今年只剩露營(yíng)賺錢了嗎？

四月的一個(gè)周末，陽(yáng)光正好，微風(fēng)不燥，小宇和新婚丈夫正在甜蜜地露營(yíng)。他們坐在天幕下燒烤聽(tīng)歌看湖景，累了在帳篷里小憩，聊天暢談，排遣不能遠(yuǎn)足旅行的郁悶心情。

營(yíng)地位于北京平谷，一處遠(yuǎn)離鬧市的湖畔，提供全套露營(yíng)裝備租賃服務(wù)，一天花費(fèi)約1000元?！鞍烟炷?、帳篷、桌椅和燒烤工具買齊，會(huì)比這貴得多?！毙∮钫f(shuō)，周末露營(yíng)的人太多，提前好幾天才預(yù)定到位置。

這兩年，疫情反復(fù)無(wú)常，露營(yíng)成為大家近郊游的心頭好。它讓人們暫時(shí)從城市的“鋼鐵森林”抽身，獲得短暫的輕松與治愈，因此被稱為都市白領(lǐng)的“一夜烏托邦”。

有人居家隔離，也要在客廳支起帳篷，給孩子過(guò)過(guò)露營(yíng)的癮。更有資深玩家“以買代租”，入坑兩年花1萬(wàn)多元購(gòu)買全套裝備，“每次被圍觀，都覺(jué)得很有面子，周圍人的裝備都被秒殺”。

井噴的需求，迅速傳導(dǎo)至供應(yīng)端。

疫情發(fā)生以前，戶外裝備品牌挪客（Naturehike）創(chuàng)始人季劍明的預(yù)判是，2025年市場(chǎng)逐步成熟，戶外露營(yíng)將迎來(lái)大爆發(fā)。而意外，讓一切來(lái)得更快?！斑@兩年，每年都是50%-100%的銷售增長(zhǎng)，上漲勢(shì)頭至今都未停下，臨近清明和五一就賣斷貨?！奔緞γ髡f(shuō)。

天貓運(yùn)動(dòng)戶外露營(yíng)品類負(fù)責(zé)人星擇告訴億邦動(dòng)力，今年4月天貓露營(yíng)相關(guān)用品銷量同比增長(zhǎng)超200%，其中天幕、營(yíng)地車同比增長(zhǎng)超18倍，戶外桌椅同比增長(zhǎng)超4倍。

在更廣泛的層面，敏感的商家早已躁動(dòng)起來(lái)。去年夏天，ISPO Shanghai 2021亞洲（夏季）運(yùn)動(dòng)用品與時(shí)尚展里，露營(yíng)生活區(qū)面積足足有6000平方米，占據(jù)其中一個(gè)展館四分之三的面積，體量擴(kuò)充至上一年的10倍。

露營(yíng)新風(fēng)潮盛行，億邦動(dòng)力試圖調(diào)查揭秘：那些火爆的露營(yíng)產(chǎn)品賣給誰(shuí)了？激烈競(jìng)爭(zhēng)背后，為何產(chǎn)品還能賣得如此之貴？連年業(yè)績(jī)翻番，為何商家卻說(shuō)分水嶺即將到來(lái)？

01

宅女轉(zhuǎn)粉、訂單暴漲與白領(lǐng)“一夜烏托邦”

慶子，一個(gè)宅女，男朋友是露營(yíng)粉。很長(zhǎng)一段時(shí)間里，男朋友多次邀請(qǐng)她一起露營(yíng)，慶子都是拒絕的。

“不就換個(gè)地方玩手機(jī)嗎？有什么好玩的?！彼裏o(wú)法理解，為什么要去一個(gè)沒(méi)有Wi-Fi，太陽(yáng)賊曬，空間狹小的帳篷里“吃苦”。習(xí)慣城市生活的人，大多數(shù)都不能接受“荒野求生”式的生活，在電視里看“貝爺”還行。

2021年，慶子無(wú)意中在小紅書(shū)上刷到一篇廣州露營(yíng)筆記，青山綠水邊，天幕上掛著燈串，博主和朋友坐在ins風(fēng)滿滿的木質(zhì)長(zhǎng)桌邊，喝著啤酒，談笑嬉鬧；一旁烤肉爐的煙火氣正騰空而起，不遠(yuǎn)處帳篷的內(nèi)飾看起來(lái)松軟舒適，氛圍感一下子拉滿了。

