便利店迎來風(fēng)口 7-11羅森是怎么做生意的？

在到處都在談電商對(duì)傳統(tǒng)零售的沖擊時(shí)，便利店卻在中國(guó)經(jīng)歷著快速發(fā)展的時(shí)期。

由于投資成本低，門店成熟周期短，更貼近購(gòu)物者等特點(diǎn)，便利店逐漸成為表現(xiàn)低迷的零售市場(chǎng)上新興的增長(zhǎng)動(dòng)力。根據(jù)貝恩公司和凱度消費(fèi)者指數(shù)聯(lián)合發(fā)布的《2016年中國(guó)購(gòu)物者報(bào)告》，便利店在2015年實(shí)現(xiàn)了超過13%的增長(zhǎng)，幾乎是2014年增速的兩倍。

這個(gè)變化在北京地區(qū)更為明顯，據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)發(fā)布的“2016年中國(guó)城市便利店發(fā)展指數(shù)”顯示，2015年，北京市便利店的增速達(dá)到了23.5%，成為便利店發(fā)展的明星區(qū)域。

2004年進(jìn)軍北京市場(chǎng)的日資便利店7-eleven，截至今年2月份最新的店鋪數(shù)量為213家。另外一家日資便利店羅森，則是2013年開始進(jìn)入北京市場(chǎng)，目前的店鋪數(shù)量為48家。全家便利店則是在2014年才進(jìn)入北京，官網(wǎng)顯示店鋪數(shù)量為24家。誕生于2011年的中資便利店品牌全時(shí)，到目前為止在北京地區(qū)已擁有300家門店。

便利店究竟是不是一門好生意？這門看上去越來越火熱的生意背后暗藏了哪些機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)？

便利店是不是一門好生意？

便利店往往出現(xiàn)在擁有寫字樓和住宅區(qū)域的綜合型商圈，這類區(qū)域客流量足夠，消費(fèi)水平高，具有很大的商業(yè)潛力。

便利店里的商品五花八門，飯團(tuán)、便當(dāng)、面包、酸奶、零食、口罩、襪子、面膜……商品種類基本能夠滿足人們?nèi)粘Ｉ钏?。相比于之前常見的小賣部，便利店內(nèi)的商品定價(jià)相對(duì)較高，在品牌選擇上也更加高端。

看上去準(zhǔn)入門檻低，毛利潤(rùn)高的便利店，究竟是不是一門好生意？

從北京地區(qū)的便利店零售商的銷售數(shù)據(jù)來看，據(jù)7-eleven相關(guān)人士介紹，目前7-eleven北京的店鋪的日均銷售額達(dá)到2萬(wàn)元以上，日均來客人數(shù)達(dá)到千人次以上。據(jù)媒體報(bào)道，7-eleven便利店的單店毛利率平均達(dá)32%。

羅森中國(guó)區(qū)總裁三宅示修也給出了北京地區(qū)的店鋪經(jīng)營(yíng)情況：北京店面的日均銷售額在1萬(wàn)到1.5萬(wàn)元之間，來客人數(shù)在800到1200人之間，羅森便利店的毛利率能達(dá)到30%左右。

誕生于2011年的中資便利店品牌全時(shí)，日均銷售額達(dá)到1萬(wàn)多元，日均來客人數(shù)1000人以上，毛利率基本上保證在35%左右，全時(shí)總經(jīng)理向網(wǎng)易財(cái)經(jīng)表示。

從成本端來看，對(duì)于一家便利店經(jīng)營(yíng)者來說，需要承擔(dān)的成本包括房租，裝修，水電，人力，以及日常經(jīng)營(yíng)中的廢棄，盤虧（收銀不規(guī)范、對(duì)不上賬目的商品費(fèi)用）等成本。

張某從去年10月份開始以合作經(jīng)營(yíng)者的身份經(jīng)營(yíng)一家全時(shí)便利店，這家便利店地處北京東三環(huán)，周圍是住宅區(qū)和寫字樓綜合商圈，她從去年7月份開始申請(qǐng)合作經(jīng)營(yíng)，經(jīng)過三個(gè)月的時(shí)間，從全時(shí)手中接手了這家便利店?！爱?dāng)時(shí)的營(yíng)業(yè)額達(dá)到日均1萬(wàn)2，現(xiàn)在的話平均有1萬(wàn)6左右。”張某說。

