想做好微商：你就不只要做一個賣貨的

極客網(wǎng)3月19日（北京）微信在2月15日晚間的一份禁令，讓多少微商心驚膽戰(zhàn)。禁令上明確表示，在公眾號利用微信關(guān)系發(fā)展下線分銷，并進行盈利或誘導(dǎo)用戶關(guān)注的行為，一旦發(fā)現(xiàn)，將永久封號。這一禁令也讓業(yè)內(nèi)對微商發(fā)展模式有了更多的反思。

吳方華，大V店創(chuàng)始人，一個在2014年年底才開始進入微商行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，對于微商的模式有著極深刻的體會。這個微商領(lǐng)域的“后來者”，試圖用另一種截然不同的玩法來刷新外界對微商的看法。做B2C而非C2C，自己供貨、自己負責(zé)物流配送、自己負責(zé)配送，讓媽媽和母嬰類自媒體成為觸達終端消費者的管道。這種活法，讓2015年的微商有了新的看點。

與很多微商理念不同，吳方華認為，其最終要做的不僅僅是賣貨，而是社群維系。他在億邦瘋?cè)藭除埳媳硎?，未來的?chuàng)業(yè)者更多要做的是運營社群、運營粉絲。在他看來，好的社群會自己組織、自己生長，“她們能發(fā)揮的價值，會遠遠超出自己的想象。”

以下是吳方華在億邦瘋?cè)藭涎葜v全文

有好多人在無數(shù)個場合問過我微商的問題。我去年元旦前回家，給高中同學(xué)當(dāng)伴郎，車上有個伴娘，我們沒事聊天。她問我是做什么的，我說我做微商。小姑娘說：真巧，我也是做微商的，你是幾級代理？你拿的是什么價格？我琢磨了一段時間，覺得以后不能介紹自己是做微商的了。這是一個引子，后面我會跟大家介紹，賣面膜和真正的微商是有很大區(qū)別的。

創(chuàng)業(yè)是因為發(fā)現(xiàn)痛點和風(fēng)口

下面開始我今天的演講的主題：創(chuàng)業(yè)從0到1。我先介紹一下自己和我們公司的大致情況。

我在06年就嘗試過創(chuàng)業(yè)，那時候做的是團購，但當(dāng)時“風(fēng)”應(yīng)該還沒起來，所以失敗了。如果我09年做，可能今天就沒美團什么事了。11年回到北京在人人網(wǎng)，13年加入一個創(chuàng)業(yè)公司，從三十幾個人到一百多個人，所以也有一些創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗。

我們這個公司叫果敢時代，去年十月份創(chuàng)立，旗下的產(chǎn)品叫大V店，定位是讓媽媽和自媒體創(chuàng)業(yè)的平臺。我的合伙人叫哈爸，他做了一個微信公眾號“經(jīng)典繪本”，在跟他的十多萬粉絲，絕大多數(shù)是媽媽，交流的過程中，發(fā)現(xiàn)她們有一個痛點，就是發(fā)現(xiàn)她們想自己親自帶孩子，但家庭經(jīng)濟不允許。她們想賺點錢補貼家用，想做一個更好的媽媽。

另外，現(xiàn)在有很多微信公眾號，有大量粉絲，但不知道怎么變現(xiàn)。之前很多人用廣點通，但廣告位其實變現(xiàn)能力非常弱。哈爸的粉絲大概有15萬，他基本上每篇文章閱讀量都在兩萬以上，多的有十幾萬的，他用廣點通，平均每天大概只能收入不到100塊錢。自媒體需要一個新的變現(xiàn)方式。

而微商，毫無疑問是2014、2015年的風(fēng)口，雖然有很多的爭議。

微商是“移動社交電商”

大V店平臺去年12月18號正式上線，第一個月賣家數(shù)一萬。（跟很多做層層代理的不同，）我們的賣家是自己一個一個去發(fā)展的，我們本質(zhì)更像京東一樣，只不過是讓賣家去賣我們的貨，第一個月兩百多萬營業(yè)額，我自己挺滿意的。這幾天的數(shù)據(jù)應(yīng)該每天營業(yè)額都在20萬以上。

