洋碼頭創(chuàng)始人曾碧波：個(gè)性化需求帶來流量轉(zhuǎn)化，廣東人最懂貨

近日，洋碼頭2019全球招商大會在廣州落幕，這是洋碼頭首次在國內(nèi)召開全球招商大會。洋碼頭創(chuàng)始人兼CEO曾碧波表示，之所以首站選擇廣州，很大原因是廣州歷來作為商貿(mào)云集之地，在跨境電商產(chǎn)業(yè)上的商貿(mào)資源、配套服務(wù)以及監(jiān)管體系都非常發(fā)達(dá)。在大會結(jié)束后的采訪中，曾碧波暢談了洋碼頭在行業(yè)大環(huán)境不甚樂觀的情況下，如何以“性價(jià)比”和“個(gè)性化”戰(zhàn)略突圍。

洋碼頭創(chuàng)始人兼CEO曾碧波

流量轉(zhuǎn)化壓力來自新需求

2018年經(jīng)濟(jì)下行的趨勢使得用戶的購物決策路徑和時(shí)間逐步拉長。曾碧波表示，以前用戶消費(fèi)一個(gè)3000元的包包不成問題，但如今可能購買1000元的包包都需要思考良多。“用戶在消費(fèi)上有顧慮，這是事實(shí)。”加上電商法的落地使得跨境電商行業(yè)的監(jiān)管更加嚴(yán)格，整個(gè)跨境電商行業(yè)似乎陷入了寒冬的悲觀情緒中。

曾碧波介紹，在這樣的背景下，用戶開始呈現(xiàn)“性價(jià)比消費(fèi)”以及“個(gè)性化消費(fèi)”兩種態(tài)勢。“他們的品質(zhì)觀念通過消費(fèi)升級后降不下來了，需要用低價(jià)維持原來的消費(fèi)品質(zhì)。同時(shí)，還希望鞋子要穿國內(nèi)沒有的品牌，化妝品要具備醫(yī)美級功能”，曾碧波表示，90后用戶群的個(gè)性化消費(fèi)需求尤其旺盛。

據(jù)了解，洋碼頭近一年從外部投放獲取的新客大多數(shù)都是90后，90后占到了其整體客群的40%-50%。曾碧波告訴南都記者，目前60%新流量大部分來自抖音、快手和B站等，而洋碼頭平臺本身的小視頻內(nèi)容滲透率也非常高，15%-20%的用戶會訪問小視頻，這樣的流量獲取方式低價(jià)快速。

不過，曾碧波向南都記者坦言，目前流量轉(zhuǎn)化依然面臨壓力：“現(xiàn)在新用戶對東西比較挑，不像以前一個(gè)口紅就能轉(zhuǎn)化。 90后需求更個(gè)性化，他在直播里轉(zhuǎn)化率不夠，但是直播的客單價(jià)比較高。他們比較謹(jǐn)慎一點(diǎn)，需要時(shí)間去轉(zhuǎn)化。”

敏捷供應(yīng)鏈?zhǔn)怯?/strong>

曾碧波向南都記者透露，洋碼頭半年前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利，其中“輕”供應(yīng)鏈體系是得以實(shí)現(xiàn)盈利的根基。

據(jù)了解，與大部分走保稅模式的跨境電商不同，洋碼頭是以買手制為主的直郵模式，大部分商品不存在庫存。曾碧波表示跨境消費(fèi)在未來一定是以個(gè)性化為導(dǎo)向，不一定是解決剛需，洋碼頭目前的敏捷供應(yīng)鏈體系更能適應(yīng)這樣的消費(fèi)趨勢。相比于深度供應(yīng)鏈，他認(rèn)為敏捷供應(yīng)鏈可以賦能上游中小企業(yè)，用買手來幫助中國消費(fèi)者選品，組織更好的海外商品入境，“這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者對價(jià)格沒有那么敏感”。

因此，在輕供應(yīng)鏈體系下，洋碼頭將大量精力用于挖掘買手。“去海外挖掘買手，他們選品能力很強(qiáng)，對貨的敏感度很好，對粉絲關(guān)系運(yùn)營得很到位。我們就去賦能、培訓(xùn)他們，教他們做直播、申報(bào)海關(guān)、如何用物流、怎么收資金、怎么上架商品等，公司收益會更好”，曾碧波認(rèn)為，海淘不會成為國內(nèi)市場的主流消費(fèi)形式，但卻是重要的補(bǔ)充手段，在解決消費(fèi)升級和消費(fèi)替代過程中扮演重要角色。正因如此，洋碼頭必須認(rèn)清自己的定位，“宏觀來講這個(gè)行業(yè)空間足夠大，不能小看這個(gè)市場。”

不過，曾碧波向南都記者坦言，敏捷供應(yīng)鏈也存在運(yùn)營難點(diǎn)，那就是需求的不可預(yù)測性。他表示上述提到的個(gè)性化需求就是不可預(yù)測需求，這對供應(yīng)鏈的敏捷反應(yīng)能力有很高的要求。“原則上來講庫存不能備太多，基本上這個(gè)供應(yīng)鏈有很強(qiáng)的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，每天去看你的選品、更換你的商品邏輯。”

此次招商大會的首站選在廣州，曾碧波也談到了廣東用戶的消費(fèi)特征，他表示平臺六成的個(gè)性化消費(fèi)中，廣東用戶的占比是最大的，遠(yuǎn)超北京上海。另外，廣東用戶對商品的需求多元化，大部分都很“懂貨”，洋碼頭也希望借此機(jī)會夯實(shí)廣東市場。

值得一提的是，采訪最后曾碧波正面回應(yīng)了南都記者關(guān)于上市的傳聞，他表示上市或許明后年才會考慮，至于在哪里上市他覺得并不重要。“首先還是先做好盈利。”(采寫：南都記者 徐冰倩)