盤活落后社區(qū)店 愛鮮蜂有“鮮招”

社區(qū)店作為線下實體天然的流量入口，卻遭遇著生意不溫不火的局面?？纯错権S嘿客就知道答案了。

流量雖然天然存在，但絕非不請自來。最根本的問題還在于用戶粘性。而人們對社區(qū)小店的理解還停留在商品不全、保質期堪憂的層面上。諸如此類的問題都嚴重影響著社區(qū)店價值最大化的實現(xiàn)。

愛鮮蜂在經過兩年的摸索后，將統(tǒng)一印有小蜜蜂的亮黃色招牌，掛到了全國1.2萬個社區(qū)店的門頭。而這些經過改造的社區(qū)店，開始賣上水果和鹵味等特色產品，同時還提供30-60分鐘送貨上門。

如果說餓了么、社區(qū)001等企業(yè)還停留在“搬運工”的層次，那么愛鮮蜂儼然已經成為一家全方位的零售管理公司。剖開它的內核，就是“供應鏈 電商  零售管理公司”三重功能的集合。創(chuàng)始人張贏為社區(qū)店主做了三件事：供貨、打造電商平臺、標準化。

愛鮮蜂是如何升級這些落后社區(qū)店的?

將社區(qū)店作為前置倉

首先要弄清楚一個問題，張贏改造社區(qū)店的初衷是什么?在愛鮮蜂成立之前，張贏團隊做了一款鹵味鴨脖，由于缺乏資金，開加盟店或者直營店已經行不通，他們花了兩年的時間，才將這款鴨脖鋪到北京的部分社區(qū)店，其中的艱難可想而知。

其間，張贏開始試著不僅讓社區(qū)店銷售這款鹵味鴨脖，并且還能利用他們的閑置冰箱、閑置人員來做倉儲配送。正如Uber和Airbnb通過共享經濟的方式解決車輛和住房供給一樣，張贏試圖通過改造社區(qū)店，來實現(xiàn)前置倉供給的沖突。這是愛鮮蜂誕生的雛形。

但是，社區(qū)店的功能絕不是簡單的配送，而是具有戰(zhàn)略意義的“前置倉”。這些前置倉并不是傳統(tǒng)意義上的倉庫，而是有線下人流的前置倉，即能夠送貨，又能夠賣貨，即分享了小店的庫存、空間、閑置勞動力，同時又能夠幫助愛鮮蜂銷售產品，且能夠完成最后一公里配送。

基于這樣的規(guī)劃，愛鮮蜂最早提出30-60分鐘送貨上門，最后一公里的即時配送切中了消費者即時消費的需求?！叭绻M者在手機上看到一箱啤酒，希望馬上喝到，而不是等到第二天。愛鮮蜂的模式更適合于隨時隨地、即時性需求的場景?！睆堏A對《中外管理》說。

用零售方式做O2O社區(qū)店

從張贏對社區(qū)店的定義就可以看出，愛鮮蜂本質上是一家零售公司，因為他們最終目的還是賣貨，不管是賣自己的貨，還是幫助社區(qū)店賣出更多的貨。

對于上游品牌商來說，愛鮮蜂是分銷公司;對于線下社區(qū)店來說，愛鮮蜂又是連鎖公司。愛鮮蜂和全國1.2萬多家社區(qū)店合作，將統(tǒng)一的電商系統(tǒng)開放給社區(qū)店，社區(qū)店門頭的裝修、產品定價、陳列，甚至地推的模式都遵循零售的方式來做。

看似傳統(tǒng)的模式，卻創(chuàng)造性地為上下游拓展了新的商業(yè)空間。

對 于上游供應商，愛鮮蜂帶來了最及時的廣告數據收集和反饋渠道。去年，君樂寶將新品牌“純享”酸奶的首發(fā)，放在了愛鮮蜂平臺上。而純享看重的就是愛鮮蜂對消 費者的“即時觸達”，用戶從看到廣告到產生消費沖動，最后享受到美味，可以在一小時內完成。愛鮮蜂的快速配送，能夠將廣告主的廣告價值放到最大。

