近點兒，再近點兒，蘇寧渠道下沉的啟示

零售業(yè)是競爭最激烈，也是競爭最充分的行業(yè)。電商勃興之初，靠價格戰(zhàn)一時風生水起。如今，當線上線下逐漸融合，價格趨于統(tǒng)一時，大家開始比拼誰離消費者更近、誰的供應鏈更高效。

物流配送從三五天到如今的次日達、當日達甚至準時達;商圈布局則由5公里、3公里縮小到1公里，讓空間距離再縮短，產(chǎn)品更貼近用戶，服務更加便捷，都可以用一個“近”字概括。蘇寧則更近一步，深入城市社區(qū)的蘇寧小店與用戶的距離只有100米、300米，商品最快半小時即可配送到家。

蘇寧布局線下業(yè)態(tài)秉承的思路就是“大店更大、小店更近”，作為“兩小”業(yè)態(tài)的蘇寧小店和零售云店就是要不斷下沉，離消費者近一點兒，再貼近一點兒。

城市社區(qū)：打造“3公里1小時生活圈”

近年來，居民去大型商超的頻率越來越低，取而代之的是便利店、生鮮電商發(fā)展得紅紅火火。隨著消費水平的不斷升級，消費結(jié)構(gòu)也呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢，個性化、便利化消費訴求快速上升。蘇寧小店正是通過密集的門店布局，滿足消費者即時、全面的消費訴求。

目前，蘇寧小店已在全國落地近6000家門店，覆蓋35000多個社區(qū)，同時輻射CBD、醫(yī)院、學校、企業(yè)、交通樞紐等各類場景，服務用戶超過1.2億。

只要消費者處在蘇寧小店輻射范圍內(nèi)，就可線上線下同步享受到快捷、實惠、方便的服務。無論是生鮮、快消、百貨、3C、生活電器等商品，還是營養(yǎng)三餐、辦公用品，均可實現(xiàn)快速采買，一站式配齊，線上下單最快30分鐘就能配送上門。

今年上半年，隨著蘇寧易購先后拿下萬達百貨、家樂福中國和OK便利店，蘇寧小店將獲得更多資源注入，服務社區(qū)居民生活需求的能力得到進一步提升，“3公里1小時美好生活圈”的范圍正在不斷擴張。

自誕生以來，蘇寧小店就在不斷革新迭代，發(fā)展至今已經(jīng)摸索出“便利店+公共服務”的模式。除了購買商品，今后用戶還可以通過蘇寧小店APP直接觸達家電維修清洗、快遞收發(fā)、房屋中介、彩票購買等各類專業(yè)服務。

今年818期間推出的3.0版蘇寧小店還上線蘇寧菜場，新增餐飲區(qū)，其目的就是要搭建用戶身邊的一站式生活服務平臺。

通過雙線融合的模式，蘇寧小店延續(xù)了便利店最初的社區(qū)服務傳統(tǒng)，同時依靠線上強時效、全服務的本地化生活服務平臺，去把握持續(xù)高頻的社區(qū)用戶流量，實現(xiàn)產(chǎn)品和服務的雙升級。

縣鎮(zhèn)市場：商品和服務同步下沉

一二線市場增速放緩的同時，三四線城市人群的消費意愿和消費潛力卻得到有效釋放，有望成為新的藍海，縣鎮(zhèn)正在成為零售巨頭們新的“角斗場”。

縣鎮(zhèn)市場的消費升級正在進行，品質(zhì)商品熱賣，但物流、服務等方面的問題尚未得到有效解決，這是一個行業(yè)痛點。

面對這一局面，蘇寧的打法是雙管齊下，一邊通過零售云店將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品送到低線市場，一邊通過蘇寧幫客讓規(guī)范的服務同時下沉。

經(jīng)過兩年加速布局，蘇寧零售云店數(shù)量已經(jīng)超過3700家，覆蓋1700多個區(qū)縣。到2021年，蘇寧計劃完成12000家零售云店的落地。以前農(nóng)村消費者要去幾十上百公里外的市區(qū)才能買到的品牌電器，如今在家門口就能購買，便利性大大增強。

