新能源汽車下沉 賣好車用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)邏輯跑通了|億邦智庫

中國汽車工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2022年1-10月，中國汽車銷量達2197.5萬輛，同比增長4.6%。其中，新能源汽車銷量達528萬輛，同比增長1.1倍，市場占有率達24%。中國新能源汽車進入市場爆發(fā)期。

2022年10月，中國新能源汽車銷量TOP10城市當月滲透率均達30%左右。其中，上海、深圳、杭州等（新）一線城市當月滲透率突破40%。柳州、?？凇⑴R沂、邯鄲、濰坊、菏澤、湖州等三線及以下城市月銷量擠進了TOP50。

億邦智庫觀察到，一二線城市新能源汽車滲透率正在見頂，增長將放緩，三四五線下沉市場將成為未來主要增長空間。如何下沉到中國2000多個縣級小城，是新能源汽車面臨的挑戰(zhàn)。賣好車是中國汽車流通領(lǐng)域的創(chuàng)新者，通過數(shù)字化技術(shù)搭建了交易、金融、倉儲、物流供應鏈服務，將成為新能源汽車下沉的一條新路徑。

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新能源汽車下沉是機會也是挑戰(zhàn)

中國汽車行業(yè)有兩大機會，一是新能源汽車替代傳統(tǒng)燃油車，二是汽車消費從一二線城市下沉到三四五線城市。

中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，2021年中國乘用車銷量達2148萬輛，同比增長6.5%，結(jié)束了自2018年以來連續(xù)三年銷量負增長。其中，新能源汽車銷量達352.1萬輛，同比增長113.9%，是主要增長引擎。市場預測，2022年中國新能源汽車銷量將超600萬輛。

與此同時，新能源汽車來自下沉市場的銷量增速高于一二線。2021年，新能源汽車下鄉(xiāng)車型共銷售106.8萬輛，同比增長169.2%，高于整體的113.9%。隨著新能源汽車下鄉(xiāng)等政策引導扶持，來自中小型及縣鄉(xiāng)城市的消費潛力正在釋放。

但新能源汽車下沉在渠道上遭遇了天然BUG。

傳統(tǒng)的中國汽車流通是由主機廠——4S店——C端，4S店主要由大大小小的經(jīng)銷商運營，大經(jīng)銷商資金雄厚開店多，小經(jīng)銷商資金優(yōu)先開店少。經(jīng)銷商賣車本身不賺錢，從保險和售后服務盈利。

新能源汽車從一開始就走品牌商直營銷售模式。新能源汽車零部件比燃油車少一個數(shù)量級，售后主要靠軟件升級解決，迅速降低了汽車售后價值，無法匹配傳統(tǒng)燃油車渠道銷售模式。蔚來、理想、小鵬等汽車新勢力均采用特斯拉的直銷模式，自建品牌體驗店，與消費者直連。品牌商成為了用戶運營方。

這種模式的缺陷是重資產(chǎn)投入、高運營成本，需要一定銷售規(guī)模和量級的用戶支撐，適合人口密集的一二線城市，單店覆蓋用戶量越大邊際成本越低。越往下沉市場越難規(guī)?；瘡椭?。

目前，蔚來、理想、小鵬的主要銷售網(wǎng)點均主要位于一二線城市，只覆蓋了少數(shù)三線城市，難以再下沉。2022年1-10月位列新能源汽車銷量TOP1、TOP2的廣汽埃安和哪吒，在下沉市場實現(xiàn)了良好的的滲透。據(jù)了解，廣汽埃安主要靠廣汽傳統(tǒng)的經(jīng)銷渠道，哪吒則通過城市合伙人模式下沉。

賣好車為新能源下沉市場提供了一條新路徑。過去八年，賣好車搭建了一個服務全國中小經(jīng)銷商、新型經(jīng)銷商的倉儲、物流網(wǎng)絡，上游與品牌商直連，下游服務縣鄉(xiāng)級中小經(jīng)銷商，服務觸角可下沉到云南的騰沖、保山市、普洱市等。

