SaaS Sales | 獲客八禁忌，繞過這些坑后還應(yīng)怎么做？

文章轉(zhuǎn)載自Kuick公司官方微信公眾號，譯者李棟@Kuick。其公司產(chǎn)品名為KuickDeal，一個銷售促成＋客戶行為分析工具，幫助企業(yè)客戶縮短銷售周期，加速銷售成交。

眾所周知銷售人員在銷售初期獲客上的表現(xiàn)會直接影響到公司的整個銷售進(jìn)程——盡管我們一開始在線索客戶發(fā)掘上就有很多痛點要克服，但是一旦要開始聯(lián)絡(luò)手頭上那些已知的線索客戶，那就一定要把握主動。

作為銷售主動出擊是好，但這不等于能輕易拿下客戶，因為你會發(fā)現(xiàn)很多客戶甚至都不愿和銷售交談，哪怕幾句都不行，于是銷售們變得越發(fā)激進(jìn)，認(rèn)為這樣別人會更愿意聽幾句他們的慷慨陳詞?？山Y(jié)果呢？…… 現(xiàn)在想要找一位愿意交流幾句的優(yōu)質(zhì)線索客戶真是越來越難了。

所以作為銷售的你如果連接下來要談的這八個獲客行為禁忌都避不開的話，那估計你的工作會很難展開，而公司也不愿把辛苦得來的線索交到這樣的銷售手上。

1、不做調(diào)查

很明顯，一點調(diào)查都不做或者做的實在不夠的話，銷售很可能會面臨以下問題：

• 不知道對方是否是高匹配線索客戶
• 不清楚客戶的首要任務(wù)是什么，無法據(jù)此調(diào)整 pitch 行為
• 要臨場向客戶詢問那些事先就應(yīng)該知道的基本信息，無法取得客戶信任

這些問題會造成什么后果？客戶無法「上鉤」，浪費了雙方時間，還讓客戶覺得你連花點時間做點基本信息搜索的禮貌都沒有。如果他們不相信你是真的在認(rèn)真為他們提供問題解決方案，他們恐怕也不會特別想買你的產(chǎn)品。

哪怕是打個電話，最好也是能基于搜尋到的客戶信息，向客戶提出一個結(jié)論或者假設(shè)，客戶可以確認(rèn)假設(shè)，或者指出你的結(jié)論是否有錯，這樣你就能和客戶建立起信任，也讓客戶看到你的努力。長此以往，每次電話或者面訪前需要做多大程度的客戶調(diào)查也會變得清楚，比如你不必知道客戶的生日，但你至少要大概明白他們?yōu)槭裁丛敢夂湍憬徽?，或者他們的業(yè)務(wù)是如何運營的。

2、不拿線索客戶和買家人物畫像做對比

買家人物畫像的存在是有它的道理的。它揭示了什么類型的客戶最可能會購買公司的產(chǎn)品以及最可能延續(xù)付費。一般來講，看一眼客戶的領(lǐng)英資料什么的還不能完全清楚對方是否匹配度高，但大體的方向還是能區(qū)分出來的，比如客戶所處行業(yè)，職位高低，其公司有多大規(guī)模等等。

3、發(fā)送模板郵件不加改動或者打通電話像在念劇本

借助模板開始編寫郵件，和一個模板使用多次同質(zhì)化嚴(yán)重，二者的性質(zhì)是很不一樣的。我們需要有一個大致的交談方向或互動框架，這些從買家人物畫像中也能窺知一二，最接近人物畫像的線索客戶一般也具備一定的畫像特征。總之千萬不要多次使用相同的郵件模板或者念劇本，和客戶交流就要真心實意地為他們提供價值。

4、掌握不到入式線索的轉(zhuǎn)化時間點

如果你的公司很幸運能不斷收到一波又一波的入式線索，一定要注意他們的轉(zhuǎn)化時間點在哪里。通過下載電子書進(jìn)來的線索和通過填寫表單預(yù)約服務(wù)的線索要區(qū)分開來，接下來就要看哪些現(xiàn)有內(nèi)容或網(wǎng)站內(nèi)容最能促成線索轉(zhuǎn)化，由此分析客戶主動成為銷售線索的動機是什么，以及他們目前離購買還差多遠(yuǎn)。通過不斷了解這些入式線索客戶的動機有哪些，以及后續(xù)能夠促成銷售的這些內(nèi)容的效果如何，銷售們就能大致得出他們的轉(zhuǎn)化時間點了。掌握不到入式線索的轉(zhuǎn)化時間點的話對銷售工作是很不利的，因為沒了時間點的話正常的工作節(jié)奏很容易被打亂，入式線索也很容易變冷，甚至?xí)氐紫А?/p>

5、聯(lián)絡(luò)客戶用力過猛

給線索客戶撥打無約電話一般都沒有太多事先安排，在本質(zhì)上它就會對客戶造成打擾。這和有預(yù)約的電話 demo 或重要的信息協(xié)商完全不同，盡管你可能是要為客戶提供某些價值，但是也請尊重客戶，他們可能正忙著別的事情而無法接聽或做過多交流。所以無約電話要盡量簡短，不要纏著問問題，而是穩(wěn)準(zhǔn)問題以便后續(xù)繼續(xù)跟進(jìn)，然后就請讓你的客戶回到他們的正常事務(wù)中去吧，只要知道下一步該如何跟進(jìn)就好。

6、沒有目標(biāo)的客戶跟進(jìn)

