文丨任倩文 史婉嘉
編輯丨何洋 史婉嘉
你可能想象不到,Meta(Facebook)關(guān)閉直播電商,預(yù)示著跨境電商即將迎來(lái)一場(chǎng)“風(fēng)暴”。
而這場(chǎng)風(fēng)暴極有可能在今年下半年發(fā)生。
Facebook無(wú)法駕馭直播電商,并非代表直播電商的危機(jī)。恰恰相反,這場(chǎng)摧枯拉朽的變革將要襲擊的,可能是那些自認(rèn)為“直播電商”只是曇花一現(xiàn)的海外公司。
遠(yuǎn)在中國(guó),無(wú)數(shù)出口商家正在憋著一股勁兒,等待著TikTok能在全球創(chuàng)造抖音電商直播帶貨的增長(zhǎng)奇跡。
這股來(lái)自神秘東方的力量,背后倚靠的巨大勢(shì)能,叫做“消費(fèi)”。在凱恩斯眼里,沒(méi)有什么比刺激消費(fèi)、擴(kuò)張需求更能帶動(dòng)市場(chǎng)。但全球市場(chǎng)并非如此樂(lè)觀。
如果仔細(xì)觀察,你會(huì)發(fā)現(xiàn),Meta在剛剛發(fā)布的季報(bào)中,其廣告單價(jià)下滑了14%。這意味著全球經(jīng)濟(jì)的低迷造成的客戶(hù)投放意愿緊縮,與Facebook主動(dòng)選擇了價(jià)格下探。
與之相對(duì)應(yīng)的,則是Facebook迎來(lái)了DAU的逆勢(shì)增長(zhǎng)——而這是Meta近半年為數(shù)不多值得炫耀的數(shù)據(jù)。
顯然,Meta并沒(méi)有放棄在社交媒體,也不是像外界想象的那樣——它會(huì)隨著創(chuàng)始人扎克伯格的個(gè)人意志,將公司all in“元宇宙”。
是的,F(xiàn)acebook似乎正在消費(fèi)力沒(méi)有那么強(qiáng)、但是擁有足夠人口基礎(chǔ)的新興市場(chǎng)上獲得成功。盡管在面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)時(shí),本地化的社交媒體,以及TikTok依然會(huì)向它發(fā)起阻擊。但并不意味著Facebook在這些低貨幣轉(zhuǎn)化的市場(chǎng)顆粒無(wú)收。
“Facebook放棄直播電商,更有可能是其對(duì)市場(chǎng)選擇發(fā)生了偏差。Facebook不應(yīng)該選擇歐美成熟市場(chǎng),而是應(yīng)該瞄準(zhǔn)目前增長(zhǎng)最好的低價(jià)市場(chǎng)。”一位孵化出海網(wǎng)購(gòu)的MCN機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人指出,F(xiàn)acebook直播電商團(tuán)隊(duì)可能犯了路徑依賴(lài)的毛病。
同樣的遭遇也在TikTok直播電商進(jìn)軍英國(guó)市場(chǎng)時(shí)發(fā)生。“哪個(gè)英國(guó)人會(huì)在看直播時(shí)買(mǎi)Burberry?”前述人士戲謔道。
