用互聯(lián)網(wǎng)思維做出中國好SaaS

撰文：T客匯 卿云

SaaS已經(jīng)不是新名詞，國外已有Salesforce、Slack、Workday等知名公司，中國雖有金蝶、用友等老牌軟件廠商，但SaaS在中國依然是春天產(chǎn)業(yè)，等待有志之士耕耘?；ヂ?lián)網(wǎng)時代SaaS到底需不需要互聯(lián)網(wǎng)思維？SaaS的本質(zhì)是什么？中美SaaS的差異在哪里？中國SaaS的機會又有哪些？本期麥達公開課誠邀六度人和（EC）創(chuàng)始人兼CEO張星亮與我們一起來探個究竟。

SaaS是軟件項目還是互聯(lián)網(wǎng)？

如果SaaS是軟件模式，那就會按項目收費，例如3：3：4的模式，簽合同給3成費用，做好了再給3成費用，交付之后給剩下的4成，但顯然SaaS并非如此。六度人和（EC）提出SaaS會考慮兩個數(shù)據(jù)，一個是CAC（獲客成本），另一個是LTV（用戶終身價值），這更符合互聯(lián)網(wǎng)規(guī)律。首先使用SaaS產(chǎn)品用戶會活躍，活躍就會產(chǎn)生續(xù)費，之后會為公司提供價值，使公司從前面虧所慢慢走向盈利，這是標準的互聯(lián)網(wǎng)項目，從原理性很像QQ，一開始有這個產(chǎn)品，大家用著不錯，然后用戶活躍，活躍之后就可以賣增值服務，像QQ秀、QQ音樂、QQ游戲等。O2O也是，O2O的獲客成本比較高，不僅做線上廣告，還要地推，但是用戶使用后會活躍，活躍之后會付費。SaaS同樣如此，但用戶獲取更難，需要靠產(chǎn)品體驗和營銷還不夠，需要加入銷售的推動力。明確了SaaS是互聯(lián)網(wǎng)項目，再來聊一聊中美SaaS的差異。

中美SaaS的三個關鍵差異

中美SaaS有三個關鍵差異：導致美國的SaaS發(fā)展比較快，中國的SaaS發(fā)展相對慢，有6-8年的時間差。

一是商務溝通的環(huán)境不同。美國的工作和生活更公私分明，Slack出現(xiàn)之前，他們都是用郵件往來溝通工作，甚至有時候往來數(shù)百封郵件，而他們在Twitter和Facebook分享生活。Slack的出現(xiàn)為他們提供了社交化的工作溝通方式，而中國完全不一樣，國內(nèi)是一個公私不分的溝通環(huán)境，微信和QQ基本能完成所有的工作溝通，所以工作溝通在中國不是痛點，僅僅提供這種功能的SaaS軟件都不是付費軟件，因為收不到錢。

二是云部署的價值認可度不同。Salesforce在2004年上市的時候，中國出現(xiàn)了很多CRM的云的廠商，但是沒有發(fā)展起來。因為云的價值在國外很容易受到認可，國外企業(yè)IT化時，CIO首先會考慮成本和價值，云部署很容易被認可。但是，中國的CIO，可能考慮更多的是安全性，或者這個項目大不大，有沒有政績，不會把成本放在第一位，所以云部署的價值就變小了。

三是社交環(huán)境開放性不同。中國的社交開放性不如美國，由于美國社交環(huán)境的開放性，給Hubspot、Freshdesk這樣的SaaS企業(yè)帶來了機會，F(xiàn)reshdesk可以接Twitter和Facebook，也可以接客服，擁有完善的服務體系，但中國的社交平臺開放性沒這么好。

