如何做加法 叮當快藥帶來的轉型思考

無論早或遲，藥店必須走轉型升級之路——去年11月國務院辦公廳發(fā)出《關于促進“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康”發(fā)展的意見》后，業(yè)界更加相信“互聯(lián)網(wǎng)”與“醫(yī)療健康”是藥店轉型升級不可缺少的兩個關鍵因素。

事實上也是如此，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的興起指出了醫(yī)院處方的引流之路，智慧藥店的誕生更說明了智能化是未來發(fā)展的主要方向。即便如此，在轉型升級的路上，藥店仍然踟躕不前，這是因為，藥店在互聯(lián)網(wǎng)方面的進展有限，一是成本投入大于收入，二是其流量受控于大平臺。

就拿目前各地相關管理部門鼓勵藥店發(fā)展“網(wǎng)訂店送”的方式來說，早在前幾年許多藥店曾嘗試和一些醫(yī)藥電商合作，聯(lián)手推出O2O送藥服務，只不過有的是電商送，有的是藥店送，但最終都因訂單少或客單價低而不能維持成本，紛紛折戟。

當然，現(xiàn)階段藥店還無需以此為慮，因為主要的顧客群——中老年慢病群體還是習慣于到藥店購藥。不過，當喜歡網(wǎng)上購物的網(wǎng)民成為購藥的群體，一切都會因此而改變。藥店的轉型之路究竟應該怎么走，回顧叮當快藥的發(fā)展之路，可以從中受到一些啟發(fā)。

外賣也能買藥品，如何向下游延伸？

叮當快藥成立于2014年9月，源頭是從產(chǎn)品開始，根據(jù)自身的實際情況，試圖摸索出一條適合自己切入的路徑。

說到叮當快藥，不得不提及“FSC藥企聯(lián)盟”，因為兩者互為依賴，互相促進。

FSC藥企聯(lián)盟也是由仁和集團（以下簡稱仁和）主導成立的，至今聯(lián)盟成員已發(fā)展到460多家。其目的是聯(lián)合其他藥企，通過原材料、包裝材料、輔料等的集中采購，從產(chǎn)業(yè)鏈上游降低藥品成本，從而降低藥品價格，打造供應渠道的品種優(yōu)勢。

最初，仁和認為企業(yè)的核心競爭力是銷售渠道，接著轉為品牌建設，后來定位于終端建設，在2009年至2014年期間派業(yè)務員去藥店進行宣傳與推廣，采用向藥店直供的合作模式。之所以做這樣的改變，是因為2008年仁和做了大量的廣告，但產(chǎn)品銷量并沒有得到相應的提升，通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，許多藥店都拿仁和的產(chǎn)品來引流，顧客進店后店員推薦的卻是非品牌的產(chǎn)品。

叮當快藥開始定位于和藥店合作的一個平臺，給合作的藥店做配送服務。合作藥店的數(shù)量增長很快，可效果不理想，除了眾所周知的藥店因無利可圖不愿配送外，主要存在三方面的問題：一是藥店的商品結構是根據(jù)自身利益來配置，而非按照線上用戶商品的需求；二是有時線上平臺想做促銷活動，線下藥店不支持；三是無法實現(xiàn)24小時配送。

仁和把用戶的體驗視為未來發(fā)展的生命線，認為這是叮當快藥的價值所在，決定自建配送團隊和藥店，并逐步開始試點。這個決定有一定的風險，較大投入固然是一方面，另一方面是不少嘗試O2O送藥業(yè)務的平臺相繼受挫，看不到盈利的希望。

但在仁和看來，互聯(lián)網(wǎng)為藥品零售行業(yè)帶來了重大的發(fā)展機遇，線上與線下的結合不僅為傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)開辟了新的銷售渠道，也是市場發(fā)展的必然趨勢。因此對“FSC藥企聯(lián)盟”進行升級，與藥企構建新型的合作關系，即產(chǎn)業(yè)鏈互聯(lián)網(wǎng)化的“FSC”模式——在數(shù)字化營銷、供應鏈價值體系、庫存信息共享、物流配送效率與服務、大數(shù)據(jù)應用等多個方面進行“+互聯(lián)網(wǎng)”的探索。