直播電商正在全球扮演“價(jià)格屠夫”的角色。它的殺手本能,已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)顯現(xiàn)。無(wú)論是被重罰的薇婭,還是銷(xiāo)聲匿跡的李佳琦,以及他們的模仿者,其成功無(wú)一例外是依靠著“全網(wǎng)最低價(jià)”的口號(hào)拉動(dòng)消費(fèi)。這種近乎“聚劃算”的團(tuán)購(gòu)商業(yè)模式,讓無(wú)數(shù)大牌盡折腰。
即便是歐萊雅這樣的全球化品牌,在面對(duì)這兩位超級(jí)大主播的“用戶(hù)綁架”模型,也不得不向他們的“家人們”低頭認(rèn)錯(cuò)。
直播電商一旦走向全球,超級(jí)網(wǎng)紅和他們的粉絲們極有可能“綁架”一切品牌。只要品牌商想要呵護(hù)毛利,就把你“封殺”。
這是品牌商不曾預(yù)見(jiàn)的,卻也是他們不得不盡快去面對(duì)的。
這不是TikTok一家之“功”,而是全球經(jīng)濟(jì)下行的大背景下,口紅經(jīng)濟(jì)(廉價(jià)風(fēng)暴)的又一次大流行。
而這場(chǎng)大風(fēng)暴,將要波及的不只是Meta,亞馬遜、eBay、Youtube,以及寄生于此的無(wú)數(shù)品牌企業(yè),無(wú)一例外,將被裹挾其中。
01
直播電商的本質(zhì):價(jià)格殺手
“擱在國(guó)內(nèi),你無(wú)法想象騰訊放棄做視頻號(hào)直播?!焙贾萦嗪嫉碾娚坦纠习搴惶熘毖浴?/p>
2021年,淘寶直播GMV達(dá)5000億元,快手直播電商GMV達(dá)成6800億元,抖音電商2021年GMV則達(dá)到了8000億元......
騰訊視頻號(hào)直播興起于2022年。胡一天和大部分錯(cuò)過(guò)抖快淘紅利的商家一樣,每天架起一部手機(jī),對(duì)著攝像頭開(kāi)始在視頻號(hào)錄制短視頻,直播賣(mài)貨。
“視頻號(hào)直播目前看起來(lái)還比較初級(jí),原因除了起步較晚,更重要的是供應(yīng)鏈建設(shè)尚不完備。”胡一天告訴億邦動(dòng)力,淘寶、抖音、快手,都已經(jīng)建立了相對(duì)完善的選品池,以幫助商家能夠找到優(yōu)質(zhì)貨源。但視頻號(hào)直播面向的人群似乎更貼近市場(chǎng)當(dāng)下的情形,進(jìn)而彌補(bǔ)了供應(yīng)鏈短缺的不足。
在胡一天的訂單管理后臺(tái),你可以看到下單人群的用戶(hù)畫(huà)像:來(lái)自縣域的寶媽?zhuān)约澳暧馕迨闹欣夏耆?。這具有典型“拼多多”用戶(hù)結(jié)構(gòu)特征,足夠下沉,足夠有閑。
“Facebook直播如果選擇同樣的邏輯,或許不會(huì)像如今這般被動(dòng)?!焙惶斓牧硗庖患夜疽苍谧隹缇吵龊I(yè)務(wù),在聽(tīng)到Facebook將要關(guān)閉直播購(gòu)物功能之后,他給億邦動(dòng)力發(fā)來(lái)了消息。
海外直播電商與國(guó)內(nèi)并非殊途,而是一個(gè)模式的兩個(gè)版本而已。這是欒彩對(duì)比國(guó)內(nèi)外直播電商的結(jié)論。欒彩去年從新加坡回國(guó),開(kāi)始布局TikTok東南亞市場(chǎng),并決心再踩一輪流量紅利。
“TT(業(yè)內(nèi)人對(duì)TikTok的簡(jiǎn)稱(chēng))直播在東南亞的成功并非運(yùn)氣使然?!睓璨收J(rèn)為,直播電商放眼全球,跟拼多多、快手在中國(guó)的位置差不多。在下沉市場(chǎng)扮演價(jià)格殺手。新興市場(chǎng)一定比成熟的英美市場(chǎng)更適合直播電商。
