思”。他在父親身邊沒有存在感，也沒有建立起來自信。張雷能一眼看穿被安排的人生：先考個大學，父親說考不上大學沒出路；參加父親喜歡的工作崗位；找個父親滿意的媳婦兒；過日子；等死。

張雷反抗，講理，吵架，被打，冷戰(zhàn)，都被父親一一駁回，“根本沒有道理可講，長得沒他高，嗓門沒他大，毫不對等”。

“我有一個小學老師，現在我們都還用微信聯系。她很尊重孩子，她告訴你雖然這件事錯了，但你是好孩子。不像別的老師，把孩子完全壓抑，把孩子本身當成一個錯誤”。他偏愛啟發(fā)性老師，初中遇到一個數學老師，一個問題接一個問題引導他的思維到解題過程而不是最后的結果上，他的數學成績從33分提高到102分。

他迷戀試錯的過程，但父親的容錯率很低。他一定要逃離這種不能更糟糕的境況。

他的父親在房間想了一晚上，第二天告訴張雷，你愛怎么樣怎么樣吧。張雷想，你再也打不到我了，再也不用聽到“這個做錯了，那個做錯了”。

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張雷10歲時隨合唱團去德國參加比賽，那是第一次出國。他隱約覺得西方更加自由，當地孩子可以玩兒得很開心又不必擔心“考不上大學就沒有出路”。而這次出國，他開始“在腦子里瘋狂建模”——思維養(yǎng)成，世界、環(huán)境、事件在腦子里都是模型。

北達科他州放眼望去是大片草原，一個200多人的小鎮(zhèn)上，只有張雷一個中國人，每天早上7點多到學校，下午3點放學，時間自由。沒有人跟他說漢語，兩年時間英語說得流利，他像其他高中生放學去打工，周末跟著住家去教堂做禮拜。

他的住家Lyle年輕時是海軍，后來成為波音飛機工程師，有不算大的房子和56英畝的農場，后來他以1美金的價格把位置最好的一塊兒地賣給一個牧師，并組織各界朋友建成教堂。張雷跟著這個前工程師在農場里調度和修理各種農場器械和船，學會了如何放牛放羊，如何打獵。他在Lyle的農場建了籃球場，豎起來籃球桿，球桿上挑起球框。

“有可能在中國你遇到一個器械問題，是先去找別人幫你解決，但是在美國，你要認真去理解機器，去看它的構造，去看它的邏輯，碰到什么癥狀再對癥診斷，通過工具書也好，其他也好去修理。不光是機器，遇到其他事情也是一樣”。

2012年張雷進入明尼蘇達大學（UMN），學校里有80%的課關于如何使用工具，20%的課關于如何思考，他幾乎把時間都用在那20%的課上。他流竄在大學各個偏重邏輯思考和文史的課堂，選修了“領導力”。他可以聽一半發(fā)現不感興趣迅速抽身，到下一個課堂。課余時間他發(fā)起TEDxUMN，邀請演講人，為每個被邀請者寫出20多頁的論文和材料。

張雷抽象式的思維讓他在未來的創(chuàng)業(yè)中顯得更加理想主義，他的同事智晨巖承認張雷很聰明，“思維很快，我贊同他對于入境游的思考和方向，但先前的工作還不知能不能落地，太理想化了”。

2012年，張雷和朋友去Key West游玩。Key West是佛羅里達州的小島。美國佛羅里達州有一串島鏈，公路將各個島依次連接，汽車在海面穿行。Key West就是島鏈中最南段的島嶼，也位于美國最南部。張雷和朋友驅車前往，前期工作和住宿都沒有花很大力氣，但是到了當地，張雷發(fā)現當地船難找，潛水難找，想去大海深處去看鯨魚并不能實現。

“美國人雖然喜歡自由行，但是供給端依然集中在酒店和機票，目的地產品的供應是很不足的，直到今天也許能做到的只有5%，這里面還有很大的市場，當時美國是這樣，現在中國更是這樣”。

2013年，張雷和一些朋友去了夏威夷，進入當地一家PMS公司，這套系統(tǒng)為巴士公司、珍珠港門票和潛水等目的地資源提供產品庫存和分銷上的服務。夏威夷很愜意，島上環(huán)境旖旎，游客如織，他們顯得懶散平和，張雷喜歡出海，經常在沙灘上散步，兩年內拍了各個時段的夏威夷海灘。

2015年，他服務的巴士公司準備將大量精力放在銷售而不是技術上，張雷自覺無趣。5月份，他忽然想通要放下舒適的夏威夷，準備回國進入入境行業(yè)。張雷想自己知道外國人和中國人分別需要什么，這是他的優(yōu)勢。之前和他合作的3個技術伙伴一同和他回國，如今就在他辦公室隔壁隨意地癱坐在懶人沙發(fā)上，腿上擺著電腦，目不轉睛盯著屏幕。