對 于社區(qū)店來說，愛鮮蜂更多的是帶來了互聯(lián)網零售思維的變革。即不再依靠傳統(tǒng)經驗判斷貨品的出入，而是依靠線上數據，實現(xiàn)效率提升。同時，幫助社區(qū)店實現(xiàn)差 異化競爭。水果、鹵味是愛鮮蜂的主打產品，這類產品損耗高，一般社區(qū)店不愿觸及。相比自主經營，愛鮮蜂則向店主承諾提供損耗產品的回收服務。

相對于“顛覆”，愛鮮蜂更愿意提“升級”。張贏認為，愛鮮蜂無論從門店的形式、貨架的擺放，還是從商品的差異化品類，店主的運營思維來說，都是一種運營升級。

而基于這樣的定位，社區(qū)店最終會發(fā)展為區(qū)域的推廣中心、運營中心、金融中心。

是否存在偽需求?

不過，依然有人會質疑30-60分鐘送貨的“即時需求”是否真正存在。

快書包創(chuàng)始人徐智明曾在微博上公開叫賣“快書包”，他坦言，這些年自己一直在尋找一個小時即時需求的產品，但這種產品真的不多。所以，問題來了，消費者是否真的會為這樣的即時性需求買單?

張 贏說：“我們只是給消費者更多的選擇，他可以選擇送貨上門，也可以去店里買?！睈埘r蜂秉承的是“錦上添花”的原則，通過線上的增量，撬動線下的存量。在張 贏看來，消費者線下的需求一直是存在的，只不過有了到家的增量，撬動了所有線下的銷售。這只是增加社區(qū)店和用戶粘性的方式之一。

愛鮮蜂最后要實現(xiàn)的，是希望合作店是社區(qū)所有小店里面生意最好的，因為它有更全的品類，更優(yōu)的產品，更好的服務，而且還提供上門服務、定期促銷。只要實現(xiàn)這樣的結果，就達到升級社區(qū)店的目的了。

另一需求來自社區(qū)店，這些夫妻老婆店本可以依靠社區(qū)人群活得不錯，他們有必要加入愛鮮蜂嗎?

愛鮮蜂依靠的是一套機制，它團結了一批活躍的、愿意改變、勤奮的店主。事實上，愛鮮蜂對小店主的要求并不低，不僅要維護客群，還要做愛鮮蜂的品牌推廣員。

雖 然同樣是共享經濟，但打車軟件存在明顯弊端。當補貼降低之后，兼職司機的積極性下降，用戶一定程度上仍然面臨打車難的問題。原因在于眾包對象本身的需求和 平臺提供的價值發(fā)生沖突之后，二者的平衡就會被打破。但對于加入愛鮮蜂的社區(qū)店來說，賣貨是他們謀生的手段，只要愛鮮蜂能幫助小店賣出更多的貨，就有合作 的理由。

控制好運營節(jié)奏

愛鮮蜂的重模式，就注定了它的每一步都要穩(wěn)穩(wěn)當當。曾有一段時間，愛鮮蜂訂單爆增，但服務并沒有跟上，用戶體驗極速下降。意識到這一點后，張贏立馬進行調整，加強運營、商品、物流等環(huán)節(jié)的管控和協(xié)同。

控制好運營的節(jié)奏，根據一些關鍵指標進行精細化運營，是張贏保持節(jié)奏的法則?！爸未髧缗胄□r”，在他看來，凡事要有一個節(jié)奏，不能夠猛沖、猛打、猛調整，必須要有一個循序漸進的過程。

訂單和開店數量如何平衡，在張贏眼里，二者必須保持螺旋式前進，訂單多了加店，店多了要加單，只有當店的密度和深度達到一定階段之后，整個供應鏈的能力才會增強，服務質量和商品質量才會上來。

“現(xiàn)在來看，您認為自己做得最正確的一個決定是什么?”

面對《中外管理》的提問，張贏想了片刻，回答：“我覺得都是錯誤的決定，也許唯一正確的決定就是堅持吧!”而張贏心中的堅持，就是堅持以改造小店為核心，提升社區(qū)店的商業(yè)價值。

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