印度B2B大躍進：1年10個獨角獸 反超中國

文丨張睿

編輯丨史婉嘉

印度B2B創(chuàng)業(yè)公司，正在復(fù)刻中國路徑，連時間線都驚人地一致。

2022年初，經(jīng)營工業(yè)品線上交易的中國企業(yè)震坤行，完成一輪近3億美元的融資，估值20億美元以上。幾乎與此同時，印度B2B工業(yè)品企業(yè)Moglix完成了一輪2.5億美元的融資，估值為26億美元。

這兩家業(yè)務(wù)相似的公司背后甚至還有同一個美元風(fēng)險投資機構(gòu)的身影——老虎基金。老虎亞洲基金在2018年領(lǐng)投震坤行C輪融資，并在2020年再次跟投。老虎全球基金則在2019年領(lǐng)投了Moglix的D輪融資，并在2021年跟投E輪、在2022年領(lǐng)投F輪。

如果說以B2B為核心模式的中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，正小步快跑，那么2015年起印度各個領(lǐng)域崛起的B2B企業(yè)同樣在“印度制造”及資本支持下大步前進。除了工業(yè)品領(lǐng)域Moglix，還有電器及日用品領(lǐng)域的Udaan、建材領(lǐng)域的OfBusiness、食品雜貨領(lǐng)域的Jumbotail……

以往我們研究中國產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化升級，美國公司如Gainger、Sysco始終是參照物。然而，如果側(cè)看我們的亞洲鄰居，就像在照鏡子，動作外貌如此相似，細看之下又有所不同。

另外一個值得注意的現(xiàn)象是，印度已經(jīng)成為全球第三大獨角獸生態(tài)系統(tǒng)的所在地，僅次于美國和中國。截至 2022 年 5 月，印度獨角獸公司已超過100家，總估值達到 333 億美元以上。

顯然，作為世界上人口數(shù)量超過10億的唯二國家，印度已經(jīng)成為全球風(fēng)投涌入的下一個創(chuàng)業(yè)熱土和淘金圣地。

01

一波印度B2B獨角獸正在襲來

不妨先來了解一下Moglix。

“我們是總部位于亞洲的電子商務(wù)公司，專注于工業(yè)用品的B2B采購，特別是MRO、安全、電器、照明、清潔內(nèi)務(wù)、辦公用品、電動工具和更多行業(yè)必需品。”Moglix官網(wǎng)上如是寫道。

Moglix官網(wǎng)

Moglix的模式非常類似于我們所熟知的震坤行、京東工業(yè)品，它不僅提供工業(yè)用品的線上采購，還提供端到端的解決方案，譬如采購資源規(guī)劃、倉儲物流、供應(yīng)鏈融資。

目前Moglix擁有30個品類45萬SKU，超過35個倉庫，平臺上有16000家供應(yīng)商，客戶市場瞄準(zhǔn)印度和阿聯(lián)酋，為50多萬家中小企業(yè)和3000多家大型制造商提供解決方案。

Moglix由Rahul Garg在2015年創(chuàng)立，Rahul Garg畢業(yè)于印度理工學(xué)院坎普爾分校，曾擔(dān)任谷歌亞太區(qū)搜索解決方案負責(zé)人。

由于印度基礎(chǔ)設(shè)施薄弱、行業(yè)及地域分散，Moglix面臨的挑戰(zhàn)可能比它的中國同類更為嚴(yán)峻。Garg說：“在 Moglix 之前，印度幾乎沒有采購目錄（catalogues）。我冒昧地說，Moglix 就是印度的目錄?！?/p>

很難想象，印度的企業(yè)采購幾乎都靠人工及電話處理?！案鶕?jù)類別，一家公司從大約 2000 家不同的供應(yīng)商處購買數(shù)以萬計的產(chǎn)品，如果購買 100 個訂單項，則必須撥打 25 次電話，即每次互動 3 次電話……這高于呼叫中心指標(biāo)。”Garg 解釋道。

因此，Moglix本質(zhì)是借助科技手段，為印度制造企業(yè)客戶建設(shè)高效的銷售及采購網(wǎng)絡(luò)。Garg說：“我的目標(biāo)是，把消費世界中相同水平的便利、技術(shù)、供應(yīng)鏈效率帶到B2B世界。我們建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施和能力的方式，將是我們國家在未來20到50年內(nèi)成為全球制造業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施強國所必需的?！?/p>