朋友圈賣貨跟微商到底什么關(guān)系？為了探究微商究竟是什么東西，我加入了很多微商群，我發(fā)現(xiàn)他們組織非常有規(guī)律，營銷也做得非常好。我會看他們在群里聊什么：早上會有人告訴大家今天該發(fā)什么，到中午了又該發(fā)什么，都是有組織有規(guī)律的。

但每個微商品牌的具體運作我不太清楚。不過前段時間有個廣州化妝品公司的老總來找我，說你們平臺發(fā)展的不錯，咱們合作一下吧，我們現(xiàn)在一年五千萬，我們倆合作，一年一個億沒問題。怎么做呢？你們就負責(zé)推廣，面膜我們來生產(chǎn)，明星代言我們來搞定，再弄一個五星級酒店開一個發(fā)布會。這是百分之九十的微商賣面膜的模式。

我們不一樣。我自己理解的微商是“移動社交電商”，至少大V店就是這樣的。跟朋友圈賣面膜相比，我們本質(zhì)的區(qū)別是 B2C和C2C。朋友圈賣貨，質(zhì)量沒保證；價格體系非?；靵y，一級代理價格、二級代理、三級代理價格不一樣，主要看你囤貨多少。很多微商面膜最終到底賣出去多少我不知道，但之前有一個研究是說80%都是囤在代理商那里了。

所以微商發(fā)展很重要的問題是要解決貨源質(zhì)量、價格體系、售后服務(wù)的問題。

創(chuàng)業(yè)團隊：從合伙人到員工

下面講講我們的一些創(chuàng)業(yè)想法和具體實踐，我認為創(chuàng)業(yè)有幾個要素：

第一，合伙人。徐小平老師說過一句話：不要用兄弟的情誼來追求共同的利益，要用共同的利益來追求兄弟的情誼。這句話的意思，本質(zhì)上所有人內(nèi)心都是追求利益的，不能說我們關(guān)系好就來幫你。幫你之前，你一定要想好，利益怎么分配。如果他只是你的員工，每個月給他一萬塊錢是不行的。要想創(chuàng)業(yè)，最好要找到好的合伙人。有的人覺得自己厲害，沒有合伙人也可以，但我跟很多投資人聊過，沒有合伙人，創(chuàng)始人再強都很難拿到投資。

創(chuàng)始人很重要的是要有合伙意識。我的合伙人哈爸，他是我的高中同學(xué)，第一個信得過，以前就了解。如果你們能遇到哈爸這樣的人，你們就能一起創(chuàng)業(yè)了。他做了兩個事情：第一，我們一起創(chuàng)業(yè)，是他提出來的，他之前做微商。還是挺有名氣的。最開始計劃的是我們兩個各50%的股份，后來我們要去談投資，才意識到兩人50%股份，公司應(yīng)該做不長久。他就說，應(yīng)該有一個人股份多一點，他給我發(fā)了短信，當(dāng)時我在忙，沒在意。半個小時后，他給我打電話，他說你是不是對這個事情有意見，你更適合當(dāng)CEO，你多一點（股份）。他會主動退讓，我認為這是合伙意識。這個事情我接受了。

第二，團隊。股份確定了之后，得招人，得跟核心員工分股份。這就說到哈爸的第二件事，他說如果要跟員工分股份，先分他的，才能保證你的話語權(quán)。雖然這個事情我沒答應(yīng)，但我知道他是真心把事情做成，值得跟他合伙。

創(chuàng)業(yè)者不應(yīng)該是把利益都放在自己的身上。小米為什么能成為最快達到100億美金估值的公司，他一上來就找了七個合伙人，雷軍一定是創(chuàng)業(yè)公司里面拿股份最少的。你給別人越多股份，一定能成長得越快，不過前提是要給對人。

創(chuàng)業(yè)公司剛剛開始招人是很困難的，尤其是找牛人，光給他錢，讓他離開本來很好的工作是不可能的。這需要你以前的積累和個人魅力。我喜歡的團隊是：“無論誰遇到什么困難，大家都會去幫助他。不管你干什么，我去找你，你都能出來。”初創(chuàng)期間，同事一定不只是同事的關(guān)系，在一起的時間一定是超過普通人上班的時間。

第三，有了團隊，再談方向。我喜歡的作家kk（凱文？凱利）的理論一直強調(diào)，去中心化、流體化、移動化。二十年前提的，到今天還有用。去年他來北京講的“你做的所有事情一定要符合大勢，因為符合大勢的事情，社會會推著你去做，而不只是靠一個人的力量。”現(xiàn)在你再去淘寶開店，一定會很難。