她的這家店現(xiàn)在有員工8-9個(gè)人，人工成本占銷售額的6%左右。其余需要自付的成本還包括20%的水電費(fèi)，廢棄成本和盤虧及店鋪日常辦公雜費(fèi)。“廢棄成本的話公司規(guī)定是5%，在訂貨的時(shí)候根據(jù)客流量，天氣情況確定訂貨數(shù)量，一般廢棄也能控制在這個(gè)范圍之內(nèi)?！睆埬痴f。

如果是特許加盟的7-eleven店鋪，房租、裝修和人工費(fèi)占據(jù)日常經(jīng)營(yíng)的大部分成本，前期投入的80萬(wàn)元中有一半是裝修費(fèi)用，根據(jù)房屋面積和建筑結(jié)構(gòu)的不同，費(fèi)用可能會(huì)有所減少，上述7-eleven相關(guān)人士說。

至于日常的水電費(fèi)用，7-eleven總部會(huì)統(tǒng)一承擔(dān)80%，商品的廢棄需要加盟主承擔(dān)，和銷售額成正比，所以主要看加盟者的經(jīng)營(yíng)管理水平。

對(duì)于便利店來說，主要贏利點(diǎn)來自于自有商品，尤其是鮮食。

便利店內(nèi)的商品分為日配和非日配，日配商品包括快餐，飯團(tuán)，便當(dāng)，關(guān)東煮，包子等，在張某所經(jīng)營(yíng)的便利店里，這些商品的銷售占比為60%左右?！爸饕€是靠這些吃的來吸引顧客，飲料和休閑食品賣的也不錯(cuò)，大概占20%多?！睆埬痴f。“便利店內(nèi)的裝修布局也是統(tǒng)一設(shè)計(jì)，基本上你進(jìn)店一路走過去會(huì)依次看到關(guān)東煮，快餐這些熱食，飯團(tuán)，便當(dāng)，酸奶這些冷藏食品，還有面包，零食等等?！?/p>

鮮食的受歡迎程度在各個(gè)便利店中都有體現(xiàn)。三宅示修說，羅森在北京有一個(gè)明顯的特征，自有商品的占比比其他地區(qū)高，北京地區(qū)羅森自有商品的銷售占比為45%左右，在其他地區(qū)，這個(gè)比例為35%左右。在7-eleven，像飯團(tuán)、好燉這些日配商品的占比也達(dá)40%左右。

怎么加盟一家便利店？

目前，國(guó)內(nèi)的便利店零售商基本上都開放了加盟，對(duì)便利店業(yè)態(tài)躍躍欲試的人，加盟一家便利店是進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的方式之一。

在便利店迎來快速發(fā)展時(shí)期的北京，7-eleven一共擁有213家店鋪，其中70%左右為加盟店鋪。據(jù)7-eleven相關(guān)人士介紹，7-eleven的加盟方式有兩種，A型加盟為特許加盟，需要加盟主自己負(fù)責(zé)房租，裝修，可以不親自經(jīng)營(yíng)，準(zhǔn)備資金約為80萬(wàn)元，目前7-eleven特許加盟店鋪數(shù)量?jī)H為兩家。

該人士認(rèn)為，特許加盟店鋪數(shù)量較少，主要是因?yàn)槌杀?，特許加盟要求加盟者自帶店鋪，還要負(fù)責(zé)裝修費(fèi)用，前期投入較高。

相比之下，委托加盟的店鋪數(shù)量更多，這種方式是7-eleven將直營(yíng)店鋪直接轉(zhuǎn)給委托者進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，店鋪，裝修和設(shè)備均由711提供，準(zhǔn)備資金約35萬(wàn)元，需加盟者親自參與運(yùn)營(yíng)管理。兩種加盟方式中，711會(huì)為加盟店提供每個(gè)月80%的水電補(bǔ)貼。

上述711相關(guān)人士表示，兩種加盟方式的分成均是階梯式分成，平均來看，特許加盟中，總部分成不超過4成，而委托加盟差不多正好相反。

據(jù)此前媒體報(bào)道，委托加盟的分成則分為三個(gè)檔次：?jiǎn)卧落N售總利潤(rùn)在4萬(wàn)元以下的加盟主分成48%，4萬(wàn)元至10萬(wàn)元的部分分成32%，10萬(wàn)元以上部分分成22%。

如果一家7-eleven便利店的日銷達(dá)到平均水平2萬(wàn)元，按照32%的毛利率來算的話，月毛利達(dá)到192000元，根據(jù)階梯分成比例：40000*0.48+60000*0.32+92000*0.22=58640元，委托加盟的加盟主可以分得毛利58640元。