一位宸帆前員工也持類(lèi)似的觀點(diǎn)。在雪梨稅收事件之后,她開(kāi)始尋找新的工作方向。出海是其首選。過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)一再告訴她,“人設(shè)大于天”。
“多數(shù)消費(fèi)者在直播間的消費(fèi)決策都是不理性的,甚至都稱(chēng)不上為‘決策’。”在她看來(lái),直播電商是強(qiáng)人設(shè)拉動(dòng)下的集體無(wú)意識(shí),只要相信主播能幫他們找到該款產(chǎn)品的全網(wǎng)最低價(jià)。
售價(jià)低不代表主播推薦的產(chǎn)品處在低價(jià)格帶。雪梨曾在淘寶直播開(kāi)設(shè)醫(yī)美專(zhuān)場(chǎng),一天GMV就達(dá)到1.82億。這項(xiàng)數(shù)據(jù)相當(dāng)于前一年阿里巴巴本地生活醫(yī)美直播節(jié)的總業(yè)績(jī)。雪梨在直播間推薦的一件熱瑪吉產(chǎn)品,售價(jià)高達(dá)27999元。而這套產(chǎn)品,日常醫(yī)美機(jī)構(gòu)的售價(jià)則要188000。
“依然擋不住粉絲無(wú)腦下單?!鼻笆鰡T工說(shuō),這就是人設(shè)的力量,也是人貪便宜心理的投射。但這些伎倆要是跟薇婭、李佳琦這種超級(jí)巨星相比,影響力卻不值一提。
去年雙十一期間,薇婭、李佳琦聯(lián)手封殺了國(guó)際大牌“歐萊雅”,并在微博上向這家1907年就創(chuàng)辦的百年老牌發(fā)起挑釁。
事件起因是同款產(chǎn)品在歐萊雅天貓官方旗艦店給予消費(fèi)者的折扣力度更高,這樣在薇婭、李佳琦直播間買(mǎi)到“全網(wǎng)最低價(jià)”的粉絲們感到上當(dāng)受騙的憤懣。
當(dāng)大主播不能以“砍價(jià)”能力示人的時(shí)候,他們?cè)谙M(fèi)者的心目中,有可能人設(shè)盡毀。
故事最終以歐萊雅道歉的方式收?qǐng)觥OM(fèi)者享受了實(shí)惠,網(wǎng)紅們保住了尊嚴(yán),品牌留下了體面。但這背后,卻讓平臺(tái)背鍋和買(mǎi)單。
(歐萊雅的致歉信,透露著平臺(tái)優(yōu)惠機(jī)制過(guò)于復(fù)雜,配合平臺(tái)就無(wú)法配合薇婭。)
Facebook顯然還沒(méi)有做到這一步。畢竟在這個(gè)平臺(tái)上,依靠直播迅速成長(zhǎng)起來(lái)的網(wǎng)紅少之又少。
但有預(yù)見(jiàn)性的平臺(tái),或許會(huì)在品牌溢價(jià)、平臺(tái)主權(quán)、創(chuàng)作者利益機(jī)制等諸多問(wèn)題上,做更大范圍的思考。
然而問(wèn)題在于,全球消費(fèi)低迷,市場(chǎng)結(jié)構(gòu)激烈震蕩。當(dāng)用戶(hù)將注意力轉(zhuǎn)移到廉價(jià)商品的消費(fèi)上,直播電商這個(gè)價(jià)格殺手,是不是的確有可能成為拯救這場(chǎng)危機(jī)的重要變量?
02
亞馬遜不再贏得未來(lái)?