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2015年8月，拿到第一筆投資的張雷開始著手組建專注入境游的B2B公司“六藝通”，主要為國外OTA Expedia提供國內的旅游產品?！傲嚒?，即《周禮》所說六種技能，禮、樂、射、御、書、數，“聽起來顯得很有文化嘛”。張雷想，GDS系統(tǒng)在當下還不是最重要的事情，最重要的是找人。

國內入境游從改革開放以來開始大熱，國門剛剛打開，外國人本著對中國的好奇大量涌入，當時的國外游客主要由中國旅行社（CTS）、中國國際旅行社（CITS）、中國青年旅行社（CYTS）負責接待。他們主要設計了三條線路：長江三峽游船線，經北京、西安、桂林、長江三峽、上海、蘇州，由上海或者香港出境；中部線路，經北京、大同、太原、西安、洛陽，從上海出境；絲綢之路。

最初的三家旅行社類似外事部門，導游代表了國家形象，當時年輕人進入旅行社工作帶有民族自豪感和榮譽感，他們大部分生于50年代，一定要會說英語，以方便和國外游客溝通。不管是全程陪同還是當地陪同的導游，都要穿著端正，西裝領帶，有規(guī)定的站姿坐姿，游客下車時應該站在門的哪一側，如何及時和游客溝通滿足服務，如何對國外游客進行思想引導，這些都明確列在導游條目里。

由于長時間坐固定飛機，住在固定的外事酒店，大部分的導游和漂亮的空姐、酒店前臺產生愛情并組建家庭。

在2006年入境游達到一個峰值之后，2008年金融危機使中國入境游遇冷，加上周邊國家對西方游客的吸引、國外游客自由行的偏好，旅行社又不能提供更加深入和多元的產品，國內三大社入境游生意慢慢式微。一些早期做入境的人轉型去服務出境游，但又不能適應出境游近年急速，沒什么沉淀的發(fā)展，也無法適應國內游客素質，加上對當年自身處境的留戀，整個人郁郁寡歡。

入境游困境還有人才的斷層和流失，如果說有一部分“70后”還留在入境游，那么從“80后”開始，已經有很少人進入入境游領域。在互聯網時代，他們看到的入境游保守老派，客戶流失嚴重，所以大都集中在出境游。

但數據表明中國入境游有很大機會。2016年1月18日，中國旅游局官網公布了2015年1-12月入境外國游客人數（按年齡、性別、目的、入境方式分）?？傮w而言，2015年來華旅游入境人數1.338億人次，較2014年同比增長4.14%，而同時期的出境游人數為1.22億。在“十三五旅游規(guī)劃”中也提到關于入境游的利好政策：“統(tǒng)籌優(yōu)化入境旅游政策，推進入境旅游簽證、通關便利化，研究制定外國人來華郵輪旅游、自駕游便利化政策。依法擴大符合條件的口岸開展外國人簽證業(yè)務范圍，提升購物退稅網絡服務水平，開發(fā)過境配套旅游產品”。加之人民幣貶值，也為未來一段時間，國外游客進入中國提供條件。

張雷要找一個在入境游行業(yè)的老兵，有著嫻熟的英語能力，了解國外游客的需求，又懂得國內旅游市場能夠提供什么資源，做事體面贏取國外客戶的信任，但不要太老，太老沒有斗志，接受新事物也慢，年輕的又沒有經驗，70后最好。設了種種限制條件，最后只鎖定在5個人身上，智晨巖進入張雷是視線。

2016年5月，張雷聯系到智晨巖，彼時智晨巖是浙江中旅入境中心的副總。1994年21歲的智晨巖大學畢業(yè)，過關斬將進入中國旅行社做山西省導游，1995年來到大同國旅北京辦事處做報價。1997年來到中國旅行社總社拉團，“相當于搞外貿”，每天睡在辦公室，按著國外的時差，拿著一大本國外旅行社通訊錄挨個打電話發(fā)傳真來談生意，也出國擺展臺。慢慢他發(fā)現，國外人做生意很看中對接人的人品和誠信度，而且一旦生意談成，合作將會持續(xù)很久。1997—2003年，國中青包括康輝的生意穩(wěn)定，挖不來客戶也不怎么流失。2003年，智晨巖來到浙江中旅入鏡中心，在杭州一呆13年。

張雷和智晨巖約在西湖邊的太古咖啡館，張雷告訴智晨巖的創(chuàng)業(yè)項目，并邀請他加入這個團隊。

智晨巖濃眉大眼，字正腔圓，端坐在桌子一側，在11月底的北京他穿著藍色毛衣，白色襯衫的領子恰當地露在外面，看起來妥帖干凈。張雷給他的第一印象是，年輕而充滿激情，聰明前衛(wèi)。

