圈量：多場景高效引流 讓私域運(yùn)營持續(xù)見效

近期，騰訊發(fā)布了私域2.0，其中騰訊智慧零售副總裁陳菲指出：“在私域1.0時(shí)代，我們和數(shù)百家頭部客戶看到微信私域生態(tài)無盡的想象空間，也看到一些先鋒企業(yè)在和我們共同探索?！倍接?.0的本質(zhì)則是進(jìn)入到全域經(jīng)營時(shí)代。而全域經(jīng)營，既包含線上線下的渠道融合，也包含品牌與渠道的融合，以及公私域相互之間的反哺。SCRM作為品牌私域運(yùn)營的必備工具之一，該如何判斷選擇，為此，億邦動(dòng)力和圈量進(jìn)行了交流，希望通過對(duì)話的問題，能幫助品牌在做私域運(yùn)營時(shí)，選到適合的服務(wù)商伙伴。

億邦動(dòng)力：品牌使用SCRM運(yùn)營私域的主要場景是什么？

圈量：SCRM主要服務(wù)的品牌用戶基本分為三類：一是聚焦在淘寶、天貓和京東的傳統(tǒng)電商品牌；二是抖音快手等平臺(tái)上的直播電商品牌；三是傳統(tǒng)零售品牌。

通過萃取這些品牌用戶的使用場景，我們總結(jié)出了以下三種情況：

第一種是滿足品牌的用戶加粉需求。以圈量服務(wù)的淘品牌客戶可優(yōu)比為例，其私域做了近兩年，玩法已經(jīng)跑通了，可以較為理想地控制加粉成本和回本周期，現(xiàn)在其希望能夠在可接受的加粉成本的前提下，不斷放大加粉量。以前通過包裹卡或短信，可優(yōu)比只能實(shí)現(xiàn)3%-5%的訂單加粉轉(zhuǎn)化率，當(dāng)圈量為其提供AI外呼功能后，使可優(yōu)比訂單轉(zhuǎn)化率提升到10%-15%，接通轉(zhuǎn)化率達(dá)到30%以上，意味著每接通10位用戶，就有3位用戶添加品牌服務(wù)人員的企業(yè)微信。

第二種是滿足品牌私域粉絲分類加群的需求。以圈量服務(wù)的交個(gè)朋友為例，由于他們直接靠第三方發(fā)貨，無法獲取訂單數(shù)據(jù)，因此只能通過被動(dòng)加粉的方式進(jìn)行粉絲觸達(dá)。但傳統(tǒng)的被動(dòng)加粉方式非常繁瑣，客戶需要關(guān)注公眾號(hào)，發(fā)送關(guān)鍵詞獲取相應(yīng)的群二維碼后才能掃碼進(jìn)群。圈量針對(duì)交個(gè)朋友這類直播電商開發(fā)了“群活碼”的功能，客戶掃碼后進(jìn)入其7個(gè)不同類目群聊的選擇頁面，例如選擇“食品”類目后就自動(dòng)加入食品群。由于群運(yùn)營又涉及到10個(gè)以上的人設(shè)，因而需要有系統(tǒng)來有效支撐不同類目群聊的SOP運(yùn)作，其群運(yùn)營主要有兩個(gè)目的：一是直播間引流，二是構(gòu)建會(huì)員體系，所以需要保證群的活躍度，這就要通過群積分、群裂變等功能來做好支撐，在吸粉效率不高的情況下，主要通過老客戶裂變，來獲取更多的群粉絲，面對(duì)群粉絲來搭建整個(gè)營銷體系。

圈量開發(fā)的“群活碼”功能，實(shí)現(xiàn)高效加群

為支撐群活躍度，圈量開發(fā)的“群積分”功能

第三種是解決門店導(dǎo)購加粉問題。以圈量服務(wù)的熱風(fēng)為例，他們的私域?qū)儆谝话咽止こ蹋?xiàng)目執(zhí)行力非常強(qiáng)。但就是在這樣的執(zhí)行力下，能夠執(zhí)行私域加粉動(dòng)作的導(dǎo)購也只占到70%-80%，仍有20%-30%的導(dǎo)購人員沒有執(zhí)行總部要求的私域加粉動(dòng)作。為此，圈量協(xié)助他們做了一個(gè)導(dǎo)購監(jiān)控系統(tǒng)，即門店活碼引流，給每個(gè)導(dǎo)購配置渠道活碼，通過一人一碼清晰統(tǒng)計(jì)導(dǎo)購加粉情況，加上后期的運(yùn)營支撐，有效提升導(dǎo)購的加粉效率和客戶運(yùn)營效率，為線下門店引流創(chuàng)造超10億GMV。

圈量合作品牌“熱風(fēng)”的私域鏈路

億邦動(dòng)力：品牌對(duì)私域理解存在哪些誤區(qū)，其本源應(yīng)該是什么？

圈量：在過去一年和不同零售品牌接觸的過程中我們發(fā)現(xiàn)大部分品牌對(duì)私域還不是很認(rèn)可，其次，大家普遍認(rèn)為線上線下兩條渠道是有沖突的，他們認(rèn)為如果客戶都被引導(dǎo)去線上購買，就會(huì)影響線下的到店率，或者線上更多的是單件銷售而線下則可以搭配銷售，客單價(jià)可以做得更高。此外，線上線下如果打通意味著價(jià)格體系、商品體系需要統(tǒng)一等等，諸如此類的問題都在影響品牌布局私域的決策。