日資便利店羅森目前在北京地區(qū)的店鋪數(shù)量為48家。其中委托經(jīng)營(yíng)的店鋪數(shù)量為12家，其余為直營(yíng)店。

羅森在北京有B、C兩種委托經(jīng)營(yíng)方式，前期分別需要投入33萬(wàn)元和30萬(wàn)元左右資金，用于加盟費(fèi)，保證金和培訓(xùn)費(fèi)。此外，B型經(jīng)營(yíng)者還需自己負(fù)責(zé)房租和裝修費(fèi)用。

三宅示修表示，羅森的加盟店都是盈利的，資產(chǎn)投入按照約定的模式在做，并非像有些品牌已經(jīng)背離原有的約定模式，增加加盟者的投資。

另外一家中資便利店全時(shí)，是北京地區(qū)店鋪數(shù)量最多的便利店零售商品牌。據(jù)全時(shí)總經(jīng)理?xiàng)畈ń榻B，全時(shí)目前主要靠合作經(jīng)營(yíng)開展業(yè)務(wù)，即總部選好店鋪，經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間招募合作經(jīng)營(yíng)者，合作經(jīng)營(yíng)者在經(jīng)過培訓(xùn)之后接手店鋪，雙方進(jìn)行毛利分成。

據(jù)媒體報(bào)道，2014年進(jìn)入北京市場(chǎng)的全家便利也將于今年正式開放加盟，全家官網(wǎng)顯示，目前的加盟形式包括三種，需要自有資金最低30萬(wàn)元起。

目前，北京的便利店品牌的經(jīng)營(yíng)方式，以直營(yíng)和委托/合作經(jīng)營(yíng)為主。朱佳驊認(rèn)為，從便利店發(fā)展演進(jìn)來看，幾乎一定是先委托/合作經(jīng)營(yíng)，再開放特許加盟。對(duì)于便利店來說，必須在條件成熟的情況下才能全面放開加盟：比如供應(yīng)鏈?zhǔn)欠癯墒?；在?dāng)?shù)氐钠放平邮芏仁欠褡銐?；盈利模式是否成熟；加盟店是否可控這些都是影響放開加盟的重要因素。

而過度擴(kuò)張?zhí)卦S加盟往往會(huì)適得其反，由于對(duì)加盟店缺乏控制，很多門店質(zhì)量非常差，出現(xiàn)了拒絕售賣鮮食，使用多種進(jìn)貨渠道，專門挑高毛利的小品牌產(chǎn)品賣等問題，而這些問題又最終導(dǎo)致加盟店經(jīng)營(yíng)不善。

去年315，全時(shí)加盟店被查出售賣過期關(guān)東煮，這被普遍認(rèn)為是快速加盟擴(kuò)張暗藏的風(fēng)險(xiǎn)。全時(shí)在去年暫停了特許加盟，“翻牌擴(kuò)張”也成為過去時(shí)。

“北京便利店尚處在迅速發(fā)展階段，我們看到7-eleven等便利店已經(jīng)開放特許加盟，但這種模式發(fā)展不會(huì)過快，也不應(yīng)該很快，這并不是壞事?！敝旒羊懻f。

經(jīng)營(yíng)便利店的風(fēng)險(xiǎn)在哪兒？

1.同質(zhì)化

我們身邊出現(xiàn)了越來越多的便利店，它們往往擁有統(tǒng)一的品牌標(biāo)識(shí)，考究的店鋪陳列，面積在100到120平米之間，配備人員十余人不等，商品從關(guān)東煮、包子、燒麥等鮮食到休閑零食和日用品，店內(nèi)擁有達(dá)2000-3000個(gè)SKU……在這種快速發(fā)展熱潮中，同質(zhì)化成為便利店容易面臨的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

這種風(fēng)險(xiǎn)首先來自于備受歡迎的鮮食。

三宅示修說：和其他品牌相比，羅森的特點(diǎn)在于食品安全性的保障以及商品結(jié)構(gòu)的管理。在上海，羅森擁有獨(dú)家合作的第三方廠家供應(yīng)店鋪的鮮食，這在很大程度上保證了產(chǎn)品的差異化。

然而在北京，它沒能找到一家鮮食專供工廠。目前羅森的做法是尋找不同的工廠供應(yīng)不同的商品，并提供技術(shù)指導(dǎo)。由于沒能達(dá)成專供，羅森的技術(shù)存在流失的風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品的差異化沒法得到保障。