這一下子擊中了慶子的心，她把圖片保存下來(lái)，去淘寶搜同款，查附近有沒(méi)有類似的營(yíng)地。結(jié)果改變了她對(duì)露營(yíng)的刻板印象，帳篷可以很舒適，手機(jī)能在戶外充電連Wi-Fi，燒烤啤酒也可以安排起來(lái)。

“直到那時(shí)候，我才知道之前的那種叫‘傳統(tǒng)露營(yíng)’?！睉c子略有一些不好意思。而那些擊中她的產(chǎn)品，幾乎被打上同一個(gè)標(biāo)簽——“精致露營(yíng)”。

精致露營(yíng)（Glamping，Glamorous與Camping的組合），也叫搬家式露營(yíng)、度假村式露營(yíng)、豪華露營(yíng)，本世紀(jì)初起源于歐美，近年才被引入中國(guó)。相較于傳統(tǒng)露營(yíng)，精致露營(yíng)更注重“儀式感”，對(duì)營(yíng)地環(huán)境、裝備風(fēng)格、露營(yíng)美學(xué)等有更高的要求。

如果說(shuō)傳統(tǒng)露營(yíng)是為了荒野求生，那么精致露營(yíng)則是中產(chǎn)階級(jí)逃離工業(yè)化的城市和鋼筋水泥建造的盒子，回歸自然，卻拒絕脫離人群，拒絕割舍精致生活的裝備。

一位互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，初次體驗(yàn)過(guò)精致露營(yíng)后說(shuō)：“感覺(jué)一切都慢下來(lái)了，沒(méi)有deadline，沒(méi)有OKR。舒服地坐在天幕下歇涼聽(tīng)歌，和朋友們聊聊天，不用從早到晚盯著電腦，多看看綠色的樹(shù)和草?！?/p>

從產(chǎn)品上看，傳統(tǒng)露營(yíng)以帳篷為主，只滿足一間簡(jiǎn)易臥室的需求，精致露營(yíng)傾向于滿足移動(dòng)場(chǎng)景的需求，比如移動(dòng)臥室、廚房、客廳、影音室等；即除了帳篷，還有戶外寢具、廚具、桌椅、天幕和照明工具等。

從外觀上看，傳統(tǒng)露營(yíng)產(chǎn)品以實(shí)用為主，色彩造型單一，而精致露營(yíng)的產(chǎn)品，兼具實(shí)用性和時(shí)尚性，色彩風(fēng)格多樣。

如果說(shuō)傳統(tǒng)露營(yíng)是毛坯房，那精致露營(yíng)就是精裝江景房和海景房。這種精神理念，早已被美國(guó)洽洽鳥(niǎo)（CHUMS）、日本雪峰（Snow Peak）、丹麥大白熊（Nordisk）等品牌吸收，并打造出眾多產(chǎn)品。

“精致露營(yíng)的裝備價(jià)格更貴，裝備件數(shù)也比傳統(tǒng)露營(yíng)多得多。”星擇告訴億邦動(dòng)力，“露營(yíng)不過(guò)夜的話，需要天幕、折疊桌椅、營(yíng)地車，過(guò)夜還需要加上帳篷等睡眠寢具，以及野餐用品和照明工具”。

在中國(guó)，精致露營(yíng)不僅是行業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)，也是城市白領(lǐng)和精致媽媽們追求的生活方式。2020年疫情以后，出境和遠(yuǎn)足旅行越來(lái)越不方便（《中國(guó)出境旅游發(fā)展年度報(bào)告2021》顯示，2020年中國(guó)全年出境旅游人數(shù)同比驟減86.9％，2021年僅恢復(fù)至2019年的17%），以露營(yíng)為代表的近郊游正在成為消費(fèi)熱潮。

消費(fèi)者用手指表明了態(tài)度。2021年，在攜程社區(qū)里，與“露營(yíng)、野炊和野營(yíng)”相關(guān)內(nèi)容發(fā)布量比上一年翻了4倍；去年國(guó)慶期間，馬蜂窩上露營(yíng)的搜索熱度瘋漲200%，小紅書(shū)露營(yíng)筆記同比增長(zhǎng)1116%。