融資：不只是融錢

好的合伙人、好的團隊、好的方向，有了這些，有沒有投資都可以開始創(chuàng)業(yè)。我們有了上面這些，就真的開始創(chuàng)業(yè)了。哈爸拖家?guī)Э趶闹貞c搬到北京，我也不再去我原來的公司上班，但沒有在公司宣布離職，因為怕對公司有不好的影響。

幸運的是，我們剛有了創(chuàng)業(yè)行動的幾天后，就得到了洪泰基金的投資。我想，我們是因為有上面的準備和創(chuàng)業(yè)行動才這么快拿到投資的。我們頭天見的是一個很知名的投資人，第二天見的是盛希泰盛總，雖然“洪泰基金”錢沒有頭一個投資人給的多，但俞敏洪老師的資源和盛總的專業(yè)更適合我們。錢一定不是最適合我們的。他能給你的資源和指導(dǎo)一定高于錢。

我把投資人對我的建議分享給大家，盛總教我：

第一，要高調(diào)，目標要遠大、做事要高調(diào)。不要認為什么都是商業(yè)機密，不能對外講，如果你因為怕一個想法被別人抄襲，那你不會有什么成就。即便分享了你的想法，別人也抄不走，才是最牛的。要愿意分享。我們團結(jié)了很多合作伙伴，一起做這個事情，把很多的利益分享出去，才能把事情做大。

第二，借力。億邦動力網(wǎng)前幾天報道了我們，順豐海淘找到了我們，我們會在2015年進行深度的合作。這就是一個例子，當(dāng)有人關(guān)注你的時候，你可以借助這個力量。再比如俞老師投資了我們，我們請俞老師來參加活動。本來我們做一個活動，沒什么媒體愿意來，我一說俞老師要來，媒體都不用邀請，自己就來了。

第三，人格分裂。公司和個人要分開。我現(xiàn)在做CEO，很多事情以前都不會做，但現(xiàn)在必須得做。比如前幾天開除一個員工，我們私下還是非常好的朋友，放在以前我肯定不會這樣做，但做了CEO，公私一定要分開。

這些是讓我們受益匪淺的建議，所以說，融資不只是融錢。這個也指導(dǎo)著我們最近的融資計劃。我想，我們現(xiàn)在比我們剛開始有了一批媽媽用戶，有一個很牛的團隊，還有洪泰基金強有力的支持，我們是更有資本挑一挑投資人的。

如何從零到1？快！

合伙人也好，團隊也好，方向也好，投資也好，這些其實都是零。如果沒有行動，這些都是零。從零開始，怎么到1呢？就一個字：快。

這也是很多投資人創(chuàng)業(yè)者的共同意識。

第一，做決策要快，不要做個數(shù)據(jù)分析就用兩個月，然后才動手。有的時候靠經(jīng)驗、直覺也可以的。

第二，快速學(xué)習(xí)、快速成長。很多事情都是你之前不懂的，要快速學(xué)習(xí)。比如我之前對投資毫不了解，現(xiàn)在要好一些，甚至前段時間被一個商學(xué)院邀請去給一些創(chuàng)業(yè)者專門講融資。

第三，快速試錯，一個方案覺得靠譜就趕緊上線，快速試錯。

大V店上線后，第一天營業(yè)額兩萬多，那時候還沒有開放注冊，第三天營業(yè)額五萬多，因為上線了一個新功能：限時下架，就是有一個商品，一天后就會下架，所以媽媽們得趕緊上架。第二周的時候上線一個新功能，促銷，每天一個特價商品，放在最頂部。周末的時候營業(yè)額有所下滑，但很快回來。12月25號漲到八萬多，因為那天又上線一個新功能，每日團購。

我們幾乎每天都在做改變，做嘗試。嘗試的過程中能夠知道哪些方法是有效的。但快速嘗試對你的要求是很高的。比如用戶當(dāng)天提的需求，當(dāng)天就會上線，這對團隊的要求是很高的。