銷售要有能從不同的情形當(dāng)中意識到合理的下一步做法的能力。如果和你剛聯(lián)系過的客戶已經(jīng)對產(chǎn)品進(jìn)行了評估并且正要詢價，那么你就可以打電話給合適的相關(guān)決策人來詢問一下事情的進(jìn)展，也就是探探底。如果你聯(lián)系了他們中的一個，對方卻不知道你，那也問題不大，圍繞你的產(chǎn)品再做一次介紹也好。但要記住這些都是有目標(biāo)的跟進(jìn)行為，盲目是不能成事的。

7、對待線索都是一個樣

線索和線索是不一樣的。哪怕你已經(jīng)把完全不匹配買家人物畫像的線索都去除了，那也不能隨意挑選線索去打電話或發(fā)郵件聯(lián)絡(luò)。為了最合理高效的利用你的工作時間，請按照他們和買家人物畫像的匹配程度由高到低依次聯(lián)絡(luò)，不清楚的可以繼續(xù)抽時間做調(diào)查，直到確認(rèn)線索的匹配程度后再將他們加入就好。

8、在獲客上不愿投入時間

客戶獲取的工作本身不是做了立馬就能得到結(jié)果的工作，所以銷售們在獲客上很容易拖延或退縮。有了線索卻一直不跟進(jìn)，更愿意跟進(jìn)那些已經(jīng)在進(jìn)行當(dāng)中的銷售行為，這恐怕是銷售最大的禁忌了。我們可別忘了那些正在進(jìn)行的銷售行為一開始也是停留在銷售渠道當(dāng)中無人跟進(jìn)的，除非你開始去做客戶獲取，把那些愿意合作的客戶拉入到正式的銷售行為當(dāng)中來，否則銷售流程就會出現(xiàn)中斷，到時候面臨的可就不是交易停滯的問題了，因為要知道，不是所有的公司都能經(jīng)得住交易停滯帶來的現(xiàn)金流變化等問題。

以上就是我們在從獲得的線索渠道中獲取客戶時要拒絕的八種做法。銷售不是一刀切，銷售更不是十日成，在客戶獲取上除了要繞過這些坑以外，其實如果在一開始就對銷售線索先做一番梳理，那么客戶獲取也不至于一步一坑了。接下來就再談?wù)勪N售人員在開始做客戶獲取之前，如何事先區(qū)分線索的好壞并對線索按質(zhì)量進(jìn)行排序。

如今大部分銷售處理線索都是按照它們的先來后到或者按不同銷售負(fù)責(zé)人來區(qū)分的。一般先到的就先處理，銷售們也不大樂意先專門查一查數(shù)據(jù)來給它們排個優(yōu)先級，這么做顯然不如基于客戶的興趣程度和與銷售的交互頻次等等數(shù)據(jù)，給線索定好優(yōu)先級后再有針對性的進(jìn)行客戶獲取。那具體到底應(yīng)該怎么做呢？其實銷售的目的很簡單，就是要盡力優(yōu)化銷售工作方案，確保在做獲客工作時能先從最優(yōu)質(zhì)的線索抓起。大家可以參照下面要談到的這個四步策略去整理線索，從而大大提高獲客成功率。

主動加入的入式線索先處理

這些入式線索通過填寫表單等方式，主動留下了自己的聯(lián)系電話或郵件，并通過下載網(wǎng)站資料或評論博客文章等其他方式表達(dá)了他們對產(chǎn)品的使用興趣，所以如果他們沒主動聯(lián)系你的話，他們就是銷售應(yīng)該最先處理的線索。同時還要注意要盡快跟進(jìn)，不宜拖延，一旦拖延過久，誰能保證他們沒有在等待過程中找一找其它的解決方案呢。

閱讀過公司營銷郵件的線索客戶次之

銷售人員每天給潛在客戶發(fā)送的郵件不計其數(shù)，但是到底會有多少人真正打開了郵件，多少人打開了發(fā)過去的網(wǎng)站鏈接或資料呢？郵件被打開是一個很積極的信號，客戶對你發(fā)來的內(nèi)容有興趣，甚至?xí)蜷_好幾次，如果發(fā)送的鏈接內(nèi)容也被多次打開，那就更好了。

瀏覽過公司網(wǎng)站的線索客戶再次之

線索客戶當(dāng)中有多少人會經(jīng)常登陸你的公司網(wǎng)站下載資料或瀏覽內(nèi)容呢？很明顯這些人想盡可能多了解你的產(chǎn)品，那他們要么是自己想買，或者就是他們的上級讓他們?nèi)ふ宜麄冃枰漠a(chǎn)品。不論哪一種，他們都應(yīng)該是你的優(yōu)選線索，這總比聯(lián)絡(luò)那些你絲毫不了解的陌生線索要好很多。

匹配程度高的陌生出式線索最后處理

最后這一條自不用多說，通常情況下如果銷售手上的線索足夠多，那么借助像 KuickDeal 這樣的銷售加速和銷售機會識別工具，你可能一直都碰不到那些完全陌生的線索，因為和產(chǎn)品有交互的線索客戶會不斷向你涌來。

總的來講，我想大家應(yīng)該都意識到了對銷售線索做優(yōu)先級排序的重要性，它能讓銷售的工作效率有質(zhì)的提高，工作起來也會更加容易。當(dāng)然除了這點以外，還需要市場部門努力去做活動做推廣，獲取足夠多的線索來讓你的銷售加速和銷售機會識別工具流暢運轉(zhuǎn)起來，這樣一來相信銷售人員就真的可以遠(yuǎn)離那些完全陌生的線索了，至少在他們和你的產(chǎn)品產(chǎn)生任何交互之前銷售不用理會它們。

綜上，請酌情使用以上四步銷售線索排序方案，借助合理的工具去優(yōu)化你的獲客行為。

最后，去感受交易率攀升的快感吧。

該內(nèi)容為 Kuick 編譯，轉(zhuǎn)載請注明出處。

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