需求決定供給。

中國(guó)精致露營(yíng)裝備品牌可大致分為三類：

第一類是以O(shè)utland、悅野、ABC Camping為代表的買手集合店，不做自有品牌，主要代理進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)品牌，布局線上線下銷售渠道；

第二類是以三只小驢、夢(mèng)花園（Fantasy Garden）等為代表的新銳創(chuàng)業(yè)品牌，無(wú)自有工廠，以選品和電商運(yùn)營(yíng)見(jiàn)長(zhǎng)；

第三類是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的品牌，比如挪客、皓風(fēng)（HOMFUL）、維達(dá)利多（Vidalido），它們多數(shù)有工廠，既做代工，也孵化自有品牌，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和供應(yīng)鏈把控能力強(qiáng)。

2021年，天貓二級(jí)類目“露營(yíng)”下面有1000多個(gè)商家，而截止今年4月，這一數(shù)字超過(guò)了1700。

去年雙11期間，頭部商家挪客的天貓旗艦店成交額超過(guò)1800萬(wàn)元，較2020年同期增長(zhǎng)412%，爆品“充氣帳篷”一直處于斷貨狀態(tài)。而今年一季度，同比增長(zhǎng)約70%。

“你問(wèn)我總銷量有多大，我也不好回答，因?yàn)橹灰胸浘唾u完了”，季劍明說(shuō)，臨近節(jié)假日，銷量就往上漲。

風(fēng)口來(lái)時(shí)，幾乎所有人都被狂歡淹沒(méi)。牧高笛，2003年進(jìn)入戶外行業(yè)，2017年在A股上市。不久前，牧高笛發(fā)布的2021年財(cái)報(bào)顯示，當(dāng)年品牌業(yè)務(wù)收入超3億元，同比增長(zhǎng)90%。

與此同時(shí)，市場(chǎng)調(diào)研公司Report Linker大膽預(yù)測(cè)，到2027年時(shí)，中國(guó)露營(yíng)設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到159億美元，大約是現(xiàn)在的3倍。據(jù)艾媒咨詢預(yù)測(cè)，2022年露營(yíng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模約為350億元。

02

低門檻、高毛利與即將來(lái)臨的分水嶺

夢(mèng)花園，新銳品牌，2019年銷售額不足1000萬(wàn)元，2020年突破5000萬(wàn)元，2021年突破億元，2022年預(yù)估接近2億元。

四年增長(zhǎng)20倍，創(chuàng)始人大吉卻說(shuō)，露營(yíng)裝備行業(yè)沒(méi)有什么“你有我沒(méi)有”的核心技術(shù)。精致露營(yíng)背后的工廠和商家，多數(shù)聚集在浙江寧波和金華等地，比如挪客就來(lái)自于寧波，夢(mèng)花園合作的100多家工廠，大部分也在浙江。

從傳統(tǒng)露營(yíng)到精致露營(yíng)，產(chǎn)品技術(shù)跨度并不大，而真正的差異在于產(chǎn)品設(shè)計(jì)和消費(fèi)體驗(yàn)，同樣的技術(shù)誰(shuí)做得更好。

“天幕要做防曬，（行業(yè)）之前是‘涂銀’技術(shù)，但我們用的是‘黑膠’，更好看，遮光和抗紫外線效果更好。差一點(diǎn)的黑膠容易脫落，比如黑膠滾幾層、半膠還是全膠，也有區(qū)別?！贝蠹f(shuō)。

為了避免同質(zhì)化，挪客、夢(mèng)花園等企業(yè)在材質(zhì)、款式方面加大原創(chuàng)設(shè)計(jì)研發(fā)投入，或和IP做聯(lián)名，開(kāi)發(fā)差異化和特色產(chǎn)品。例如，挪客和敦煌博物館聯(lián)名，牧高笛和國(guó)際卡通形象品牌公司Line Friends聯(lián)名，駱駝和女生智能愉悅玩具小怪獸聯(lián)名等。