Crunchbase數(shù)據(jù)顯示，目前為止，Moglix總計獲得了7輪融資，金額總計4.7億美元，最新估值為26億美元。前三大股東是老虎基金、Accel Partner和Alpha Wave Ventures，分別持有Moglix 15.4%、13.3%和12.5%的股份。其股東名單中還有紅杉資本、世界銀行旗下投資機構(gòu)國際金融公司IFC、管理哈佛捐贈基金的哈佛管理公司等。

另一個值得研究的印度B2B企業(yè)，是建材領(lǐng)域的OfBusiness——該企業(yè)同樣成立于2015年，但它在2021年12月的G輪融資中，估值已經(jīng)達到50億美元。其計劃在2022年底IPO，融資20億美元，或?qū)⒊蔀橛《冉衲暌?guī)模最大的IPO。

OfBusiness以線上和線下結(jié)合的方式，為制造業(yè)和建筑業(yè)的中小企業(yè)提供原材料采購和信貸服務(wù)，原材料包括工業(yè)鋼材（結(jié)構(gòu)、板材和線圈）、電氣產(chǎn)品、水泥、散裝聚合物、化學(xué)品、建筑材料和太陽能系統(tǒng)。

OfBusiness商業(yè)模式的獨特之處是將交易與金融相結(jié)合，其交易業(yè)務(wù)類似國聯(lián)股份的“拼單集采”，平臺匯集買方訂單，直接向上游相對集中的原料生產(chǎn)商采購，并將折扣價格帶來的利潤的50%讓渡給買方。

OfBusiness創(chuàng)始團隊

與此同時，OfBusiness還為中小企業(yè)買方提供抵押或無抵押信貸，OfBusiness 都會設(shè)置一個融資額度，中小企業(yè)使用該額度從平臺購買原材料，也可以用于平臺以外的采購。

“我們既是中小企業(yè)的金融網(wǎng)絡(luò)，又是履約網(wǎng)絡(luò)，” OfBusiness創(chuàng)始人Ashish Mohapatra說。Mohapatra相信中小企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)是資金問題，如果中小企業(yè)能從OfBusiness獲得資金支持，那它們就愿意在這里采購。

OfBusiness擁有100多個產(chǎn)品類別，超過70萬家注冊用戶，超過50個貸款合作伙伴，目前已經(jīng)服務(wù)超過4500家中小企業(yè)，完成超過10萬筆交易。

OfBusiness財務(wù)數(shù)據(jù)顯示，其2021財年營業(yè)收入為1748億盧比（約22億美元），較上一年翻番，其中工業(yè)品和原材料銷售占比為85.7%，公司利潤為56億盧比（約7000萬美元）。OfBusiness預(yù)計，到2023年3月為止的財年中，公司的營收將達到60億美元。

OfBusiness的創(chuàng)始人是一對原為麥肯錫同事的夫婦，Ashish Mohapatra和Ruchi Kalra，丈夫Mohapatra還曾在風(fēng)投基金經(jīng)緯印度（Matrix Partners India）工作5年。因此，經(jīng)緯印度和經(jīng)緯全球（Matrix Partners）參與了OfBusiness除F輪之外的每次融資。

Crunchbase數(shù)據(jù)顯示，OfBusiness目前為止完成11輪融資，累計金額8.78億美元。歷次的領(lǐng)投機構(gòu)有軟銀愿景、老虎全球基金、Alpha Wave Ventures等。

值得一提的是，OfBusiness信貸部門Oxyzo在2022年6月完成了首輪獨立融資，金額2億美元，被稱為印度最大的A輪融資。而Oxyzo也成為Ashish Mohapatra和Ruchi Kalra夫婦創(chuàng)立的第二只獨角獸。

億邦動力注意到，印度B2B領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)了一批獨角獸企業(yè)：提供日用品、電子產(chǎn)品、食品等類別線上交易的Udaan估值31億美元，提供預(yù)拌混凝土、粉煤灰、水泥等房地產(chǎn)和建筑材料的Infra.Market估值25億美元，為制造、能源、航空、汽車等行業(yè)企業(yè)提供定制設(shè)備和部件的Zetwerk估值25億美元，服務(wù)于印度農(nóng)村小店、提供消費品物流交付的ElasticRun估值15億美元……

02

印度B2B因何崛起

這些印度B2B公司快速發(fā)展并獲得大額融資的背景之一，是印度獨角獸公司正在批量誕生，尤其是2021年之后。

印度研究機構(gòu)Inc42 Media數(shù)據(jù)顯示，直到2020年，印度所有獨角獸企業(yè)的數(shù)量還只有37家，然而2021年印度出現(xiàn)了44家獨角獸企業(yè)，同比增速達到了383%，超過于此前10年的總和。