今年5月,蘭蔻入駐抖音。緊隨其后,阿迪達(dá)斯在抖音的“開(kāi)新大賞”上獨(dú)家發(fā)售了潮牌YEEZY的最新款球鞋。前者開(kāi)店僅10天,銷(xiāo)量就突破了1000萬(wàn),后者則在7天內(nèi)賣(mài)了1.7億。
選擇在抖音首發(fā),不僅僅只是向年輕人示好,也是對(duì)中國(guó)新興電商的重視。而這樣的禮遇,亞馬遜鮮有品嘗。
盡管亞馬遜已經(jīng)貨通全球,但它從來(lái)都不是非標(biāo)品、新奇特產(chǎn)品重倉(cāng)的渠道。
“一家公司的產(chǎn)品通常會(huì)體現(xiàn)在品質(zhì)、功能和價(jià)格三個(gè)核心方面。在顧客的心智排序中,不同人有不同的價(jià)值取舍。亞馬遜對(duì)成熟品類(lèi)和成熟市場(chǎng)相對(duì)更友好?!睓璨矢嬖V億邦動(dòng)力,之所以TikTok上能夠帶得動(dòng)更多的“神奇小百貨”,核心是抓住了非標(biāo)產(chǎn)品在消費(fèi)者認(rèn)知中的盲區(qū)。
反言之,直播電商能夠快速建立消費(fèi)認(rèn)知,除了價(jià)格吸引力,也源自主播的直觀體感?!爸辈ミ^(guò)程中,更能激活消費(fèi)者潛在的情緒認(rèn)同和價(jià)值共鳴,這是貨架電商所無(wú)法企及的?!睓璨收f(shuō)道。
這樣的變化已經(jīng)發(fā)生在中國(guó)電商市場(chǎng)。天貓、京東都在積極的構(gòu)建自身的“內(nèi)容化”。不只是直播,還有短視頻。其目的是防御品牌客戶(hù)的廣告費(fèi)用外流到微信、抖音、小紅書(shū)這樣的新投放渠道中去。
商家在投放邏輯上,會(huì)開(kāi)始區(qū)分哪些平臺(tái)更適合“種草”,哪些平臺(tái)更適合“收割”。如果一個(gè)平臺(tái)喪失了“上新”的能力,這對(duì)于不斷要推陳出新的品牌而言會(huì)是致命傷?!吧碳視?huì)認(rèn)為平臺(tái)沒(méi)有營(yíng)造未來(lái)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)?!?/p>
從季報(bào)來(lái)看,亞馬遜今年二季度廣告收入保持不錯(cuò)的增長(zhǎng)勢(shì)頭,甚至力壓Twitter、Google和Instgram。但這并不意味著亞馬遜可以永久捍衛(wèi)自己站內(nèi)商業(yè)化的大本營(yíng)。
電商增速的持續(xù)下挫,已經(jīng)讓外界感受到,亞馬遜似乎已經(jīng)觸碰到商品交易的天花板。這也是為什么亞馬遜會(huì)不遺余力的從全球搜羅網(wǎng)紅達(dá)人,以填充自己的QVC式直播購(gòu)物。
而Faceook則是一個(gè)典型的樣板 。它在二季度的廣告收入非長(zhǎng)反降,足以證明外部環(huán)境變化所引發(fā)的問(wèn)題。
Meta顯然也注意到了這一趨勢(shì)。所以,旗下Instgram罔顧超級(jí)明星卡戴珊家族的阻撓,也要引入短視頻、算法機(jī)制和去中心化。
這些海外公司都見(jiàn)到了共同的壓力:經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不確定性,以及直播電商價(jià)格殺手的本能。前者趕跑了一批營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算收緊的大客戶(hù),后者用極致性?xún)r(jià)比斬殺了那些講求品牌調(diào)性的平臺(tái)和品牌。
Instgram想通過(guò)以上改變來(lái)引入更多的中小型內(nèi)容創(chuàng)作者,以激活平臺(tái)的活力以及中小客戶(hù)口袋中的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。
顯然,卡戴珊家族在這件事上的聲望也要讓位給平臺(tái)增長(zhǎng)的利益訴求。只有那些素人、KOC或許才能在這個(gè)寒冬拿到一些價(jià)格相對(duì)劃算的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。從而刺激Instgram乃至Meta公司在低線市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
