從京拍檔走來(lái) 果鄰居如何切入生鮮新零售？

“近期，多個(gè)潛在投資方都在跟我們接洽，包括一家知名外賣(mài)平臺(tái)和一家生鮮B2B?！惫従觿?chuàng)始人CEO王文峰向億邦動(dòng)力網(wǎng)透露，“我們驗(yàn)證了從代運(yùn)營(yíng)切入生鮮新零售的可行性，目前正在進(jìn)行A輪融資，用于渠道拓展、技術(shù)升級(jí)、生鮮供應(yīng)鏈建設(shè)等方面?！?/p>

據(jù)悉，果鄰居原本是京東代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商京拍檔2015年年底孵化的一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，2017年12月開(kāi)始作為獨(dú)立公司發(fā)展。在過(guò)去兩年多時(shí)間里，它作為一個(gè)品牌入駐京東到家、美團(tuán)、餓了么等平臺(tái)，然后整合線下蔬菜水果店資源，基于LBS定位把線上流量分配給這些店鋪，用“流量+數(shù)據(jù)+運(yùn)營(yíng)”賦能他們。

“在做果鄰居以前，我們嘗試過(guò)B2C生鮮電商，也嘗試過(guò)生鮮O2O模式，都沒(méi)成功。所以從果鄰居開(kāi)始，我們改變了做O2O的思路，不碰貨，從自己擅長(zhǎng)的代運(yùn)營(yíng)服務(wù)出發(fā)?！蓖跷姆逑騼|邦動(dòng)力網(wǎng)坦承。

一方面，京東到家這些平臺(tái)要發(fā)展生鮮業(yè)務(wù)，有地推和運(yùn)營(yíng)需求；另一方面，線下各種大大小小的生鮮生過(guò)門(mén)店要尋求增量，渴望線上流量帶來(lái)銷售額增長(zhǎng)。那么，果鄰居便可以在中間以類似于傳統(tǒng)電商業(yè)態(tài)中的“代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商”角色切入，一邊服務(wù)平臺(tái)，一邊服務(wù)線下生鮮店。

不同的是，果鄰居用的是自己的品牌。也就是說(shuō)，它在各大外賣(mài)平臺(tái)均以統(tǒng)一的“果鄰居”品牌形象面向消費(fèi)者，把線上流量吸引過(guò)來(lái)后，再由其合作的各種零散線下門(mén)店負(fù)責(zé)供貨、銷售。與此同時(shí)，它還要在線下發(fā)展品牌直營(yíng)店和加盟店，即與其合作的生鮮蔬果門(mén)店可以加盟“果鄰居”線下品牌。

王文峰表示，這種線上線下品牌一體化的模式主要是采用翻牌或者開(kāi)新店的方式發(fā)展線下店鋪，包括給線下門(mén)店提供菜貨配貨、進(jìn)銷存系統(tǒng)、門(mén)店運(yùn)營(yíng)、社區(qū)營(yíng)銷、門(mén)店裝修等服務(wù)。目前，其合作的1800多家生鮮門(mén)店（分布在全國(guó)20多個(gè)城市）中，已有近50家加盟了果鄰居品牌。

“模式已成熟，現(xiàn)在就差復(fù)制了。如果線上有足夠的銷量，我們的品牌就會(huì)有足夠的客戶認(rèn)知，之后再去線下發(fā)展品牌店就是順?biāo)浦鄣氖铝??！?/p>

為此，果鄰居在京東到家、美團(tuán)、餓了么等中心化的大平臺(tái)之外，也在試圖尋找新的流量渠道，包括做了2000多個(gè)小程序、1000多個(gè)社群，利用社交生態(tài)深入到三四線城市。

根據(jù)果鄰居官方提供的資料，2017年其銷售額達(dá)到7500萬(wàn)，全年凈利潤(rùn)360萬(wàn)，毛利率12%，凈利率4%。其中，2017年12月單月GMV突破1000萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)較上年5倍的月銷售增長(zhǎng)。同時(shí)，加盟果鄰居及其生鮮子品牌的45%的商家收入實(shí)現(xiàn)一倍以上的增長(zhǎng)。

在果鄰居的發(fā)展構(gòu)想中，下一階段，其將利用平臺(tái)品牌優(yōu)勢(shì)，整合店鋪及產(chǎn)地資源，形成一個(gè)完整的供應(yīng)銷售鏈條。也就是說(shuō)，線上引流成功后，商家有需求的話，果鄰居便會(huì)給他們供貨，用一種“反向訂單”的模式切供應(yīng)鏈。

王文峰向億邦動(dòng)力網(wǎng)解釋，果鄰居遵循效率最優(yōu)原則，不供全品類，只供爆款，同時(shí)，其將基于線上運(yùn)營(yíng)活動(dòng)打造爆款，并基于數(shù)據(jù)分析來(lái)估算銷量，以銷定采。

“比如，我們做一個(gè)白菜促銷活動(dòng)，先根據(jù)數(shù)據(jù)預(yù)估一天能賣(mài)多少，然后就從原產(chǎn)地采購(gòu)這么多，集中供應(yīng)給各個(gè)店家。這樣不僅沒(méi)有庫(kù)存，價(jià)格也比一般店家自己拿貨便宜，從原產(chǎn)地拉貨又保證了新鮮?！?/p>

果鄰居從“線上品牌化”到“線上線下品牌一體化”，再到“線下生鮮店+生鮮B2B2C供應(yīng)鏈”的這三個(gè)步驟，實(shí)際上也是基于果鄰居對(duì)于傳統(tǒng)生鮮零售數(shù)字化升級(jí)的拆解。

在王文峰看來(lái)，線下生鮮店要實(shí)現(xiàn)數(shù)字化改造，大致分三步：第一步是獲取線上流量，并整合線上線下；第二步是沉淀數(shù)據(jù)（包括用戶數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、支付數(shù)據(jù)等），以做數(shù)字化營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)門(mén)店的系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)；第三步是供應(yīng)鏈的數(shù)字化，包括貨源及供應(yīng)鏈金融服務(wù)等。

“不管你是從生鮮行業(yè)的哪個(gè)環(huán)節(jié)切入，我覺(jué)得大家都會(huì)殊途同歸。做to C的會(huì)摸到上游去，做to B的會(huì)涉足到C端，最終大家都要全鏈路打通，越來(lái)越重。”王文峰總結(jié)道，果鄰居的方式是站在中間撬動(dòng)兩端，好比一個(gè)生鮮版的“滴滴”。

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