用智能CRM系統(tǒng)做好潛客轉(zhuǎn)換

隨著2020年第一道曙光照射大地，移動互聯(lián)、5G網(wǎng)絡(luò)將迎來全面爆發(fā)。借助新技術(shù)的優(yōu)勢，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型將迎來新的空間，而隨著互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的日趨枯竭，伴隨著經(jīng)濟(jì)下行加劇，進(jìn)一步提高現(xiàn)有銷售線索的轉(zhuǎn)化率,是B2B企業(yè)亟待從困局中突圍的突破口。

企業(yè)只有借助CRM，才能在捕獲的線索數(shù)據(jù)中，層層篩選出最有價值的銷售線索，縮短銷售周期，讓有限的優(yōu)質(zhì)銷售資源高效轉(zhuǎn)化，促進(jìn)成單。

根據(jù)《哈佛商業(yè)評論》的調(diào)查顯示，B2B企業(yè)首次對銷售線索回應(yīng)的時間平均為42小時，而全球權(quán)威機(jī)構(gòu)Aberdeen Group的研究表明，使用了自動化對銷售線索進(jìn)行評估和培育的一流企業(yè)，銷售管線中的40%是直接從銷售線索產(chǎn)生的?？梢?，企業(yè)必須充分利用智能的CRM系統(tǒng)打通從線索獲取、線索甄別、線索跟進(jìn)、線索轉(zhuǎn)化和留存等核心業(yè)務(wù)流程，

目前， 全球擁有智能AI技術(shù)的生態(tài)型CRM產(chǎn)商也是非常多，如美國的Salesforce、微軟的 Dynamics，國內(nèi)的神州云動CloudCCCRM等，都能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售線索的高效轉(zhuǎn)化。

線索轉(zhuǎn)化是一項系統(tǒng)化的工作，需從品牌定位、市場需求、競爭力、服務(wù)創(chuàng)新、口碑傳播等多方面入手。首先，應(yīng)結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有特性，建立線索評分機(jī)制，加上企業(yè)產(chǎn)品特征，在CRM系統(tǒng)中自定義線索屬性，并設(shè)置必要的字段對眾多銷售線索進(jìn)行查重合并，對海量銷售線索進(jìn)行智能化處理。當(dāng)重復(fù)線索進(jìn)入系統(tǒng)后，系統(tǒng)會加以識別，并自動將其合并在同一客戶之下。CRM還可根據(jù)各部門業(yè)務(wù)側(cè)重點的不同，對各種渠道流入的線索按行業(yè)、地域、產(chǎn)品需求進(jìn)行遴選，讓系統(tǒng)通過CRM系統(tǒng)自定義出“潛客畫像”，確定“線索分值”，高效分配線索，并據(jù)以做出相應(yīng)的銷售決策。

其次，應(yīng)以企業(yè)業(yè)務(wù)需求為出發(fā)點，使用CRM對銷售線索進(jìn)行及時跟進(jìn)。同質(zhì)化競爭時代，也導(dǎo)致了能夠滿足客戶需求的提供商非常多，我們應(yīng)發(fā)揮自身特點，在CRM客戶池中，設(shè)置不同的分類，以便在眾多銷售線索進(jìn)入之后能夠被自動分門別類，可以自定義設(shè)置各種規(guī)則，對客戶池中的銷售線索進(jìn)行管理，并根據(jù)不同銷售的能力和時間進(jìn)行資源的均衡分配，以便對銷售線索進(jìn)行及時有效的個性化服務(wù)，從而提升線索的整體跟進(jìn)效率和轉(zhuǎn)化率。

最后，應(yīng)對銷售線索進(jìn)行全生命周期管理，才能讓CRM為企業(yè)帶來長久收益。CRM可以幫助企業(yè)根據(jù)各個部門之間業(yè)務(wù)的側(cè)重點，具體問題具體分析，建立從銷售線索收集、分配到最終成單的線索全生命周期管理機(jī)制。并且可以為管理者科學(xué)分析、預(yù)測銷售情況提供數(shù)據(jù)支持，在不同的線索獲取渠道之間，評估出最佳銷售線索獲取途徑，同時根據(jù)自身產(chǎn)品和業(yè)務(wù)特點及時調(diào)整營銷和銷售策略，這樣開展下來，最終實現(xiàn)整體銷售線索轉(zhuǎn)化率提升45%以上是非常有可能的。在線索全生命周期管理機(jī)制穩(wěn)固以后，企業(yè)就會步入利潤持續(xù)增長的良好發(fā)展軌道。

實現(xiàn)對線索抓取利用到循環(huán)再利用的全流程管理，有效提高線索轉(zhuǎn)化率，企業(yè)才能贏得高效的商業(yè)價值，并在激烈的市場競爭中保持強(qiáng)勁的戰(zhàn)斗力。

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