圈量：多場景高效引流 讓私域運營持續(xù)見效

近期，騰訊發(fā)布了私域2.0，其中騰訊智慧零售副總裁陳菲指出：“在私域1.0時代，我們和數(shù)百家頭部客戶看到微信私域生態(tài)無盡的想象空間，也看到一些先鋒企業(yè)在和我們共同探索?！倍接?.0的本質則是進入到全域經(jīng)營時代。而全域經(jīng)營，既包含線上線下的渠道融合，也包含品牌與渠道的融合，以及公私域相互之間的反哺。SCRM作為品牌私域運營的必備工具之一，該如何判斷選擇，為此，億邦動力和圈量進行了交流，希望通過對話的問題，能幫助品牌在做私域運營時，選到適合的服務商伙伴。

億邦動力：品牌使用SCRM運營私域的主要場景是什么？

圈量：SCRM主要服務的品牌用戶基本分為三類：一是聚焦在淘寶、天貓和京東的傳統(tǒng)電商品牌；二是抖音快手等平臺上的直播電商品牌；三是傳統(tǒng)零售品牌。

通過萃取這些品牌用戶的使用場景，我們總結出了以下三種情況：

第一種是滿足品牌的用戶加粉需求。以圈量服務的淘品牌客戶可優(yōu)比為例，其私域做了近兩年，玩法已經(jīng)跑通了，可以較為理想地控制加粉成本和回本周期，現(xiàn)在其希望能夠在可接受的加粉成本的前提下，不斷放大加粉量。以前通過包裹卡或短信，可優(yōu)比只能實現(xiàn)3%-5%的訂單加粉轉化率，當圈量為其提供AI外呼功能后，使可優(yōu)比訂單轉化率提升到10%-15%，接通轉化率達到30%以上，意味著每接通10位用戶，就有3位用戶添加品牌服務人員的企業(yè)微信。

第二種是滿足品牌私域粉絲分類加群的需求。以圈量服務的交個朋友為例，由于他們直接靠第三方發(fā)貨，無法獲取訂單數(shù)據(jù)，因此只能通過被動加粉的方式進行粉絲觸達。但傳統(tǒng)的被動加粉方式非常繁瑣，客戶需要關注公眾號，發(fā)送關鍵詞獲取相應的群二維碼后才能掃碼進群。圈量針對交個朋友這類直播電商開發(fā)了“群活碼”的功能，客戶掃碼后進入其7個不同類目群聊的選擇頁面，例如選擇“食品”類目后就自動加入食品群。由于群運營又涉及到10個以上的人設，因而需要有系統(tǒng)來有效支撐不同類目群聊的SOP運作，其群運營主要有兩個目的：一是直播間引流，二是構建會員體系，所以需要保證群的活躍度，這就要通過群積分、群裂變等功能來做好支撐，在吸粉效率不高的情況下，主要通過老客戶裂變，來獲取更多的群粉絲，面對群粉絲來搭建整個營銷體系。

圈量開發(fā)的“群活碼”功能，實現(xiàn)高效加群

為支撐群活躍度，圈量開發(fā)的“群積分”功能

第三種是解決門店導購加粉問題。以圈量服務的熱風為例，他們的私域屬于一把手工程，項目執(zhí)行力非常強。但就是在這樣的執(zhí)行力下，能夠執(zhí)行私域加粉動作的導購也只占到70%-80%，仍有20%-30%的導購人員沒有執(zhí)行總部要求的私域加粉動作。為此，圈量協(xié)助他們做了一個導購監(jiān)控系統(tǒng)，即門店活碼引流，給每個導購配置渠道活碼，通過一人一碼清晰統(tǒng)計導購加粉情況，加上后期的運營支撐，有效提升導購的加粉效率和客戶運營效率，為線下門店引流創(chuàng)造超10億GMV。

圈量合作品牌“熱風”的私域鏈路

億邦動力：品牌對私域理解存在哪些誤區(qū)，其本源應該是什么？

圈量：在過去一年和不同零售品牌接觸的過程中我們發(fā)現(xiàn)大部分品牌對私域還不是很認可，其次，大家普遍認為線上線下兩條渠道是有沖突的，他們認為如果客戶都被引導去線上購買，就會影響線下的到店率，或者線上更多的是單件銷售而線下則可以搭配銷售，客單價可以做得更高。此外，線上線下如果打通意味著價格體系、商品體系需要統(tǒng)一等等，諸如此類的問題都在影響品牌布局私域的決策。