獨角獸大爆發(fā)的趨勢延續(xù)到2022年。5月，印度數(shù)字銀行Open完成了一筆5000 萬美元的D輪融資，成為印度第100家獨角獸企業(yè)，今年上半年印度已出現(xiàn)20只新的獨角獸，

Nasscom和Zinnov的年度創(chuàng)業(yè)報告估計，到2025年，印度將有3.7萬家初創(chuàng)企業(yè)，累計估值為7000億美元，并且其中獨角獸數(shù)量將達到200家。

印度已經(jīng)成為世界上發(fā)展最快的創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，老虎基金、軟銀、紅杉、Accel等知名美元基金正在積極為印度下注，同時還有超過200家基金今年初次在印度投資。

2021年，老虎基金在印度投出17家獨角獸企業(yè)，而其老虎已為旗下一只名為Private Investment Partners 15的基金籌集了110億美元。2021年，軟銀在印度投資了30億美元，占領(lǐng)了印度獨角獸的半壁江山。不久前，紅杉也宣布完成募集兩支新基金，其中一支就是20億美元的印度基金。

獨角獸誕生最多的行業(yè)分別是金融科技、電商、SaaS和健康科技，其中包含to C類公司及to B類公司。由于大量的印度人在使用來自國際公司的產(chǎn)品，如WhatsApp、Facebook 和 AWS，而Flipkart、Ola 和 Swiggy 等被視為模仿Amazon 、Uber和美團而成立，因此印度本土公司在to C領(lǐng)域并沒有太多創(chuàng)新空間。

to B領(lǐng)域則非常不同，第一要義是深刻理解本地企業(yè)需求，并提供合適的解決方案?！皠?chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)是分階段進化的。通常，B2C 要先于 B2B。2017年以來，印度市場轉(zhuǎn)向了 B2B。一些大型科技產(chǎn)品初創(chuàng)公司將會慢慢出現(xiàn)?！盳innov的項目經(jīng)理Atit danak說。

從上文表格中可以見，大部分印度B2B獨角獸企業(yè)成立于2016年前后，印度中小企業(yè)對于數(shù)字化服務(wù)需求，確實是從2016年開始快速增長的。2016年“廢鈔令”頒布，2017年全國統(tǒng)一新稅制GST（Goodsand Service Tax）開始執(zhí)行，印度中小企業(yè)面臨的電子支付、申報GST、網(wǎng)絡(luò)營銷、資金周轉(zhuǎn)等問題亟需解決。

2016年的另一個背景是，印度電信運營商Reliance Jio掀起價格戰(zhàn)，使得印度中小企業(yè)主使用智能手機及4G流量的成本大幅下降。Jumbotail的創(chuàng)始人Ashish Jhina曾講述，創(chuàng)業(yè)初期，他們服務(wù)的店主因為流量緊張而不愿意使用手機App，Jumbotail團隊自掏腰包給店主們充話費。

印度的中小企業(yè)數(shù)量超過6340萬，雇用約4.6億人，并創(chuàng)造了該國約30%的GDP。根據(jù)印度工業(yè)聯(lián)合會（Confederation of Indian Industry）和德勤的一份報告，2020 年印度 B2B 電子商務(wù)市場的總體規(guī)模達到 7000 億美元左右。

投資者顯然早已關(guān)注到了印度B2B崛起的浪潮。投資了Moglix的IFC亞洲互聯(lián)網(wǎng)和東南亞投資部負責(zé)人Pravan Malhotra表示，自2016年以來，他們將關(guān)注重點轉(zhuǎn)移到了B2B初創(chuàng)公司上。

紅杉印度負責(zé)人Tejeshwi Sharma 說：“數(shù)字技術(shù)的好處——敏捷性、透明度、效率、生產(chǎn)力、可靠性——在這些行業(yè)中基本上都沒有，盡管它們構(gòu)成了我們經(jīng)濟的重要和關(guān)鍵部分。這意味著任何試圖利用技術(shù)使這一領(lǐng)域現(xiàn)代化的公司都看到了龐大的目標(biāo)市場?！?/p>

Nexus資本總經(jīng)理Verma則發(fā)出警告，他認(rèn)為向線上過渡并非易事：“印度的供應(yīng)鏈已經(jīng)破碎并且效率低下，我們不能強行將這些碎片數(shù)字化，然后期待他們變得高效，我們必須重建供應(yīng)鏈?！?/p>

