億邦專訪：LIVALL如何把安全騎行頭盔做成消費電子？

IFA，柏林國際電子消費品展（International Funkausstellung Berlin）。這個始于1924年的盛會，在全球眾多消費電子生產(chǎn)商、貿(mào)易商心中都有著重要地位，是他們展示新產(chǎn)品、新技術(shù)，走向世界的舞臺。

回憶起2015年9月首次參加IFA的場景，鄭波掩飾不住自己的激動：“那年，我們剛?cè)谫Y完，拿著產(chǎn)品去了IFA。這是全球第一款智能安全騎行頭盔，近20家歐洲媒體在我們展位上來回拍?！?/p>

當時，德國國家電視臺關(guān)于IFA的報道，從1000多個參展商中挑選了三個代表性產(chǎn)品，一個是華為智能手表，一個是索尼AR眼鏡，另一個就是LIVALL智能頭盔。這讓作為LIVALL創(chuàng)始人&CEO、首席產(chǎn)品官的鄭波，第一次感受到了對于“品牌”的沖動。

“我們覺得能靠產(chǎn)品的創(chuàng)新性和華為、索尼站在一起，是件非常光榮的事，也堅定了我們沿這條路走下去，成為一個國際品牌的決心?！编嵅ㄕ劦馈?/p>

接下來，LIVALL用了8年時間去驗證自己的產(chǎn)品和模式。拿下50多項國內(nèi)外產(chǎn)品及技術(shù)創(chuàng)新大獎、180多個國內(nèi)外專利的同時，LIVALL也不知不覺登上了多個平臺helmet（頭盔）類目暢銷榜——除了亞馬遜、速賣通等線上渠道，還有英國最大的非食品零售商Halfords等，并在西班牙馬德里開出線下品牌旗艦店。

（LIVALL在西班牙馬德里的品牌旗艦店）

01

當安全頭盔遇上智能可穿戴設備

“一款具有夜間燈光警示的頭盔”、“一款可以接聽電話的頭盔”、“一款具有摔倒報警與SOS求救功能的頭盔”……

這些貼在LIVALL產(chǎn)品身上的標簽，現(xiàn)在聽起來已并不新鮮——尤其當你看慣了滿大街外賣小哥帶著酷酷的頭盔在雙手不離車把的情況下完成語音接單。但2014年剛創(chuàng)立LIVALL時，鄭波所受到的質(zhì)疑卻不絕于耳：“安全頭盔這么多年了，非給它裝個燈、裝個音響，太蠢！” “蹦跶不了多久就會死掉！”

決定做這么一個看起來并不是很剛需的產(chǎn)品，背后的故事非常簡單。鄭波告訴億邦動力，當初在新西蘭讀書、生活時，那里的騎行運動非常普及，大家都習慣于戴安全頭盔，但他發(fā)現(xiàn)，騎車的時候沒辦法接聽電話似乎是一個共同的問題。大學畢業(yè)后鄭波正好從事的影音、智能家居方面的工作，于是也有了最原始的創(chuàng)業(yè)思路——把藍牙音響加入頭盔解決接聽電話的問題。

不過，在實際做的過程中，鄭波意識到，騎行對于海外消費者而言是一種生活方式，它在讓人放松的同時，還必須要安全，這才是真正的痛點。所以，讓用戶在雙手握緊車把的情況下，既可以自由通訊，還能把被撞的風險降到最低，就成了LIVALL第一代產(chǎn)品的出發(fā)點。

于是，LIVALL成了世界上最早在安全頭盔上加上藍牙麥克和音響（便于騎行時通訊）、加上LED尾燈（主動防護功能），并在車把上配置遙控器（讓用戶手不脫把使用以上功能）的公司。

8年后的今天，LIVALL的產(chǎn)品已更迭了好幾代。相比最初很難給它一個準確定義的形態(tài)，現(xiàn)在，鄭波自信地稱之為“智能安全頭盔”。通過算法、無線傳輸、傳感器、處理器、數(shù)據(jù)中臺等底層技術(shù)，實現(xiàn)用語音交互控制訊通，智能識別夜間光線、轉(zhuǎn)彎/剎車等行為從而自動發(fā)出警示，并將摔倒報警與SOS求救應用于戶外場景。