在不斷優(yōu)化家電3C品類輸出的同時，零售云也在加快試點更廣泛的品類業(yè)態(tài)。

在8月8日舉行的第二屆蘇寧易購零售云合作伙伴大會上，蘇寧易購集團副總裁顧偉表示，今年下半年，零售云做好了向新品類延展的準備，在縣鎮(zhèn)市場嘗試體育店、母嬰店、家具店、酒水店，從單一品類向縣鎮(zhèn)生態(tài)發(fā)展，為用戶提供更加豐富的產(chǎn)品。為此，蘇寧與品牌商、供應商一起，啟動了零售云生態(tài)聯(lián)盟。

過去消費者在網(wǎng)上購買大家電，從下單、配送、安裝到完成服務，在三四線城市或者更低線的縣鎮(zhèn)市場，往往需要三四天甚至更久。

針對這一行業(yè)痛點，蘇寧通過遍布全國的蘇寧幫客縣鎮(zhèn)服務中心，將家電家居送裝、快遞攬收、家電清洗維修回收等多位一體的綜合服務下沉到縣鎮(zhèn)一級，讓農(nóng)村市場的消費者也可以像一二線城市消費者一樣，享受同質(zhì)同價的服務。

“30分鐘響應、24小時完成”，蘇寧正試圖通過自己的努力，在農(nóng)村市場樹立新的行業(yè)標準。

在縣鎮(zhèn)、農(nóng)村市場，亂收費是售后服務的另一個痛點。對比之下，“蘇寧幫客”給用戶帶來了完全不一樣的服務和體驗：按約定的時間上門免費安裝，保修期內(nèi)維修免費，不管是家電維修，還是其他綜合服務，收費標準都清清楚楚，而且服務中心事先會主動和消費者溝通，講清楚每一筆運費和開銷，真正做到公開透明。

據(jù)介紹，蘇寧幫客縣鎮(zhèn)服務中心采取“一縣一店”的模式，目前已經(jīng)超過1000家。預計到今年年底，蘇寧將完成1500家縣鎮(zhèn)服務中心建設，覆蓋全國95%以上的縣鎮(zhèn)。

結(jié)語：下沉仍以消費需求為核心

中國城鎮(zhèn)化的進程還有一個過程，在這個過程中，一二線城市仍將不斷壯大和完善，三四線及更底線的縣鎮(zhèn)市場，消費增速空間巨大，中國零售業(yè)也會因此快速演變和進化，呈現(xiàn)更多業(yè)態(tài)共存的局面。

最直觀地從地理角度來說，不同的商圈對應著不同的零售業(yè)態(tài)，一級商圈為全城性的商圈，二級為區(qū)域商圈，三層社區(qū)商圈，最后一層商圈則是社區(qū)、樓下。從零售業(yè)的發(fā)展趨勢來看，正在呈現(xiàn)出一種距離消費者更近的態(tài)勢，大型商超也推出了各類mini店，打入社區(qū)。

蘇寧小店以成本可控、更為靈活的特點遍布城市的各個角落。低線市場的下沉也是同樣的道理，如果說城市社區(qū)的下沉是將大變小，而縣鎮(zhèn)的下沉則是將效率提高，這樣才能滿足消費者隨時隨地的消費需求。

零售業(yè)流量去中心化、社群社交化以及零售觸點網(wǎng)格化已成趨勢。過去，通過家電、3C核心產(chǎn)品，蘇寧已經(jīng)具備對全場景和末端渠道的覆蓋能力，并且在區(qū)域市場形成強大競爭力。如今，蘇寧通過蘇寧小店、蘇寧易購零售云、社交拼購等強化對下沉市場的布局。通過構(gòu)建與消費者最近的零售場景，實現(xiàn)有的逛、值得買、在身邊。

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