印度B2B公司的投資方中還有中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭的身影：Udaan在2019年獲得騰訊的投資，XpressBees在2019年獲得阿里巴巴的投資。

03

警惕！中國公司被反超了

印度，國土面積298萬平方公里，人口13.9億，2021年GDP增長率8.3%。普華永道會計師事務(wù)所預(yù)計，到2050年，印度的經(jīng)濟總量將上升至僅次于居于中國之后的第二位。

在to B市場，印度與中國有諸多相似性：國內(nèi)市場廣闊，中小企業(yè)數(shù)量眾多，行業(yè)集中度低，數(shù)字化水平低下。因此，通過互聯(lián)網(wǎng)及數(shù)字技術(shù)，整合資源、提高流通效率、降低摩擦成本，意味著巨大的創(chuàng)業(yè)機會。

從成立時間看，中國B2B公司領(lǐng)先印度B2B公司至少5-10年：震坤行成立于1996年，國聯(lián)股份成立于2002年，匯通達成立于2010年，找鋼網(wǎng)成立于2012年……2015年-2016年，印度B2B公司誕生之時，中國的B2B公司正處于發(fā)展巔峰，頭部公司紛紛獲得數(shù)億元人民幣乃至數(shù)億美元融資。

但是當(dāng)下，除了已經(jīng)上市的國聯(lián)股份（市值430億人民幣）、匯通達（市值300億港元），中國B2B公司獲得獨角獸地位的屈指可數(shù)。可以說，從估值角度，中國B2B公司已經(jīng)被印度同行大范圍反超。

億邦智庫董事長鄭敏曾提出：“B2B的價值空間不在交易，而是交易拉動的供應(yīng)鏈管理?！比欢^去十?dāng)?shù)年間，中國B2B公司在“貿(mào)易-信息-交易-金融-供應(yīng)鏈”的鏈條中來回試錯，既有商業(yè)模式不清晰、資本過熱的原因，也有市場及政策環(huán)境變化的原因。

印度B2B公司能夠短時間內(nèi)獲得更高估值，正是因為原有基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，它們跳過了單一環(huán)節(jié)的信息或交易模式，直接主導(dǎo)了供應(yīng)鏈重建的工作。

成立僅26月后便成為獨角獸的Udaan是典型的例子。Udaan面向的客群是印度廣大城鎮(zhèn)和農(nóng)村的中小零售商，受限于有限的進貨渠道，以往中小零售商既沒有豐富的貨源，也無法得到可靠的物流交付服務(wù)及信貸服務(wù)。

因此Udaan最先解決的問題是物流，它為經(jīng)營主食、電子產(chǎn)品和服裝的買家和賣家提供物流服務(wù)和運費補貼，借此建立了買家和賣家的數(shù)據(jù)庫，然后順勢向B2B交易發(fā)展，把制造商或批發(fā)商與零售商直接連接起來，并且根據(jù)交易數(shù)據(jù)幫助中小零售商融資，提高了整條產(chǎn)業(yè)鏈的流通效率。

部分印度B2B公司公開的財務(wù)數(shù)據(jù)也顯示出它們優(yōu)秀的增長能力。如本文第一部分所述，OfBusiness 2021財年營業(yè)收入為1748億盧比（約22億美元），較上一年翻番；建材B2B獨角獸公司Infra.Market成立于2016年，2017財年的收入為12.54 億盧比，2020財年和2021財年收入達到35億盧比和120億盧比（1.5億美元），而且這家公司自成立以來一直是盈利的。

此外，與出身于草根的中國B2B公司創(chuàng)始人們相比，創(chuàng)辦這些印度B2B公司的創(chuàng)始人們，通常擁有漂亮的履歷：畢業(yè)于印度理工學(xué)院，曾就職于Google、麥肯錫、Flipkart等大型公司，他們有更敏銳的商業(yè)嗅覺、更豐富的技術(shù)經(jīng)驗，更強大的融資能力，也有更直白的野心。

“我們現(xiàn)在希望成為所有制造、采購以及與供應(yīng)鏈金融相關(guān)的前沿和中心，很明顯，我們會變得更加強大。”Moglix的創(chuàng)始人Garg說。

Infra.Market攻占印度市場的同時，將自有品牌瓷磚和花崗巖出口到約旦、迪拜和美國，這家公司的創(chuàng)始人Aaditya Sharda說：“我們正在打造一個全球品牌，五年內(nèi)我們希望它成為一家價值100億美元的公司?！?/p>

中國的B2B公司們，感到壓力了嗎？

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