“傳統(tǒng)安全頭盔主要是為了減少事故痛苦及救治費用，起到物理性質(zhì)的被動保護作用；我們的智能安全頭盔則把互動娛樂、多種類型的主動防護、事故處理、信息化管理集于一身。”鄭波向億邦動力解釋。

據(jù)悉，LIVALL的摔倒報警功能同時在美國和歐洲拿到了發(fā)明專利。曾經(jīng)有一個消費者從英國知名的非食品類連鎖零售店Halfords購買了LIVALL的智能安全頭盔，在一次偶然的事故中，頭盔的摔倒報警功能讓他得到了及時的救援。后來，這位消費者非常真誠的在產(chǎn)品評論區(qū)講述自己的經(jīng)歷、感謝品牌方，引起很多人關(guān)注，以至于Halfords官方專門拜訪這位用戶，又把事情發(fā)酵了一波，做了一次很好的品牌宣傳。

這兩年，看到越來越多的頭盔界一線品牌也開始在自己的產(chǎn)品上裝上尾燈、音響，鄭波忍不住地開心起來。一方面，曾被認為是“偽需求”的非主流產(chǎn)品開始變成主流；另一方面，越來越多的玩家加入，才能把整體市場滲透率做起來。這是LIVALL堅持多年后終于看到的希望。

“當初受到質(zhì)疑時，我們也猶豫過，不過我們覺得不能不去試錯。所有消費品都在更新?lián)Q代，安全頭盔為什么不能？只要找到真正的用戶痛點，就有機會一點點去改變消費習慣，把這個行業(yè)重做一遍。”鄭波指出。

02

破圈：從運動場景到通勤場景

從海外市場到國內(nèi)市場

目前，LIVALL已擁有包括智能頭盔、多功能運動耳機、智能出行、智能配件等在內(nèi)的產(chǎn)品矩陣，覆蓋線上、線下多渠道，海外與國內(nèi)市場同時進行，并拓展了To C及To B兩個用戶類型。

復盤初入市場的切入點，實際上LIVALL選擇了和絕大多數(shù)海外DTC品牌同樣的路徑，即聚焦一個細分人群。

“多年前在跟一位知名的硅谷投資人交流時，提到一件事，中美兩國的創(chuàng)業(yè)者有個最大的區(qū)別就是，美國創(chuàng)業(yè)者一般是先鎖定目標用戶，發(fā)現(xiàn)他們的痛點、需求，然后再做一個針對他們的產(chǎn)品，但中國創(chuàng)業(yè)者往往是先考慮自己想做個什么東西，它能不能改變消費者的生活。”鄭波向億邦動力談道，“我們選擇了美國創(chuàng)業(yè)者的路子?！?/p>

于是，LIVALL最初鎖定騎行愛好者這一人群，專供戶外運動場景下的智能安全頭盔?！斑@樣做有兩個好：一是你的人群比較細分，用戶需求樣本就會更精準，這樣做產(chǎn)品會更加有的放矢；第二，細分人群屬于利基市場、小眾市場，是巨頭暫時是看不到或者暫時不愿意介入的，這是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的生存機會?！编嵅ń忉尅?/p>

直至2018年，在跑通技術(shù)、拿下一些核心的專利后，LIVALL開始擴大目標市場范圍，逐漸切入通勤人群，并開始發(fā)展國內(nèi)市場?！爱敃r我們在國內(nèi)和海外同時發(fā)布了兩款產(chǎn)品，國內(nèi)是在小米有品發(fā)布了一款比較經(jīng)濟的通勤頭盔，海外是發(fā)布了一款獲得非常多國際獎項的明星頭盔。這讓我們的市場空間一下子變大了好幾倍。”據(jù)鄭波回憶。

不過，不管是戶外運動還是通勤，要讓原來那些戴傳統(tǒng)頭盔的用戶接受一個價格高出很多的新物種，都需要時間去做市場教育。由于前期發(fā)展較慢，LIVALL在2019年間一度出現(xiàn)困難。