大吉是狂熱露營(yíng)粉，也是夢(mèng)花園首席產(chǎn)品官。早期，為了一款蒙古包，他讓工廠打樣上百版，每版高度和寬度精確到厘米。

人進(jìn)門時(shí)是否需要低頭？蒙古包高度多高？冬天生火爐時(shí)才不容易結(jié)露？取暖爐是放在蒙古包左側(cè)還是右側(cè)？靠側(cè)邊帳篷距離多遠(yuǎn)？窗戶如何設(shè)計(jì)雨天能避免進(jìn)水？這些都經(jīng)過(guò)反復(fù)測(cè)試。

生產(chǎn)大貨前，夢(mèng)花園的每款產(chǎn)品都要生產(chǎn)大約20個(gè)樣品，讓大家試用，沒(méi)問(wèn)題再上架。對(duì)于已經(jīng)上架的商品，根據(jù)顧客反饋，一年內(nèi)至少進(jìn)行兩次改良，主要方向是輕便美觀，以及防水防污防曬。

挪客創(chuàng)始人季劍明學(xué)設(shè)計(jì)出身，很在意產(chǎn)品顏值和品質(zhì)。2021年，他認(rèn)為傳統(tǒng)帳篷搭建繁瑣，空間狹小，支撐桿遇大風(fēng)容易折斷，便帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)重做結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，并反復(fù)測(cè)試產(chǎn)品，做出中國(guó)第一款充氣帳篷，10分鐘不到就能搭起12平方米的棉布帳篷。

“售價(jià)三千多元，上架一個(gè)月就成為店鋪爆款。今天到貨，明天就賣空?！奔緞γ髡f(shuō)，現(xiàn)在挪客研發(fā)團(tuán)隊(duì)近百人（幾乎都是露營(yíng)愛(ài)好者），每月上新約20款產(chǎn)品。挪客的研發(fā)成本占總營(yíng)收約為5%，比牧高笛（2021年為2.75%）還高。

天貓小二常常會(huì)提供一些建議，包括痛點(diǎn)反饋、趨勢(shì)研判和品類機(jī)遇等。天貓會(huì)按季度整合行業(yè)貨品趨勢(shì)報(bào)告，發(fā)放給商家。

黑鹿，一個(gè)城市戶外品牌，過(guò)去主要做線下分銷，服務(wù)全國(guó)2000多家戶外渠道，消費(fèi)人群為35歲左右的年輕女性。他們通過(guò)天貓店鋪的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，35-45歲的男性消費(fèi)者占到70%，而30-35歲的女性只有20%?！斑@讓我們?cè)跔I(yíng)銷及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上都進(jìn)行了緊急調(diào)整?！焙诼蛊放瓶偙O(jiān)葉嘯告訴億邦動(dòng)力。

夢(mèng)花園也曾在天貓小二的建議下，上架克米特輕便鋁合金戶外椅，改變此前木質(zhì)戶外椅較重的痛點(diǎn)。現(xiàn)如今，平臺(tái)引導(dǎo)之下，露營(yíng)充氣帳篷、鋁合金蛋卷桌和帶桌板營(yíng)地車等都已成為熱銷款。

由于沒(méi)有核心技術(shù)，這些熱銷款也難逃內(nèi)卷的命運(yùn)?！盎疽荒昃汀疇€’”，有業(yè)內(nèi)人士這樣形容新品被抄襲和模仿的現(xiàn)狀。新品上架兩三個(gè)月，市面上出現(xiàn)低價(jià)同款，留給原創(chuàng)設(shè)計(jì)的時(shí)間窗口也僅有1年左右。

夢(mèng)花園上架的克米特輕便鋁合金戶外椅，成本約為100元，零售價(jià)都超過(guò)200元，毛利率約為50%-60%（行業(yè)普遍水平）。

不過(guò)，新品的研發(fā)費(fèi)用通常較高，不僅包括開(kāi)模、打版、打樣等，還有試錯(cuò)率的問(wèn)題，設(shè)計(jì)10款產(chǎn)品，最終可能只有1款上架銷售。而這些費(fèi)用，均要由新品分?jǐn)偂?/p>

