專訪美云智數(shù)江寶仁：以伙伴利益為先 “4大生態(tài)+6大業(yè)務(wù)”共贏

工業(yè)軟件是制造業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、高質(zhì)量發(fā)展的要素，其自主可控被視為產(chǎn)業(yè)發(fā)展與信息安全的重要基礎(chǔ)。作為全球工業(yè)產(chǎn)值最高的國家和世界制造第一大國，中國工業(yè)軟件市場長期被國外廠商所主導(dǎo)，存在較大的風(fēng)險。

作為一家中國工業(yè)軟件領(lǐng)先的廠商，美云智數(shù)正不斷打磨產(chǎn)品和強化渠道生態(tài)布局，在關(guān)鍵應(yīng)用領(lǐng)域推進(jìn)國產(chǎn)自主替代，為中國工業(yè)轉(zhuǎn)型升級保駕護(hù)航。在2024年美云智數(shù)渠道生態(tài)大會上，新工業(yè)網(wǎng)記者采訪了美云智數(shù)全國渠道生態(tài)總經(jīng)理江寶仁，就當(dāng)前工業(yè)軟件發(fā)展問題以及美云生態(tài)新模式進(jìn)行了深入溝通。

美云智數(shù)全國渠道生態(tài)總經(jīng)理 江寶仁

以客戶需求為導(dǎo)向 精心打磨產(chǎn)品方案

當(dāng)前，市場競爭激烈加大了不確定性，全球產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈變得極不穩(wěn)定。同時，全球經(jīng)濟(jì)下行所帶來的外銷受阻和內(nèi)部需求不足導(dǎo)致各行業(yè)變得日趨內(nèi)卷，制造企業(yè)面臨著較為緊迫的轉(zhuǎn)型變革壓力。

如何在不確定的環(huán)境中保障業(yè)務(wù)穩(wěn)定性？美云智數(shù)全國渠道生態(tài)總經(jīng)理江寶仁表示，企業(yè)利用數(shù)字化技術(shù)構(gòu)建柔性敏捷高效的供應(yīng)鏈管理體系，通過產(chǎn)業(yè)鏈上下游的拉通，實現(xiàn)研發(fā)、管理、采購、供應(yīng)、生產(chǎn)到交付的全業(yè)務(wù)價值鏈端到端數(shù)字化，可以將市場不確定性風(fēng)險降到最低，增強應(yīng)對市場變化的能力。

IDC預(yù)測，2022到2026年中國工業(yè)軟件復(fù)合增長率將達(dá)到17%，其中核心工業(yè)軟件的復(fù)合增長率將高達(dá)20.7%，國產(chǎn)工業(yè)軟件滲透率從高到低依次為制造類、研發(fā)設(shè)計類、大供應(yīng)鏈類、運營管理類。這表明，未來幾年中國工業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)將迎來大發(fā)展。

基于行業(yè)洞察及對數(shù)字化發(fā)展趨勢的判斷。江寶仁表示，工業(yè)軟件的標(biāo)準(zhǔn)化和行業(yè)化趨勢越來越明顯，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求不再是聚焦解決單點應(yīng)用問題，而是要打通端到端的全業(yè)務(wù)價值鏈，對單品或產(chǎn)品組合的需求和關(guān)注度在降低，更傾向于能解決行業(yè)共性問題的行業(yè)套件或行業(yè)解決方案。

IDC研究指出，我國工業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)規(guī)模僅占6%左右，高端核心技術(shù)長期被外國壟斷。他認(rèn)為，數(shù)字化價值在推動企業(yè)重構(gòu)競爭優(yōu)勢的過程中，數(shù)字化底座的自主可控是當(dāng)前亟待解決的關(guān)鍵問題，推動核心工業(yè)軟件自主可控，也是企業(yè)避免“受制于人”的重要途徑，但嚴(yán)峻的市場變化要求行業(yè)必須以多方合作、優(yōu)勢互補、合作共贏的方式來提供完整解決方案。

在他看來，打造一款好的工業(yè)軟件產(chǎn)品，最關(guān)鍵是要把握兩點：一是精準(zhǔn)理解行業(yè)客戶的痛點和需求；二是針對行業(yè)客戶的痛點和需求精心打磨產(chǎn)品方案，實現(xiàn)功能迭代和能力輸出，幫助企業(yè)解決問題。

