近點(diǎn)兒，再近點(diǎn)兒，蘇寧渠道下沉的啟示

零售業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)最激烈，也是競(jìng)爭(zhēng)最充分的行業(yè)。電商勃興之初，靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)一時(shí)風(fēng)生水起。如今，當(dāng)線上線下逐漸融合，價(jià)格趨于統(tǒng)一時(shí)，大家開始比拼誰(shuí)離消費(fèi)者更近、誰(shuí)的供應(yīng)鏈更高效。

物流配送從三五天到如今的次日達(dá)、當(dāng)日達(dá)甚至準(zhǔn)時(shí)達(dá);商圈布局則由5公里、3公里縮小到1公里，讓空間距離再縮短，產(chǎn)品更貼近用戶，服務(wù)更加便捷，都可以用一個(gè)“近”字概括。蘇寧則更近一步，深入城市社區(qū)的蘇寧小店與用戶的距離只有100米、300米，商品最快半小時(shí)即可配送到家。

蘇寧布局線下業(yè)態(tài)秉承的思路就是“大店更大、小店更近”，作為“兩小”業(yè)態(tài)的蘇寧小店和零售云店就是要不斷下沉，離消費(fèi)者近一點(diǎn)兒，再貼近一點(diǎn)兒。

城市社區(qū)：打造“3公里1小時(shí)生活圈”

近年來(lái)，居民去大型商超的頻率越來(lái)越低，取而代之的是便利店、生鮮電商發(fā)展得紅紅火火。隨著消費(fèi)水平的不斷升級(jí)，消費(fèi)結(jié)構(gòu)也呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢(shì)，個(gè)性化、便利化消費(fèi)訴求快速上升。蘇寧小店正是通過密集的門店布局，滿足消費(fèi)者即時(shí)、全面的消費(fèi)訴求。

目前，蘇寧小店已在全國(guó)落地近6000家門店，覆蓋35000多個(gè)社區(qū)，同時(shí)輻射CBD、醫(yī)院、學(xué)校、企業(yè)、交通樞紐等各類場(chǎng)景，服務(wù)用戶超過1.2億。

只要消費(fèi)者處在蘇寧小店輻射范圍內(nèi)，就可線上線下同步享受到快捷、實(shí)惠、方便的服務(wù)。無(wú)論是生鮮、快消、百貨、3C、生活電器等商品，還是營(yíng)養(yǎng)三餐、辦公用品，均可實(shí)現(xiàn)快速采買，一站式配齊，線上下單最快30分鐘就能配送上門。

今年上半年，隨著蘇寧易購(gòu)先后拿下萬(wàn)達(dá)百貨、家樂福中國(guó)和OK便利店，蘇寧小店將獲得更多資源注入，服務(wù)社區(qū)居民生活需求的能力得到進(jìn)一步提升，“3公里1小時(shí)美好生活圈”的范圍正在不斷擴(kuò)張。

自誕生以來(lái)，蘇寧小店就在不斷革新迭代，發(fā)展至今已經(jīng)摸索出“便利店+公共服務(wù)”的模式。除了購(gòu)買商品，今后用戶還可以通過蘇寧小店APP直接觸達(dá)家電維修清洗、快遞收發(fā)、房屋中介、彩票購(gòu)買等各類專業(yè)服務(wù)。

今年818期間推出的3.0版蘇寧小店還上線蘇寧菜場(chǎng)，新增餐飲區(qū)，其目的就是要搭建用戶身邊的一站式生活服務(wù)平臺(tái)。

通過雙線融合的模式，蘇寧小店延續(xù)了便利店最初的社區(qū)服務(wù)傳統(tǒng)，同時(shí)依靠線上強(qiáng)時(shí)效、全服務(wù)的本地化生活服務(wù)平臺(tái)，去把握持續(xù)高頻的社區(qū)用戶流量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的雙升級(jí)。

縣鎮(zhèn)市場(chǎng)：商品和服務(wù)同步下沉

一二線市場(chǎng)增速放緩的同時(shí)，三四線城市人群的消費(fèi)意愿和消費(fèi)潛力卻得到有效釋放，有望成為新的藍(lán)海，縣鎮(zhèn)正在成為零售巨頭們新的“角斗場(chǎng)”。

縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)正在進(jìn)行，品質(zhì)商品熱賣，但物流、服務(wù)等方面的問題尚未得到有效解決，這是一個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)。

面對(duì)這一局面，蘇寧的打法是雙管齊下，一邊通過零售云店將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品送到低線市場(chǎng)，一邊通過蘇寧幫客讓規(guī)范的服務(wù)同時(shí)下沉。