而2020年是一個生死轉(zhuǎn)折點。由于外銷業(yè)務占據(jù)主導地位，2020年一季度發(fā)生全球疫情后，LIVALL的海外訂單大幅下降（包括to C和to B業(yè)務）。不過，2020年4月，我國公安部在全國各地開展“一盔一帶”安全守護行動后（公安交管部門加強執(zhí)法管理，查糾摩托車、電動自行車騎乘人員不佩戴安全頭盔、汽車駕乘人員不使用安全帶行為），安全頭盔市場一下子被攪熱。LIVALL抓住了救命稻草。

用鄭波的話說：“當時一個月的銷售額把一季度的虧損全部拿回來了，形勢立馬翻轉(zhuǎn)，我們的經(jīng)營也回到正常狀態(tài)。”慶幸2018年已從海外市場擴展到國內(nèi)市場的同時，LIVALL也肯定了瞄準通勤人群這一戰(zhàn)略的正確性——他們是安全頭盔在國內(nèi)市場的主要消費者。

2021年，在海外多國政府出臺政策鼓勵兩輪出行，甚至為消費者購買電動車、電助力電車提供補貼的形勢下，迎來行業(yè)飛速發(fā)展的不僅僅是E-bike，還有安全頭盔。LIVALL自然也踏入了快車道。一方面，市場需求不斷加大，另一方面，頭盔作為兩輪出行的重要配件，很多國家進口零關(guān)稅，甚至有的國家免增值稅。

“現(xiàn)在，E-bike的消費人群也是我們重要的新客群?！编嵅ǜ嬖V億邦動力。尤其是消費中高端價位E-bike的人群，對于LIVALL較貴的智能頭盔（產(chǎn)品單價在100-200美金）的接受度非常也會比較高，且玩E-bike的人通常喜歡新鮮酷炫、重視體驗感的特點，也意味著他們會更愿意嘗試新奇的智能頭盔。

LIVALL對于to B業(yè)務的場景滲透，則是從外賣行業(yè)開始的。截止到目前，美團在全國應用的近10萬只智能頭盔，從產(chǎn)品定義到研發(fā)、選型，以及最后的生產(chǎn)制造，背后的人正是LIVALL旗下的全資子公司“來啊科技”。當然，在這一使用場景下，產(chǎn)品功能是不一樣的，主要解決外賣小哥開著電摩送餐時可以手不離把地進行語音接單、一鍵接單的問題，并通過摔倒報警功能表達對外賣小哥的人文關(guān)懷及凸顯企業(yè)社會責任。

“接下來我們還會陸續(xù)進入快遞行業(yè)、建筑工程行、消防救援等，根據(jù)不同的行業(yè)痛點和需求來做產(chǎn)品的重新定義?！编嵅ㄍ嘎?。

03

從傳統(tǒng)巨頭碗里分食，靠什么？

哪里有傳統(tǒng)頭盔存在的地方，哪里就有LIVALL的潛在市場。在鄭波看來，LIVALL要做的事就是用新的技術(shù)和更好的產(chǎn)品體驗一點點去替換傳統(tǒng)頭盔，就好比多年前智能手機逐漸替換傳統(tǒng)手機一樣。

“傳統(tǒng)頭盔品牌也在慢慢的走科技化路線，但在技術(shù)領先這一塊我們暫時不擔心?！编嵅ń忉尩?，“一方面，除了專利上已構(gòu)建起來的優(yōu)勢，多年積累下來，我們對產(chǎn)品的穩(wěn)定性、可靠性也是有充分的把握的；另一方面，我們實際上是抓了智能硬件+軟件+頭盔這么一個跨界交叉的市場?！?/p>

在他看來，傳統(tǒng)頭盔行業(yè)巨頭可以做出好的頭盔，但在智能硬件和軟件的加持上是弱項，而智能硬件、軟件的玩家，往往又不懂頭盔這個產(chǎn)品。這便是留給LIVALL的機會。即便近兩年也出現(xiàn)了一些同類創(chuàng)業(yè)者，但在目前的市場滲透率下，“百花齊放”更有利于把蛋糕做大。