實際上，美云智數(shù)最大的優(yōu)勢就是“源于制造，更懂制造”，數(shù)字化服務(wù)經(jīng)驗源自美的集團(tuán)數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功實踐，從2012年開始數(shù)字化轉(zhuǎn)型以來，美的集團(tuán)十年累積投入200多億進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級，而且這種投入還將持續(xù)下去。

基于美的工業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗，美云智數(shù)厚積50多個細(xì)分領(lǐng)域的行業(yè)廣泛實踐，根據(jù)客戶痛點和需求不斷打磨，已形成一系列高度成熟的工業(yè)軟件，涵蓋數(shù)字研發(fā)、智能制造、數(shù)字供應(yīng)鏈、數(shù)字運營和數(shù)字運營等領(lǐng)域，貫穿產(chǎn)品管理的全生命周期，助力企業(yè)打通研-產(chǎn)-供-銷-服各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，在不確定的時代為企業(yè)提供應(yīng)對產(chǎn)業(yè)競爭的“確定性強引擎”。

以伙伴利益為優(yōu)先 共建多元渠道生態(tài)

今年的政府工作報告提出要大力推進(jìn)現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)，加快發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力。新提法意味著中國工業(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)入到攻堅階段和深水區(qū)，工業(yè)軟件的賦能作用將更加凸現(xiàn)。作為國產(chǎn)工業(yè)軟件的引領(lǐng)者，美云智數(shù)肩負(fù)國家雙跨平臺的使命，持續(xù)推動制造業(yè)企業(yè)搭建工業(yè)軟件生態(tài)圈，帶動全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同發(fā)展。

以自主可控的工業(yè)軟件為核心抓手，美云智數(shù)圍繞“套系方案+美擎單品”組合形成6類解決方案，持續(xù)推動“本地化、行業(yè)化、渠道化”3種經(jīng)營模式，在“6+3策略”驅(qū)動下，堅定發(fā)展方向，積極布局渠道生態(tài)。

同時，江寶仁也表示，美云智數(shù)渠道生態(tài)建設(shè)會充分考慮伙伴的利益，并與合作伙伴之間建立明確的分工，即美云智數(shù)專注研發(fā)、搭建底層平臺、做產(chǎn)品與解決方案，然后把未來拓展市場的事交給渠道生態(tài)，實現(xiàn)數(shù)字生態(tài)渠道的融合，加倍放大企業(yè)各自的優(yōu)勢。

他重點談及了四種主要渠道合作模式，即代理伙伴、商機伙伴、交付伙伴和戰(zhàn)略生態(tài)伙伴，拓展產(chǎn)品代理、項目代理、商機合作、產(chǎn)品/咨詢集成、轉(zhuǎn)包/分包合作、人天合作等6大業(yè)務(wù)模式，陪伴伙伴實現(xiàn)“階段式”跨越成長，同時業(yè)務(wù)方向教育行業(yè)進(jìn)行全面突破，深耕工業(yè)仿真及數(shù)字孿生業(yè)務(wù)，發(fā)力SRM中型市場，共享研產(chǎn)供銷管5大領(lǐng)域商機、交付合作，參與中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型試點城市政策執(zhí)行，“利出一孔”2024與伙伴共贏10億市場。

江寶仁特別強調(diào)，為充分保障渠道生態(tài)伙伴的利益，美云智數(shù)將始終堅守邊界，絕不與伙伴爭利，同時將在產(chǎn)品培訓(xùn)、技能提升、經(jīng)驗共享、交付支持等多個層面深度賦能渠道伙伴，通過“龍之旅”精英訓(xùn)練、伙伴知識庫、顧問認(rèn)證、人才輸送等系列政策，提高伙伴各項能力，打造人才供應(yīng)鏈，確保客戶成功。

以自主可控為目標(biāo) 夯實智能制造根基

中國工業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展多年卻始終難以突破，我們認(rèn)為最根本原因有三點：

一是工業(yè)軟件的發(fā)展需要廣泛的行業(yè)應(yīng)用基礎(chǔ)，以此實現(xiàn)經(jīng)驗積累和功能迭代；二是工業(yè)軟件是長周期、高風(fēng)險、高投入的行業(yè)，中國本土企業(yè)要在國外廠商主導(dǎo)的成熟市場中突圍十分困難；三是人才基礎(chǔ)缺乏，目前國內(nèi)高校與工業(yè)應(yīng)用相關(guān)的課程設(shè)計仍然以國外產(chǎn)品為主，這種現(xiàn)狀不改變，將很難培養(yǎng)出國產(chǎn)工業(yè)軟件研發(fā)應(yīng)用人才和產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