我們認(rèn)為私域是一個(gè)相對(duì)獨(dú)立于傳統(tǒng)線上和線下的渠道，而開拓這條渠道需要品牌從CEO、董事長級(jí)別就重視起來，從上往下推動(dòng)的一件事。我們合作的某一個(gè)品牌為解決線上線下聯(lián)動(dòng)問題，在其推動(dòng)私域落實(shí)上直接采用了業(yè)績雙算。私域是一種戰(zhàn)略認(rèn)知，要從一把手抓，而非僅關(guān)注產(chǎn)品。能賣出去的才叫商品，脫離用戶研究產(chǎn)品是無法持久的。

疫情實(shí)際在加速企業(yè)布局私域的決定。去年我們知道一家頭部品牌關(guān)了1000多家門店，相當(dāng)于關(guān)掉了一個(gè)稍有些名氣的品牌公司，可見疫情影響的威力。所以，很多品牌都希望在可以開店的狀態(tài)下，能有效覆蓋其周圍3公里的潛在用戶，對(duì)到店的用戶有效轉(zhuǎn)化到私域中，保證與用戶的持續(xù)觸達(dá)，實(shí)際就是一種備份思維。

理想情況下，線上、線下和私域這三個(gè)渠道應(yīng)該成為品牌的三駕馬車并駕齊驅(qū)，私域不僅能引導(dǎo)客戶到店鋪、小程序的轉(zhuǎn)化，也能做到店引流的轉(zhuǎn)化，例如積分到店兌換商品就是一種門店引流手段。私域其實(shí)可以成為線上線下之間一種很好的聯(lián)動(dòng)方式，甚至可以利用私域流量去撬動(dòng)公域流量，這是一個(gè)漫長的過程，但品牌還是可以利用私域完成一些階段性目標(biāo)。

將私域運(yùn)營好，是可以帶著用戶跟著品牌走的，無論是去天貓，還是門店，都產(chǎn)生一種跟隨力。

億邦動(dòng)力：圈量產(chǎn)品最核心的獨(dú)特優(yōu)勢是什么？

圈量：圈量是靠認(rèn)知和產(chǎn)品結(jié)合來體現(xiàn)這種優(yōu)勢的。

圈量不是一個(gè)堆砌功能的SaaS產(chǎn)品，在整個(gè)產(chǎn)品的開發(fā)過程中，都會(huì)去結(jié)合客戶的一些痛點(diǎn)來分析研究，把他打造成一個(gè)能夠復(fù)用到其他客戶的解決方案，這個(gè)就是認(rèn)知力。需要真正深入接觸客戶，到客戶一線去理解其真正的原因。

在與客戶溝通時(shí)，圈量從來不說自己是一個(gè)產(chǎn)品銷售，賣客戶功能，而是會(huì)和客戶溝通了解其目前私域所處的階段以及遇到的核心痛點(diǎn)是什么？我們會(huì)結(jié)合我們能解決的問題來匹配用戶需求，溝通客戶最需要什么？類似的客戶面對(duì)相同問題是是如何解決的，效果如何？而非簡單粗暴承諾客戶什么都能做，什么都能實(shí)現(xiàn)，有所為有所不為。

在產(chǎn)品上，我們是一個(gè)開放創(chuàng)新的狀態(tài)，比如前面提到的AI外呼，這個(gè)功能并非是我們自己研發(fā)的，而是引入的第三方服務(wù)商的產(chǎn)品，這個(gè)功能的引入，也是創(chuàng)造了業(yè)內(nèi)SCRM廠商的第一次。產(chǎn)品功能固然很重要，更重要的是產(chǎn)品背后的專業(yè)度。

沒有對(duì)一個(gè)功能進(jìn)行場景化的理解，做出來的東西就會(huì)變成一個(gè)堆砌型的產(chǎn)品。以交個(gè)朋友為例，群活碼的功能都是在大家圍繞實(shí)際場景深度交流后來開發(fā)的功能，而非我們自己臆想的，圈量很多的功能，都是基于合作品牌的實(shí)際場景產(chǎn)生和優(yōu)化的。這建立在我們對(duì)每個(gè)功能都有相應(yīng)的場景化的理解，以及豐富的陪跑行業(yè)內(nèi)頭部客戶的經(jīng)驗(yàn)，幫助品牌找到私域真正的痛點(diǎn)，并提供相應(yīng)的解決方案和產(chǎn)品支持。

我們覺得接下來不再會(huì)有電商的紅利存在了，流量的成本只會(huì)越來越貴。私域一定會(huì)成為下一個(gè)紅利點(diǎn)，而這個(gè)紅利點(diǎn)不僅僅是能夠帶多少貨，而是這批流量會(huì)在下一個(gè)新的紅利期出現(xiàn)的時(shí)候幫助品牌快速創(chuàng)造價(jià)值。

關(guān)于圈量：

圈量SCRM為企業(yè)提供全渠道私域智能運(yùn)營平臺(tái)，致力于為企業(yè)提升私域運(yùn)營效率。依托大數(shù)據(jù)及AI技術(shù)，整合企業(yè)全域用戶數(shù)據(jù)，以豐富的智能化工具幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)私域全鏈路降本提效，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)全渠道高效獲客、高效觸達(dá)溝通、精細(xì)化用戶分層運(yùn)營，多維用戶數(shù)據(jù)沉淀、統(tǒng)計(jì)等能力，幫助企業(yè)為消費(fèi)者提供有溫度的運(yùn)營服務(wù)，打造有價(jià)值的私域運(yùn)營體系，驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長?，F(xiàn)已入駐億邦動(dòng)力《品牌數(shù)字化服務(wù)商資源手冊(cè)》。

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