“張雷說他想做的是開發(fā)更能滿足外國人需要的產品，就是滿足外國人對中國文化和生活方式的探索，并把這些產品放在國外的OTA上賣。這正是我近幾年思考的，我也知道要和互聯網結合，但是怎么結合我并不清楚。”智晨巖覺得入境游做成互聯網模式就像天邊美麗的云彩，而張雷正告訴他這塊云彩在那個方位，而且我們會摸到那塊云彩。

張雷和智晨巖在西湖邊聊了8個小時，中間在咖啡館草草吃了簡餐，從白天說到日暮。張雷依然拿著iPad Pro給智晨巖畫圖講解，從訂購機票的歷史講到Expedia的誕生，從產品講到文化，從夏威夷講到中國?！耙粋€1990年的小伙要做中國入境游，這讓我很感動，他很真誠”。

看過張雷的團隊，并在張雷承諾可以一個月回杭州探親兩次之后，智晨巖加入“六藝通”，在國內尋求合適的旅游產品。關于張雷的承諾，智晨巖笑著說他兌現得很好。

2016年10月份，Thomas從出境游領域來到“六藝通”，主要開拓國外市場。Thomas在2009年來到中國，并在2012年定居北京，他是英法混血，喜歡宮保雞丁和西紅柿炒蛋，酷愛旅行。“對于一個外國人來說，故宮長城已經不是最佳選擇，我們想要深入當地人生活，要進入胡同，進入四合院和他們同吃同住最好，京劇是產品，那么廣場舞可以么？”

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Thomas喜歡旅行，他調侃自己做不了老板，因為太愛玩兒，“但是Dylan（張雷）可以，他可以把所有的時間都用在工作上，睡在辦公室”。

張雷一邊抱怨父母催自己找女朋友，“哪兒有那個時間啊”，一邊那筆畫一個正方形，中間橫杠把這正方形分成上下兩部分，比例差不多20:1，“這是我的時間，這大塊是工作，小塊是生活，我現在幾乎沒有生活可言”。但隨即他讓那條橫線向上動起來，“要懂得平衡，否則會很糾結”。他聽說一個故事，一個商人因為生活和工作不能平衡，最后把自己看成錢，從而融入到工作當中，這樣放棄生活也心安理得。

張雷喜歡跳傘和擊劍，這兩項運動的共同點就是讓自己精力高度集中，從思維和模型中抽離，讓自己放松。

現在，他的16位員工都要適應和他溝通時看他在黑板或者iPad上隨時畫圖，智晨巖也在慢慢適應。

“我想他有時候會把事情復雜化，比如我看到他隨口問一句你吃了么，但是他會告訴我最近哪兒開了一家什么餐館”，有時候這種溝通并不高效，張雷要把畫圖的邏輯完整表述給聽者，這遠遠要比說一句“我真的毫無時間談戀愛”要復雜。

張雷一直在思考如何提高溝通效率的問題，但他還是更相信二維的圖像，“這比語言可感，如果我不畫出來，也許對方不知道我要表達的直覺不是感性，而是理性的一部分”。

智晨巖是團隊中工齡最長的員工，也是入境游的前輩，在旅行社做了22年，智晨巖稱自己在這個創(chuàng)業(yè)公司顯得特別“接地氣”，而張雷完美的畫圖建模，總是給智晨巖出難題。“在公司，吵的最多的就是我們兩個，他思維很快，經常說著第一步，但是已經想到第2.3步了，但是第一步還沒有落地”。

模型畫出來了，但現實總沒有那么完美?！芭e個例子來講，他可能覺得國外有一個什么樣的東西，是個旅游的產品中國就應該有，沒有的話他就跟我說你去想辦法找，那我說你根本不了解，在中國這個東西就不能有，或者說是目前這個階段很難有，那他可能就不信說，你為什么老說不能有、不會有，有時候逼急了可能我也會說，如果我是這個國家的領導人，真的可能有。好在就是說不管怎么樣我們倆面紅耳赤也好，我都會堅持自己的意見，而我不會說因為他是CEO，就是他有一種強烈的咆哮感，我就說好吧我隱瞞我的想法，事后也會告訴他很難有的原因”。等到再吵架，智晨巖就會假裝結巴打斷張雷思路，讓彼此都冷靜。

但在2016年年末總結的時候，張雷在朋友圈承認，“大多數的好的點子更多在我看來都是‘土’得不可思議，但就是真tm好用，戒為創(chuàng)新而創(chuàng)新。做公司是個技術活，將才即可。看路和做公司相比，需要鬼才”。

也許張雷想做入境游的鬼才，而現在，他要先做好一個將才。

本文作者：葉雯（WeChat：yewen_0908），執(zhí)惠記者，歡迎關注、交流。

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