但到今年時(shí)，市面上已有70元左右的同款在售。大吉和他的團(tuán)隊(duì)被迫放棄這一單品。

那么，低價(jià)同款是如何賺錢的？

做低配迷你版。“1mm的管壁厚度做成0.6mm，70cm的高度做成60cm、50cm。但看圖片是一樣的?！庇腥送嘎兜?。

中國(guó)露營(yíng)裝備行業(yè)萌芽為國(guó)際客戶代工，目前部分露營(yíng)品牌仍持生意思維?！笆裁礀|西好賣就賣什么，什么東西賺錢就做什么，有想法的品牌很少?！奔緞γ髡f(shuō)。他們未能意識(shí)到的是，抄一款產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，但抄整個(gè)品牌沒(méi)那么容易。

大吉也持有類似的觀點(diǎn)：從2020年開(kāi)始野蠻增長(zhǎng)后，到如今行業(yè)內(nèi)同質(zhì)化嚴(yán)重，今年年底將迎來(lái)行業(yè)分水嶺，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、用戶定位精準(zhǔn)以及有想法的品牌，最終才會(huì)留下來(lái)。

03

主戰(zhàn)場(chǎng)、新?tīng)I(yíng)銷與崛起的新希望

天街、山姆超市、銀泰百貨……越來(lái)越多的商場(chǎng)在最顯眼的位置上擺出了天幕帳篷、營(yíng)地車和野餐墊，過(guò)往行人紛紛駐足，多看幾眼和拍拍照。

像這樣的快閃活動(dòng)，是露營(yíng)品牌們慣用的營(yíng)銷方式。

夢(mèng)花園每年固定500場(chǎng)線下活動(dòng)，多的時(shí)候一天有三四場(chǎng)在全國(guó)各地同步進(jìn)行，形式包括商場(chǎng)快閃、異業(yè)合作（為高檔餐廳提供產(chǎn)品，為餐廳裝飾用餐環(huán)境，讓食客坐在天幕和帳篷下用餐）、營(yíng)地活動(dòng)（與露營(yíng)營(yíng)地合作，提供帳篷租賃服務(wù)，期間教學(xué)如何搭帳篷、如何拍照好看等）。

除了快閃活動(dòng)，挪客還常常合作汽車露營(yíng)和音樂(lè)節(jié)露營(yíng)等活動(dòng)、IP聯(lián)名活動(dòng)，或者贊助綜藝節(jié)目等，每月計(jì)劃最少兩場(chǎng)活動(dòng)。季劍明曾透露，挪客未來(lái)計(jì)劃開(kāi)線下體驗(yàn)店、概念店，讓用戶更好地體驗(yàn)到全系列產(chǎn)品。

盡管露營(yíng)產(chǎn)品正在走入大眾視野，但它的營(yíng)銷卻與大眾消費(fèi)品完全不同，場(chǎng)景和體驗(yàn)是小白進(jìn)階到死忠粉的兩個(gè)重要環(huán)節(jié)。

因?yàn)槁稜I(yíng)裝備客單價(jià)高，消費(fèi)者們決策成本高，只有看到、摸到、體驗(yàn)到實(shí)物商品，下單的可能性才更高。市面上，一款普通帳篷需300元左右，防曬防雨功能更優(yōu)的天幕價(jià)格動(dòng)輒千元左右，今年時(shí)髦的充氣帳篷價(jià)格普遍在3000元以上。

不過(guò)，現(xiàn)階段露營(yíng)裝備營(yíng)銷雖依靠線下場(chǎng)景，但成交主要在線上。

大吉的經(jīng)驗(yàn)是，即使線下舉辦活動(dòng)，但現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買拎走商品的人不多，因?yàn)槁稜I(yíng)產(chǎn)品體積大，也比較重?！拔覀兲峁﹥?yōu)惠券或電子折扣，讓顧客掃碼進(jìn)到天貓店鋪買，直接寄回家。”大吉說(shuō)。