羅森也考慮過自建工廠，不過難點(diǎn)在于拿到自有工廠的食品生產(chǎn)許可證，三宅示修說。

不僅羅森，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，便利店市場(chǎng)的各大玩家均面臨著這樣的風(fēng)險(xiǎn)。7-eleven相關(guān)人士認(rèn)為，在目前的北京便利店市場(chǎng)上，從消費(fèi)者的角度來看，還沒到區(qū)分哪家商品更好的程度?！安贿^未來的趨勢(shì)一定是這樣的，即消費(fèi)者追求商品的品質(zhì)化，”他說。

追求商品的品質(zhì)化，需要對(duì)消費(fèi)者需求敏銳的感知度，強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力和供應(yīng)能力，而這正是考驗(yàn)便利店競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。

2.城市房租走高 便利店面臨盈利挑戰(zhàn)

城市房租成本不斷走高，便利店零售商面臨實(shí)現(xiàn)店鋪擴(kuò)張同時(shí)保證利潤(rùn)的難題。對(duì)于特許加盟者來說，店鋪?zhàn)饨鹨舱紦?jù)了日常經(jīng)營(yíng)的大部分成本。

根據(jù)中國(guó)指數(shù)研究院發(fā)布的《2016年中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展年報(bào)》，從各代表城市優(yōu)質(zhì)零售物業(yè)首層租金情況來看，2016年，除深圳外，一線城市租金水平均維持高位，上海各季度租金均高于其他城市，第二、三季度租金達(dá)43.2元/平米/天，二線代表城市中杭州租金水平較高，已趕超深圳，各季度租金均超35元/平米/天；武漢租金在代表城市中較低，2016年第三季度租金為11.2元/平米/天。高企的房租成本成為便利店從業(yè)者不可回避的問題。

（圖片來源：《2016年中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展年報(bào)》）

3. 來自互聯(lián)網(wǎng)和資本的競(jìng)爭(zhēng)

便利店行業(yè)的另外一個(gè)看點(diǎn)來自互聯(lián)網(wǎng)和資本。

線上零售正緩慢蠶食線下零售。貝恩公司和凱度消費(fèi)者指數(shù)發(fā)布的《2016年中國(guó)購(gòu)物者報(bào)告》顯示，2013年，60%的線上零售額增長(zhǎng)為自然增長(zhǎng)，而2015年，線上零售額的自然增長(zhǎng)率為53%，47%的增長(zhǎng)來自于線下渠道的轉(zhuǎn)換。

資本和技術(shù)的介入則為便利店行業(yè)增添了更多可能，從之前的社區(qū)O2O到現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)便利店，便利店市場(chǎng)迎來了新玩家。

面對(duì)新型便利店的競(jìng)爭(zhēng)，上述7-eleven相關(guān)人士認(rèn)為北京便利店市場(chǎng)的蛋糕還沒做到那么大，從便利店和其他行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)來看，新進(jìn)入者能夠教育用戶，更好地促進(jìn)便利店業(yè)態(tài)的發(fā)展。7-eleven北京的側(cè)重點(diǎn)仍在門店的拓展以及商品的研發(fā)。

全時(shí)目前在線上的動(dòng)作是接入了第三方外賣平臺(tái)?！艾F(xiàn)在北京便利店行業(yè)受到了高熱度的關(guān)注，很多資本想進(jìn)入，”楊波說，“但是便利店最重要的還是在線下，線下的產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)管理，物流等各個(gè)方面的整合能力和盈利能力。”

羅森則推出了自己的APP，增強(qiáng)和消費(fèi)者之間的溝通，據(jù)三宅示修透露，北京地區(qū)的APP會(huì)員數(shù)量在3萬(wàn)多人左右，2015年引入APP會(huì)員的上海地區(qū)，則擁有40多萬(wàn)個(gè)會(huì)員。

三宅示修表示，羅森要強(qiáng)化的是商品力和為顧客提供的便捷性，他舉了一個(gè)例子：比如甜品，要讓顧客選擇只有在羅森便利店才能買得到的甜品。

“其實(shí)，作為渠道，便利店和電商各有自己的生存空間，不容易正面沖擊。”朱家驊認(rèn)為，如果放眼線上線下融合的“新零售”生態(tài)，便利店更是其中非常重要的一環(huán)，與電商相互補(bǔ)充。便利店在城市中的高密度分布可以幫助電商解決“最后一公里”的問題，便利店本身的即時(shí)性也很好地補(bǔ)充了電商，在以后，便利店通過提供一系列生活服務(wù)甚至可以為電商引流。這也正是未來便利店的重要發(fā)展方向之一。

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