目前，賣好車平臺已有中小車商會員2000+，計劃2022年拓展到10000+家；服務近40個品牌，4000個門店；在全國有400多個智能倉庫，能同時監(jiān)管2萬+車源；整合了全國物流線路超過1.8萬條，實現(xiàn)了汽車流通效率相較傳統(tǒng)物流提升60%以上。

2022年以來，賣好車平臺銷量中50%為新能源汽車，大幅領(lǐng)先于全國新能源汽車占比。

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用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式，服務10萬新車商

賣好車成立于2014年，由業(yè)界知名的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者胡斐創(chuàng)立，先后拿到了創(chuàng)新工場、北極光創(chuàng)投、茂信資本、凱欣集團等機構(gòu)上億美元融資。胡斐曾是蘑菇街的創(chuàng)始人之一。賣好車的業(yè)務發(fā)展經(jīng)歷了幾次轉(zhuǎn)型。

B2C汽車電商平臺時期：2014年創(chuàng)立之初叫“買好車”，以平行進口切入市場，面向C端賣車。兩年試水期，胡斐發(fā)現(xiàn)汽車行業(yè)賣車本身不賺錢，模式不成立。

轉(zhuǎn)型B2B“賣好車”：2017年，賣好車運用數(shù)字化技術(shù)開始打造“三網(wǎng)一端”商業(yè)模式，通過倉網(wǎng)、運網(wǎng)、店網(wǎng)和資金端賦能服務車商，提升汽車流通效率。目前，已在全國250多個城市搭建了400多個數(shù)字化倉儲，實現(xiàn)了在庫車源實時可見；在全國范圍內(nèi)鋪設了18000多條交易物流網(wǎng)絡，實現(xiàn)了車輛信息全程可視；由全國中小車商構(gòu)成的“店網(wǎng)”，目前已經(jīng)累計服務40000多家汽車經(jīng)銷商。

服務新能源汽車下沉市場新車商：2021年，賣好車戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型重點服務三至五線城市中小經(jīng)銷商、汽車超市等。這些新車商銷售方式靈活多樣，往往有深厚的本地熟人關(guān)系，熟悉當?shù)叵M特點，有的甚至是當?shù)氐闹辈OL/KOC。他們具有下沉市場拓客優(yōu)勢，同時具備本地化服務能力。

以賣好車服務的云南德宏盈江新車商謝智江為例，擺過地攤、開過餐館、倒騰過藥材，他會在當?shù)匾恍┟褡骞?jié)日慶典展車銷售。例如，針對當?shù)卮鲎宕逭I大件商品宴請全村的習俗，謝智江會為買車客戶送火燒豬，在宴會現(xiàn)場展車宣傳，吸引村民試駕。

據(jù)了解，云南德宏傣族景頗族自治州2022年1-6月汽車總銷量為4503輛，其中新能源車736輛，占比16.3%。謝智江的店1-6月共銷售汽車101輛，全部為新能源汽車。像德宏這樣的小城，對新能源汽車的消費正在高速增長。以云南保山市代管縣級市騰沖為例，2022年1-6月，共銷售1萬多輛車，其中新能源車近2000輛，占比達20%。

艾媒咨詢報告調(diào)研顯示，在下沉市場中，中小汽車經(jīng)銷商渠道占比達47.2%，與傳統(tǒng)4S店（占比50.8%）并駕齊驅(qū)。中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，中國包括二網(wǎng)在內(nèi)的中小汽車經(jīng)銷商數(shù)量已達10萬家，他們大多位于縣鄉(xiāng)一級下沉市場。

這些中小車商普遍面臨資金不足、車源少、抗風險能力弱等問題。賣好車構(gòu)建的“三網(wǎng)一端”可以為中小車商提供完整的供應鏈服務，中小車商可以通過賣好車獲得10家銀行的授信，解決資金問題；通過賣好車交易平臺可獲取全國4萬家優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的豐富車源；運用賣好車提供的倉儲物流，可以實現(xiàn)高效的車輛配送交付。