怎樣做“加法”？

雖然起初打出的旗號是“28分鐘送藥上門”，但有工業(yè)品種資源為依托的叮當快藥，當然不會滿足于做O2O的配送業(yè)務，恰恰相反，以此為核心不斷做“加法”，為平臺增值，如其業(yè)務范圍從藥品的配送逐漸升級到“醫(yī)＋檢＋藥”。

仁和意識到，如果只是單純做線上或線下，機會都不大，因為網(wǎng)上被大流量入口占據(jù)，網(wǎng)下有45萬家實體藥店，只有以消費者為中心，線上與線下相結合，通過自營模式把各種資源“串”起來，精準把握用戶需求，形成自己的服務和配送標準，才是叮當快藥的價值所在。那么，該如何做“加法”呢？

以往一些做O2O配送業(yè)務失利是因為成本支出大于收入，換句話說就是業(yè)務量不夠，而叮當快藥正是拿這塊“短板”作為突破口。承諾“28分鐘送藥上門”是出人意料的一招，不少人懷疑叮當快藥是否有能力做到這一點，結果叮當快藥以實際行動證明言出必行，藉此擴大了影響力和樹立了口碑。

即使網(wǎng)上購藥的客流不斷增加，作為藥店最重要的客戶群——中老年人仍習慣于到藥店購藥，因此O2O在現(xiàn)階段大面積推廣并不現(xiàn)實，既需要有網(wǎng)上購藥需求的新客戶群體，也需要適合培育這個群體的環(huán)境與土壤。

叮當快藥線下門店

2015年上線后，叮當快藥在2016年向自營化轉型，實現(xiàn)線上線下一體化服務，一直深耕北京、上海、廣州、深圳、成都、鄭州六座城市。北、上、廣、深是一線大城市，而準一線城市的成都和鄭州的經(jīng)濟增長也被普遍看好，如近幾年鄭州成為全國房價上漲最猛、流入人口增加最快的城市之一。作為連接消費者體驗“窗口”的叮當智慧藥房，在六個城市開出了近200家門店，2018年上半年在全國新增門店60家，光北京一個城市就新增了18家，覆蓋北京的門頭溝、昌平沙河、朝陽豆各莊等地區(qū)。

經(jīng)過4年的積累，進入到2019年，叮當快藥智慧藥房推出“百城千店”計劃——用3年時間在300多座城市開辦超過2000家的門店。為了實現(xiàn)這個目標，叮當快藥在原來只開直營的方式上做了三種“加法”：跟原有的地級市藥房進行深度合作，形成緊密型連鎖合作制；控股或參股；吸收加盟店。

除了在渠道上做“加法”，叮當快藥還在資源上做“加法”，包括爭取到同道共贏資本的3億元人民幣A輪融資和軟銀中國的數(shù)億元戰(zhàn)略投資，在原來“28分鐘送藥上門”的基礎上增加了“快醫(yī)”業(yè)務，與華潤醫(yī)藥商業(yè)系內(nèi)公司結為戰(zhàn)略合作伙伴，未來將自建醫(yī)生團隊等等。

叮當快藥認為，在大數(shù)據(jù)和技術的支撐下，已經(jīng)找到了一條行之有效且可復制的醫(yī)藥新零售發(fā)展模式。但市場經(jīng)常變化，受政策影響更大的藥品零售市場更是如此，無論“取經(jīng)”與否，最終的勝負都取決于各自的“術”，還有堅定的目標和信心。

醫(yī)藥電商針對傳統(tǒng)藥店的不足，主要滿足客戶急需、隱私、送藥上門、24小時等購藥需求，而在目前這一群體還未成為主流。如何在線上線下一體化的發(fā)展道路上補自己所短，揚自己所長，這是一個需要予以重視的重要課題。

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