在線上，天貓是這些露營(yíng)品牌的主戰(zhàn)場(chǎng)。挪客約70%線上業(yè)務(wù)（B2C）都來(lái)源于天貓。

2021年被稱為“露營(yíng)元年”，在電商平臺(tái)的助力和疫情不可抗力的催化下，行業(yè)兩年來(lái)的發(fā)展接近野蠻生長(zhǎng)。例如，在天貓剛剛結(jié)束的露營(yíng)plus活動(dòng)中，活動(dòng)期3天成交額同比增長(zhǎng)近300%，相比3月日銷爆發(fā)5倍，平臺(tái)主推的新趨勢(shì)商品，如充氣帳篷、帶桌板營(yíng)地車、帶門廳帳篷等紛紛沖入各類目TOP榜。

直播和短視頻也為行業(yè)添了一把火。去年雙11，挪客開(kāi)始抖音直播，目前每月銷售額約1000萬(wàn)元。今年清明節(jié)前，一場(chǎng)4小時(shí)的直播成交額已破200萬(wàn)元。牧高笛從2020年開(kāi)始做淘寶直播，除了深度講解產(chǎn)品、展示細(xì)節(jié)之外，同時(shí)還會(huì)做“露營(yíng)小課堂”，分享露營(yíng)新手指南、露營(yíng)攻略等，結(jié)合直播間沉浸式場(chǎng)景，讓用戶身臨其境體驗(yàn)戶外。

不過(guò)，露營(yíng)行業(yè)整體布局直播電商較晚，還處于起步階段，大多數(shù)品牌去年年底或今年年初才開(kāi)始直播。直播行業(yè)剛開(kāi)始火熱時(shí)，露營(yíng)業(yè)內(nèi)人士并不十分看好，他們的慣性思維認(rèn)為露營(yíng)需要強(qiáng)場(chǎng)景營(yíng)銷和線下體驗(yàn)營(yíng)銷。

如今，直播還談不上露營(yíng)裝備銷售主力渠道，但增速值得注意。淘寶直播露營(yíng)相關(guān)的品類銷售額同比去年增長(zhǎng)70%。除了品牌自播，有老板曾合作過(guò)網(wǎng)紅直播，賣貨效果雖然不會(huì)像其他大眾品類那么立竿見(jiàn)影，但起到宣傳作用，拓展新客。

反觀線下渠道，多重歷史和現(xiàn)實(shí)因素，導(dǎo)致了露營(yíng)品牌線下發(fā)展受限。試想一下，你現(xiàn)在想就近買齊一套國(guó)產(chǎn)露營(yíng)裝備，你會(huì)去哪里？

如果是在三年前，這個(gè)想法很難實(shí)現(xiàn)。那時(shí)候，大多數(shù)國(guó)產(chǎn)露營(yíng)裝備都通過(guò)旅游店、衣服店等渠道銷售，東西也不全。而如今國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，露營(yíng)品牌線下自營(yíng)渠道鋪設(shè)仍然受到開(kāi)店成本限制、電商渠道及市場(chǎng)成熟度影響。

舉個(gè)例子，夢(mèng)花園頂峰時(shí)有300多家經(jīng)銷商門店，如今不足100家。目前，經(jīng)銷商更多扮演的角色是“品牌活動(dòng)的執(zhí)行者”。

放眼未來(lái)，線下渠道的角色并未蓋棺定論。目前，牧高笛的門店計(jì)劃仍在擴(kuò)張，挪客正在籌劃新的品牌體驗(yàn)店，創(chuàng)業(yè)中的露營(yíng)品牌集合店和露營(yíng)營(yíng)地品牌，也如雨后春筍般出現(xiàn)。

在北京平谷，年輕人趁著這股浪潮涌入湖畔營(yíng)地，享受著一夜的烏托邦。傍晚，隨著點(diǎn)點(diǎn)燈光漸漸增多，大地悄然融入溫馨的夜色，人們?cè)诔鞘邢『钡男强罩拢虺瑁蛱?，或靜靜享受著微風(fēng)。

營(yíng)地不遠(yuǎn)處，新的營(yíng)地正在快速建設(shè)之中。如果按照10%的滲透率計(jì)算，中國(guó)未來(lái)至少有1.5億人成為常態(tài)露營(yíng)人口。如果，中國(guó)露營(yíng)滲透率每提高1%，都將是億元級(jí)的市場(chǎng)增量。

（文中小宇、慶子為化名）

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