借助“三網(wǎng)一端”支撐，賣好車在縣域建立了大量的細顆粒網(wǎng)點，即中小經(jīng)銷商終端門店，未來這些門店將逐漸承接標準化服務。通過這些滲透到末梢的終端服務門店，賣好車可以幫汽車品牌將車賣到下沉市場。2021年，賣好車全面布局新能源汽車，與多家汽車品牌商建立了合作，2022上半年，實現(xiàn)交易額數(shù)百億元。

汽車下沉市場分散、混亂，賣好車用數(shù)字化技術(shù)搭建了一套產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式，推動汽車流通供應鏈創(chuàng)新，服務新能源汽車消費新場景。

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數(shù)字化創(chuàng)新汽車產(chǎn)業(yè)鏈價值

賣好車是圍繞汽車流通環(huán)節(jié)經(jīng)銷商痛點構(gòu)建的服務模塊，核心是用數(shù)字化技術(shù)實現(xiàn)了倉儲、物流、交易的在線化和實時監(jiān)控閉環(huán)，形成了一套創(chuàng)新的信用資產(chǎn)風控模型，為汽車流通領(lǐng)域的大小經(jīng)銷商們嫁接上了低成本的資金要素。

倉儲的數(shù)字化是起點，2017年賣好車轉(zhuǎn)型B2B搭建“倉網(wǎng)”。傳統(tǒng)汽車流通領(lǐng)域，在庫車輛管理粗放，幾百臺新車在空地上，甚至需要提著一麻袋鑰匙，一臺車一臺車地試鑰匙。賣好車將所有倉庫按ABCD區(qū)域分類，編上1234567位置號碼，再把車放到位置，把鑰匙對應編號，系統(tǒng)化管理。

賣好車將入庫、在庫、盤點各種信息全部數(shù)字化管理。接收的時候，倉庫里有專門的驗車區(qū)，車輛拍照驗證錄入系統(tǒng)后，再停到具體位置，每一個車位都精確到了經(jīng)緯度小數(shù)點后面兩位。新車入庫完成后，再車窗上會貼一個RFID碼，讓每一輛車對應一個車架號、一套詳細配置、一個高精度車位，一份資產(chǎn)評估。如果要移庫，也要在系統(tǒng)里報備。

在賣好車的系統(tǒng)里，每一輛在庫車都生成了一張數(shù)字化表格，車架號、詳細配置、高精度車位、資產(chǎn)評估等參數(shù)一一展示。通過RFID（射頻識別）等物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，賣好車把精細化的庫存管理轉(zhuǎn)變成了實時的資產(chǎn)監(jiān)管，并將數(shù)字化倉儲系統(tǒng)與銀行的系統(tǒng)打通，證明在庫車輛都是合格資產(chǎn)，實現(xiàn)了在庫車輛的資產(chǎn)化。

“運網(wǎng)”是賣好車整合的覆蓋全國的1.8萬多條汽車物流配送線路，這些信息可以通過小程序精準推送給經(jīng)銷商，賣好車則可以對物流信息、車輛信息實現(xiàn)在線可視化監(jiān)控。

中小車商在賣好車平臺尋找車源，下單購車后，從訂單信息、車源倉儲信息、物流配送信息，賣好車從第三方平臺角度實現(xiàn)了真實交易的全流程監(jiān)管，形成了獨特的信用評估模型，改變了過去依賴車商本身主體信用的傳統(tǒng)做法。幫助小B解決了車源、資金、物流運輸?shù)纫幌盗械膯栴}，最終幫助其將資金成本由15%降低到了5%，融資時間從數(shù)天提高到了幾秒鐘。

據(jù)賣好車測算，傳統(tǒng)的流通方式中，中小經(jīng)銷商為供應鏈付出的成本相當于車價的1%～2%。通過賣好車新流通鏈條成本節(jié)約了60%以上，提高了效率。目前，賣好車與中國建設銀行等10家銀行開啟了合作，授信規(guī)模超過50億，平臺年服務新車銷售超50萬輛。

新能源汽車下沉市場，中小新車商將成為關(guān)鍵服務終端，賣好車通過精準服務新車商幫助其解決車源、資金、倉儲物流痛點，發(fā)揮了汽車流通服務路由器價值，成為新能源汽車下沉的重要新渠道。

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