要與傳統(tǒng)安全頭盔市場的占有者搶食，鄭波認為，最難的點是品牌力的突破。國外消費者一般都有很高的品牌忠誠度，尤其是安全類產(chǎn)品，口碑和品牌力非常重要，這對LIVALL這樣的新品牌而言肯定不占優(yōu)勢。

“雖然國外的名牌頭盔當中，80%~90%都是中國生產(chǎn)的，我們頭盔的成本跟他們不相上下，但是知名品牌的產(chǎn)品加價率可以做到12~15倍。換言之，100人民幣成本的頭盔能賣到1200~1500人民幣，而且還是普通的、不帶智能功能的。但是它的品牌有名，消費者不管產(chǎn)品到底是不是真的好，就信它?！彼劦馈?/p>

機會在于，頭盔這個品類里，全球并沒有絕對的頭部品牌，只有地域性知名品牌，比如，北美有北美知名的，歐洲有歐洲知名的。“那我們是不是就有可能用中國的供應鏈、海外的設計、海外的推廣思路和方法做出一個有科技含量產(chǎn)品，而這個產(chǎn)品的加價率又不那么高?！编嵅ǜ嬖V億邦動力，LIVALL基于此把產(chǎn)品定價區(qū)間瞄準了海外本土的一線頭盔品牌，也就是100~200美金。

同等的價格下，LIVALL用智能、新式頭盔去搏擊傳統(tǒng)品牌的普通、老式頭盔，相當于用功能創(chuàng)新+科技感去吸引一部分愿意嘗鮮的客戶，進而再通過用戶的評價、口碑積累去逐步破圈。

這個過程也離不開LIVALL在海外當?shù)氐拇砩毯献骰锇椤１热?，在德國大眾寶來的總部博物館里，有一面墻全是放著LIVALL的頭盔做展出，這實際上就是當?shù)卮砩痰墓凇?/p>

總結(jié)從0到1打造品牌的過程，鄭波認為LIVALL做對了幾件事：

第一，早期在Indiegog做眾籌對LIVALL有著重大的意義。除了籌集啟動資金之外，更重要的是，由于產(chǎn)品的創(chuàng)新性，形成了很多自發(fā)性的傳播，比如在沒有做任何品牌公關(guān)的情況下獲得了很多海外媒體的主動報道，Indiegogo用戶對產(chǎn)品的評論也在社交媒體上形成了一定的口碑傳播。

第二，對品質(zhì)的追求落在實際行動里。最初的眾籌完成產(chǎn)品交付后，LIVALL曾因產(chǎn)品穩(wěn)定性收到部分客戶投訴。LIVALL正視自己的問題，做出了召回產(chǎn)品的決定，并真誠的告訴用戶，“這是世界上第一款智能安全頭盔，確實做得不夠好，但現(xiàn)在已經(jīng)更新?lián)Q代了，你手里的頭盔請留下做紀念，你只需付一個運費，我們免費發(fā)送一個全新升級的產(chǎn)品給你”。

事實證明，這樣的成本付出是非常有價值的，不僅解決了用戶滿意度問題，還因為誠懇的態(tài)度獲得了更多好評，并借此把新一代產(chǎn)品推向了市場。也是通過這件事讓LIVALL更加重視服務，比如，公司沒有“售后服務中心”，而是建立了“用戶中心”，專門解決用戶關(guān)心的各種問題，區(qū)別在于，這是更加前置的服務，而不是等客戶買了產(chǎn)品、有了不好的體驗后再去解決。

保持創(chuàng)新性也是LIVALL對自己的始終的要求，這既可以體現(xiàn)在產(chǎn)品功能層面，也包括外觀、材料、配置等方面。比如，為了吸引年輕消費者，LIVALL會在產(chǎn)品的外觀上加入國潮風格、博物館IP等；今年還推出與JBL全球獨家授權(quán)的八周年限量版產(chǎn)品BH51M NSO，可以在頭盔上定制專屬號碼（比如生日），且每個產(chǎn)品都有一個獨特的涂裝。另外，LIVALL還引入類似可自動殺菌除臭的頭盔內(nèi)襯這樣的新材料。

在鄭波看來，作為一個靠創(chuàng)新性切入市場的公司，這一點，丟不得。

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