中國SaaS的三個機會

一是社交化商業(yè)。微信、QQ等已經(jīng)不僅是溝通工具，而是“人格化”的社交工具，在朋友圈就可以看到一個人的日常，人們會在乎自己在微信中的形象，上面代表了一個人社會的一部分。所以越來越多的公司開始把其業(yè)務流向社交網(wǎng)絡上轉(zhuǎn)，比如調(diào)研，舉辦活動。之前是企業(yè)到員工，員工再到企業(yè)，如今客戶其實可以參與到企業(yè)流程里面，因為通過了大量社交網(wǎng)絡連接，客戶鏈也會加入。社交化的企業(yè)在接口至少做四件事情：一是銷售管理、二是營銷管理、三是客服、四是業(yè)務協(xié)同。這是社交化企業(yè)一個常規(guī)的模塊，這也是EC率先在SaaS的CRM領域提出做SCRM（社交化客戶關系管理）的原因。

二是效率型軟件。以前的軟件其實都是管理型軟件，需要員工不停的錄入資料，讓管理者可以看到一張表或是數(shù)據(jù)，以此來提高管理效能。但如今中國的整個產(chǎn)業(yè)和人都發(fā)生了變化。一方面，具有獨立意識、創(chuàng)新思想的90后大量進入職場。如果還用對待70后、80后強調(diào)執(zhí)行力的方式來管理他們這群人，就會出現(xiàn)問題；另一方面，以前是中國制造，所以管理很重要，管理者要帶著一幫人干活，強調(diào)執(zhí)行力會為企業(yè)帶來效益?，F(xiàn)在中國進入了中國創(chuàng)造時代，大量的知識型企業(yè)開始出現(xiàn)，管理者不再那么重要，下面的人才更重要，人才培養(yǎng)和給員工賦能更能代表了一個企業(yè)的競爭力。

所以，應該是軟件為人服務，而不是人為軟件服務去錄入數(shù)據(jù)，軟件不應該是完成管理的中間環(huán)節(jié)，而是自主處理數(shù)據(jù)，提升效率的幫手。

三是無序的應用。以Asana（國外的一款集郵件、辦公、文檔、溝通于一體的任務管理平臺）為例，它是先規(guī)定好一個流程，然后員工按照流程走；對比看Slack，它沒有流程，是無序的產(chǎn)品，哪天隨便一個工作討論，討論完歸檔就結束了。兩種不同的產(chǎn)品理念，造成差異很大的結果。Slack從2013年到2014底年迅速增長到了100萬活躍用戶；但像Asana這樣的產(chǎn)品一旦涉及到流程，項目增長就會慢。凡是從外面獲取數(shù)據(jù)回來的產(chǎn)品都接近無序應用，因為它是數(shù)據(jù)驅(qū)動不是流程驅(qū)動。

在這三個方面，六度人和（EC）也提出了三個“S”的價值主張。第一個社交化的商業(yè)，叫Social，即打通企業(yè)外部，做社交化的流程。第二是智能化軟件，也叫Smart，通過數(shù)據(jù)反向驅(qū)動員工提升效率，而不是讓員工不停錄入數(shù)據(jù)，提交給管理人員；第三按無序思維設計軟件，也就是Simple，產(chǎn)品一定是簡潔的，不是復雜的流程軟件，EC就是通過對客戶的無序數(shù)據(jù)進行整合，從而幫助銷售提升效率，為企業(yè)提升業(yè)績。

六度人和（EC）率先用提出“用社交網(wǎng)絡為企業(yè)提升銷售業(yè)績”的產(chǎn)品理念，其主營產(chǎn)品EC在教育、金融、科技等行業(yè)為超過20萬客戶服務，每天，有數(shù)百萬銷售人員使用EC經(jīng)營自己的客戶，并在平臺上產(chǎn)生億級的銷售行為。

麥達數(shù)字（股票代碼：002137）成立于1998年，于2007年在深交所A股掛牌上市。2015年通過并購成功切入互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字營銷，并以此為基礎向企業(yè)級SaaS服務領域延伸，成為A股首家提出SaaS戰(zhàn)略的上市公司。

麥達數(shù)字立志在未來3-5年內(nèi)打造完善的企業(yè)級SaaS服務平臺及生態(tài)圈，正積極整合、孵化SaaS領域優(yōu)質(zhì)資源。麥達公開課是麥達數(shù)字旗下云集一眾SaaS領域的專家，針對中國SaaS領域的前沿趨勢、發(fā)展方向及資本環(huán)境，與國內(nèi)SaaS參與者定期分享的平臺。

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