經(jīng)過兩年加速布局，蘇寧零售云店數(shù)量已經(jīng)超過3700家，覆蓋1700多個(gè)區(qū)縣。到2021年，蘇寧計(jì)劃完成12000家零售云店的落地。以前農(nóng)村消費(fèi)者要去幾十上百公里外的市區(qū)才能買到的品牌電器，如今在家門口就能購(gòu)買，便利性大大增強(qiáng)。

在不斷優(yōu)化家電3C品類輸出的同時(shí)，零售云也在加快試點(diǎn)更廣泛的品類業(yè)態(tài)。

在8月8日舉行的第二屆蘇寧易購(gòu)零售云合作伙伴大會(huì)上，蘇寧易購(gòu)集團(tuán)副總裁顧偉表示，今年下半年，零售云做好了向新品類延展的準(zhǔn)備，在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)嘗試體育店、母嬰店、家具店、酒水店，從單一品類向縣鎮(zhèn)生態(tài)發(fā)展，為用戶提供更加豐富的產(chǎn)品。為此，蘇寧與品牌商、供應(yīng)商一起，啟動(dòng)了零售云生態(tài)聯(lián)盟。

過去消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)買大家電，從下單、配送、安裝到完成服務(wù)，在三四線城市或者更低線的縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，往往需要三四天甚至更久。

針對(duì)這一行業(yè)痛點(diǎn)，蘇寧通過遍布全國(guó)的蘇寧幫客縣鎮(zhèn)服務(wù)中心，將家電家居送裝、快遞攬收、家電清洗維修回收等多位一體的綜合服務(wù)下沉到縣鎮(zhèn)一級(jí)，讓農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)者也可以像一二線城市消費(fèi)者一樣，享受同質(zhì)同價(jià)的服務(wù)。

“30分鐘響應(yīng)、24小時(shí)完成”，蘇寧正試圖通過自己的努力，在農(nóng)村市場(chǎng)樹立新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

在縣鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)，亂收費(fèi)是售后服務(wù)的另一個(gè)痛點(diǎn)。對(duì)比之下，“蘇寧幫客”給用戶帶來(lái)了完全不一樣的服務(wù)和體驗(yàn)：按約定的時(shí)間上門免費(fèi)安裝，保修期內(nèi)維修免費(fèi)，不管是家電維修，還是其他綜合服務(wù)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)都清清楚楚，而且服務(wù)中心事先會(huì)主動(dòng)和消費(fèi)者溝通，講清楚每一筆運(yùn)費(fèi)和開銷，真正做到公開透明。

據(jù)介紹，蘇寧幫客縣鎮(zhèn)服務(wù)中心采取“一縣一店”的模式，目前已經(jīng)超過1000家。預(yù)計(jì)到今年年底，蘇寧將完成1500家縣鎮(zhèn)服務(wù)中心建設(shè)，覆蓋全國(guó)95%以上的縣鎮(zhèn)。

結(jié)語(yǔ)：下沉仍以消費(fèi)需求為核心

中國(guó)城鎮(zhèn)化的進(jìn)程還有一個(gè)過程，在這個(gè)過程中，一二線城市仍將不斷壯大和完善，三四線及更底線的縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，消費(fèi)增速空間巨大，中國(guó)零售業(yè)也會(huì)因此快速演變和進(jìn)化，呈現(xiàn)更多業(yè)態(tài)共存的局面。

最直觀地從地理角度來(lái)說，不同的商圈對(duì)應(yīng)著不同的零售業(yè)態(tài)，一級(jí)商圈為全城性的商圈，二級(jí)為區(qū)域商圈，三層社區(qū)商圈，最后一層商圈則是社區(qū)、樓下。從零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，正在呈現(xiàn)出一種距離消費(fèi)者更近的態(tài)勢(shì)，大型商超也推出了各類mini店，打入社區(qū)。

蘇寧小店以成本可控、更為靈活的特點(diǎn)遍布城市的各個(gè)角落。低線市場(chǎng)的下沉也是同樣的道理，如果說城市社區(qū)的下沉是將大變小，而縣鎮(zhèn)的下沉則是將效率提高，這樣才能滿足消費(fèi)者隨時(shí)隨地的消費(fèi)需求。

零售業(yè)流量去中心化、社群社交化以及零售觸點(diǎn)網(wǎng)格化已成趨勢(shì)。過去，通過家電、3C核心產(chǎn)品，蘇寧已經(jīng)具備對(duì)全場(chǎng)景和末端渠道的覆蓋能力，并且在區(qū)域市場(chǎng)形成強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力。如今，蘇寧通過蘇寧小店、蘇寧易購(gòu)零售云、社交拼購(gòu)等強(qiáng)化對(duì)下沉市場(chǎng)的布局。通過構(gòu)建與消費(fèi)者最近的零售場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)有的逛、值得買、在身邊。

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