[獨(dú)家連線]蘇富比中國(guó)仇國(guó)仕談秋拍家具專場(chǎng)定價(jià)策略

黃花梨裹腿高羅鍋棖大畫桌

在蘇富比上海巡展現(xiàn)場(chǎng)，筆者就其香港秋拍隆重推出的“攻玉山房珍藏明式家具”專場(chǎng)，采訪了蘇富比中國(guó)藝術(shù)品主管仇國(guó)仕。由于圈內(nèi)人士對(duì)2015秋拍的市場(chǎng)前景并不看好，而蘇富比的香港秋拍又是首當(dāng)其沖位列秋拍第一輪，因此筆者的問題直接針對(duì)這個(gè)專場(chǎng)的估價(jià)策略，因?yàn)榕馁u公司最后確定的估價(jià)，雖然要考慮買家的訴求，但更能反映拍賣公司本身對(duì)這場(chǎng)拍賣的預(yù)期。有趣的是，在全場(chǎng)不到38件拍品中，估價(jià)超過千萬元臺(tái)階的僅5件：黃花梨裹腿高羅鍋棖大畫桌、黃花梨高靠背南官帽椅成對(duì)、黃花梨帶座圓角柜成對(duì)，3件拍品估價(jià)為1200萬到1500萬港元；黃花梨插肩榫綠紋石面酒桌與黃花梨十字海棠紋圍子六柱架子床，2件拍品估價(jià)為900萬到1200萬港元。

保守的估價(jià)源自信心

問：鳳凰藝術(shù)特約撰稿人邱家和

答：蘇富比中國(guó)藝術(shù)品主管仇國(guó)仕

問：請(qǐng)問這次秋拍你們?cè)诖_定家具專場(chǎng)的估價(jià)是遵循怎樣的策略？

答：我們的定價(jià)策略簡(jiǎn)而言之就是保守的低價(jià)策略。這樣做有二個(gè)根據(jù)：第一，這次蘇富比力推的“攻玉山房”珍藏的明式家具，是近年來市場(chǎng)上最好、最頂級(jí)的家具收藏，蘇富比也為其花了許多時(shí)間和精力去盡力呈現(xiàn)。第二，因此，蘇富比對(duì)拍賣結(jié)果信心十足，敢于采用比較保守的估價(jià)，希望可以吸引更多買家來參與競(jìng)投。

問：我注意到在整個(gè)專場(chǎng)中有5件藏品的估價(jià)比較高，這樣估價(jià)有什么根據(jù)？

答：我們的估價(jià)，比大家耳熟能詳?shù)男星楦?。這是一個(gè)策略，為了盡量吸引買家。比如這里推出的架子床，是獨(dú)一無二的。記得今年春拍我們的當(dāng)代文人專場(chǎng)也有一件架子床，拍到800多萬港元。而這次推出的架子床，其品質(zhì)與那件相比不可同日而語，但最低估價(jià)只有900萬港元。

這次估價(jià)也參考了最近的行情

問：明式家具板塊這兩年雖然也受到行情調(diào)整的沖擊，但成交價(jià)格好像不跌反升，為什么你們卻估得這么低？

答：我們的估價(jià)當(dāng)然參考了最近的行情。最近有了許多新的拍賣紀(jì)錄，包括佳士得在紐約的安思遠(yuǎn)珍藏拍賣會(huì)的拍賣結(jié)果。但是，沒有兩件拍品是一模一樣的，所以那些拍賣紀(jì)錄只能僅供參考。而且估價(jià)也需要和藏家協(xié)商。估價(jià)低，恰恰說明我們對(duì)拍賣結(jié)果有信心。

問：這次有2件拍品的估價(jià)如那件綠紋石桌，還有那對(duì)高背椅，為什么會(huì)估價(jià)相對(duì)比較高？

答：市場(chǎng)上這么好的桌椅有幾個(gè)？而且我們知道哪幾個(gè)客戶在追這樣的東西！我相信，這樣的藏品，1500萬港元一定買不到。因?yàn)槲覀冎揽蛻粼谧肥裁?。比如那?duì)高背椅，細(xì)節(jié)處理特別少見，椅背很高，特別漂亮，很有味道。還有那個(gè)綠紋石面酒桌，很難看到。這種細(xì)節(jié)、材料和味道，只有懂行的人才會(huì)喜歡。

圖錄設(shè)計(jì)意在吸引新買家

問：你說到買家，你們的主要買家來自哪里？

答：大多來自中國(guó)內(nèi)地，而且大多是北方人。

問：那么歐美的買家呢？

答：總體上看。歐美買家對(duì)中國(guó)藝術(shù)品的需求在下降，這有兩個(gè)原因：第一，近年來中國(guó)藝術(shù)品價(jià)格上漲，他們無力再追；第二，中國(guó)藝術(shù)品包括中國(guó)家具往往難以融入西方的生活空間。但是，明式家具卻很不一樣，可以融入西方的現(xiàn)代生活，這一點(diǎn)同清代的宮廷家具很不一樣。

之前，中國(guó)的明式家具在上世紀(jì)八九十年代曾經(jīng)在西方有過一波收藏?zé)岢?，現(xiàn)在這個(gè)熱潮會(huì)卷土重來。我覺得從“攻玉山房”的收藏開始他很有信心會(huì)引發(fā)第二波熱潮。最近幾年全球的興趣，可以北歐的設(shè)計(jì)師為代表，他們對(duì)家具的態(tài)度與明式家具很相似，如重視功能、造型，裝飾簡(jiǎn)單，材料講究等等。

問：是否要特別突出一種設(shè)計(jì)感？

答：對(duì)！這種設(shè)計(jì)感可以從拍賣圖錄與展覽畫冊(cè)的區(qū)別上看出來。展覽畫冊(cè)針對(duì)普通觀眾，強(qiáng)調(diào)明式家具和蘇州園林的淵源。但我們的圖錄針對(duì)一批買當(dāng)代藝術(shù)、設(shè)計(jì)作品的新客戶。這次寄圖錄特別選擇了這樣的新買家。

今年春拍我們力推的當(dāng)代文人專場(chǎng)，采取了同樣的策略，那就是針對(duì)新客戶。結(jié)果有一個(gè)成功例子，有一位來自美國(guó)西海岸的新客戶，參與競(jìng)投了當(dāng)代文人專場(chǎng)的30多件作品，買下了10多件。這證明這個(gè)策略很有效，所以會(huì)在這個(gè)專場(chǎng)繼續(xù)這么做。我們既希望像其他拍賣會(huì)一樣看到中國(guó)大買家的興趣，也希望能吸引新買家，讓大家碰撞一下，有新的火花。

一對(duì)黃花梨高靠背南官帽椅中的一只

家具組合的后面，就是那對(duì)黃花梨帶座圓角柜

黃花梨十字海棠紋圍子六柱架子床

大畫桌細(xì)部

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