畢竟,TikTok在月均用戶(hù)使用時(shí)長(zhǎng)上已經(jīng)超越了Youtube,又在網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)的收入上碾壓了Faceook。
“‘草’已經(jīng)種到別人的院子里了?!睓璨手赋?,亞馬遜、Meta、Youtube都要提高警惕。在以往,市場(chǎng)存在更多元的選擇,但現(xiàn)在,環(huán)境會(huì)逼迫客戶(hù)選擇性?xún)r(jià)比更好的策略。直播電商并非趁火打劫,只是生而逢時(shí)。
從事出海營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的賈宇則認(rèn)為,F(xiàn)acebook、Instagram、YouTube等平臺(tái)的直播電商閉環(huán)都沒(méi)有TikTok成熟。而且,F(xiàn)acebook Shop、Instagram Shop一直以來(lái)都未對(duì)中國(guó)商家開(kāi)放,而中國(guó)商家在直播電商方面的領(lǐng)先無(wú)疑可以帶來(lái)很好的推動(dòng)力。
“做Facebook或者Instagram的海外本土市場(chǎng)很?chē)?yán)苛,需要在本地運(yùn)營(yíng),翻墻梯子也不好用。即便是要買(mǎi)帶shop功能的Facebook店鋪主頁(yè),也要在當(dāng)?shù)赜腥诉\(yùn)營(yíng),也可能需要買(mǎi)下主頁(yè)對(duì)應(yīng)品牌(域名,網(wǎng)站及其他品牌資產(chǎn)),這更利好在海外布局的品牌賣(mài)家?!辟Z宇談道。
“但在全球哪里能找到比中國(guó)更具性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)鏈?”賈宇指出,F(xiàn)acebook日活回歸增長(zhǎng)去曲線,這歸功于其選擇了下沉市場(chǎng)。但問(wèn)題在于,直播電商背后必須有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈做支撐。Facebook如果倚重本地化供應(yīng)鏈,極有可能令其大失所望。
03
綁架歐萊雅?
“完美日記遭遇的困境,折射了互聯(lián)網(wǎng)品牌產(chǎn)品研發(fā)以及供應(yīng)鏈的短板。但完美日記的崛起可能是‘末世預(yù)言’?!盝ason在化妝品行業(yè)干了25年,他認(rèn)為未來(lái)會(huì)有更多的全球品牌將承受經(jīng)濟(jì)下行的壓力,進(jìn)而引發(fā)更多行業(yè)的“口紅效應(yīng)”。
各大平臺(tái)廣告收入的縮水可能只是個(gè)開(kāi)始。越來(lái)越多的品牌營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)戰(zhàn)社交媒體,其目的之一也是為了優(yōu)化成本。早期的流量紅利,除了提供相對(duì)低門(mén)檻的進(jìn)入水準(zhǔn),也孕育了更多網(wǎng)紅品牌成功的可能。
因此,盡管關(guān)閉了直播購(gòu)物,但Facebook仍有可能會(huì)迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)。
財(cái)報(bào)已證明這一點(diǎn)。在該季度中,F(xiàn)acebook的日活用戶(hù)數(shù)為19.7億,高于市場(chǎng)預(yù)期的19.6億,連續(xù)兩季環(huán)比增長(zhǎng),同比增長(zhǎng)3%。而在2021年第四季度時(shí),F(xiàn)acebook史上首次報(bào)告用戶(hù)數(shù)量下降曾引發(fā)市場(chǎng)擔(dān)憂(yōu)。這可能很大程度上都來(lái)自Facebook對(duì)低線市場(chǎng)的關(guān)注(譬如東南亞、拉美等新興市場(chǎng),以及低消費(fèi)力的人群)。
