如何在紅海市場找到自己的生存空間？丨億邦專訪

“我們無法跟頭部公司比市場占有率，但可以拼創(chuàng)新，通過解決用戶痛點，向頭部靠齊?！苯徽勚校皠?chuàng)新”是由利創(chuàng)始人鐘博提到的最頻繁的一個詞匯。

他表示，掃地機器人是一個明天產(chǎn)品，有很高的迭代空間。從早期吸塵邏輯的1.0時代進化到“掃地+拖地”2.0時代，再到如今的智能性、交互性3.0時代，各大廠商的競爭高地仍然在功能性上，拼的是產(chǎn)品性能能否解決用戶需求與痛點。而相較于科沃斯、石頭科技等頭部企業(yè)的集團作戰(zhàn)，小團隊創(chuàng)新的優(yōu)勢在于靈活性。

由利公司是鐘博的二次創(chuàng)業(yè)，早在2012年，他就以聯(lián)合創(chuàng)始人身份加入浦桑尼克，這是一家創(chuàng)立于1996年的掃地機器人品牌，總部位于中國臺灣，進入大陸市場后，曾一度占據(jù)中高端市場20%以上市場份額。因在激烈的市場競爭中觀察到頭部產(chǎn)品力不足，市場占有率下滑，市場亟需一個強勢品牌在研發(fā)、供應鏈環(huán)節(jié)實現(xiàn)突破契機，鐘博遂在2018年收購由利株式會社旗下的日本及國內(nèi)由利品牌的電器類目，成立新公司。

UONI由利總部位于深圳，以滾筒式洗地機切入市場，真正將掃、拖、洗結(jié)合在一起，并于2020年5月全網(wǎng)首發(fā)第一款產(chǎn)品——V980 MAX，半年時間總銷量突破30000臺，快速引爆市場。

由利從起步之初便定位全球市場，在日本設(shè)產(chǎn)品設(shè)計公司，在美國和歐洲設(shè)銷售公司，在馬來西亞設(shè)有全球客服中心，自創(chuàng)立以來，由利產(chǎn)品遠銷全球60多個國家和地區(qū)?，F(xiàn)階段，國內(nèi)電商平臺自營為主，海外配合獨立站運營，據(jù)介紹，2021年國內(nèi)外銷售額近3億。

由利目前有6條生產(chǎn)線，主打產(chǎn)品包含掃地機器人、擦窗機器人和電動拖把，并于2021年上半年完成了5000萬A輪融資，投資方為清流資本、硅港資本。

“由利是一個成熟團隊的二次創(chuàng)業(yè)，目前規(guī)模一直穩(wěn)定在150人左右，基本滿配，其中，核心研發(fā)團隊擁有超過15年的掃地機器人行業(yè)開發(fā)經(jīng)驗?！辩姴┤缡钦f。

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后來者的機會在哪？

目前，掃地機器人玩家可分為幾大類，一類是以科沃斯、石頭科技為首的行業(yè)龍頭；一類是以美的、海爾為代表的傳統(tǒng)綜合家電巨頭，還有一類是以云鯨、追覓、由利等初創(chuàng)公司為代表的后起之秀。

從市占率角度看，奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，科沃斯2021年掃地機器人線上銷售額占比38.66%，排名第一；小米占比17.7%，排名第二；石頭科技占比11.01%，排名第三。在線下渠道方面，科沃斯掃地機器人的市場份額更是達到80%，第二名美的占比10.39%。

成立于1998年的科沃斯，起家于代工，于2018年正式登陸上交所，成為“服務機器人”第一股時，仍有接近40%的代工業(yè)務。2019年，科沃斯主動收縮ODM業(yè)務并退出低端掃地機器人市場，提升自主品牌的營收。2020年，定位高端智能生活領(lǐng)域的添可品牌迅速崛起，為該公司的營收攀升添磚加瓦。

科沃斯2021年財報顯示，公司實現(xiàn)營收130.86億元，同比增長80.90%。目前，科沃斯的產(chǎn)品覆蓋掃地機器人、擦窗機器人和空氣凈化機器人等，且已建立美國、德國和日本為核心的，覆蓋全球市場的經(jīng)營網(wǎng)絡。

于2020年2月登陸上交所科創(chuàng)板的石頭科技，其調(diào)性是以黑科技致勝，且迭代速度極快。2014年成立當年，就發(fā)布了首款配備了旋轉(zhuǎn)式激光雷達，具備主動測距、室內(nèi)建圖、自主路徑規(guī)劃能力的，以及App遠程控制功能的掃地機器人產(chǎn)品。

2019年初，石頭科技推出T6系統(tǒng)，實現(xiàn)了從“掃地機器人”到“掃拖機器人”的功能進化；2020年石頭T7 Pro面世，在激光+超聲波測距的基礎(chǔ)上，加入了AI雙目視覺避障功能；2021年石頭T7S系列發(fā)布，打在了行業(yè)獨創(chuàng)的“升降式聲波震動擦地模組";2022年，則迎來了G10S系列，其集自動掃地、自動拖地、自動按房間規(guī)劃清潔路徑和工作計劃、自動集塵、自動清洗拖布、自動烘干拖布、自動給機器人內(nèi)置水箱補水，以及自動上下水為一體；同年9月，石頭科技發(fā)布新一代洗地機產(chǎn)品——A10系列，該產(chǎn)品在清潔能力和智能化屬性上均有較大程度的提升。