上面分享了我們快速試對的經(jīng)驗，不可能總是對的，只要在大的、原創(chuàng)性的事情上不犯錯就行。講一個因快而打臉的例子。我們到現(xiàn)在已經(jīng)換了三次房子，第一次，70平方米，能夠坐十個人；第二次，120平，能坐20人，住了一個月，坐不下；第三次，280平，就是現(xiàn)在我們住的地方。房東說，我們房子挺大的，簽兩年合同吧，但我們只簽了半年。錯了，立馬改變。

很多CEO會因為以前說過一句什么話，就固執(zhí)地執(zhí)行。不是這樣的，錯了，就得承認，就得去改。還有一個理論，很多書面教材說所有的融資你應(yīng)該用夠18個月，但我們不一樣，我之前覺得天使輪沒有融多少錢，應(yīng)該用10個月，20個月，但其實為了活18個月而活18個月，沒意義。這就是我們公司的實際發(fā)展情況，講這個也是為了強調(diào)快。

人家刷朋友圈，我們做社群

再講講我們未來的規(guī)劃，其實我們的定位不只是微商平臺，而是媽媽的社交生態(tài)圈。簡單說，我們做的是社群。

我們線上有各種培訓(xùn)，請專家編輯給媽媽們分享，媽媽們也自己分享。線下有各種媽媽的活動，在全國40多個城市建立了V友會，這些都是她們自己組織的。我們真正要做的是媽媽的生態(tài)圈，發(fā)揮媽媽們的力量。我們建立了很多qq群，媽媽們會自己排班，來維護和管理。她們能夠發(fā)揮的價值，遠遠超出我們的想象。大V店從一萬個媽媽發(fā)展到十萬個媽媽，其實是很快的。因為你發(fā)展一個媽媽，她會帶來10個媽媽。

再比如，我們平臺上所有賣的東西，都是媽媽幫我們選的，她們會在群里提議，今天選了10個商品，搞個投票，前三名的，咱們就上架。她自己投票的，她會很有成就感，不僅自己會買，還會發(fā)動周邊的人買。

我認為很多未來的創(chuàng)業(yè)者要做的是運營粉絲，運營用戶。（在有了穩(wěn)定、忠實用戶的基礎(chǔ)上，）做線下的親子游，在線教育，其實都可以，主要是用戶要忠誠，而且用戶自己能夠發(fā)展用戶。

用戶不可能無緣無故幫我們發(fā)展用戶的，這需要一套激勵機制。微博有微博的激勵機制，微信有微信的激勵機制。我們大V店也有自己的激勵機制。

這個激勵機制同時就回答了主辦方讓我講創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，公司做過的最核心的決策。我認為直到現(xiàn)在，收費是我們做過的最重要的決策。1月24號，我們宣布要收費。目前99塊錢一個開店的資格。這是我們做得最好的一次嘗試。免費的時候，大家反而不珍惜，收費之后，大家更珍惜。現(xiàn)在我們每天發(fā)500個開店名額，大家?guī)追昼姄屚?，搞活動促銷，大家很快來搶（貨）。很多人覺得收費肯定不行，但我們自己認定了，就嘗試了。目前檢驗的結(jié)果來看也是很好?？赡苓@也是互聯(lián)網(wǎng)社群維護的一個方法，能為他們提供更好的服務(wù)。不要因為別人免費你就一定免費，可以嘗試不一樣的事情。

已經(jīng)開店的用戶可以出售這個開店資格，一樣有傭金提成。這就把用戶用利益捆綁起來了。我想，這是我們大V店比羅輯思維的社群更好的地方。羅輯思維是做社群，也有電商。但我沒有看到他們的用戶是怎么捆綁在一起的，是比較松散的。我前面也提到徐小平老師的話，“要用共同的利益來追求兄弟的情誼”，我們和我們的用戶也是有共同利益的。不僅如此，我們還努力讓媽媽在這個社群里有歸屬感有成長。我們的口號就是：成為更好的媽媽！

最后，送給大家我最喜歡的一句話：Y（you）O（only）L（live）O（once），不知道現(xiàn)場有沒有人聽過這句話。這是2012、2013年在硅谷非常流行的一句話：你只活一次。你希望每天起來做的事情都不一樣，每天起來都是新的一天，每天睡覺的時候都覺得今天沒有虛度。你的人生只有一次。所以不管現(xiàn)在已經(jīng)在創(chuàng)業(yè)，還是決定要創(chuàng)業(yè)，你都只活一次，才會有進步。

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