美云智數(shù)之所以能從國外主導(dǎo)的工業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)中突圍，最根本的原因是在多年產(chǎn)業(yè)生態(tài)發(fā)展布局中，美云智數(shù)克服了前面提到的三重挑戰(zhàn)：

首先，在美云智數(shù)發(fā)展之初，依托于美的集團(tuán)支持，通過為集團(tuán)提供數(shù)字化改造服務(wù)中積累轉(zhuǎn)型工業(yè)知識和服務(wù)經(jīng)驗，并將工業(yè)知識、服務(wù)經(jīng)驗和技術(shù)決策進(jìn)行軟件化和工具化。在產(chǎn)品逐漸打磨成熟之后，再通過為行業(yè)企業(yè)賦能，實現(xiàn)自主化運營，即解決了前期資金投入的問題，也保證了工業(yè)軟件落地的能力。

其次，近年美云智數(shù)大力發(fā)展產(chǎn)教融合，積極推動與華中科技大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)等100多家國內(nèi)院校的合作，面向院校輸出數(shù)字化知識、工具及方法論，以學(xué)科融合型實驗實訓(xùn)基地為載體，共創(chuàng)產(chǎn)教融合有機體系，形成產(chǎn)業(yè)與教育、企業(yè)與院校的深度協(xié)同機制。

江寶仁說，制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型面臨一個大障礙是行業(yè)缺少即懂IT，又懂OT，還要懂IE（工業(yè)工程）的復(fù)合型數(shù)字化技術(shù)人才，導(dǎo)致這一問題出現(xiàn)的根本原因還是在于高校的人才培養(yǎng)機制與企業(yè)需求的不匹配。在產(chǎn)教融合的建設(shè)上，美云智數(shù)針對不同院校，發(fā)力點也有所不同，比如對于985和211大學(xué)，美云智數(shù)在科研角度上進(jìn)行賦能；對于高職類院校，則會在實踐應(yīng)用層面下功夫。

第三，是最關(guān)鍵一點。美云智數(shù)正在打破客戶對國外工業(yè)軟件優(yōu)于國內(nèi)同行產(chǎn)品的固有認(rèn)知，這是非常不容易的。

江寶仁說，以往在工業(yè)軟件的選型實施環(huán)節(jié)，很多企業(yè)都是優(yōu)先考慮國外的工業(yè)軟件。但事實上，在很多業(yè)務(wù)場景中，美云智數(shù)的產(chǎn)品表現(xiàn)并不比國外同行差，甚至在一些場景中表現(xiàn)會更好，完全可以實現(xiàn)對國外同類工業(yè)軟件的替代，而且在實施成本和服務(wù)效率上更有優(yōu)勢，這才是美云智數(shù)業(yè)務(wù)發(fā)展和渠道生態(tài)持續(xù)壯大的底氣所在。

寫在最后

工業(yè)軟件的國產(chǎn)化替代勢不可擋，這為國產(chǎn)化工業(yè)軟件的發(fā)展創(chuàng)造了條件。美云智數(shù)2024年渠道新生態(tài)聚焦“工業(yè)+教育”雙輪驅(qū)動戰(zhàn)略，一方面通過成熟的工業(yè)軟件產(chǎn)品體系為工業(yè)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能，不斷地打磨產(chǎn)品和方案；另一方面通過與高等院校的合作，形成產(chǎn)業(yè)與教育、企業(yè)與院校的深度協(xié)同機制，為中國工業(yè)軟件應(yīng)用人才的培養(yǎng)和生態(tài)的發(fā)展打下基礎(chǔ)。

就目前來說，較之國內(nèi)其他的工業(yè)軟件廠商，美云智數(shù)在工業(yè)應(yīng)用和產(chǎn)教融合兩個方面的布局更為完善，對國內(nèi)的渠道代理商而言，隨著2024美云智數(shù)業(yè)務(wù)渠道生態(tài)合作新模式的推出，選擇與美云合作不失為優(yōu)先選擇，只因有更加完善的產(chǎn)品體系和生態(tài)服務(wù)支持。我們也期待，在國內(nèi)領(lǐng)先工業(yè)軟件廠商的帶領(lǐng)下，國產(chǎn)工業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)生態(tài)逐漸發(fā)展壯大，讓“中國制造”更加硬氣。

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