石頭科技2021年財報顯示，公司實現(xiàn)營收58.37億元，凈利潤14.02億元，近五年復合增長率達84%。

巨頭發(fā)展勢頭兇猛，但對后來者來說也并非沒有機會。

首先，掃地機器人市場規(guī)模增速快，開發(fā)潛力巨大。奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2016年國內(nèi)掃地機器人的出貨量為274萬臺，市場規(guī)模38億元。而在2018年，其出貨量迅速增長到613萬臺，市場規(guī)模也攀升至78億元，兩年時間翻了一倍有余，2020年達到94億元，同比增長19.1%。

其次，在產(chǎn)品力上，“科沃斯、石頭等頭部企業(yè)更偏向集團作戰(zhàn)，在研發(fā)工程師的數(shù)量上占絕對優(yōu)勢，由利的優(yōu)勢在于靈活創(chuàng)新?！辩姴┭a充道，集團作戰(zhàn)更偏向于扣細節(jié)和做優(yōu)化，代差創(chuàng)新幾乎不存在，小團隊創(chuàng)新更貼近用戶需求、更具顛覆性，快速打造爆款。

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以滾筒式洗地機切入

由利于2018年開始布局國內(nèi)掃地機器人市場，采取的打法是在技術(shù)創(chuàng)新上下功夫，首先在導航系統(tǒng)研發(fā)上成功開發(fā)出激光導航技術(shù)，讓掃地機器人不再“智障”，實現(xiàn)精準路徑規(guī)劃。

2020年5月，該公司推出首款旗艦掃地機器人——V980 MAX，這款產(chǎn)品憑借智能性與良好的清潔體驗，快速出圈。據(jù)由利相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，僅在上新當月的品牌月度銷售額同比上月便增長了105．77％。

受訪者供圖

同年，由利又推出“自己倒垃圾”的掃地機器人——V980 Plus，這款產(chǎn)品集“洗拖一體”，擁有2700pa的超大吸力，運用AI智能規(guī)劃系統(tǒng)來識別周圍環(huán)境，搭載了自動集塵技術(shù)，一鍵清空塵盒垃圾，還能密封存放臟污，一月一拋即可。一經(jīng)上市，便迅速獲得消費者青睞，2021年成為了天貓、京東平臺細分類目Top 1，總出貨量超過10萬臺。

但隨著消費者需求不斷升級，不再滿足于眼前的“掃拖一體”，而是期待出現(xiàn)更具個性化清潔體驗產(chǎn)品。隨后，由利又推出V980 Pro，該產(chǎn)品延續(xù)了V980 Plus優(yōu)勢，且在多個細節(jié)上做了升級，除了加強至3000pa的吸力，還新增了UV-紫光殺菌燈，可強效除菌。

值得一提的是，V980 Pro定制了高性能的ULDS9.0激光技術(shù)，配備了多達25組的傳感器來模擬無人駕駛技術(shù)，使它能在精準的導航之下準確繪制全屋地圖。

鐘博介紹，掃地機器人作為一種需要持續(xù)迭代創(chuàng)新的產(chǎn)品，唯有對用戶體驗做極致追求，在專業(yè)領(lǐng)域持續(xù)投入和不斷探索，才能打造扎實的產(chǎn)品力與品牌力。

2021年，由利又推出首款實時自清潔水洗滾筒式機器人——UONI A1。據(jù)介紹，這款產(chǎn)品與前兩款不同之處在于，其浮動吸口吸力大防纏繞，機身內(nèi)部的清水過濾循環(huán)系統(tǒng)可以實現(xiàn)滾刷邊清洗邊拖地，意味著可以自動換水、自動倒垃圾、實時自動洗拖布、60天內(nèi)免托管，還具備智能識別地面材質(zhì)功能。

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主攻掃地+洗地

由利官網(wǎng)顯示，公司目前的6個生產(chǎn)線分別包括自動集塵掃地機器人、自清潔水洗掃地機器人、智能激光巡航掃地機器人、智能掃地機器人、智能擦窗機、無線手持吸塵器，但核心研發(fā)投入則集中于掃地機器人和洗地機器人，是核心部門主抓產(chǎn)品，其他品類更多是輔助或配合。

比如，掃地或洗地機器人有很多技術(shù)迭代，在落地之前需要在其他產(chǎn)品線上做預演或測試。以洗地機器人為例，很多技術(shù)會先在手持洗地機上做驗證，因為該設(shè)備不需要更多的智能控制。當這些技術(shù)得到驗證后，就可以快速挪到家用掃地機上。

“把驗證放在其他產(chǎn)品線上，能夠減少成本，縮短研發(fā)周期?！辩姴┙榻B。商用機器人體積更大，成本容忍度更高，可以測試很多清潔技術(shù)。

由利的自有工廠位于東莞及長三角附近，目前，其產(chǎn)品核心部分均由自有工廠承接。背后原因在于，一方面，產(chǎn)品需要保密；另一方面，掃地機器人供應鏈門檻較高，很多傳統(tǒng)家電沒有做過如此復雜的家電，即使能做如此復雜的家電，要處理好傳感器等技術(shù)也很難。“后期等到相對成熟了，會考慮與OEM工廠合作，做柔性生產(chǎn)?！辩姴┙榻B。

掃地機器人是一個明天產(chǎn)品或面向未來的產(chǎn)品，未來還會有更多玩家進入。意味著會有更多的研發(fā)投入，可以在產(chǎn)品上做更多的創(chuàng)新、更快的打開市場。當它達到一定滲透率時，就會出現(xiàn)快速增長。

當下，掃地機器人特點是同質(zhì)化嚴重，市場競爭激烈，誰的產(chǎn)品足夠創(chuàng)新、足夠解決消費者痛點，誰才可能有機會獲得更多市場份額?！敖鼛啄曩Y本涌入，可以更快速地教育市場，讓競爭更快趨向良性。”鐘博篤定道。

生成海報

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