品牌商需要新興市場(chǎng),因?yàn)檫@可能是他們接下來(lái)全球化進(jìn)程中為數(shù)不多的人口紅利市場(chǎng)。同樣,新銳品牌也需要在新興市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟,而不是上來(lái)就跟歐美日本土的世界500強(qiáng)企業(yè)掰手腕。
問(wèn)題在于,進(jìn)入新興市場(chǎng),首先要接受品牌認(rèn)知度不高以及價(jià)格敏感的問(wèn)題。縱然任何國(guó)家都有高消費(fèi)群體,但當(dāng)全球進(jìn)入到下行周期,企業(yè)勢(shì)必優(yōu)先討好那些還能有支付能力的行業(yè)和人群。
跨境賣(mài)家Kris曾在兩年前,就嘗試花了很大精力做亞馬遜的直播。但她很快發(fā)現(xiàn)條件的苛刻?!白鰜嗰R遜直播,屬于賠本賺吆喝,因?yàn)槟阆胍辈チ髁?,就要花錢(qián)買(mǎi)亞馬遜大V的流量,但這都是‘天價(jià)’?!?/p>
雖然KOL的賬號(hào)直播會(huì)得到平臺(tái)流量扶持,但實(shí)際上也是少得可憐?!捌脚_(tái)只會(huì)把流量給大V和愿意燒錢(qián)不在乎成本的大金主賣(mài)家?!币蚨蚄ris近似的普通賣(mài)家做亞馬遜直播幾乎無(wú)效。
TikTok直播帶貨似乎夠下沉,偏重“草根經(jīng)濟(jì)”。
在出海營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商賈宇看來(lái),Youtube其實(shí)更難做,尤其是在主播的把握和孵化上。
“像李子柒、辦公室小野這些機(jī)構(gòu)之所以能在YouTube上成功,更多的是對(duì)于國(guó)內(nèi)成功經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制。只不過(guò)是換上了英文字幕?!辟Z宇指出,海外紅人帶有很強(qiáng)的獨(dú)立自主人格,帶貨上更“松散”。
“如果要對(duì)比,TikTok未來(lái)在電商市場(chǎng)的能力很可能會(huì)超過(guò)亞馬遜,因?yàn)槲艺J(rèn)為字節(jié)跳動(dòng)已經(jīng)掌握了人性的密碼。”賈宇指出,“從市場(chǎng)占有率的角度看,亞馬遜可以稱(chēng)得上寡頭,但如果沒(méi)有過(guò)多政治因素,給TikTok一點(diǎn)時(shí)間,它會(huì)有更大的潛力?!?/p>
主做東南亞市場(chǎng)的Mike,也嘗試過(guò)做TikTok以及Shopee、Lazada的直播,即提供產(chǎn)品找達(dá)人帶貨,但目前的效果都很一般。盡管如此,Mike還是看好這個(gè)直播市場(chǎng)。
TikTok面臨的最大問(wèn)題就是怎么通過(guò)直播來(lái)講好自己的故事,這其實(shí)是一個(gè)非常至關(guān)重要的根本問(wèn)題,而不是獨(dú)立的去看直播電商。
盡管去年TIkTok在東南亞的印尼直播市場(chǎng)達(dá)到了60億的GMV,越南、泰國(guó)的GMV實(shí)現(xiàn)了400-500%左右的增長(zhǎng)。但東南亞的增長(zhǎng)并不具備可借鑒性。
也有一些經(jīng)營(yíng)獨(dú)立站的品牌商,對(duì)于當(dāng)下直播市場(chǎng)的火熱不為所動(dòng)。
譚林就是看空直播電商全球化的商家之一。在他的認(rèn)知中,美國(guó)人不會(huì)喜歡直播,因?yàn)樗麄儕蕵?lè)時(shí)長(zhǎng)過(guò)剩,消費(fèi)選擇余地更多。他們會(huì)去看YouTube而不是去看直播,畢竟還有大量的美劇、英劇沒(méi)有看完?!?/p>
“像我們這種品牌不知名的商家,一開(kāi)始做直播,實(shí)際上就是個(gè)KOC,影響力很低。”譚林說(shuō)道。
但譚林最近也發(fā)現(xiàn),一些國(guó)際大牌也找上了他。“市場(chǎng)不景氣,我也有機(jī)會(huì)‘綁架’一次歐萊雅?!?/p>
(應(yīng)受訪者要求,文中胡一天、欒彩、賈宇、Jason、譚林等均為化名)
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