我們認為私域是一個相對獨立于傳統(tǒng)線上和線下的渠道，而開拓這條渠道需要品牌從CEO、董事長級別就重視起來，從上往下推動的一件事。我們合作的某一個品牌為解決線上線下聯(lián)動問題，在其推動私域落實上直接采用了業(yè)績雙算。私域是一種戰(zhàn)略認知，要從一把手抓，而非僅關注產(chǎn)品。能賣出去的才叫商品，脫離用戶研究產(chǎn)品是無法持久的。

疫情實際在加速企業(yè)布局私域的決定。去年我們知道一家頭部品牌關了1000多家門店，相當于關掉了一個稍有些名氣的品牌公司，可見疫情影響的威力。所以，很多品牌都希望在可以開店的狀態(tài)下，能有效覆蓋其周圍3公里的潛在用戶，對到店的用戶有效轉化到私域中，保證與用戶的持續(xù)觸達，實際就是一種備份思維。

理想情況下，線上、線下和私域這三個渠道應該成為品牌的三駕馬車并駕齊驅，私域不僅能引導客戶到店鋪、小程序的轉化，也能做到店引流的轉化，例如積分到店兌換商品就是一種門店引流手段。私域其實可以成為線上線下之間一種很好的聯(lián)動方式，甚至可以利用私域流量去撬動公域流量，這是一個漫長的過程，但品牌還是可以利用私域完成一些階段性目標。

將私域運營好，是可以帶著用戶跟著品牌走的，無論是去天貓，還是門店，都產(chǎn)生一種跟隨力。

億邦動力：圈量產(chǎn)品最核心的獨特優(yōu)勢是什么？

圈量：圈量是靠認知和產(chǎn)品結合來體現(xiàn)這種優(yōu)勢的。

圈量不是一個堆砌功能的SaaS產(chǎn)品，在整個產(chǎn)品的開發(fā)過程中，都會去結合客戶的一些痛點來分析研究，把他打造成一個能夠復用到其他客戶的解決方案，這個就是認知力。需要真正深入接觸客戶，到客戶一線去理解其真正的原因。

在與客戶溝通時，圈量從來不說自己是一個產(chǎn)品銷售，賣客戶功能，而是會和客戶溝通了解其目前私域所處的階段以及遇到的核心痛點是什么？我們會結合我們能解決的問題來匹配用戶需求，溝通客戶最需要什么？類似的客戶面對相同問題是是如何解決的，效果如何？而非簡單粗暴承諾客戶什么都能做，什么都能實現(xiàn)，有所為有所不為。

在產(chǎn)品上，我們是一個開放創(chuàng)新的狀態(tài)，比如前面提到的AI外呼，這個功能并非是我們自己研發(fā)的，而是引入的第三方服務商的產(chǎn)品，這個功能的引入，也是創(chuàng)造了業(yè)內SCRM廠商的第一次。產(chǎn)品功能固然很重要，更重要的是產(chǎn)品背后的專業(yè)度。

沒有對一個功能進行場景化的理解，做出來的東西就會變成一個堆砌型的產(chǎn)品。以交個朋友為例，群活碼的功能都是在大家圍繞實際場景深度交流后來開發(fā)的功能，而非我們自己臆想的，圈量很多的功能，都是基于合作品牌的實際場景產(chǎn)生和優(yōu)化的。這建立在我們對每個功能都有相應的場景化的理解，以及豐富的陪跑行業(yè)內頭部客戶的經(jīng)驗，幫助品牌找到私域真正的痛點，并提供相應的解決方案和產(chǎn)品支持。

我們覺得接下來不再會有電商的紅利存在了，流量的成本只會越來越貴。私域一定會成為下一個紅利點，而這個紅利點不僅僅是能夠帶多少貨，而是這批流量會在下一個新的紅利期出現(xiàn)的時候幫助品牌快速創(chuàng)造價值。

關于圈量：

圈量SCRM為企業(yè)提供全渠道私域智能運營平臺，致力于為企業(yè)提升私域運營效率。依托大數(shù)據(jù)及AI技術，整合企業(yè)全域用戶數(shù)據(jù)，以豐富的智能化工具幫助企業(yè)實現(xiàn)私域全鏈路降本提效，助力企業(yè)實現(xiàn)全渠道高效獲客、高效觸達溝通、精細化用戶分層運營，多維用戶數(shù)據(jù)沉淀、統(tǒng)計等能力，幫助企業(yè)為消費者提供有溫度的運營服務，打造有價值的私域運營體系，驅動業(yè)務增長?，F(xiàn)已入駐億邦動力《品牌數(shù)字化服務商資源手冊》。

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